商业银行中小企业客户市场竞争策略研究

目前 ， 虽 然我 国总体信贷 规模屡创 新高 ， 但是大 部分信贷 资 金流 向了机场 、核 电、公路 及铁路等 重大基础设施 建设领域 。 以中国农 业银 行为 例 ， ２ ０ １ ２ 年１ 月份 农行 各项 贷款 增加 １ ８ ４ ６ 亿 元， 其 中约有 ９ ０ ０ 亿元 投入 到 了铁 路 、公路 及智 能 电网 等 国家 重点建 设项 目， 其 占比接 近６ ０ ％。在这些贷 款 中 ， 主要 支持 国有 大型企 业 ， 而 经营规 模较 小 的中小企 业只 能获得 很少 的信 贷支 持。 我 国商业 银行 放贷 资金 总体规 模逐 年递 增 ， 增速 也屡 创新 高， 但是 各 商 业银 行 用 于 中小 企 业 贷款 融 资 的 比例 却 一直 不 高 。这 就很 能说 明我 国商业银 行的 金融创新 力度 不够 ， 尤 其是 在 中小 企业客 户市 场的开 拓上 ， 这 在很大 程度 上制 约了我 国数 量众 多 的中小企 业 的发展壮 大 ， 另外 ， 也会在一 定程度上 阻碍 了 我 国国 民经济 的持续健康有 序发展 。在利率市 场化和外资银 行 纷 纷涌入 中国金融市 场 的大背景 下 ， 很多 外资银 行 已经在 中小 企业 客户 融资市 场领 域展开 布局 和竞争 。 因此 ， 如果 中国商业 银行 继续 轻视 我国 中小 企业 客户融 资市 场 ， 在未 来的商 业银行 竞争 中将处 于不利地位 。
金融视线 Ｉ Ｆ ｉ ｎ ａ ｎ ｃ ｉ ａ １ ． Ｖｉ ｅ ｗ
商业银行 中小企业客户市场竞争策略研 究
倪 萍 兰 中 国建 设 银 行 湖 北 省武 汉 市 蔡 甸 支 行 ４ ３ ０１ Ｏ ０
摘要： 随 着我 国改革 开放 的进 入深水 区和 经济持 续快速 发展 ， 中小 企业在 国 民经 济 中的地位和 作 用不断提 高 ， 其融 资信贷 业 务的发展 前景 也被广 泛看 好 。但是 ， 我 国商 业银行 的 中小企业 融 资信贷 业务 的发展一直 较 为缓慢 。本 文 分析 了商业银行 中小 企业 客户信 贷业 务现 状 ， 接 着运 用Ｓ Ｗ Ｏ Ｔ 分析法 分析 了商业银 行 中小企业客 户的市场 竞 争状 况 ， 并 论述 了了我 国商业银 行 中小 企业 客户市场 竞 争策略的选择 与实施 。 关键 词 ： 商业银行 ； 中小 企业 ； Ｓ Ｗ Ｏ Ｔ 分析 法 ； 竞 争 根 据 中国 中小企 业 金融 服 务 发 展 报 告 的 数 据 显示 ， 截 至 ２ ０ １ ２ 年底 ， 全 国登 记注册 的私营企业累 计 已接近 １ ０ ０ ０ 万家， 注册 资金总额 已累计超过３ ０ 万亿元 。据统 计 ， 这 些私营企业超 过９ ０ ％ 属于 中小企业 ， 主要集 中在新 兴产业和 服务产业 ， 并且 仍然处 于 上升趋 势 。 因此 ， 在传 统优质 大 型企业 金融脱 媒趋 势加 快和 同 业竞 争及 利率市 场化 这一 大背景 下 ， 商 业银 行的创 利 空间不 断 被压 缩 ， 而 中小企 业客 户市场 已成 为商业 银行 提高 竞争力 和 加 快 业务结构转 型的重要领域 。
一
右。 ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
我 国商 业 银 行 总体 信 贷 业 务 及 中小企 业 信贷 业 务
现 状
改革开放 ３ ０ 多年 来 ， 随着我 国经济 的高速持 续增 长 ， 我国商 业银 行总体 信贷业务呈 现加速 发展的态 势 ， 信贷质量 不断提高 ， 贷 款规模 也屡创 新高 。在规 模上 ， 根 据央 行２ ０ １ ２ 年１ ２ 月ｌ １ ｌ ｅ ｔ 的 发布 的数 据显示 ， ２ ０ １ ２ 年 的贷款 规模有 望 突破８ 万亿 元 ， 流 动性 呈现 出略微宽松 的状态 ， 从 发展速度上 看 ， 近年来 的银行信 贷增 速不 断攀高 ， 即使在 金融危机肆 虐 的２ ０ ０ ８ 年， 我 国商业银行 贷款 总额也 处于攀升状 态 ， 仅在２ ０ ０ ８ 年３ 月份增 速有所 回落 。根据社 科 院的研究报告 显示 ， 按照２ ０ １ ３ 年投 资增速为２ ３ ％的假设 ， 则要 当然 ， 近年来 ， 央行 、银监会 、国家税 务总局及 财政部等 国 求人 民币信贷余 额的增速 约 １ ５ ％， 即信 贷余额增 长９ ． ５ Ｘ亿 元左 家 部委 也发文在 金融领 域支 持发展 中小 企业 ， 一 些商业 银行 也 基础 。硬件设备 标准化是提 供服务 的保证 ； 功 能分 区明晰合理 ， 适合本 网点发展 的企 业文化 ， 对员工 尊重 ， 让员工真 正感受到温 实现客 户分层 ， 使不 同需求客 户获得满 足 ， 如通过排 号机来识 别 馨的家 园文化 ， 激发他们的工作热情 ， 使 其 自觉融入 到团队 中， 并 客户 ， 客户 一刷卡排号机就能识别客 户层 级 ， 并实现分级接待 ， 体 将此精 神化 为员工 的工 作动力 ， 更好 的回报 到 日常 的客户 服务 现差异化 服务 ， 网点 的布置也 充分体现 人性化 、规范化 ， 注重 细 中 。 节 规范 ， 并做 好环 境维 护。舒适 的环境 能够 让客 户放松 ， 有利于 ７ 、改进 网点管理架构与绩效考核模 式。转 型后的网点是一 员工与客户的交流和沟通 ， 客户希望得 到尊重的价值需求能够在 个 集业 务、营销 、服务为一体 的多功能 网点 ， 因此需要重新建立 此得到满足 。 新 型的网点管理 模式 。最大的变革就是要减化流程 ， 减少管理分 ５ 、完善 网点风 险管理机制 ， 这 是 网点转型 成功的保 障 。大 层 ， 由原先的多层 管理转变为 单层管理 ， 网点 内实行一把手 负责 市 场既是大机遇 ， 也有大风险 ， 如何 在大市场里淘 金 ， 却又能规避 制 ， 再 根据业务需要设 立业务科 室及基层 管理人员 ， 制定具体 的 风险 ， 是我们所研 究的 。首先实施 委派 会计主管 制 ， 由上级管理 管理职 责 ， 做到事事有人 响应 ， 客户需求得到落地 ， 实现了决策层 部 门垂直领 导 ， 可 以更 好地负责 网点柜 面的风 险监督 ； 二是 由管 和 执行层 的统一。建立科学的绩效考核机制 ， 将 网点经营与管理 理部 门成立检查辅导 队伍 ， 定期或不定期 现场或非现场对 网点开 人 员及业务 人员的绩效考 核挂钩 ， 提升 网点人员 的工作积 极性 ， 展 内控检查 ， 实 时监控 ， 及 时督 促整改 ； 三 是建立 内部 监测制度 ， 细化 服务及营销 考核指标 ， 能让 员工 的职 责明晰 ， 绩效透 明。今 完善 监测系 统 ， 定 期对 网点操作 风险进行排 查 ， 随时掌握 风险状 后 ， 随着渠 道协 同度 与整合度 的不断深化 ， 针对个别 网点 的考 核 况， 不断改进监控措施 ， 有效防范操作风险。 价值将逐渐弱化 ， 网点考核也将逐步被更为细化 的分产 品和分 岗 ６ 、树 立 团 队的 服务 意 识 ， 提升 网点员 工 的 素质 和 服务 水 平 。由于 网点转 型 ， 服务需 求发生 了根本变化 ， 对 员工 的全 面素