拜访新顾客技巧

拜访新顾客技巧

一、拜访前

1.心理准备：做好承受挫折的准备

2.时间、地点准备。

在时间上告诉顾客要么几点，要么几点，最好让他只有选择同意上门拜访。

3.资料的准备

产品介绍的资料：保龄胶囊报纸，内部报刊，邀请函等。

4.形象的准备

衣着要整洁、得体、正规，女员工不要穿过于暴露的衣服。

5.鞋套

二、拜访中

目的：通过拜访了解顾客的四有情况（钱、权、意识、病）

主要步骤：

1.进门

A、按时：提前五分钟，整理好衣着。

B、敲门：轻轻的、有节奏的敲三下，开门后自报家门，提示顾客记

忆。

如：叔叔，我是昨天跟你打电话的小王，你记起来了吧！

C、赞美：主要是给顾客留下好印象，缓和紧张气氛。

如：阿姨，你显得真年轻！

如：叔叔，你的气色真好！

如：叔叔，你们住的小区很有档次！

D、要求进门：

①、暗示法：叔叔，我需要换鞋吗？

②、直接表达：叔叔，可以进去和你聊聊天吗？

E、注意事项：

①、不要把资料、邀请函等在手上进门，要放在包里；

②、更不要把资料拿在手上敲门。

以上两种情况会让叔叔/阿姨们感到你目的性太强。

2.入座

A、按指定位置就座，最好并排而座，或侧座。忌面对面座，

B、观察环境，用余光捕着信息。

①通过茶几上的药品可知顾客的身体状况。

②通过房子的装修，室内摆设可判断其经济条件。

③通过照片可判断出顾客以前的一些信息。

C、注意事项

①观察要用余光，忌东张西望，这样会让顾客感到紧张。

②第一次上门忌在屋内随意走动。

3.聊天

A、环境：通过观察房子的摆设、照片、叔叔阿姨的气色等引入聊天

的话题，可用赞美的语言拉近叔叔阿姨的距离。

B、了解叔叔阿姨的兴趣爱好。如：爬山、唱歌等。

C、通过了解叔叔阿姨结婚时间，如何相识、相互照顾情况来判定他们

的夫妻感情。

D、通过观察他们的语言、语气、穿着打扮来判断其职业和收入。

E、通过了解孩子的工作、孝敬程度、什么时间来看过、买不买保健品

等等来判断其负担。

F、通过观察他们的气色来判断他们的身体状况，也可以引导他们。

如：叔叔，像你这个年纪有的人就患了什么什么病。叔叔阿姨听了会身不由已地说出自己的身体状况。

G、通过了解叔叔阿姨吃什么药、什么保健品、是否锻炼身体来确定他们

是否有保健意识。

H、注意事项

①语言、语音、语速与顾客同步；

②生理状态与顾客同步（情绪、表情、肢体语言）

③微笑在脸上，赞美在口上；

④要诚实、热情、不能不懂装懂；

⑤注重倾听认同。要与顾客的保持一致，不要谈别的产品不好，要主

动进行对比各自的性能。员工讲30%，顾客讲70%。顾客不开口，神仙难下手。不要轻易打断顾客谈话；全心关注，呼应顾客；适时提问，及时核对；听出内涵，了解需求。

⑥推销自己

4.判断　

判断顾客是何类型，对症邀约。

A、活泼开朗型：

表扬他，肯定他，突出演出，文艺表演，才艺展示。

B、谨慎型：

突出活动权威性，稀有性，优越性。

C、犹豫型

D、胆小型

5.邀约（可与步骤同时进行）

A：活泼开朗型

特点：善于交际，社会活动较多，爱表现自己。要肯定顾客的观

点，多赞美，突出活动中有专业团队演出，有大型文艺表演，可

以自己展示才艺。

B、谨慎型

特点为：不紧不慢，刨根问底

只要把活动内容告诉他一下，告诉他请了许多高层次的人参加（离休干部、老师、检察院）要突出活动的特点。

1 权威性：

2 希有性：不能常举办，只请100对。

3 优越性：和谐社会，和睦家庭，对百恩爱夫妻征集活动

C、忧豫型（不确定）

自己给客户确定时间

如果顾客讲：

看孩子：别人也把小孩子带来。

1 子女吃饭：赞美家庭和睦、幸福，告之辛苦了一辈子，自己给自

己放个假，可打电话让子女改天来。

2 时间二选一：让顾客要么选择这个时间，要么选择哪个时间。

D、胆小型

特点：胆小怕上当

给顾客下定心丸（支持一下工作就行，是公益活动，不用带钱）

6.写函

①确定是否到会。单邦或夫妻；不到会的原因是什么，争取让其到会；要根据顾客的兴趣突出活动这点吸引顾客。

②指引顾客看流程表（解答顾客疑问），避免人走后，看到流程表顾客改变主意。

③确定是否接人。

三、拜访后

1.做好记录：

有什么病，服用的药品、保健品、顾客的兴趣爱好、家庭情况。

2.学习。医学知识、产品知识、产品比较、病例。

3.判断。顾客能否到会，购买的机率，上报部门、中心便于安排新老顾客的座位。