原则谈判法

立场与利益
• 1、“想关窗户”和“想开窗户”是各自的立场。 • 2、“使空气流通”和“避免资料被风刮走”是双 方的利益原则 把注意点从立场争执转移到利益冲突上，通过谈 判解决双方利益互相冲突的问题，有效地表达明 智的结果——保护双方利益。
原则谈判法在案例中的运用
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1、人和问题分开 2、谈判的重点Байду номын сангаас利益不是立场 3、努力寻找双赢的办法 4、依据客观标准
原则谈判法——哈弗谈判术
有关谈判的经典著述
• 经典著述与谈判理念 （美）杰勒德.尼尔伦伯格、亨 利.卡莱罗：《谈判的艺术》 新世界出版社2012年 需求 双赢 谈判是一种合作的利己主义
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• （美）罗杰.费希尔、威廉.尤 里、 布鲁斯.巴顿 《谈判力》 王燕罗昕译 北京：中信出版社 2009版 原则谈判法 哈弗谈判术 西方谈判理论的集大成者
原则谈判法
• 问题：有这样一个例子：两个人在图书馆 吵架，一个要把窗户打开，另一个要把窗 户关上。他们俩为了窗户应该开多大争执 不休，是露条缝、半开还是打开四分之三 ？没有一种方案能让两个人满意。
原则谈判法的要点
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第一，把问题和人分开。 第二，关注利益而不是立场。 第三，努力寻找双赢的解决办法。 第四，坚持客观的标准。
• 何为双赢？何为客观标准？ • 案例：科思的墨西哥披肩
• 有何启发？