保险-客户需求分析(FF)

个人医疗费用保 险、及意外医疗 保险
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经济状况不同的家庭需求
未婚 4万-8万
已婚丁克族
已婚子女未成年 已婚子女成年
8万-15万
15万-30万
30万以上
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需求分析的对象
CHINA
Care -- 关爱家人、关爱自己的人才会买保险 Healthy -- 健康的时候就应该投保 Income -- 有收入的人才有能力投保 Needs -- 需求被激发后才有意愿投保
客户两种需 求被满足时 会选择购买
自身情感需求 心理上的安全感； 避免损失省钱； 被赞扬
获得独立感； 娱乐/休闲； 私密性；安全感
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什么是客户的需求？
家庭 保障
子女 教育
退休 养老
财富 累积
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生活费用
房贷、房租
父母养老金
必
要
费
用பைடு நூலகம்
最后费用
医疗费用
子女教育 养老退休
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什么是客户的需求？
其它财务目标
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医疗保障需求
子女教育保障需求
养老保障需求
保险到底是干什么用的？
“保险有两大功用——
一是，让该挣的钱跑不了！——
比方说，李某， 30岁，月收入5000元，预期到退休时，共能挣到150万元 。天有不测风云，刚31岁时，发生了意外，150万元化为乌有！如果他事先按 150万保额投保了人寿保险，即使出现意外，也能保证应该属于他的钱，一定会 属于他（或他的家人）了„„ 再比方说，王某按揭贷款买了房，只要款还没付清，能说房子一定属于王 某吗？买个保险就能让应该属于他的房子一定属于他。
财富 增值
• 子女教育费用累积 • 退休养老费用累积 家庭保障需求
财务安全
客户资料收集及分析
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什
么
人生各阶段的需求 是 客 户 的 财 务 需 求
人生阶段 春耕基础 （20～30岁） 单身期 夏种发展 （30～45岁） 家庭成长期 秋收财富 （45~55岁） 家庭成熟期 冬藏养老 （55岁以后） 退休期
• 是体现你的专业，提升销售效率
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谢谢！
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现在距子女读大学时间
预估大学学费上涨率 预估长期投资回报率
已备养老金
保险方案解决的主要几个需求
家庭保障需求
保障家庭贷款安全给付及 基本生活费用的准备 在患病的时候能够拥有 优越的治疗条件 提供子女成长各阶段的 教育经费保障或补充， 如高中、大学和结婚等阶段 在年老的时候还能保持 我目前的生活水平
寻找提高自己的核心竞争力的方法
专业化销售模式+ 需求导向销售文化
商品销售
+专业化销售工具
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我们为什么要做需求分析？
寻找客户接受我们的方法
为客户设计的保障计划，实际上是 你和他共同寻找到的一袋钻石，可是怎 么分，才能对双方都公平呢？
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什么是客户的需求？
人们选择购买必须给予下列两个原因
客观需求 显性需求：教育 汽车、医疗 隐性需求：紧急 基金、保障规划
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客户需求分析销售第一步
运用需求分析工具 进行销售
I know you 我知道你

1. 收集准客户名单 2. 需求分析基本资料收集 3. 依人生不同阶段及经济状况不同的客户特征进行需求分析
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客户需求分析销售第二步
运用需求分析工具 进行销售
I show you 我告诉你
1. 人生各个阶段的生命屏障
Approachable -- 有办法接近他才能让他投保
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唤起客户需求
年收入 住房、汽车及其它贷款
收集客户资料
已有的失能保障 期望住院补贴 已有住院补贴 建议重大疾病保障额度
子女大学学费
已购买寿险保障 立即费用
距离退休年数
已准备教育金
已有重大疾病保障
所需领取养老金年数 每月所需养老金预估 每月其他养老福利 要完成财务目标年数 已备资金
需求分析（FF）
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目录
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为什么要做需求分析
什么是客户的需求
客户需求分析销售步骤
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2
客户需求分析的定义
通过系统的、科学的方法，借助某些 分析工具帮助客户综合分析财务状况以 及对应的保险需求，从而为客户提供最 合适、最科学的产品与服务，以协助客 户解决现在和未来的风险和财务问题。
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我们为什么要做需求分析？
二是，让挣到的钱丢不了！——
比方说，张先生辛苦一生，给自己攒了10万元的养老钱，不曾想，刚一退 休，就发生了重大疾病！花掉10万块不算，还得跟儿女借钱！如果他事先按15 万元保额投保了重大疾病保险，那他就不必动用养老金，理赔金就够了。这就 让已经属于他的钱，别给医院“打了工”。

“这两大功用，是其他任何理财工具都无法替代的！”
对应的家庭期
家庭主要 理财目标
结婚、购第一套 房
购屋换屋，子女 教育金
子女婚嫁、创业 金，退休规划
颐养晚年
风险承受能力
高
较高
中等
低
保障重点
个人意外及意外 医疗保险、定期 寿险
家庭支柱的高额 意外保险、定期 寿险，家长的重 大疾病保险，子 女的教育金保险
家长的重大疾病 保险、医疗收入 补贴保险和养老 金保险
2. 现代家庭描述
3. 家庭保障收入分配图描述 4. 寿险保障深入介绍
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客户需求分析销售第三步
运用需求分析工具 进行销售

I help you 我帮助你
1. 理性达成为客户设计建议书的目标 2. 向客户收集设计建议书资料 3. 根据收集的信息提出解决方案 4. 去除疑惑，强化购买点
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• 需求分析是为客户寻找购买的理由