第五章 商务谈判准备1

一、商务谈判背景调查
背景调查的方法
访谈法 问卷法
试验法
背景调查 方法
文献法
观察法
电子媒体收集法
一、商务谈判背景调查
背景调查的原则 背景调查的基本原则
及时
准确
全面
一、商务谈判背景调查
练习 在谈判休息时间，中方人员赞赏日方技术人员:“技术熟 悉，表述清楚，水平不一般，我们就欢迎这样的专家。” 技术员很高兴：“我在公司地位重要，知道的事也多。” 中方：“贵方主谈人是你的朋友吗？” 技术员：“那还用问，我们常一起喝酒，这次与他一起 来中国就是为了帮他。” 中方：“为什么非要你来帮他，没有你就不行吗？” 技术员：“那倒也不是，但这次他希望成功，这样他回 去就可以提升了。” 中方：“这么讲，我也得帮他了，否则就不够朋友。” 此番谈话后，中方在谈判中巧妙对主谈人施加压力， 成功实现了目标，也给对方得到合同和晋升的条件。
己方的秘密
双方共同 遵守
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四、谈判时空的选择
谈判时间的选择 人较大时间范围内的周期节律： （1）人的体力波动周期是23天 （2）人的情绪波动周期是28天 （3）人的智力波动周期是33天
——从人出生那天为起点，先进入高潮期，再进 入低潮期，高潮期与低潮期的时间相等。
临界期为高潮期、低潮期转换的那一天，加上前 后各一天，通常为3天。
ReLeabharlann Baiduurn
四、谈判时空的选择
一天内人的生理节奏
四、谈判时空的选择
谈判地点的具体选择
如果希望谈出结果 最好选择中立地 如果想深入敌境 搜集情报，应该 选择对方领地
谈判地点的 具体选择
如果想换个轻松 谈话环境，可选择 咖啡店、球场
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五、商务谈判的场景布置
商务谈判 场所布置
主谈室布置
（3）参加谈判人员的权限和谈判目的的调查
问题：如何对海外客户的情况进行调查？
对己方自身的评估
一、商务谈判背景调查 Diagram
知情人士
商务谈判背景 调查的信息渠道
各种会议 报纸 收集信息的 渠道
杂志
各种专门 机构
广播 互联网
专业书籍
一、商务谈判背景调查
案例：日本向中国出售油田专用设备 （1）20世纪60年代，《人民日报》刊登的北京 公共汽车上没有“大煤气包”——中国可能找到大油 田。 （2）《人民日报》刊登王进喜扛钻井部件照片， 照片上隐约可见火车站站名“萨克图”——大庆油田 在东北松嫩平原。 （3）《人民日报》上一幅钻塔照片——中国大 庆油田的油井直径。 （4）我国国务院工作报告——大庆油田的实际 生产能力。 （5）1966年王进喜参加全国人民代表大会—— 大庆油田出油了。
四、谈判时空的选择
计算： （1）从1981年6月15日－2001年9月1日，共经历： 78＋365×（2001－1981）＋5＝7383天
（2）体力周期：7383/23=321＋0
情绪周期：7383/28=263＋19 智力周期：7383/33=223＋24
对照上表，该人处于体力周期的临界期，情绪的 低潮期和智力的低潮期，不宜参加谈判
最低限度目标：45.5万
三、谈判计划的制订
案例：某公司的谈判计划 该公司位于海口附近的一块800亩旅游用地准备与 外省公司合作开发。 最高目标：己方占有股份不少于70％ 最低目标：己方控股不低于51％
三、谈判计划的制订
谈判策略
谈判议程的安排 （1）时间安排 （2）确定谈判议题 （3）通则议程与细则议程
一、商务谈判背景调查
问题： （1）中方使用什么方法搜集到了谈判信息？该信息 属于哪一种类别信息？ 提问法得到信息，该信息属于非公开信息。 （2）中方怎样利用谈判信息？ 中方采取暗示方法传递信息，使对手努力配合签订 合同，争取晋升机会。 （3）日方在谈判信息的管理上存在什么问题？ 信息保密问题。
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谈判计划的基本要求
谈判计划 的 基本要求
1. 简明扼要
2. 具体
3. 灵活
三、谈判计划的制订
谈判计划的内容 谈判目标：弹性目标
谈判最低目标 可以接受的目标 谈判最高目标
争取最高目标，实现可接受目标，确保 最低目标
三、谈判计划的制订
练习： 小王准备买房子。卖主出价45万，这个价格比小王想出的 理想价位高2万，但是比他最高愿意出的价低5千。 问：小王的最高期望目标是多少？最低限度目标是多少？ 最高期望目标：43万
密谈室布置
休息室布置
五、商务谈判的场景布置
谈判座位的安排 多人谈判：长方桌
客座其他人员 负责人 主谈人 翻译 客座其他人员
主座其他人员
负责人
主谈人
翻译
主座其他人员
正 门
五、商务谈判的场景布置
双（多）人谈判：长方桌
主 座 谈 判 人
客 座 谈 判 人
正 门
五、商务谈判的场景布置
多人谈判：圆桌
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第五章 商务谈判准备
杜晓蓉
一、商务谈判背景调查
商务谈判背景调查的内容 谈判环境信息 （1）政治环境 （2）宗教信仰 （3）法律制度 （4）商业习惯 （5）社会习俗 （6）财政金融状况 （7）气候因素
一、商务谈判背景调查
对谈判对手的调查 （1）对客商身份调查 （2）谈判对手资信调查
四、谈判时空的选择
各周期的具体时间分布 （单位：天）
临界期 高潮期 低潮期
体力
0，1，11，12，22 0，1，13，14，15， 27 0，1，16，17，32
2－10
13－21
情绪
2－12
16－26
智力
2－15
18－31
四、谈判时空的选择
例子：计算某人的生理节奏情况
假设某人出生于1981年6月15日，他想了解 自己在2001年9月1日的生理节奏情况。
座位 座位
座位
座位
座位
座位
正 门
五、商务谈判的场景布置
多人谈判：喇叭型
记录员 客方主谈人 翻译 鲜花 主方主谈人
客 方 其 他 人 员
主
方
其 他 人 员
五、商务谈判的场景布置
座次安排的策略
如果是两个人， 尽量并排坐 桌子上摆一些茶点
每一个谈判人 员都要照顾到
谈判的座位 安排
每一个人都要 有一块桌面
二、商务谈判的组织准备
谈判人员的遴选 外围层：才 中间层： 学 核心层：识 案例分析：陶朱公救儿子
二、商务谈判的组织准备
谈判组织的构成
根据谈判的重要 程度组建谈判 小组 根据自身情况 和对手特点来配 备小组成员 选择谈判 人员的原则
根据项目大小及 难易确定选择 几个人
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三、谈判计划的制订
如果是多个人，尽量 用圆桌面而不是方桌
五、商务谈判的场景布置
案例： 尼伦博格与工会的谈判
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