市内KA门店销量提升方法报告

新一佳市内门店销量提升方法报告

一、分析

1、门店分析

首先对市内新一佳10个门店进行分析

新一佳广通店，位于长沙市远大路130号，三湘大市场对面，经营面积8000平米。已交易。属于综合卖场，卖场客流每月大约6-8万。主要消费群体为一般大众。方便面区位置比较偏，方便面区“今麦郎”排面占比不到20%。

新一佳开福店，位于长沙市开福区华夏路1号，经营面积8000平米。已交易。属于综合卖场，卖场客流每月大约8万。主要消费群体为一般大众。方便面区位置一般，方便面区“今麦郎”排面占比不到20%。

新一佳侯家塘店，位于长沙市芙蓉中路637号，经营面积10000平米。已交易。属于综合卖场，卖场客流每月超20万。由于位置离家乐福2店较近，客流会有所下降。主要消费群体为大众。方便面区位置比较偏，方便面区“今麦郎”排面占比不到10%。

新一佳金盆岭店，位于长沙市新开铺路178号万事佳景园36号，经营面积3000平米。已交易。属于生鲜超市，卖场客流每月大约6-7万。主要消费群体为附近居民。方便面区位置好，方便面区“今麦郎”排面占比不到10%。方便面消费群体为附近租户。

新一佳星沙店，位于长沙县星沙镇中心广场，经营面积8000平米。已交易。属于综合卖场，卖场客流每月大约6-8万。主要消费群体为一般大众。方便面区位置一般，方便面区“今麦郎”排面占比不到20%。

新一佳井弯子店，位于长沙市雨花区井圭路91号，经营面积7000平米。已交易。属于综合卖场，卖场客流每月大约6-7万。由于修路客流会有所下降。

主要消费群体为学生、附近居民。方便面区位置比较偏，方便面区“今麦郎”排面占比不到20%。

新一佳通程店，位于长沙市枫林路2号，经营面积8000平米。已交易。属于综合卖场，卖场客流每月达20万以上（新一佳内部硬性规定）。主要消费群体为学生、大众。方便面区位置比较偏，方便面区“今麦郎”排面占比不到20%。

新一佳银盆岭店，位于长沙市银盆南路67号新天地大厦，经营面积3000平米。已交易。属于生鲜超市，卖场客流每月大约8万。主要消费群体为附近居民。方便面区位置一般，方便面区“今麦郎”排面占比不到20%。方便面消费群体为附近租户。

新一佳银衫店，位于长沙市岳麓区观沙岭绿化广场，经营面积6000平米。已交易。属于综合卖场，卖场客流每月大约6-8万。主要消费群体为一般大众。方便面区位置一般，方便面区“今麦郎”排面占比不到20%。

新一佳车站南路店，位于长沙市雨花区车站南路15号，经营面积7000平米。已交易。属于综合卖场，卖场客流每月大约10-12万。主要消费群体为一般大众。方便面区位置一般，方便面区“今麦郎”排面占比不到20%。

（由于到公司时间不长，没有对每支SKU在每个门店的销量进行调查与分析）2、市场、竞品与人群分析

随着中国快速消费品市场的快速增长，我国现已成为世界方便面产销第一大国，方便面市场连续多年，都表现出良好的增长态势，但据新一佳卖场调查显示，今年各个方便面企业在这个系统增长乏力，市场呈现滞缓增长状态。而且卖场品牌的集中度越来越高，在这个卖场里的主竞品基本表现为康师傅、统一、白象、等强势品牌，低端产品的小厂家在本系统内里除了粉丝

几乎没有。从品牌集中度曲线来看，市场的集中度非常之高，仅康师傅和统一两个品牌就占据了整个市场份额的60％。康师傅在市场份额（在市内新一佳卖场占有40%以上的市场份额）和忠诚度上都占据了绝对优势，很难有快速消费品的忠诚度能达到康师傅的76％这么高。我们的品牌忠诚度与康师傅的差距还是比较大。通过抽调分析，方便面的购买着多数为单身的打工族、出差较多的白领与学生。通过对购买我们产品的少数消费者调查询问，了解到消费者对我们现有产品的满意程度比较高，抱怨点集中在价格和促销手段上。消费者对这方便面产品的期望和判别标准基本在口味上。

3、现阶段卖场产品分析

市内新一佳门店，普遍存在

○1、产品SKU品项不全、部分门店因为缺货上架的SKU甚至不到10个。

○2、陈列劣于竞品，陈列位置差，陈列排面少，我们的产品相比统一、康师傅位置比较靠后，没有紧贴竞品或是市场第一的品牌。排面整体一般都没有超过两个，排面占比平均不到10%，甚至有些门店不如白家，白象。

○3、有些产品没有做到先进先出造成过多临期、过期品。

○4、有些SUK陈列虽然饱满、但是整体没有概念、生动化不明显。

○5、基本没有促销，有促销的也没有助销（包括地堆、端架、物料“POP、广告围拦、摇摇卡、气球、特价标示”等助陈物支撑）有促销时常规销售的产品摆上堆头，而特价促销产品却静静“淹没”在货架上或者促销活动单一，有可能给消费着造成负面影响。

○6、价格毫无优势，甚至部分单品与主竞品之间价格处于劣势（比如辣煌尚5连包系列与今桶跟统一、康师傅同口味同克重产品价格相差4毛钱以上“康师傅麻辣牛肉与红烧牛肉104G面饼85G的5连包卖场售价为8.5元，统一上

汤大骨系列的麻辣牛骨与红烧牛骨103G面饼90G的5连包卖场售价为6.4元）虽然我们的克重占优，但是消费更多是关注品牌、关注价格、关注口味。

○7、服务不到位（主要体现在及时送货、退换过期产品、人员客情关系等方面）。我们现在KA的经销商又存在：资金不足、运力不足、无一般纳税人资格、库存管理不完善、人员管理不完善。当然我们对于经销商的制度可能也不完善。

根据以上分析，新一佳市内门店销量下滑应该跟以上几点是分不开的，而造成以上问题最关键的问题在于缺货，送货不及时，条码不足与促销不利不全面不合理有关。解决这个问题的关键在于跟经销商的协商与对经销商的管理上。根据以上的卖场、市场、人群、竞品分析那么接下来我就对以上问题提出本人的解决方案。

二、方案方法

一、经销商的选择与管理

在经销商的选择上，市内KA门店的经销商至少必需要具备“雄厚的资金实力”“适合市内KA门店配送的强大的配送队伍”“现代化的人员管理能力”。

资金：KA渠道销售的特点是：起量快：开始进店可能销量不大，一旦促销跟上，销量会成倍的增长。压款大：正常情况下，新一佳的压款量是月销售额的1.5倍。——起量快、压款大，做商超要求供货方（经销商或直营公司）有雄厚的资金实力。

运力：KA渠道的运输要求特点是：及时性；商超流速快，产品配送要求非常高（有时要上午订货下午就送达）否则会导致断货，降低排面乃至被罚款、清场。拿朝阳冰批来说也许车辆不少，但很多时候他因为订单小，不