万科分析龙湖

为数不多的硬质铺装
更多采用大量的软景
北京龙湖
精细化的绿化理念, 精细化的绿化理念, 小尺度上注重植物层次的搭配! 小尺度上注重植物层次的搭配!
惊艳的展示区
滟澜山
花盛香醍
香醍漫步
花盛香醍
北京龙湖
惊艳的展示区
注重色彩搭配, 注重色彩搭配, 善于运用色彩对比,形成视觉冲击! 善于运用色彩对比,形成视觉冲击!
通往项目的路,已有改变, 通往项目的路,已有改变,还未明显
入口, 入口,眼前一亮 样板间, 样板间,亲和温馨 售楼处,趣意盎然 售楼处,
北京龙湖
惊艳的展示区
没有植物生长期,营造出超乎客户期望的生活环境! 没有植物生长期,营造出超乎客户期望的生活环境!
北京龙湖
惊艳的展示区
有生命的园林,比建筑本身更能打动人 有生命的园林,比建筑本身更能打动人!
龙湖集团
成本控制
自建苗圃基地,解决植物成活率的难题,快速更换, 自建苗圃基地,解决植物成活率的难题,快速更换,同 时节约成本. 时节约成本.
龙湖集团
核心技能
强大的品牌号召力,众口称赞的产品,一流的客户体验, 强大的品牌号召力,众口称赞的产品,一流的客户体验,人性化 的物业服务,铸就龙湖在所进入城市领先的市场地位: 的物业服务,铸就龙湖在所进入城市领先的市场地位:
企业产品观—— 企业产品观——
不卖我们能造的,要卖客户需要的; 不卖我们能造的,要卖客户需要的; 忘掉自己想要的,想想客户愿付的! 忘掉自己想要的,想想客户愿付的!
北京龙湖
为什么卖得好? 为什么卖得好?
龙湖的核心技能
龙湖集团
核心技能
强大的品牌号召力,众口称赞的产品,一流的客户体验, 强大的品牌号召力,众口称赞的产品,一流的客户体验,人性化 的物业服务,铸就龙湖在所进入城市领先的市场地位: 的物业服务,铸就龙湖在所进入城市领先的市场地位:
滟澜山的示范区
香醍漫步的行道树周围
花盛香醍的紫色花海,紫色花海和白桦形成鲜 明的对比
北京龙湖
惊艳的展示区
注重人的感受,人视线的把握拿捏到位,近人 尺度十分舒服
大 小 尺 度 空 间 的 把 握!
善于运用起伏地形,坡地,注重车行 尺度 销售大厅,样板间周边景观做足功夫
北京龙湖
全程不同节点关注客户感受
提供卓越的品质体验感受,建立以"客户最佳体验"为核心的示范区,特别注重营造项目 整体的人文氛围,自然环境,优质建筑,让人震撼和惊艳.
2聚焦高端 创新引领
3
景观出众 最佳体验 全国标准 成本优化 细节品质 人性服务
4
标准化操作思路,不同城市在标准的同时又保证品质处于螺旋上升中.选用适合当地气候 地质的材料,优化成本. 秉承"善待你一生"的服务理念,贯穿到每一个细节,以细节感动客户,以专业打动客户, 并以品牌故事的方式广为宣传,深入人心.
500
400 300
326 210 179 98 92 82 17
2007年9月 10月 11月 12月 2008年1月 2月
200
154 58
3月
100
73
4月
82
75
0
5月
6月
7月
供应套数 数据来源:北京房地产交易中心 数据来源 北京房地产交易中心
销售套数
北京龙湖
为什么卖得好? 为什么卖得好?
从龙湖集团的企业战略说起
龙湖集团
企业战略 立足重庆, 立足重庆,布局全国
2007年 2007年 2008年 2008年
2009年 2009年 2004年 2004年
数据来源:龙湖内部会议 数据来源 龙湖内部会议
龙湖集团
企业战略
区域聚焦, 区域聚焦,城市占比优于区域规模
区域与业态双重平衡发展风险 区域与业态双重平衡发展风险
4 全国标准 成本优化 细节品质 人性服务 标准化操作思路,不同城市在标准的同时又保证品质处于螺旋上升中.选用适合当地气候 地质的材料,优化成本.
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秉承"善待你一生"的服务理念,贯穿到每一个细节,以细节感动客户,以专业打动客户, 并以品牌故事的方式广为宣传,深入人心.
北京龙湖
惊艳的展示区
内外界面分明,项目与周边环境形成巨大反差: 内外界面分明,项目与周边环境形成巨大反差:
入口外秩序化种植雪松辅以低矮的 花灌木突出礼仪性与归属感
入口内部秩序化的银杏简洁大 气限定出导向性强烈的空间
院墙外的植被景观渐趋自然 缓和客户的心态
入户的处理温馨,私密使客户 最限度放松自我
宅间近人尺度的灌木花卉给 客户心理上的减压
水景的加入成为秩序与自然的 过渡
北京龙湖
通过示范区, 通过示范区,售楼 处和样板间展示出 客户未来的生活场 客户未来的生活场 景,通过体验营销 通过体验营销 感染客户
惊艳的展示区
供来访客户小孩游戏
儿 童 戏 水 场 景
分不清稻草人还是园丁
北京龙湖
惊艳的展示区
生活中水池场景
调味品真实呈现
真实的生活化的冰箱
生活中的儿童桌
Angle女儿房
龙湖集团
核心技能
强大的品牌号召力,众口称赞的产品,一流的客户体验, 强大的品牌号召力,众口称赞的产品,一流的客户体验,人性化 的物业服务,铸就龙湖在所进入城市领先的市场地位: 的物业服务,铸就龙湖在所进入城市领先的市场地位:
2
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4ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ全国标准
标准化操作思路, 标准化操作思路,不同城市在标准的同时又保证品 质处于螺旋上升中.选用适合当地气候地质的材料, 质处于螺旋上升中.选用适合当地气候地质的材料, 优化成本. 优化成本.
成本优化
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细节品质 人性服务
秉承"善待你一生"的服务理念,贯穿到每一个细节,以细节感动客户,以专业打动客户, 并以品牌故事的方式广为宣传,深入人心.
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提供卓越的品质体验感受,建立以"客户最佳体验" 提供卓越的品质体验感受,建立以"客户最佳体验"为核 3 景观出众 最佳体验 心的示范区,将客户能接触到的一切做到极致 心的示范区,将客户能接触到的一切做到极致. 用色彩斑斓,美轮美奂的示范区强势冲击客户, 用色彩斑斓,美轮美奂的示范区强势冲击客户,温馨的生 活情景营销激发客户购买欲望. 活情景营销激发客户购买欲望.
花盛香醍售楼处
香醍漫步售楼处
龙湖集团
严格的标准化动作
不同项目,不同城市之间在标准化的同时,在景观,装修标准, 不同项目,不同城市之间在标准化的同时,在景观,装修标准,客户 定位,营销推广力度等方面,要求新项目比之前的项目深度更深, 定位,营销推广力度等方面,要求新项目比之前的项目深度更深, 品质更高. 品质更高.
龙湖集团
核心技能
强大的品牌号召力,众口称赞的产品,一流的客户体验, 强大的品牌号召力,众口称赞的产品,一流的客户体验,人性化 的物业服务,铸就龙湖在所进入城市领先的市场地位: 的物业服务,铸就龙湖在所进入城市领先的市场地位:
1 多项目多业态 大规模快节奏 聚焦高端 创新引领 集中城市主要发展区域,城市中心,优质资源区域的高成长性,稀缺性土地,分享区域发 展和升值的红利,是龙湖的投资重点. 目标客户集中于再改,豪宅客户,对他们的市场期望和需求进行有效解读,追踪关注潜在 高端客户的需求和喜好转变,善于引导市场趋势及喜好,其创造的75%重复推荐率远超同行.
香醍漫步连排别墅
滟澜山连排别墅
龙湖集团
成本控制
严格控制成本,材料尽量选普通的材料. 严格控制成本,材料尽量选普通的材料. 同纬度选择植物,根据地区特征,自然环境, 同纬度选择植物,根据地区特征,自然环境,植物种类甚 至当地人的偏好选择,保证成活易打理,节约成本. 至当地人的偏好选择,保证成活易打理,节约成本.
企业战略
为客户提供优质的产品与服务,倡导优质生活——秉承对建筑规 为客户提供优质的产品与服务,倡导优质生活——秉承对建筑规 —— 划设计,施工质量的精益求精,对环境营造的精雕细刻. 划设计,施工质量的精益求精,对环境营造的精雕细刻.在此基础上 ,更推出高品质的物业管理,为业主创造了健康,和睦,文明,尊贵 更推出高品质的物业管理,为业主创造了健康,和睦,文明, 的社区生活. 的社区生活.
0
2007年9月
10月
11月
12月
2008年1月
800
752 573
香醍漫步销售走势图
均价1.05万
570
700
600
08年5月,北京市场进入深 年 月 度调整, 度调整,滟澜山和香醍漫步价 格没有调整, 格没有调整,新推盘销售依然 良好,形成新一轮增长. 良好,形成新一轮增长. 花盛香醍5月推出 套 花盛香醍 月推出70套,仅 月推出 销售16套 龙湖迅速反应, 销售 套.龙湖迅速反应,半 个月内决定加精装修, 个月内决定加精装修,变相降 月分别销售32, 套 价,6,7月分别销售 ,22套, , 月分别销售 改变了入市冷清的不良现象. 改变了入市冷清的不良现象.
北京龙湖
以客户需求为中心
集中把握高端客户的关注重点,满足其需求: 集中把握高端客户的关注重点,满足其需求:
首次置业 首次改善 再次改善 高端 龙湖
12 10 8 6 4 2 0
初始购置 成本
耐久性
节能性
生活便利 居住行为 居住性能 社区绿化 房屋立面 室内设计 档次品牌 物业服务 产品服务 功能 功能 形态与氛 造型与色 造型与色 围 彩 彩
1 资源成长地块 大规模快节奏 集中城市主要发展区域,城市中心, 集中城市主要发展区域,城市中心,优质资源区域的高成 长性,稀缺性土地,分享区域发展和升值的红利,是龙湖的 长性,稀缺性土地 投资重点. 目标客户集中于再改,豪宅客户,对他们的市场期望和需求 目标客户集中于再改,豪宅客户, 进行有效解读,追踪关注潜在高端客户的需求和喜好转变, 进行有效解读,追踪关注潜在高端客户的需求和喜好转变, 善于引导市场趋势及喜好,其创造的75%重复推荐率远超同 善于引导市场趋势及喜好 行.
北京龙湖
严格的标准化动作
别墅系列
香樟林
蓝湖郡, 蓝湖郡,蓝湖半山
悠山郡
风格导向
龙湖睿城
蓝湖香
颂
风格化
洋房系列
标准化 大城小院 郦江
风格型+ 风格型+标准型
资源型产品线
高层系列
规模型产品线
观山水
春森彼岸
郦江
资源型+ 资源型+规模型
睿城 江与城 紫都城 水晶郦城
龙湖集团
严格的标准化动作
龙湖内部有成熟产品库(内部标杆项目),要求项目 龙湖内部有成熟产品库(内部标杆项目),要求项目90%采用标准化产 ),要求项目 采用标准化产 自行创新. 品,10%自行创新.全集团售楼处(未来的会所)只有五种标准,在风 自行创新 全集团售楼处(未来的会所)只有五种标准, 立面等方面不允许随意改变.不同标准间风格统一,延续性好, 格,立面等方面不允许随意改变.不同标准间风格统一,延续性好,保 证整体风格的实现, 证整体风格的实现,可实现快速复制
5
北京龙湖
优质区位和高端目标人群
香醍漫步
滟澜山
花盛香醍
滟澜山 香醍漫步 花盛香醍
TOP2 T2 C
独栋,联排 联排,洋房 叠拼,洋房 再改客户 豪宅客户
位于顺义温榆河畔中央别墅区,发展较早, 最为成熟,是外籍高端人士首选聚居地. 位于中央别墅区东北方向,潮白河畔,交通 便捷,自然环境好 临近东五环,京沈高速路旁
区域聚焦的多业态布局
单一城市占比优于区域 规模增长
数据来源:龙湖内部会议 数据来源 龙湖内部会议
龙湖集团
只做再改和豪宅客户) 只做再改和豪宅客户)
企业战略
业务布局,住宅集中于中高端市场(不做首置产品, 业务布局, 不做首置产品,
数据来源:龙湖内部会议 数据来源 龙湖内部会议
龙湖集团
公司理念:善待您一生. 公司理念:善待您一生.
08. 03. 26 Page 1
他山之石 龙湖
深圳区域本部市场营销部
北京龙湖
250
销售走势
滟澜山销售走势图
156
220
200
均价3.3万
150
110
100
110 64
126 100 63 26 37 5 0 2月 32 6 3月 21 4月 19 5月 32 13 6月 7月
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07年9月艳澜山及香醍漫步 年 月艳澜山及香醍漫步 两新项目几乎同期上市. 两新项目几乎同期上市.入市 后凭借较好的产品里获得客户 认同,销售反响较好. 认同,销售反响较好.特别在 07年末大势趋冷的情况下,逆 年末大势趋冷的情况下, 年末大势趋冷的情况下 势上扬,实现淡季旺销, 势上扬,实现淡季旺销,巩固 其市场地位, 其市场地位,并为其客户口碑 添墨加彩. 添墨加彩.
1 多项目多业态 大规模快节奏 聚焦高端 创新引领 景观出众 最佳体验 集中城市主要发展区域,城市中心,优质资源区域的高成长性,稀缺性土地,分享区域发 展和升值的红利,是龙湖的投资重点. 目标客户集中于再改,豪宅客户,对他们的市场期望和需求进行有效解读,追踪关注潜在 高端客户的需求和喜好转变,善于引导市场趋势及喜好,其创造的75%重复推荐率远超同行. 提供卓越的品质体验感受,建立以"客户最佳体验"为核心的示范区,特别注重营造项目 整体的人文氛围,自然环境,优质建筑,让人震撼和惊艳.