钢材公司-销售部绩效考核办法

销售部绩效考核办法（低牌号）

第一条有人说,销售人才是企业的“金山”,有人用“三分天下有其二”来形容销售队伍的重要性,说明了销售人员是企业获取利润的直接工作者,对企业的发展起着很重要的作用。销售部门是钢铁企业的利润

中心,而销售人员直接与客户接触,促成业务交易和货款回收,同时也代表着企业的形象,是具有特别

影响力的群体,所以为充分调动销售人员的工作积极性,进一步加强对销售人员的管理，提升销售队

伍素质和执行力，促进销售目标任务的完成与业务能力的提高，充分发挥销售人员的潜能，根据精

细

第二条第三条第四条

1.

化管理的要求，特制订本办法。

业绩考核的范围：是销售经理除外所有销售人员。

业绩考核的原则是：公平公正公开，易于理解和操作；奖优罚劣，奖勤罚懒；奖为

主，惩为辅。

激励型薪酬模式是以业务销售量保底系数为依据,采取激励措施的提高业务员积极性的一种薪酬模式。

销售人员收入月收入=(A+B+C)*K1+(A+B+C)*K2*管理目标考核得分

年收入=(A+B+C)*K1*12+(A+B+C)*K2+年终奖金

A:基本工资B: 一般提成C: 超额提成D: 搬货业务提成

K1、K2:管理考核系数（业绩提成和超额提成的总金额的80%发给销售人员，20%留作管理目标考核。即K1=80%、K2=20%）

第五条销售人员的基本工资A：

（一）试用期销售人员工资

1、试用期：1个月—3个月

2、基本工资：2300元/月,试用期间销售业绩不拿提成。不计考核系数。

3、转正：（1）可提前转正；（2）可顺延转正时间至3个月

4、辞退：试用期从开始至延长期结束，任何时间试用人员均可责令辞退。

说明：试用期间鼓励新进人员提前转正，这也是对新进人员的一种奖励；随时下岗与顺延试用期是一种反向激励，让新进人员也有一定的压力感；试用期间可没有硬性销售指标，但可以规定考核项目，据销售情况可以给予一定的业绩提成奖。

（二）星级销售人员薪资（仅指无取向低牌号材料，高牌号、取向材料另算）

1、一星级：2000元/月月销售量100-400 吨以下正常提成的50%

2、二星级：2300元/月月销售量400-800 吨正常提成的80%

3、三星级：2800元/月月销售量800-1500吨正常提成

4、四星级：3500元/月月销售量1500-2500吨正常提成的120%

5、五星级：4500元/月月销售量2500吨以上正常提成的150%

说明：给销售人员分级的目的是（1）留有薪资提升的空间；（2）级别是能力的体现，增加销售人员的荣誉感；（3）有的销售人员专业水平很高，业绩突出，但不善于管理，只可单兵做战；（4）定级的标准一定要合理、公正，否则会出现负作用。

第六条，提成类别及奖惩

（一）一般提成B（仅指无取向低牌号材料，高牌号、取向材料另算）：以当月完成的

销售量计算销售目标完成率，以当月回款计提成金额。

例：当月销售目标为1000吨实际销售900目标完成率90%全部回款。提成金额=900*X=900X元

（二）超额提成C（仅指无取向低牌号材料，高牌号、取向材料另算）

1、销售目标完成月销售量上限的部分，享有X+1元的提成。（高牌号取向不在）例：当月销售目标

上限为1500吨，实际销售1800，目标完成率120%，全部回款。

超额提成=（1800—1500）×（X+1）=300X+300元

连续两月超额完成销售上限20%以上的，底薪上调一级。

2、销售价格高于公司价格表价格的提成：按照多出价格部分的10%进行奖励，

例：当日公司价格表WW800的为5000元，时间销售价格是5100元，销售量为100吨超价提成=[（5100-5000）*10%+X]*100=（10+X）*100=1000+100X

3、新客户开发成功的前6个月，享有X+2元的提成

（三）般货提成D：

1、仅仅通过公司走账，不需要动用公司资金的般货业务，提成数额为毛利的20%。

例：采购价为5000元/吨，销售价5100元/吨，般货数量为100吨。

提成=（5100-5000）*100*20%=2000

2、不仅通过公司走账，还需要动用公司资金的般货业务，如果回款时间在3天内的，提

成数额为毛利的10%。超过3天回款的一律算作销售公司库存，提成按照一般提成计算。

例：采购价为5000元/吨，销售价5100元/吨，般货数量为100吨。

提成=（5100-5000）*100*10%=1000

(四)未达标惩罚

1 、一星级销售人员，一年中连续两次月度销售目标完成率低于50%的，公司将予以辞退。

2 、除一星级以外的其他销售人员，目标完成率在60%（含）以下无提成，记过一次，如连续两月如此记大过一次且降一级薪资。60%—100%（含）之间可有正常X元提成。

3、当销售价格低于价格表50元(含50元)时,该销售量按80%计算,低于价格表100元时销售量按50%计算。

（高牌号、取向和新开发客户的让利不在此类）

4、因个人原因对客户服务不到位给公司或者客户造成损失的，出现一次，当月业务提成扣

200元，发现三次者公司将予以通报批评，薪资降一级，情节严重者予以辞退

第七条根据所辖区域实际销售状况，采取划分销售区域，划分品种等下达区域、品种销售

目标和安排区域销售人员。销售区域的划分十分重要，销售区域的设计应考虑以下三点需求：（一）使每个销售人员有足够的销售潜力取得合理的收入。

（二）使销售人员认识到销售区域的分配是合理的。

（三）使销售人员有足够的工作量，可以开发出优质客户。

第八条销售量是评价销售人员业绩的重要指标，但不是唯一指标，还必须以管理的目标来进行考核，否

则，销售人员只顾眼前利益，而忽视了将来的发展。有些销售活动虽不能

直接实现销售收入，但对将来的销售工作影响很大，因此有必要以其它指标来进行考核。（一）管理目标项目与对应考核最高分

1、服从上级领导20 分

2、开拓新客户数量20 分

3、回款情况30 分

4、客户档案建立完善程度10分

5、现有客户持续购货10 分

6、合理化建议10 分

7、业务知识技能10 分

注：管理目标考核总分为100分。

（二）管理目标每月进行考核，得分分为三个档次