二手车业务实操培训课件
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的车比别人的好
3、整备流程
• 机修 钣金 喷漆 整备 翻新 认证
讨论： 以上的每一个环节都需要做什么？
整备各环节注意事项
◈ 机修 ——哪些部件进行维修 ——维修至何种程度 ——零配件更换的原则 ——工时费
◈ 翻新 ——翻新还是翻旧 —-流程及工艺
◈整备 ——原车配置及装备
◈ 钣金及喷漆 ——合作伙伴的选择 ——喷漆工艺的要求（与维修的区别）
（直接投入） 3、估算手续价值
4、估算库存时间、资金周转时间
二.车辆整备策略
1.二手车整备概述
◈ 为什么要进行整备? 增值——获得更多的利益 品牌——保障品质的过程
◈ 我们在什么时候、要将车整备成什么样子？
2、整备策略制定
整备策略制定的原则:
◈保证安全性能原则 ◈品质保证原则 ◈最高利润原则
⑴、基本描述
确定车辆的技术状况 车辆技术状况鉴定结果
◈整备策略的制定是在鉴定评估的环节完成的 确定市场的状况 包括库存、销售、客户资源状况 ◈技术状况鉴定是整备策略制定的基础 确定整备标准 ◈整备策略的结果是《整备工作单》 是否整备 整备至何种程度 确定整备的方式 ◈整备方案的结果是价格评估的重 进行哪些工作？ 在哪里进行？ 要参考依据？预期费用 各环节工作需要费用 统计形成整备方案 填写整备工作单
(重置成本)
3、上述两项结果取大数 （以该款车辆新车现在的市场最低售价为计算基数）
对比价格 （市场法）
1、五大数据来源对比（新车数据、拍卖数据、网上 数据、公司成交记录数据等）
2、二手车市场变化趋势表（市场行情数据）
1、确认维修点（方案）：哪儿修哪儿不修
维修及费用估算 2、确认维修程度：精修还是粗修
2.洽谈
➢ 车主是您么？ ➢ 什么时候卖？ ➢ 您希望的心理价格？ ➢ 别的公司给您开价是多少？
3. 实际评估 ⑴ 实际评估 ⑵ 前脸密封评价 ⑶ 事故辨别法方法 ⑷ 实际道路检测
Fra Baidu bibliotek附：评估表
4、检查车辆手续
附：车辆手续图片
5、定价
1、按使用年限计算
计算标准价格 2、按行驶里程计算（2万公里折算一年）
整备概述
二手车整备 策略制定 整备流程
车辆翻新
销售流程 销售话术技巧
评估表介绍 评估检查项
各二手车经 营主体发展 状况分析
课程目的：
通过本课程学习，掌握二手车业务 实操，熟悉收购、整备、销售策略，掌 握分辨事故车基本方法。
一.车辆收购
1.准备及接待
✓ 是否穿工服并佩戴工牌？ ✓ 衣着是否整洁？ ✓ 服装是否清洁？ → 给客人留下的第一印象非常重要 ✓ 引导客人停车进店 ✓ 记录客户信息
◈ 认证——认证标准 ——车辆是否整备至认证要求
4、车辆翻新
车辆翻新的基本流程
◈步骤一：去除杂物、洗车 ◈步骤二：清洗内室及后备箱 ◈步骤三：发动机舱清洗 ◈步骤四：清洗底盘及轮胎 ◈步骤五：外观翻新 ◈步骤六：收尾检查
步骤一：去除杂物洗车
◈在进行车辆清洗前，应首先对车上各部位（包括发动机舱、驾驶室、后备箱）的 杂物进行清理，使车上所有原配部件暴露出来，如去除发动机罩、车上座椅套、 脚垫、储物盒内物品等，以便进行下一步工作。
◈为避免在车辆清洗时车上残存的灰尘与水混合形成湿泥，应对车上各位置的灰尘、 污物进行彻底的清理。
◈洗车，使车身外观的各类污浊、损伤明显表现。 具体操作： ◈操作工具：硬毛刷、吸尘器、气枪、清洗剂、高压水枪、擦洗海绵、麂皮、毛巾 ◈保护工具：护眼罩、口罩、胶皮手套、橡胶鞋 ◈工作用时：0.5小时 ◈工作内容：
⑵制定整备策略的参考因素
◈车辆本身的技术状况 ——哪些部件需要机修、多少部位需要钣金、喷漆、内外部是否需要
重新整备 ◈车辆在市场中的保有状况 ——市场中有多少同样的车辆？车况及整备状况如何 热门车？ 冷门车？ ◈同样的车辆本公司的库存状况 ——本公司是否有同样的车辆，车况如何？是否有人问津？ ◈车辆的可能销售价格 ——同样的车辆市场中普遍销售价格如何？ ◈该种车辆整备渠道 ——需整备的部件是否有良好渠道？工艺如何？价格如何？
◈冷门车——花钱太少，投资不足 ——冷门车，车子本身就已经不好卖了，而你的车却还有瑕疵，
客户上门时会喜欢这部车吗？ ——透过整备后的卖相来弥补冷门车的弱势，吸引上门顾客的目
光。
整备的三个基本问题
◈整备方向
——外观是给顾客第一印象 ——客户在试车时有可能产生负面效果的机械性能不当
◈如何运作
——在维持质量的同时，如何将整修的花费降至最低 ——有无旧部件可利用？（要建立在不影响车辆机件正常运作的前提之下）
⑶、市场整要备素策略制定贴士
◈整备的两个忌讳 ◈整备的三个基本问题 ◈整备判断的三个原则
整备的两个忌讳
◈热门车（畅销车）——花钱太多，难以收回成本 ——热门的车种本身竞争激烈，利润相对较低，收购时应以车况
佳为第一优先考虑，宁可以较高价回收，也不要以低价收进车 况差回来整修。 ——热门车收购时若有尚待整备情况时，将影响脱手时效，及整 备后预期效果不理想。
◈原则二：在年份新一点的车上所花的钱通常比年份旧的车容易赚回来 ——买相对较新的车的客户，一般来说会比较计较，花钱的实力也相对较好 ——车款较旧的车，选购的客户是预算较少，相对的要求会比较低，代步用 巨多，花费少才是第一要素
◈原则三：市场上现货愈多的车中就愈要在他身上花钱（要进行市场调研） ——如何造就产品差异？ 市场上愈多的车型客户就有愈多的选择，如何才能胜出，只有一种方式，就是你
现代1首.现选代首二选手二车手车业务实操培训
现代首选二手车 2011年8月
培训时间：
一、车辆收购
2小时（休息15分钟）
二、车辆整备策略 1小时（休息15分钟）
三、二手车销售技巧 1小时（休息15分钟)
四、车辆评估实操 2小时
一.车辆收购
二.车辆整备策略 三.销售技巧
四.车辆评估实操
准备及接待 洽谈 实际评估 检查车辆手续 定价
◈成本控制
——采购的成本也会直接影响到整修的空间，所以在采购时已是成本控制 的一环 *重新整修的费用将因车辆、年份、款式而有所不同 *年份愈新客户愈会计较，小型车的客户会比大型车的客户计较 质量=口碑，不能只考虑成本，不顾品质
整备判断的三个原则
◈原则一：整备的花费，必须是可以在该车的市场价格中赚回来的 ——任何的准备都是为了换取更多的利润，一切思考必须以这个基准为出发点
3、整备流程
• 机修 钣金 喷漆 整备 翻新 认证
讨论： 以上的每一个环节都需要做什么？
整备各环节注意事项
◈ 机修 ——哪些部件进行维修 ——维修至何种程度 ——零配件更换的原则 ——工时费
◈ 翻新 ——翻新还是翻旧 —-流程及工艺
◈整备 ——原车配置及装备
◈ 钣金及喷漆 ——合作伙伴的选择 ——喷漆工艺的要求（与维修的区别）
（直接投入） 3、估算手续价值
4、估算库存时间、资金周转时间
二.车辆整备策略
1.二手车整备概述
◈ 为什么要进行整备? 增值——获得更多的利益 品牌——保障品质的过程
◈ 我们在什么时候、要将车整备成什么样子？
2、整备策略制定
整备策略制定的原则:
◈保证安全性能原则 ◈品质保证原则 ◈最高利润原则
⑴、基本描述
确定车辆的技术状况 车辆技术状况鉴定结果
◈整备策略的制定是在鉴定评估的环节完成的 确定市场的状况 包括库存、销售、客户资源状况 ◈技术状况鉴定是整备策略制定的基础 确定整备标准 ◈整备策略的结果是《整备工作单》 是否整备 整备至何种程度 确定整备的方式 ◈整备方案的结果是价格评估的重 进行哪些工作？ 在哪里进行？ 要参考依据？预期费用 各环节工作需要费用 统计形成整备方案 填写整备工作单
(重置成本)
3、上述两项结果取大数 （以该款车辆新车现在的市场最低售价为计算基数）
对比价格 （市场法）
1、五大数据来源对比（新车数据、拍卖数据、网上 数据、公司成交记录数据等）
2、二手车市场变化趋势表（市场行情数据）
1、确认维修点（方案）：哪儿修哪儿不修
维修及费用估算 2、确认维修程度：精修还是粗修
2.洽谈
➢ 车主是您么？ ➢ 什么时候卖？ ➢ 您希望的心理价格？ ➢ 别的公司给您开价是多少？
3. 实际评估 ⑴ 实际评估 ⑵ 前脸密封评价 ⑶ 事故辨别法方法 ⑷ 实际道路检测
Fra Baidu bibliotek附：评估表
4、检查车辆手续
附：车辆手续图片
5、定价
1、按使用年限计算
计算标准价格 2、按行驶里程计算（2万公里折算一年）
整备概述
二手车整备 策略制定 整备流程
车辆翻新
销售流程 销售话术技巧
评估表介绍 评估检查项
各二手车经 营主体发展 状况分析
课程目的：
通过本课程学习，掌握二手车业务 实操，熟悉收购、整备、销售策略，掌 握分辨事故车基本方法。
一.车辆收购
1.准备及接待
✓ 是否穿工服并佩戴工牌？ ✓ 衣着是否整洁？ ✓ 服装是否清洁？ → 给客人留下的第一印象非常重要 ✓ 引导客人停车进店 ✓ 记录客户信息
◈ 认证——认证标准 ——车辆是否整备至认证要求
4、车辆翻新
车辆翻新的基本流程
◈步骤一：去除杂物、洗车 ◈步骤二：清洗内室及后备箱 ◈步骤三：发动机舱清洗 ◈步骤四：清洗底盘及轮胎 ◈步骤五：外观翻新 ◈步骤六：收尾检查
步骤一：去除杂物洗车
◈在进行车辆清洗前，应首先对车上各部位（包括发动机舱、驾驶室、后备箱）的 杂物进行清理，使车上所有原配部件暴露出来，如去除发动机罩、车上座椅套、 脚垫、储物盒内物品等，以便进行下一步工作。
◈为避免在车辆清洗时车上残存的灰尘与水混合形成湿泥，应对车上各位置的灰尘、 污物进行彻底的清理。
◈洗车，使车身外观的各类污浊、损伤明显表现。 具体操作： ◈操作工具：硬毛刷、吸尘器、气枪、清洗剂、高压水枪、擦洗海绵、麂皮、毛巾 ◈保护工具：护眼罩、口罩、胶皮手套、橡胶鞋 ◈工作用时：0.5小时 ◈工作内容：
⑵制定整备策略的参考因素
◈车辆本身的技术状况 ——哪些部件需要机修、多少部位需要钣金、喷漆、内外部是否需要
重新整备 ◈车辆在市场中的保有状况 ——市场中有多少同样的车辆？车况及整备状况如何 热门车？ 冷门车？ ◈同样的车辆本公司的库存状况 ——本公司是否有同样的车辆，车况如何？是否有人问津？ ◈车辆的可能销售价格 ——同样的车辆市场中普遍销售价格如何？ ◈该种车辆整备渠道 ——需整备的部件是否有良好渠道？工艺如何？价格如何？
◈冷门车——花钱太少，投资不足 ——冷门车，车子本身就已经不好卖了，而你的车却还有瑕疵，
客户上门时会喜欢这部车吗？ ——透过整备后的卖相来弥补冷门车的弱势，吸引上门顾客的目
光。
整备的三个基本问题
◈整备方向
——外观是给顾客第一印象 ——客户在试车时有可能产生负面效果的机械性能不当
◈如何运作
——在维持质量的同时，如何将整修的花费降至最低 ——有无旧部件可利用？（要建立在不影响车辆机件正常运作的前提之下）
⑶、市场整要备素策略制定贴士
◈整备的两个忌讳 ◈整备的三个基本问题 ◈整备判断的三个原则
整备的两个忌讳
◈热门车（畅销车）——花钱太多，难以收回成本 ——热门的车种本身竞争激烈，利润相对较低，收购时应以车况
佳为第一优先考虑，宁可以较高价回收，也不要以低价收进车 况差回来整修。 ——热门车收购时若有尚待整备情况时，将影响脱手时效，及整 备后预期效果不理想。
◈原则二：在年份新一点的车上所花的钱通常比年份旧的车容易赚回来 ——买相对较新的车的客户，一般来说会比较计较，花钱的实力也相对较好 ——车款较旧的车，选购的客户是预算较少，相对的要求会比较低，代步用 巨多，花费少才是第一要素
◈原则三：市场上现货愈多的车中就愈要在他身上花钱（要进行市场调研） ——如何造就产品差异？ 市场上愈多的车型客户就有愈多的选择，如何才能胜出，只有一种方式，就是你
现代1首.现选代首二选手二车手车业务实操培训
现代首选二手车 2011年8月
培训时间：
一、车辆收购
2小时（休息15分钟）
二、车辆整备策略 1小时（休息15分钟）
三、二手车销售技巧 1小时（休息15分钟)
四、车辆评估实操 2小时
一.车辆收购
二.车辆整备策略 三.销售技巧
四.车辆评估实操
准备及接待 洽谈 实际评估 检查车辆手续 定价
◈成本控制
——采购的成本也会直接影响到整修的空间，所以在采购时已是成本控制 的一环 *重新整修的费用将因车辆、年份、款式而有所不同 *年份愈新客户愈会计较，小型车的客户会比大型车的客户计较 质量=口碑，不能只考虑成本，不顾品质
整备判断的三个原则
◈原则一：整备的花费，必须是可以在该车的市场价格中赚回来的 ——任何的准备都是为了换取更多的利润，一切思考必须以这个基准为出发点