电话销售二次跟进1.0

只有伏笔不足够 跟进之时找借口 （节日、社会大事…...) 脑力激荡：还有什么借口？
目录
二次跟进的重要性
二次跟进的流程及方法
常见问题解析
常见问题分析
•你们怎么做的？ •你们的产品我没怎么听说过！ •我朋友做了觉得效果不好，我还是需要再考虑一下！ •这方面的事情呀，你可以直接到我们网络部的小田，他负责！ •你说得那么好，我还是需要再去了解一下，再答复你！ •我觉得中企动力（某一个公司或某一个产品——互易竞争对手）比你们的好！ •我们公司现在已经有在做了！ •我还需要和我的同事商量一下！
李总，您好，我是环球互易的佳佳呀。上次您正在开会，让我今天上午10
点再给您打电话的。李总，我有了解到咱们公司主要是做服装的。而且还
在阿里巴巴上推广了哦。看来您还是很重视推广哦。（看到您网站上的服 装有很多品牌，都咱公司自己的品牌吧？咱公司应该都给这些品牌注册商
标了吗？）
二次跟进开场说辞
3、根据同行（竞争对手）情况开场
电话二次跟进
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二次跟进的重要性
二次跟进的流程及方法
常见问题解析
二次跟进的重要性
二次跟进的流程及方法
常见问题解析
二次跟进的重要性
目的
关系
二次跟进目的
进 一 步 建 立 信 任 感
客 户 意 向 程 度 的 推 进
明 确 客 户 需 求 和 意 愿
客 户 有 效 分 类
异 议 解 决 及 约 见
李总，您好，又给您打电话了，我是环球互易的佳佳。上次有跟您谈到互
联网推广/品牌保护的问题。我发现您好多同行都有在做啊，比如：创造公
司、亚州、拓进… 这些大大小小的企业都有在做。李总您看，咱公司也算 是一个老字号了，咱们也抓紧在互联网上将咱的产品推广/品牌保护一下吧，
要不然您很有可以在网上被他人盗用品牌谋取利益啊！
5、借助优惠政策或其他重大活动开场
……
二次跟进开场说辞
1、根据上一通电话沟通内容（拿一个点）开场
李总，您好，又给您打电话了，我是环球互易的李佳佳呀。上次您说您忙， 要我过两天再给您打，这不，就来电话了嘛。^ ^ 上次电话中您有谈到说 想建个网站，我这边给您准备了一些资料…
二次跟进开场说辞
2、根据上一通电话与客户约定时间开场
• 方案方向：互联网推广/商标注册/多标多类/多版权
列出至少三点有针对性的可推进客户意向程度的方法及话术
• 根据第一通电内容找到客户问题点/兴趣点，针对这些点找到适合的话术跟进
二次跟进开场方法
开场方法要点：
1、根据上一通电话沟通内容（拿一个点）开场 2、根据上一通电话与客户约定时间开场 3、根据同行（竞争对手）情况开场 4、根据客户目前推广/品牌保护情况开场
第一次电话与二次跟进的关系
建立关系
明确需求
第 一 次 电 话
介绍自己和产品
VS
解决问题
了解客户基本情况
二 次 跟 进
对客户质量做预判
Biblioteka Baidu
进行约见
第一次电话与二次跟进的关系
小结：
第一次电话至关重要，第二次跟进是重中之中； 二次跟进是第一次电话的延伸，与客户维持关系的关键；
二次跟进的好坏，将决定客户是否能最终邀约成功！
要点：
新老客户感谢会、周年庆、或每个月的优惠促销政策
重温需求、回顾产品
重温需求：提及客户的关注及兴趣点
重新提及第一次电话中了解到的客户需求，并进一步挖掘
回顾产品：加深客户对产品的印象和记忆
回顾第一次电话中谈到的产品特点或卖点，再深入了解客户需求、根据需求再次 抛产品卖点
要点：
•重复客户在第一次电话中提出的需求或现状 •产品作用（针对性卖点）的简述（无需将卖点全部抛出）
•明确需求（明确客户真实需求点在哪些，再选择性解决或满足需求）
疑虑解决
疑虑解决：理觖和认同客户，提升客户购买欲望
重新提及第一次电话中了解到的客户需求，并进一步挖掘
要点： •只针对性解决能促进约见客户的问题，不宜花多过时间在解决疑虑上
•涉及到详细价格询问时，无需详细回答（甚至推托），立及约见
•涉及到考虑和犹豫时，无需马上解答，可提反问问题（缩小回答难度和 范围）
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二次跟进的重要性
二次跟进的流程及方法
常见问题解析
二次跟进的流程和方法
跟进准备
开场方法 及说辞
重温需求
明确及确 认需求
回顾产品
疑虑解决
再邀约
二次跟进前准备
根据第一次电话沟通内容对客户的基本情况做更深一步了解
• 了解客户目前互联网推广/商标注册情况、行业、产品情况、同行情况
简单做一个客户方案/数据、案例准备
邀约
邀约：明确邀约目的面谈或签单
推荐直销同事，明确邀约时间、面谈地址
要点： •确认时间、地点、谁去谈、跟谁谈。（针对时间：需明确：2选1原则或
直接要求原则）
•所带资料（彩页、合同、收据、发票等） •确认当天是否有立及合作的可能性
二次跟进注意事项
第一通结束通话时需要说什么?
留下再次电联的伏笔
(一起思考5分钟，给出您的想法）
二次跟进开场说辞
4、根据客户目前推广情况开场
李总，您好。我是佳佳，环球互易的，还记得吧。上次电话中，您说您已
经做了推广（已经注册了商标），效果应该不错吧（有没有考虑，将自己 的品牌全面保护呢）
二次跟进开场说辞
5、借助优惠政策或其他重大活动开场
李总，您好！告诉您一个好消息，本月是互易公司成立20周年的月份，为 感谢互易新老客户多年来的支持，特在本月20号举办一场盛大的互易新老 客户答谢峰会，特想邀请您做本次活动嘉宾，出席本次活动！ 为加大本次活动吸引力：本次活动我们邀请了xx嘉宾（广州政府领导或行 业明星企业老板），而且广州各大媒体（南方日报、羊城晚报、广州电视 台等等）也将全程参与！——注：此处说法需是事实存在的，才可运用！
现场模拟演练
•将学员两两分组
•将常见问题两两对练（5-10分钟）
•随意抽取两位学员上台演练 •点评（学员、老师）