海口招商策略报告

• 联 合 商 家 口 碑 传 ， 租 金 最 好 慢 慢 升 ；
市 场 培 育 莫 须 急 ， 练 好 内 功 促 经 营 ；
•
主 力 店 来 打 头 阵 ， 商 家 需 要 来 引 领 。
•
包 装 推 广 在 造 势 ， 炒 热 上 邦 百 汇 城 ；
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• 资 金 传 递 按 链 条 ， 四 方 合 理 最 畅 顺 。
广州旭辉国际地产运营机构
前 言
——如何作到经营旺场，持续经营？ ——使项目获得满堂红？ ——如何迅速回笼资金？ 带着这一系列的问题，我司在市场调研 和项目定位的基础上，科学地筹划了百汇 城招商的运营思路。 最后，我司谨以此报告，供海南溯源公 司的高层及各位领导商榷参考。
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目录
完善机制
虽然招商形成一定的高潮，但是最后不能落实 到进场，也等于“竹篮一场”。因此，此阶段关键 是制定相关的经营管理、招商优惠、进场装修、开 业推广等一系列措施，切实从商家的角度出发，保 护商家的利益，促进签约的达成。 当中期租赁将大多数的铺位出租后，项目的后 期租赁则以条件不是太好的剩余铺位的租赁为主。 因为当未进驻的商家获悉项目无论是品牌旗舰店还 是散铺均己悉数租出后，对项目经营时的客流及消 费力已信心倍增，对于自己进驻项目经营取得成功 的信心也就更足了，从而为商业中心整体租赁开拓 了广阔天地。
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盛大开业
开业是招商的结束，
运营的开始。保证项
目盛大开业，是我司
招商工作“功德圆满” 的标志，也是永续经 营的基石。
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四、招商原则
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1、主力商户优先招商
本项目应采取“先确定主力店，再全面招商”的基本策略。 在执行过程中，主力店、国际国内名店要提前招商，其它随后进 行。主力店是商业项目吸纳客源的锚固点，对商业项目的商业经 营活动会产生较大的影响，在商业项目中处于核心地位。 主力店优先招商，主要有两个原因：第一，主力店在商业项 目中发挥着核心的作用，对项目的经营形象会产生一定的影响， 可在较大程度上促进商业项目对其他商户的招商。第二，与主力 店的招商谈判通常需要一个较长的时间，需要应付繁琐冗长的拉 锯式谈判。 因此，本项目的主力商户应该优先招商，应该以大带小，即 用核心主力店来带动次主力店和中小商家。核心主力店对本项目 的成败起着决定性的作用，它决定了本项目的品牌形象、主力客 户群、人流量和人流动线。
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海口上邦· 百汇城
——招商策略报告 旭辉国际地产运营机构
二0一0年二月一日
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前 言
——上邦在这里扬名， 溯源在这里起航，
理想在这里放飞
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前 言
• 面对海口市商业及房地产市场如今激烈的竞争， 海口上邦项目如何突破目前的定位及周边商业竞 争的重围，“天堑变通途”呢？ • 带着“接受挑战”的兴奋感，我们欣然接受了海 南溯源公司的委托，深入展开了市场调研、定位、 规划及招商策划的一系列工作。 • 项目定位独特，意在与周边项目形成差异化定位， 以求稳中出奇，出奇制胜，使得本案能在海口市 商业地产及市民当中快速形成认同感和知名度， 形成一定的品牌效应。
三、总体策略
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三、总体策略
擒王树旗，抓大促小； 登高而招、内外并举； 完善机制、盛大开业。
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擒王树旗
在项目初始阶段，怎样亮相海口，将品牌知名 度转化成品牌号召力是项目成功的关键。项目“商 业游憩区，体验新天地”定位就是一把很“锋利的 剑”，象一件华美的外衣，将使项目更加绚丽夺目。 因此，为了将好的创意策划落地，付诸实施，首先 要与项目定位相关的品牌主力店进行沟通，达成合 作意向，并成书面文字。以期在广告推广过程中， 树立一杆“商业奇葩、潜力无限”的大旗，为品牌 号召力的传递、集聚奠定基础。
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永 续 经 营 人 人 爱 ， 资 金 回 收 才 是 真 。
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运 营 系 统 旭 辉 创 ， 源 于 思 维 反 向 想 ；
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上 邦 项 目 平 地 起 ， 只 租Βιβλιοθήκη Baidu不 售 本 是 理 ！
•
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第一篇
招商核心策略
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决策平台
——高瞻远瞩、运筹帷幄 ——旨在从战略角度，考 虑 项目经营及招商 策略，统领整个思路， 以资决策。
2、准备充分后入市
入市前必须对招商中心、项目周边环境进行改造 修饰，让项目现场的内外包装均有良好的形象展示。 在模型、招商手册、展板等招商工具齐备的情况下 入市，才能彰显出本项目的气势与发展商的雄厚实 力，增强客户对项目的信心。
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3、猛烈造势入市
目前国贸商圈商业氛围欠缺这一现状，告诉我们“无造 势即无市场”。入市前的宣传造势与形象展示，在前期的招 商中对客户心理具有较大影响，因此在项目入市前必须要有 足够的宣传造势，能够初步建立品牌形象并吸引客户关注， 为正式招商作市场铺垫。
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五、招商时机规划
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良好的开始是成功的一半“，入市时 机和方式把握得好，才能产生好的招商开 局。项目先行开发、招商与销售，其招商 入市时机的选择要综合考虑以下几方面因 素：
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1、项目入市宣传时间
应选择在正式招商前1—2个月入市宣传，一方 面为项目提前造势、另一方面可为正式招商积累有 效客户。
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2、品牌商户带动招商原则
大型知名品牌的主力商户可以为商业项目带来大量的商业人 流，创造良好的商业氛围，从而增强其他商户经营的信心，促进 商业项目的招商。每个行业的龙头商家、品牌商家都是行业内经 营的典范和楷模，他们的行为活动对行业内其他商家的经营会产 生较大的影响，对行业内其他商家具有重要的带动效应。本项目 可通过采取各种优惠措施，重点引入知名品牌超市大卖场、娱乐、 餐饮行业的品牌商户进场经营，以带动促进对其他商户的招商。 在项目的招商广告宣传活动中，可以将引入的品牌商家作为一个 重要的卖点信息，传达给其他的目标商户，以刺激其他目标商户 的经营需求，促进本项目的招商。 为满足加大招商力度的需求，我们可利用旭辉的资源，实施 “加盟创富计划”，即协助及指导相关客户做项目所需品牌的加 盟代理商，极大丰富项目的品牌及业态。
• 三 者 并 非 同 重 要 ， 摆 在 前 头 是 经 营 ，
• 经 营 是 把 关 系 理 ， 精 诚 合 作 创 多 赢 。
招 商 实 施 有 节 奏 ， 措 施 得 力 促 谈 判 ；
•
定 位 是 把 商 家 找 ， 资 源 到 位 最 重 要 ；
•
商 业 操 作 三 步 曲 ， 定 位 招 商 和 经 营 ；
4、有目的入市
根据发展商的资金运作需要，合理安排推广成本投入和
回款的进度，提高发展商的资金利用效率。
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第二篇
租赁价格策略
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基础平台
• 知已知彼、百战不
殆
• 了解自身的价格定
位，明确针对业态
的各项租赁策略
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一、租赁价格定位
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5、优惠招商
优惠招商是最常用的传统招商策略，是指在招商 条件方面给予承租户适当的优惠，以降低承租户的经 营风险，增强其经营信心，促进招商工作。招商条件 优惠的措施有免租期、折扣租金、管理费优惠、送广
告位等。对于主力商户、重点商户，招商条件的优惠
幅度要大，以吸引其进场经营。 优惠招商是一种放水养鱼形式的招商策略，在本 项目目前的环境条件下，其作用较为明显。
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3、分业态招商原则
本项目定位为集购物、 餐饮、娱乐、旅游、 观光、休闲、消费体 验、配套服务等八个 功能为一体的一站式 商业综合体。针对项 目不同的功能定位， 需要招纳的商户行业、 类型、档次均有差别。
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4、加盟招商方式
国际国内品牌有拓展需求， 需要发展加盟，而海口地区 的投资者亦希望能加盟知名 品牌，以此在市场上立足并 打开市场，更是其长远发展 的保证，我司建议可设立品 牌加盟服务中心，提供品牌 推介及解答投资者咨询等服 务，为知名品牌与投资者之 间搭建一座桥梁，从而达到 满足双方需求以至双赢的目 的。
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销售模式 • 由于项目是租赁经营，项目只租不售，这也是商 业永续经营的最好保障。 经营管理模式 • 统一形象、统一推广、统一招商、统一管理 退出机制 • 用溯源商业管理公司名义与客户签定合约，降低 开发商母公司的风险。 租金策略 • 通过对长、短租客户制订不同招商优惠政策，吸 引目标客户的入驻，打好旺场的基础。
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招商策略
• “重点突出，双管齐下”的招商策略。 • 主力店先行，提升商业价值，塑造项目品牌形象；分区分 片，凝聚知名品牌。 • 增强“内功”（经营管理）， 解决入驻品牌的后顾之忧， 成功招商。
包装策略
• 以项目优越区位、首席商业中心和一站式全方位购物功能、 及主力店、步行街等先进业态为主打。
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招商示意图
区位优势、交通优势 优势 招商规划
配套优势、定位优势 项目概况、经营管理
招商进度
商户
商城
招商原则
维护跟进
招商、工程、开业、升值 等利好消息
租金谈判
租金、年期、免租期、管 理费、装修、优惠
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二、总体思路
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二、总体思路
具有举足轻重的作用。 我司在上一、二阶段的调研与定位报告的基础上， 客观分析本项目的机会点、竞争环境、海口商业发展状 况等，结合海口国贸商圈的整体发展进程与需要，凭籍 本方案注重实用性、可操作性，务求对招商的实际
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登高而招
在以上主力店招商顺利的基础上，组织招商酒会， 利用前期主力店的签约，展开全面招商工作，在整个 招商过程中形成一个高潮，对中小品牌形成号召力， 掀起中小品牌入驻的波澜壮阔。同时全面展开加盟创 富计划，进一步丰富项目的业态及品牌。 当前期租赁已引进较大型的品牌商家进驻项目后， 项目的中期租赁及销售(即全面推广期及落实商户进场 期)即可全面推广各层铺位。当品牌主力店形成后，散 铺客户羊群效应就会非常明显，再结合非常吸引的优 惠政策，便能将散铺迅速租赁出去，回笼较多的资金。
推广策略
• 通过针对目标客户的媒体组合、表现手法、活动推广、现 场及定向招商推广应用等，达到良好的效果。
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一、招商过程的描述
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招商的实质就是就是将“适合的商 户引入商城”的过程，其实也是一个信 息传递的过程，这是招商思维的根本。 由此可知招商的过程、招商的管理、招 商的规划、招商的进度、招商的原则。
第一篇 招商核心策略
第二篇 租赁价格策略
第三篇 招商条件策略
第四篇 目标客户及招商措施策略 第五篇 招商计划实施
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赢在百汇城
——逆向思维，胜定百汇
一 二 三 四 五 六 七 ， 缤 纷 十 月 百 汇 城
。
•
• 世 上 本 就 无 难 事 ， 赢 在 沟 通 与 执 行 ；
• 眼 前 利 益 不 算 亏 ， 长 线 鱼 肥 才 真 能 ；
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抓大促小
前期租赁积极寻找与项目定位相应的龙头商 家、品牌商家，以较优惠的政策吸引这些品牌商 家早期进驻，从而形成强力的品牌组合。以主力 店先行，提升商业价值，塑造项目品牌形象；分 区分片，广种薄收，凝聚大中知名品牌。只要当
较大型的品牌商家进驻项目，散铺租赁就变得轻
而易举了。
本项目的招商是否成功，将直接决定项目是否成功，
专业的知识、丰富的经验，制订出项目的招商策划方案。
操作起到指导性的作用。
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商业中心的成功条件
商业中心成功基本要素
商业中心 硬件 的可塑性
商业中心定 位布局策划
市场推广 招商策略
商户实力
商业中心整 体经营管理 水平
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内外并举
项目招商过程中，我们将两线作战，一方面引入
符合项目业态定位的海口本地品牌商家，另一方面加
紧与还未进入海口市场的岛外品牌商家谈判，使其经
营面积达到项目招商面积的50%，补充海口在这些知
名品牌上的市场空缺，提高项目的市场差异性，形成
项目的特色。
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