优势谈判技巧

优势谈判技巧

篇一：商务谈判技巧作业

《商务谈判——理论、技巧、案例》

作业

浙江大学远程学院

2011年9月

目录

第一章商务谈判概述………………………………………

第二章商务谈判的类型与内容…………………………

第三章商务谈判准备……………………………………

第四章商务谈判过程……………………………………

第五章商务谈判心理研究………………………………………………

第六章

第七章

第八章

第九章

第十章商务谈判策略…………………………………………………… 商务谈判语言技巧……………………………………………… 处理僵局技巧…………………………………………………… 优势谈判技巧…………………………………………………… 劣势谈判技巧……………………………………………………

均势谈判技巧……………………………………………………

涉外商务谈判技巧………………………………………………

商务谈判的法律规定……………………………………………

商务谈判协议的履行…………………………………………… 第十一章第十二章第十三章第十四章

第十五章商务谈判的礼仪与禁忌…………………………………………

第一章商务谈判概述

一、基本概念

1、谈判

2、商务谈判

３、互利互惠原则

４、立场服从利益原则

５、对事不对人原则

二、简答题

1．如何把握谈判的基本概念？

2．商务谈判有哪些特点？

3．商务谈判的作用是什么？

4．商务谈判具有哪些基本原则？

5．遵循互利互惠原则应注意哪些方面？

三、论述题

1．试述商务谈判的特点和作用。

2．谈谈如何运用商务谈判的基本原则？

四、自测题

1、“我对谈判有丰富的经验”。这句话就你而言是

2、“谈判者唯一感兴趣的事只有取胜。”

3、只有对事实达成一致意见，才能开始谈判

4、你想出售自己的游艇，并得知卖得好的话能到手150万元，于是想去登广告。某人得知这一消息后，找上门来表示愿意出价165

万元并且付现金。此时你将

5、如果对方拒绝自己的建议，你将

6、即使对方声称某个问题是不能谈判的，也不必就此作罢。这句话：

7、你是一位光缆制造商，想与一家欧洲最大的有线电视台老板约会。几经延迟后，对方叫你在当天下午去机场第四侯机室，在航班起飞前几分钟与他见面。这对你是一个难得的机会！他边向

护照检查处走去边向你说，可以与你签一份为期6个月的供应合同，要求你开一个“最好价”。这时你是：

8、你与纽约一家CD-ROM出版商进行谈判。对方想买下你的“管理教育丛书”出版权，只答应付给版税50，000元，合同签字时预付一半，其余一半在交稿时付清，而不同意你所要求的8，0000元（付款办法相同）。你是：

9、你是一位传真机销售代理人，应邀去当地一处未婚母亲收容所商谈购机问题。收容所工作人员表示想买一台目录价为2200元的机器，只是市政府拨给的购机款规定，最高不得超过1755元。你是：

10、你认为谈判是为了

第二章商务谈判的类型与内容

一、基本概念

１、国内商务谈判

２、国际商务谈判

３、商品贸易谈判

4、非商品贸易谈判

５、一对一谈判

６、小组谈判

７、大型谈判

８、主座谈判，又称主场谈判

９、客座谈判，也叫客场谈判

１０、主客座轮流谈判

１１、传统式谈判

１２、现代式谈判

１３、意向书与合同书的谈判

１4、准合同与合同的谈判

１５、索赔谈判

１６、口头谈判

１７、书面谈判

１８、网络谈判

１９、商品品质

２０、不可抗力

二、简答题

1．商务谈判的类型有哪些？

2．在客座商务谈判时，客方必须注意哪几个方面？

3．交易会谈判的优势何在？

篇二：关于《优势谈判技巧》心得

谈判对于我们每一个人都很重要，而想要获得双赢的收获则要有一定的谈判技巧和谈判方式方法。

通过这本书我学习到了以下几个方面：

1、要有一定的谈判技巧，主要是掌握谈判心理。

所谓谈判就是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西的一个过程，这个过程中我们会遇见种种阻扰我们前进的障碍。要想越过这些障碍也要保持一种把控对方心理的能力，这既是一种谈判也是一种心理战术。谈判没有谁赢，只有双赢或者双输，没有真正的胜利者，只有双方都达到了各自的目的，并且在这个结果达成以后能够获得利益。与对方谈判要掌握一定的技巧，要先了解自己的情况，了解对方的优势和劣势，熟悉对方的行动筹码，对谈判对手有一个深入的了解，这样在谈判过程中才能更好的与对方进行良好的沟通。

2、有效的沟通、倾听。

所谓的沟通就是为了设定的目标，把信息、思想和情感在人或者人群中传递，并达成共同协议的过程。有效的沟通有利于我们和客户之间互相了解彼此的情况，要正确的了解他人的感受和情绪，做到互相理解、关怀和感情上的融洽。

3、有效的判断客户类型进行谈判。

有效的判断对象类型是我们谈判的一个基础，在谈判中会遇见这样的几种人和角色：首席代表、白脸、红脸、强硬派、清道夫。谈判时要学会察言观色，能够有力的分析出谁是主要的角色，而同时我们自己又应该扮演怎样的一个角色，对于这一点是我在以后的工作需要不断地努力学习的，一个好的谈判高手要拥有的素质需要不断地学习和培养。

书本的内容很多，这些精华对我来说有着很大的触动。原来谈判可以这样的有趣，与人交流其实是我们每天必须经历的。可是怎样交流如何交流，运用