管理沟通基本策略图文稿

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第二章管理沟通基本策略

一、管理沟通策略模型

沟通者策略、听众策略、信息策略、渠道选择策略、文化策略

二、沟通者策略

1、沟通主体分析的两个基本问题

自我认知（我是谁）和自我定位（我在什么地方）

（1）、沟通者的可信度：初始可信度和后天可信度

影响因素：身份地位、良好意愿、专业知识、外表形象、共同价值（2）、沟通者的自我背景

2、目标和策略的确定

沟通的目标：总体目标、行动目标、沟通目标

策略的选择：指导性策略（告知策略和说服策略）

咨询性策略（征询策略和参与策略）

3、约哈里窗

意义：揭示了个体进行沟通和信息处理的方式。有助于我们认知自己，同时更加客观地了解他人，从而有效地减少人际沟通中的知觉偏差。

三、听众策略

（一）、定义：听众策略是指根据听众的需求和利益期望组织信息、传递信息、调整沟通方式的有关技巧。主要包括听众分析策略和听众激发策略（二）、沟通对象的特点分析

1、听众范畴：主要听众、次要听众、守门人、意见领袖、关键决策者

2、了解听众的方法：个体分析—每一成员（教育、年龄、性别、民族等）

整体分析—公众（群体特征、立场、共同规范、传统）

3、听众了解情况：听众对背景资料的了解情况

听众对新信息的需求

听众的期望和偏好（风格偏好、渠道偏好、标准态度与格式）

4、听众的感觉：

（1）受众对沟通者的信息感兴趣的程度

兴趣高及中立：直奔主题或强调利益部分加强信念

不感兴趣：一开始就提出预期的反对意见，再列出可能同意的几个观点，逐渐得到整体构想的认可，申明问题确实存在，获得对问题的认同然后解决问题。

（2）沟通者所要求的行动对听众来说是否容易做到

比较难做到～强化你所希望的行动对受众的利益和信念

很难做到～首先将行动细化为更小的要求，其次尽可能简化步骤，最后提供可遵循的程序清单。

（三）、受众兴趣的激发

1、通过明确的利益激发客体

①、以明确受众利益激发兴趣

②、传递恰当信息使受众明确获得的利益～寻找针对受众具体需求的沟通信息

2、通过可信度激发客体

运用条件：受众对主题的涉及和关注程度小

具体策略：1.确立、寻找“共同价值观”，构筑与受众的“共同出发点”。

2.传递良好意愿，“投桃报李、礼尚往来”

3.运用地位可信度与惩罚技巧

3、通过信息结构激发客体

1、通过开场白激发——从开头起就吸引受众的注意力和兴趣

2、通过信息结构的主体激发——“灌输”技巧、“循序渐进”技巧、“开门见山”技巧、“双向”技巧。

3、通过信息结尾安排激发——简化受众对目标 的实现步骤以激发兴趣

（四）、特殊的听众：四种风格的上司

官僚整合

实干

创新型

慢

快

速度

结构非

结构过

优先

全局

局部

注意

过程 结果

三、信息决策

1、信息策略需要解决两组问题：怎样强调信息以引发注意和兴趣

如何组织信息以稳定兴趣以达到目标

2、强调信息

开始

强调信息的原则

• 千万不要将重要的信息“埋葬”在中央地带 • 开场白或介绍部分至关重要

• 将沟通重点放在显着的位置上～开头、结束或两者兼有

•

充分考虑那些吸引受众注意力的因素来保持受众自始至终对沟通内

容的兴趣 信息强调策略

开始 结束

信息

3、组织信息

•目标确定：指导性沟通、咨询性沟通

•观点明确

•内容和结构的安排

原则：以最简单的语言告知目标

沟通是你被理解了什么而不是说了什么•怎样选择富有说服力的论据

事实和数字（大多数的商务论证的核心）

求助于常识（已受到受众的检验）

轶事论据（能提供强有力的支持）

求助于权威（以增强说服力）

四、沟道选择策略

•书面沟通与口头沟通渠道

•正式沟通与非正式沟通道道

•个体或群体沟通渠道五、文化策略

•对沟通者策略的影响

•对听众策略的影响

•对信息策略的影响

•对渠道选择策略的影响