联想销售培训——店面销售技巧——十八掌
联想销售话术培训
联想销售话术培训大家好，欢迎参加今天的联想销售话术培训。
在这个培训中，我们将学习如何成为一名出色的联想销售代表，通过灵活运用销售话术来提升销售技巧和增加销售额。
首先，让我们明确一些基本概念。
销售话术是一种有针对性的销售技巧，用于引导和影响潜在客户或现有客户进行购买决策。
一个好的销售话术可以帮助我们与客户建立良好的沟通和信任，并且有效地传达产品或服务的价值。
在我们开始学习具体的销售话术之前，有几个重要的原则需要记住。
首先，了解客户需求是成功销售的关键。
通过提问和倾听，我们可以弄清楚客户的具体需求和痛点，并为他们提供最合适的解决方案。
其次，建立信任是关键。
客户通常更愿意购买来自信赖度高的销售代表的产品或服务。
因此，在与客户交谈时，我们要保持专业、友善和真诚，并确保承诺的兑现。
接下来，我们将介绍一些常用的销售话术，帮助我们在与客户交流中更加流畅和自信。
1. 引入话术："您好，我是联想的销售代表，我注意到您对我们的产品感兴趣。
我可以为您提供更多关于产品的信息吗？"2. 需求分析话术："请问您目前使用的设备或产品有哪些不满意的地方？""您对于性能、价格、品质等方面有何要求？"3. 产品介绍话术："我们的产品具有高性能、可靠性和优质的售后服务。
它可以满足您目前的需求，并且还具有未来扩展和升级的能力。
"4. 价值演示话术："相比其他品牌，我们的产品在性价比方面更有竞争力。
您可以获得更好的性能和品质，并且享受更长的使用寿命。
"5. 疑虑解决话术："我可以理解您对于购买新产品的疑虑。
但是我们提供免费的试用期和全额退款保证。
您可以在使用后决定是否购买，风险无忧。
"6. 促成购买话术："如果您现在购买，我们可以提供额外的折扣和赠品。
这是一个非常棒的机会，您是否希望抓住它呢？"最后，对话术的良好运用需要不断的实践和反馈。
逼单成交十八掌(DOC)
逼单成交降龙十八掌第一掌：优惠成交法语术要点：1、先紧后松，通常先提高条件，然后慢慢降低，先紧逼不舍，然后慢慢放松。
2、追加补偿3、有条件优惠4、合理承诺，不能乱开空头支票模拟语术：XX先生，我今天已经给了你最大的优惠，平时才8.8折，而今天给您的是8折，已经给您省了XX元，如果您今天交订单的话，我给我们厂家经理(老板)打电话，看能否帮您再申请一个价值1200元的花架免费送给您。
这样您总共会获得XX元的优惠。
您确认一下，我去给老板打电话好吗？“买你XX元，才送一个花架，也太抠了吧’“XX老板，您已经非常幸运的啦，前天有个客户买了五万才8.5折，而且还什么东西也没送，而您今天才三万多给了8折，我还给您再申请送个花架，而且您看一下我们的花架，设计外形美观，非常实用，老板，您先喝杯茶，我去给您打电话申请？第二掌：假定成交法要点：1、必须善于分析顾客，针对依赖性强的客户，性格比较随便的顾客。
2、必须尽量发现成交信号，确认客户的购买意向。
3、尽量使用一此温顺、自然的语言，营造一种关键的销售气氛。
案例：XX先生、小姐，假如您今天能够确定下来的话，我将向老板申请赠送您XX礼品。
假如您买完这款沙发，相信您家的客厅无形中增添了很多亮点。
而且沙发是客厅乃至家里最重要的组成部分。
您朋友来家里做客，相信他也会因为这款沙发的大气和高贵而喜欢。
同时，也体现了您高贵的居家品味和文化内涵。
第三掌：直接请求成交法要诀：直接成交法使用起来比较自然，不拖泥带水，容易表达，不带勉强意思。
最核心一点就是要看到成交时机是否已经成熟。
有比较大的把握，可以适时对顾客增加一点压力，促使顾客立即做出购买决定。
但不能一味催促对方，要注意有度，只有适当的压力才能成为成交的动力。
模拟话术：“XX先生、小姐请问您看好了吗？觉得家具怎样？”“还可以”其实今天能做的事最好不要拖到明天，长期养成这种习惯不好，而且人生最宝贵的就是时间，您看今天给了您XX优惠。
我建议您今天定好，如果过几天有变动，我可以把订金退给您，您坐下吧，我现在就拿单给您看。
销讲十八招
1开场前的准备、推崇和音乐2开场成交第一步：贴标签法3开场成交第二步：抛圈勾魂法4开场成交第三步：无懈可击的自我介绍5开场成交第四步：推出主题6中场成交第一步：第一次动力窗7中场成交第二步：讲自己的亲身经历8中场成交第三步：我和竞争对手的区别9中场成交第四步：产品的唯一性10中场成交第五步：客户见证11中场成交第六步：一定要改变的原因12中场成交第七步：再一次动力窗13中场成交第八步：收魂14后场成交第一步：第三次动力窗15后场成交第二步：再次确定需求16后场成交第三步：审核门槛17后场成交第四步：无价塑造18后场成交第五步：假设成交19后场成交第六步：上台收钱3开场成交第二步：抛圈勾魂法贴好标签，就开始施展勾魂术了，勾魂术的本质就是诱惑！关于诱惑，佛教早给我们总结好了，第一诱惑是贪婪心，您看这两个中国汉字，多传神。
贪字是今+贝，今表示眼前的，当下的，贝表示财富和好处，合起来就是眼前的好处！所以，勾魂术笫一步就是抛诱饵，饵越香，越诱人。
但是，当人看到大诱饵时，会提高防范心理。
高手钓鱼是先抛诱饵，让您放松戒备心理，然后逐步加码，让你欲罢不能。
想要好处，又厌恶风险是所有人的心态。
勾魂法运用NLP中的时间线技术，把时空放大到未来，连续抛出3个假设，假设可以是产品，思想，工具，方法，系统等与你要卖的东西相关联的词语，并给予一个完美的解决方案，最后问对方想不想拥有。
这里用到了NLP中的魔术词“想不想”，这是一个催眠词，可以让人的潜意识展开联想工作，为之后的成交埋下伏笔。
抛圈勾魂法要讲与每个人息息相关的事物发生的改变，要讲大家听得懂的大自话，下面，我再放一些例子来看看抛圈勾魂是怎么让你有兴趣的抛圈勾魂法：用3个假设，抛出3个问题，并给出3个解决方案，以此来吸引客户或学员的注意力和关注度。
真正的销讲是没有一句多余废话的，所有的语言都是精心设计过的。
在开场第二步中直接使用抛圈勾魂法其主要目的是建立吸引力，这点非常重要。
联想店面基础销售技巧(值得学习)
克服异议－有效步骤
使顾客的反对具体化 利用开放式问题
“是什么原因使您有这样的想 法？”
“您能具体谈一谈拒绝的原因 吗？”
认同 询问细节 确认问题 提出正确的观点 必要时给予补偿
克服异议－有效步骤
明确顾客的真正原因 利用封闭式问题确认
购后服务 致谢送客
目录
第一节 第二节 第三节 第四节
认识自己与店面销售 接待顾客与了解需求 介绍产品与克服异议 促进成交与购后服务
是什么因素在影响他人对你的印象？
_7_-_1_7_ %
内容
你对他人 的影响力
100%
_2_8__-_3_8__ %
语气、语调
__5_5_%____
服装、表情、动作
语气语调对顾客的影响（28-38%）
你就是那位销售员，结合你所推销的产品，来为这位中年男子做推销服务。
为什么要鉴定顾客的需求？
在不了解顾客需求的情况下介绍产品的风险
l
很可能得不到顾客的信任
l
很可能所介绍的内容不被顾客接受
l
无法体现顾问式的顾客服务
需要确认的顾客需求和态度
l
弄清楚不同顾客对需求的不同要求和偏好
l
确认顾客对销售员产生了一定程度的好感和信任
销售工作的重要性
请你想一想…… 自来水是如何流进千家万户的？
销售人员的角色
在生活中我们代表个人
在工作中我们代表大联想和联想品牌
想一想， 哪些是没有分辨清楚自己角色的错误言行？
作为联想的代表我感到骄傲
收购IBM全球PC业务，成为世界第三大电脑厂商，联想成 为一流国际品牌。
20160229,降龙18掌现场成交技巧
现场销售--降龙18掌寻龙诀：客户眼睛发亮的一瞬间，“交钱吧”。
一言不发地认真听讲;点头，认真记录;不时提一些疑难问题；问及价格和优惠政策。
询问收益、服用/使用方法及效果。
重新阅读，产品介绍和说明资料。
与老伴或熟人小声商量。
询问老会员数量，做的效果及购买数量，公司背景和细节。
喜欢凑群听别人谈论。
降龙第一掌：猛龙过江---假设成交法心决：假设顾客已经愿意购买入会员，把顾客带入已成事实的场景，并展望具体细节。
直接告诉他怎样签协议，怎样交定金，怎样服用/使用，接下来该享受什么服务待遇。
然后假想多长时间会有什么样的效果，激发其好的联想。
降龙第二掌：逆鳞捋须---激将法心决：微探自尊心和虚荣心；站在对方从众制高点。
大家都选择，可能对你来说承受难点；激发客户勇敢心。
“您看，这么多人都办理了，您不因为是经济方面的原因吧？”“不会因为老伴/子女不让您受益吧？”你不会思维观念还没跟上时代吧？降龙第三掌:非此即彼---二选一法：心决：只要选择的都是成交。
您先得到A还是得到B？交M定金还是交N订金？降龙第四掌：“画龙”点睛 ---举例法：心决：以和客户类同、同阶层的实例描画给客户；细腻具体至言语和心理活动；例如以身边的会员或本社区的事例让顾客相信。
降龙第五掌：移形换步--反客为主心决：从利益对立体变换成利益共同体；亲人身份，善意批评法，此法要拿捏分寸，以关怀为出发点，用子女的口气批评顾客对自己的忽视，不重视。
可批评他本人，也可侧面批评老伴。
以顾客家人或朋友的身份口吻替顾客做主。
“叔。
今天先A，以后再升级不晚。
就这么办吧。
”降龙第六掌：龙珠入海---理由比较法心诀：给客户一个购买决定的理由；横向比较同业竞品；纵向探讨客户过往购买得失；分析客户今天购买的必要性、性价比、时效性；把所有优势亮点都变成耀眼诱人的明珠，动心客户下决心。
降龙第七掌：虎啸摄龙----风险提示，痛苦放大，恶果推演心诀：如果不成交，自己的眼前和未来损失是需要更多代价来弥补，甚至损失痛苦不可逆补；步步推演，逻辑明确，特别以客户生活和感情相关联；（以说笑的口吻避免顾客激化，语气不要太重，制造出痛苦即可）：可以以顾客身边实际事件和人的恶果。
联想店面基本零售技巧
contents •店面布局与陈列•销售技巧与服务•员工管理与发展•客户关系管理•店面运营与优化•案例分享与借鉴目录店面规划将店面划分为不同的区域，如展示区、体验区、办公区等，并根据不同区域的功能需求进行合理的布置。
区域划分动线设计合理布局整齐有序突出重点价格标签030201商品陈列海报悬挂展架摆放灯光效果宣传物料布置了解产品熟悉店内各种产品特点，能够准确回答顾客提出的问题，给予专业的建议。
热情周到对进店的顾客要热情接待，询问其需求，给予耐心细致的帮助。
建立信任与顾客建立良好的信任关系，提高顾客对产品的信任度和购买意愿。
接待顾客详细介绍演示操作解答疑问产品介绍推荐新品优惠策略宣传活动促销推广1 2 3安全送达使用指导售后服务送货与售后招聘培训招聘与培训根据考核结果，对优秀员工给予奖励，包括晋升、加薪、奖金等，激发员工的工作积极性和创造力。
考核与激励激励考核职业规划晋升职业规划与晋升客户基本信息包括姓名、联系方式、住址等基本信息。
购买记录记录客户的购买历史，包括产品型号、价格、购买日期等。
服务需求了解客户的服务需求，如售后服务、维修保养等。
建立客户档案回访时间回访内容关怀活动定期回访与关怀03反馈与改进01调查方式02调查内容客户满意度调查客户服务管理销售与服务流程管理营业时间管理日常运营管理库存管理库存采购库存存储库存盘点安全与卫生管理安全制度管理卫生制度管理安全与卫生设施管理店面形象维护与升级店面装修维护01宣传物料管理02店面布局优化03优秀店面案例分享店面布局案例营销活动案例新媒体营销案例跨界合作营销案例数据营销案例创新营销案例分享01客户满意度提升案例02会员营销案例03售后服务管理案例客户关系管理成功案例。
联想店面基本零售秘笈
介绍产品
行为
FBS
1,这款电脑有……的功 能
2,能让您…… 能为 您……
3,这是联想独有的…… 比起……
F：产品本身固有的，厂 商在制造产品时所投
入的
B：消费者从产品上所得 到的好处
S：有别于竞争产品和公 司的独有优秀之处
认同客户 注意细节 确认理解
克服异议
常用话术
我1,您买电脑是给谁用呢？ 2,您是选家中的第一台电脑
吗？以前用的是台式机还
是笔记本呢？
3,联想笔记本不仅仅是配置 的组合，更注重功能和应
用。您能告诉我您买笔记
本主要干什么用吗？更注
重办公还是更注重娱乐？
4，那您是否有个心理价位呢？ 5，除此以外，您还有什么特
别的要求吗？那么您是要
买一款……笔记本电脑对 吗？
迎宾接待
行为
分析
1,你好欢迎光临联想专卖店
2,您好，我是联想电脑销售 员，周冠军，有什么能帮 您的吗？
3,您是否已经有中意的机型 了呢？
1,除了问候，还有良好的个 人形象和陈列等能够吸引 顾客
2,与客户建立最初的信任关 系，表达服务意愿。
3,了解顾客是否已经进入销 售的另一个阶段。如果顾 客对联想的某款笔记本电 脑非常了解，是带着一些 异议来的，那就可以直接 进入到克服异议的步骤。
一台笔记本电脑上，比其他品牌还少呢。有关
售后服务，联想连续8年赢得了“服务满意度 调查”的第一名。您的笔记本电脑万一出现问
题，只要拨通4008108888免费电话，联想 工程师在2小时内就能跟您联系并安排解决问 题，联想服务是业内唯一能做到365天无休服 务的！您完全可以放心。
2，您已经花了那么多的时间和精力了解了联想 的产品，如果没有什么不满意，不如尽早决定。
销售技巧：降龙十八掌,掌掌定乾坤
第一掌：露出八颗牙， 微笑迎宾客！(迎宾)
1、您好，欢迎光临！ 2、我有什么能帮您
的……
第二掌：新品可关联,引发关 注度 (引发兴趣)
方案一：刚好联想最新产品上市了,它可以把和电视无 线关联到一起玩,用电视看电脑硬盘里的大片、影集， 用家庭音响听电脑硬盘上的歌。这是关联家电技术， 目前最先进。（引发用户兴趣和关注）
第五掌：三问想干啥，抓住主 应用
1、你主要用电脑作些什么呢？除了 上网、文字处理等基本使用外，还 有什么更高的要求吗？
2、除了孩子学习用，您还有什么其 他方面的使用需求吗？
第六掌：四问价取向，够用或 超前
1、您希望电脑配置够用就好，还是超 前一些？
2、您的预算是多少呢？
第七掌：五要善总结，用户来 确认
实力
第十七掌：趁热要打铁，落单 要及时——落单
1、您今天是交全款，还是交定金？ 2、您看今天给您送货好吗？ ……
第十八掌：感谢加赞赏，送客 出店堂——购后服务
你真有眼光,目前这款电脑刚上市就卖的 特别火
感谢您的惠顾,走好!
谢谢大家！！！
•
1、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。20.8. 1920.8. 19Wed nesday, August 19, 2020
• 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。8/19/2
020 8:55:15 AM08:55:152020/8/19
• 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。8/19/2
谢 谢 大 家 020 8:55 AM8/19/2020 8:55 AM20.8.1920.8.19
• 12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。19-Aug-2019 August 202020.8.19
联想销售培训-降龙十八掌-73页PPT资料
第一掌：露出八颗牙，微笑迎宾客——迎宾
第二掌：新品刚上市，引发关注度——引起兴趣
第三掌：一问谁来用，定位主用户 第四掌：二问会干啥，掌握熟练度
第五掌：三问想干啥，抓住主应用 ——需求五问
第六掌：四问价取向，够用或超前 第七掌：五要善总结，用户来确认
第八掌： 第九掌： 第十掌：
第十一掌： 第十二掌： 第十三掌： 第十四掌： 第十五掌：
要诀：
方案二：刚好联 想最新产品上市，这 边是产品展台，请您 参观一下，有问题随 时叫我！『如果用户 说随便看看』
强调新品
18
微笑练习
19
判断和接待各类顾客——不同性格
顾客性格
典型表现
接待方法
亲切随和
讲话很注意礼貌，对销售 可以规范的按照销售步骤进行 的提问能够即时回应。 推销
喜欢分析比较
自我、挑剔 凭感觉购买 没有准主意
› 避免“嗯．．．”“啊．．．”的腔调和垃圾口头语 › 对不了解技术的顾客避免用技术术语 › 避免乡音太重让顾客听不懂 › 别懒得张嘴、或说话如同口含石子含混不清 › 不要吞咽一句话中最后的词
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推销中的身体语言（55%）
让人喜爱的身体语言 让人反感的身体语言
服装：穿戴整洁得体
服装：邋遢、不得体
表情：微笑、目光专注
总是对不同的产品提出同 一问题进行比较，而且表 面只是提问并不分析。
在慎重之中，有自信的向他推荐； 不要强制客户；主动提出比较点， 和客户一同分析，协助客户理清头 绪；提供大量资料，不要过多的体 建议，流出时间让客户自己决定
经常打断销售人员的介绍 要以稳重的心态来应对客户
பைடு நூலகம்
，喜欢发表意见，小题大 不要打断客户的话题，要有耐心
联想销售店面销售技巧培训
笔 记：
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在顾客进入店面的最初阶段——
顾客想获得 置身良好的环境 销售员的努力 打招呼、微笑 保持微笑和距离 关注客户是否产生需求 适时询问是否要帮助注意语气 和微笑
自由自在地选择
及时获得热情服务
28
四判断和接待各类顾客
不同目的
顾客类型 典型表现 东摸摸，西瞧瞧，只 是满足一下好奇心。 很放松的样子，对销 售的问话哼哼哈哈， 心不在焉。 提问比较直接，问题 总是围绕品牌间的比 较方面。 直接详细询问商品的 配置、性价比，售后 服务等问题。 接待方式 礼貌相待，由客户自 由行动，若能留下较 好印象，下次可能会 光顾。 利用提问技巧了解客 户的需求，重点强调 该商品的利益优势。 简明扼要回答问题， 对商品要非常熟悉， 快速进入签单阶段。
销售员的责任就是合理利用其他4个P对推销有利的影 响、屏蔽不利的影响，来促进推销目标的达到。
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五、销售员与顾客的心理差距与应对方法
1 、 分组讨论顾客在购买中的愿望和希望得到
的利益有哪些？以及对产品信息掌握的程度？ 销售员在推销时的愿望、对自己的利益有哪些、 以及对产品信息掌握的程度。
2、上述顾客和销售员的不同心理对推销的成功 会产生什么影响？
24说话的内容对顾客的影响避免使用千篇一律的陈词滥调在欢迎阶段避免使用直接的或封闭型的问题25推销中语气与语调的控制不要吞咽一句话中最后的词26多使用夸奖感谢的语句店面待客说话的原则店面待客说话的原则2728在顾客进入店面的最初阶段顾客想获得销售员的努力臵身良好的环境打招呼微笑自由自在地选择保持微笑和距离关注客户是否产生需求及时获得热情服务适时询问是否要帮助注意语气和微笑29四判断和接待各类顾客不同目的顾客类型典型表现接待方式随便看看东摸摸西瞧瞧只是满足一下好奇心
销售十八招
销售十八招销售十八招1、欲擒故众：勾起顾客的好奇心，想象空间，反向操作。
2、以退为进：与1）类似，顺着顾客的条件后退，要求顾客表态。
3、声东击西：欲卖A房，先介绍B房，通过对比反衬A，或通过销控，介绍B房，后说B房已卖，转面向A。
4、避重就轻：针对户型的缺点，略为带过，强调优点。
5、两面夹攻：团队作战，分清主攻、副攻，以主攻为主，以副攻强调，副攻不要抢话互相否定。
6、前拱后托：利用客户的虚荣心，吹捧客户。
7、反主为宾：让顾客讲话，了解他的需要，控制进度，切忌让客户控制。
8、跃出局外：把自己的身份和角色换成第三人称。
9、众口铄金：同声说好，团队攻击。
10、奇兵突起：A房有故意不卖，扮其他顾客说顾客的原因（不好不买的原因）变成当前顾客的原因，强调优点。
11、貌似忠厚：扮猪吃老虎，某些与销售无关的条件装不懂。
12、攻心为上：重点攻击，对客户最喜欢的部分进行强调，但要会分析客户角色分清使用者、出资者、决策者。
13、赶尽杀绝：毫不留情，今天能决定的事不留明天，促成客户成交，切不可心软。
14、注意细微：销售过程中注意接收顾客给你的信息，注意其中有用的信息。
15、一心一意：当摸清顾客的需求后，锁定自己要推销的房子，不因各种原因变动。
16、先礼后宾：成交的状况、询问客户的意见，根据客户的信息推介，反扑而上，让顾客所说的条件实现后成交。
17、旁敲侧击：拿别人成交的条件去让顾客说实话，拿别人的例子试探客户价钱底线。
18、速战速决：趁热打铁。
处理异议的技巧1、探明虚实，掌握重点抓住客户的问题所在对症下药。
2、放出去收回来王先生，我对您提出的折扣要求表示理解，如果是我，也会有同样的想法，但是……3、有一明据，耐心说服以大量的资料来说明，以客户的利益同价格做比较来说明，价值所在。
4、说明价格就是一种投资给客户带来的利益（生活健康、享乐等）5、同行比较、知已知彼异议的分类1、隐晦式异议：与不愿谈论异议或自己不清楚不愿购买原因的潜在客户打交道时，要做好用问题把异议找出来的准备。
销售技巧降龙十八掌掌掌定乾坤
销售技巧降龙十八掌掌掌定乾坤作为一名销售人员，掌握一定的销售技巧是非常重要的。
而我今天要分享的销售技巧就是“降龙十八掌”，这是一套非常实用的销售技巧，可以帮助销售人员在销售过程中游刃有余，以掌控局势，达到销售目标。
下面我将为大家详细介绍这十八招。
1.一招低龙伏地：在销售前先进行充分的调研，了解客户的需求和偏好，从而准确把握客户心理和驱动力。
2.二招震撼人心：通过专业的知识和良好的产品知识培训，展示给客户你所售卖产品的独特卖点和优势。
3.三招耳聪目明：倾听客户的需求和反馈，及时做出回应，并通过自身的观察能力发现客户需求之外的潜在需求。
4.四招如一双手：与客户建立良好的合作关系，通过真诚地帮助客户解决问题，建立互惠互利的合作关系。
5.五招真心实意：不仅仅是卖产品，更要关注客户的需求和利益，真诚地与客户交流和沟通。
6.六招阳刚之气：在销售过程中要展现出自信和积极的态度，让客户对你的专业性和能力有所认同。
7.七招势不可挡：在和客户交流时，用语言和行为展现自己的自信和决心，让客户相信你是一个专业而又可信赖的销售人员。
8.八招快刀斩乱麻：销售过程中，要善于处理问题和困难，采取及时有效的解决措施，快速解决客户的疑虑和困扰。
9.九招无影无踪：在对待客户的过程中，要善于隐藏自己的销售意图，以最大程度上满足客户需求为核心，让客户有更好的购买体验。
10.十招天下无敌：在销售中注重自身的持续学习和提升，了解市场动态和竞争对手的行动，通过不断更新和创新来保持自身的竞争优势。
12.十二招触目惊心：利用专业的销售工具和文案，给客户带去惊喜和震撼，提高销售的成功概率。
13.十三招力压群雄：在销售过程中，要能够区分不同客户的需求，并提供个性化的解决方案，以区别于竞争对手，赢得客户的青睐。
14.十四招损人利己：善于找出客户现有情况的痛点和困扰，并提供解决方案，从而为自己赢得更多商机。
15.十五招无坚不摧：面对竞争对手的挑战，要保持冷静和自信，不断提升自己的专业知识和销售技巧，击败竞争对手。
降龙十八掌销售管理
降龙十八掌销售管理销售专家版《降龙十八掌》，金庸老爷子为我们构建了一“天下风雨出我辈，一入江湖岁月催”掀起血雨个快意恩仇的江湖世界，无数侠客为了武功秘籍你争我夺，腥风。
销售市场也是一个江湖，各路好汉奇招尽出，为了订单见招拆招、厮杀搏击，不管过程，只要最终能签下业绩，就是真正的英雄。
《降龙十八傻小子郭靖初入江湖，获洪七公亲传领军易创销售专家版，意图在销售领域大展手脚。
掌》“销售专家之《降龙十八掌》注重实战，每一招一式都针对洪七公：传统销售方式以及过程中面临的问题，直奔目的，简单有效，依托于业务与数据分析完美结合在一起，云计算技术，把沟通、社交、移动、望你勤加练习，现在我将它传授与你，大幅提升业绩，招招直取要害。
在销售江湖闯得一席之地。
”降龙十八掌第一式——亢龙有悔朴实无华却威力亢龙有悔之企信——进则亢龙有悔，退则蒺藜生庭，惊人。
经常外出的销售人员，需要与市场、财务、生产等部门协作，空间局限性企业专属微信让企业内部沟通更加如何摆脱沟通的时间、发方便，将企业人员和部门搬上网络，微信式沟通协作和信息分享,信息会永久存留在布消息的回执状态清晰可见，已读未读一目了然，文件上传等，位置信息、并且企信还支持图片、企业所属云端。
拍照、内部沟通再无障碍。
随时随地，如此快捷，可谓江湖之不传神功啊！．郭靖：“这么厉害，听上去一招就打遍天下无敌手了啊！”洪七公：“当然不是，中国的销售人员已经告别了千里迢迢、千言万语、千辛万苦、千难万险的简单销售时代，转而进入一个系统销售的时代，只会一招“亢龙有悔”怎么够必须融会贯通“降龙十八掌”才能笑傲江湖啊。
”郭靖：“那师父你快教我下面的招式吧！我要为了蓉儿，成为销售江湖的大侠！”洪七公：“傻小子！满脑子都是儿女情长如何能称霸江湖你要学会与人沟通交流，就像降龙十八掌第二招——见龙在田。
见龙在田之工作圈见龙在田，转守为攻。
团队中要想取得好的结果，就要对过程有一个有力的把控，动态日志是最好的销售过程管理方式。
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在顾客进入店面的最初阶段——
顾客想获得
置身良好的环境 自由自在地选择 及时获得热情服务
15
销售员的努力
在顾客进入店面的最初阶段——
顾客想获得
置身良好的环境
销售员的努力
打招呼、微笑 保持微笑和距离 关注客户是否产生需求 适时询问是否要帮助， 注意语气和微笑
16
自由自在地选择
及时获得热情服务
微笑迎宾的标准话术
情况二 顾客的需求本来就不明确
提问顾客容易回答的“事实” 确认所了解的
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了解顾客需求的步骤
观察 询问 聆听
顾客需求
核查
综合
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聆听的要点
销售员：先生，你想买什么样的电脑？ 顾 客：我现在用的电脑硬盘太小。还是三年前买的老款。现 在的电脑功能肯定比以前强，不过你们联想的……新技术用处 大吗？听说功能多了影响反应速度。
顾客丙：我孩子6岁了。我正琢磨给他买个电脑。得开始学了吧？
1、为什么三位顾客都没有正面回答销售员的提问？ 2、你用什么方法应对上述三种情况？
35
为什么顾客不正面回答销售员的问题
情况一 顾客因产品知识的局限，不能准确地陈述自己的需求
提问顾客容易回答的“事实” 确认所了解的事实 根据事实确认所需功能
1、10分钟小组讨论; 2、10分钟后每个小组派代表小组讨论结果。
9
是什么因素在影响他人对你的印象？
你对他人的影响力为100％
7-17 _____ %
内 容
28 - 38 ________ %
语气、语调
55 % ________
服装、表情、动作
10
说话的内容对顾客的影响（7-17%）
› 与顾客打招呼
• 证实
– 客户是否认同
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了解顾客需求的步骤
观察 询问 聆听
顾客需求
核查
综合
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了解顾客需求的步骤
观察 询问 聆听
顾客需求
核查
综合
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有两位顾客来到你的展台前，其中一个人对他的同伴说：“我们头儿 买的就是这款的，挺好。”你从他的言谈中获得了什么信息？
有位女士问她的同伴：“A款和B款哪个好？”她的同伴说：“我觉得 都挺不错的。”你看到这种情形会怎样判断和反应？ 一个中学生模样的青少年很投入地翻看摆在展台上的产品说明书，并时 不时地对照着说明书查看展台上的产品。你认为他是在做什么？
观察哪些方面： › 顾客的外表 › 顾客的行为举止 › 顾客的言谈 › 其他方面
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了解顾客需求的步骤
观察 询问 聆听
顾客需求
核查
综合
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提问的技巧
提问技巧 特点 范例 您想买什么东西？ 您想买什么样的电脑？ 您要的是这个款式的吗 ？ 开放式（无指向） 允许顾客给予任何回答 开放式（有指向） 允许顾客回答某一方面的问 题 关闭式 要求顾客确认某个事实是否 正确
› 让顾客置身于商店之中
› 初次交谈，注意给予顾客应有的空间
› 第二次交谈，用提问方式主动表示帮助之意
› 避免使用千篇一律的陈词滥调
› 在欢迎阶段，避免使用直接的或封闭型的问题
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推销中语气与语调的控制 （28-38%）
n
› › › › ›
音质与音量
强弱恰当 清晰 用真嗓子 介绍商品的好处时加强语气 报价时不用特意用高声强调
鉴定顾客需求的目的
24
Understand Before Understood
25
26
目 前 的 状 况
差异 + 条件
对 现 状 的 感 觉
需求
方案
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对需求的认识
• 清楚
– 为什么会有这个需求 – 客户的具体需求
• 完全
– 客户都有哪些需求 – 这些需求的优先顺序是什么
• 明确
– 潜在 – 明确
决定 20
凭感觉购买
没有准主意
需求五问
探索需求
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你正驾驶这一辆大巴，里面坐着50位乘客， 大巴靠站停下来，有10名乘客下了车，有3个 人上了车；下一次靠站，下了8人，上去2个 人；接下来又分别停车2次，每次有4名乘客 下车，有一次上3名乘客，另一次无人上车。 路上因机械故障而停车，有7名乘客因为赶时 间决定下车走回去；车修好了之后，直接开 回了终点站，剩余的乘客下了车。
对客户很礼貌，但店员间却很随便 完全不在乎客户的存在而行事 讲粗话 调换产品时做鬼脸 对顾客的同伴熟视无睹 不认真倾听客户的诉苦和抱怨 紧跟在旁 客人不买，马上变脸 强迫推销 没有商品知识 不干净 随意承诺 店员与店员闲聊 对刚离店的客人进行批评 讲别家店或产品的坏话 对待客户的态度有区别
z
反叙发问
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有效聆听的要点
v v v v v v
v v
保持开放的心态，切忌心中已有答案 保持目光的接触 有必要的话要做笔记 注意字与词的表达方式 注意非语言的讯号 利用问题理解与判断意义不明确的字与词 的含义 用关闭式问题检查理解的程度 总结理解
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了解顾客需求的步骤
观察 询问 聆听
顾客需求
核查
12
推销中的身体语言（55%）
让人喜爱的身体语言
服装：穿戴整洁得体 表情：微笑、目光专注 肢体语言： 与顾客保持一定的社交距离 提供帮助时身体稍稍前倾 动作敏捷
让人反感的身体语言
服装：邋遢、不得体 表情：冷淡、诧异、目光游 移 肢体语言： 距离过近或过远 身姿松弛、懒散 动作迟缓
13
令客户反感的行为
店面销售技巧
湖北分区 零售业务处
1
顾客购买心理 Satisfaction Action Memory Desire Interest Attention
• 感到满意
• 购买行动 • 唤起行动 • 深记脑海 • 激发意愿 • 产生兴趣 • 引起注意
让我们把上述顾客购买心理的过程转化为一个有效的店面销 售步骤！
『对于一些看起来知识 层面较高的客户』
方案二：他（孩 子）现在学校在上电 脑课吧？『对于1—3级
城市的中年客户』
要诀：
注意聆听和观察
您以前接触过 电脑吗？『对
于4－6级城市的 中年客户或者看 似受教育程度较 低的客户』
方案三：他或
44
了解需求的标准话术
【第五掌：三问想干啥，抓住主应用】
方案一：您主要想用电 脑作些什么呢，比方说 除了上网、文字处理等 基本使用外，您还有什 么更高的使用需求吗？ 比方说玩大型3D游戏、 录制电视节目、编辑数 码照片、音乐、录像等 等？
掌法：
要诀：
注意聆听和观察
方案二：除了孩 子学习用，您还有 什么其他方面的使 用需求吗?
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了解需求的标准话术
【第六掌：四问价取向，够用或超前】 掌法：
方案一：您希望电脑 配置功能够用就好、 还是超前一些？
要诀：
注意聆听和观察
方案二：价格相 同的情况下，您更关 注电脑的哪一项：功 能、配置、还是外观？
方案二：刚好联 想最新产品上市，这 边是产品展台，请您 参观一下，有问题随 时叫我！『如果用户 说随便看看』
要诀：
强调新品
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微笑练习
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判断和接待各类顾客——不同性格
顾客性格 亲切随和 喜欢分析比较 自我、挑剔 典型表现
接待方法
讲话很注意礼貌，对销售 可以规范的按照销售步骤进行 的提问能够即时回应。 推销 总是对不同的产品提出同 在慎重之中，有自信的向他推荐； 一问题进行比较，而且表 不要强制客户；主动提出比较点， 和客户一同分析，协助客户理清头 面只是提问并不分析。
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问题：
这辆大巴的司机是谁？ 大巴的故障是什么？
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为什么要鉴定顾客的需求？
在不了解顾客需求的情况下介绍产品的风险 很可能得不到顾客的信任 很可能所介绍的内容不被顾客接受 无法体现顾问式的顾客服务
需要确认的顾客需求和态度
弄清楚不同顾客对需求的不同要求和偏好 确认顾客对销售员产生了一定程度的好感和信任 准确地推荐顾客想要的产品和想听的信息 减少推销中出现的顾客反对意见 专业地提供顾问式服务 从而完成推销目标
综合
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综合与核查顾客的需求
销售员：您想买什么样的手机？ 顾 客：我也不清楚哪个款式最合适。不过我现在用的这款手机接听 电话很清楚，用了好几年了也没啥毛病，就是储存电话号码 和信息太少，我是想把手机当名片夹用。但我不喜欢太时髦 的款式。 销售员：我明白您是想选一款质量好、电话号码和信息存储量大的手 机。不过，您不喜欢时髦指的是什么？外形还是功能？ 顾 客：都有。彩信功能我也没有用。花钱买个没用的功能没这个必 要。式样太花式的我这个年纪用是不是也不太好？ 销售员：明白了。您是想要一款质量好、存储量大、价格适中，最好 外形庄重的手机是吗？ 综合与核查指的是—— 在听完顾客的陈述后，对顾客陈述其主要需求和次要需求，并用提问 的方式确认自己所理解的是否正确。
5
第一掌：露出八颗牙，微笑迎宾客——迎宾 第二掌：新品刚上市，引发关注度——引起兴趣 第三掌：一问谁来用，定位主用户 第四掌：二问会干啥，掌握熟练度 第五掌：三问想干啥，抓住主应用 ——需求五问 第六掌：四问价取向，够用或超前 第七掌：五要善总结，用户来确认 第八掌： 第九掌： 第十掌： 第十一掌： ——八大卖点 第十二掌： 第十三掌： 第十四掌： 第十五掌：
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了解需求的标准话术
【第三掌：一问谁来用，定位主用户】 掌法：
方案一：主要是您 自己用吗？『对于二
三十岁的年轻人』
方案二：主 要是给孩子用？
『对于接近四五十 岁的中年人，一般 都领着孩子』
要诀：
注意聆听和观察