价格体系模式及管理

玖源测方BB肥价格体系模式及管理

1、本案目的

2、化肥市场价格环境分析

2.1 竞争品牌的价格分析

2.2 消费者的价格接受程度分析

2.3 行业内价格体系分析

3、玖源测方BB肥现行价格体系分析

3.1 现状

3.2 现行价格体系的优点和不足

4、玖源价格体系的规划

4.1 影响玖源测方BB肥价格确定的因素

4.1.1 市场环境及竞争品牌

4.1.2 消费者心理

4.1.3 玖源测方BB肥的营销目标

4.1.4 玖源测方BB肥目前的成本

4.1.5 玖源品牌定位

4.1.6 玖源产品的生命周期

4.1.7 经销商的利润分配

4.2 定价策略

4.3 市场零售价的确定

4.3.1 定价方式的确定

4.3.2 市场零售价的控制

4.4 市场推广费用在价格体系中的体现

4.4.1 体现的方法

4.5 玖源新的渠道价格体系设计

4.5.1 终端进货价

4.5.2 经销商进货价(玖源出厂价)

4.5.3 奖励政策

4.5.4 在价格体系中，如何支持市场的快速增长

4.6 主动降价、涨价的策略方法

4.7 产品组合的价格策略

5、市场价格波动的应对

5.1 竞争对手提价的应对

5.2 竞争对手降价的应对

6、玖源价格体系的管理

6.1 价格管理制度

本案重点：

1、玖源价格体系的规划

2、市场价格波动的应对

1、

玖源测方BB肥作为化肥行业的新军，其完全满足不同作物和土壤的原理，能满足农民的基本生产需要。但产品生产后，最终能否为农民消费者接受，还需要通过市场价格来体现。化肥作为农民生产过程中的必需品，除了产品的品质、服务的品质等因素，价格是决定能否成交的关键。

合理的价格定位既是企业合理利润的保证，同时也决定了产品能否赢得消费者的支持和购买，直接影响市场占有率的大小。有效的价格控制甚至决定了产品的营销寿命。因此，如何为玖源测方BB肥制定具有竞争力的价格成为我们营销决策面临的重要问题。

本案将通过对玖源测方BB肥定价方式的确定、价格体系模式的探讨，为企业在BB肥营销实践中如何确定恰当的价格并由此获得理想的利润提供有效科学的方法论。借此增强测方BB肥在市场上的竞争力，快速扩大产品的销量，增加市场占有率，从而打造成化肥行业的强势品牌。

总体来说，化肥市场一直处于上涨：

2004年我国化肥市场涨声一片。4月19日，国家发展改革委发出通知，规定各种化肥出厂价一律以4月20日的实际价格为最高限价。但一到6月，限价便被突破。以尿素为例，4月份的出厂价为每吨1450元左右，到了7月份，多数涨到了1750元。7月20日，国家有关部门再次下发限制化肥价格的指令。而10月份以后的用肥淡季，尿素价格反而持续上涨，出厂价每吨一度达到1950元，为7年来最高。12月1日，国家发展改革委、财政部等部门联合发出通知，规定尿素中准价由原来的每吨1400元提高到1500元，上下浮动10%。文件下达后，几乎所有的化肥生产企业执行的都是上限，即出厂价每吨1650元。随后，这个上限又不断被突破。短短一年间，尿素价格大约上涨了15.8%。

2005年2月份中国化肥平均零售价格为1.84元/公斤,同期上升18.71%。多数农民抱怨化肥价格只升不降，涨幅大大超过了粮食价格提高的幅度。

化肥价格上涨的原因：

一是化肥生产成本增加。体现在煤炭、电力、运输价格居高不下。

二是结构性供给不足。使得部分化肥企业开工率不足，限制了化肥产量进一步增长。

三是国际肥价持续上涨，拉动国内化肥价格上涨。

针对此种现象，国家相关部门出台相应政策，希望能够稳定化肥价格：2005年春耕在即，国家发改委等五部门部署，采取四项措施保证化肥供应和价格基本稳定。

———继续实行优惠措施，促进化肥生产流通。对化肥生产用电、化肥铁路运输继续实行优惠价。对尿素产品增值税继续实行先征后返50％的政策。

———建立化肥淡季商业储备制度，解决化肥'淡储旺销'问题。采取财政贴息的方式，建立化肥淡季商业储备制度，解决化肥消费淡季生产企业的后顾之忧，保障春耕用肥供应。目前淡储工作进展顺利，已承储化肥600多万吨。

———继续加强价格监管，维护正常流通秩序。对尿素等化肥价格继续实行政府指导价管理。近期，国家发改委已部署对化肥等农业生产资料价格进行全面检查，并组织对21家大型氮肥企业尿素出厂价格执行情况进行检查。

———严格控制化肥出口，增加国内供给。从2004年12月1日起，对已签订并报税务机关备案但未标明化肥出口价格的长期出口合同，也一律停止增值税出口退税。继续实行对尿素、磷酸二铵等主要化肥产品暂停出口退税等政策。

但化肥行业总体的趋势依然是价格上涨，农民负担增加。复合肥市场同样如此，以至于影响到了农民购买复合肥的积极性。

我们同时也可以发现，区别于传统尿素产品，国家并没有对复合肥市场进行严格的价格控制管理，没有出台相关的价格限价措施。这就使得复合肥市场的定价完全可以市场化，企业完全可以做到适应市场需求的自主定价，市场对每一个企业都具有同样的机会。

在这种市场状况下，合理的定价方式及良好的价格体系，既能最大限度地满足企业的利润需要，又能为广大农民消费者所接受，这样才在竞争环境中脱颖而出，占据先机。

2.1 竞争品牌的价格分析

“知己知彼，才能百战不殆”。我们以撒可富为例，看一下竞争品牌的价格状况。

2005年“撒可富”系列产品销售价格

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撒可富作为中化集团与阿拉伯合资的化肥专业生产企业，一直将产品定位为复合肥行业的高端品牌，其产品售价在市场上也比同类产品高，是最高的。从这点上讲，是符合其品牌定位的。

产品划分：其产品也有通用肥和作物专用肥之分。但其含量在44％以上的化肥产品均为通用肥，没有相应的作物肥。而对养分要求高一些的果树肥、蔬菜肥的价格，比相同含量的土豆肥、小麦肥等大田作物肥的价格高。