客户关系的建立与维护 中国移动的客户开发

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一、怎样寻找客户
1. “俱乐部寻找法”寻找客户
在商务圈中寻找全球通的客户、在大学校园寻找动感地带客户等。
2、 用馈赠接近法接近目标客户
针对新入网的客户开展入网送话费、存话费送话费、存话费送大礼包 等活动接近目标客户。
3、 “中心开花法”寻找客户
请周杰伦、潘玮柏还有SHE作为动感地带的形象代言人，利用他们在年
轻人中的影响力去吸引年轻的消费群体。
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移动公司客户开发评价
1. 产品的功效上：新业务渐成气候，如短信、动感地带、无线上
网等既有很高的认知度，其收入份额也占据相对优势，不断满足和
挖掘消费者的需求，从而引导消费主流。
2. 品牌上：目前已形成了“全球通”、“神州行”、“动感地带”
三大全国统一的主导产品品牌，分别涵盖高端用户、流动性较强的
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1.5 服务（主动服务主要从三个角度进行）
• • 一是对客户的投诉处理情况主动回访
如：10086客服主动电话回访，不定期询问投诉处理方式与结果。
二是及时向客户介绍企业的新业务
如：短信介绍新的业务，电话介绍
•
•
三是进行客户满意度调查，及时了解客户的意见和建议， 不断改进服务方式
如：10086客服调查客户的满意情况，评价服务的等级
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• 2.2 组合定价
业务组合定价：
业务组合营销模式，即按照不同客户的需求特点和消费结 构，分别将语音业务、短信、上网或其他增值业务组合起 来，对不同的组合采用不同的资费优惠。这里把包含语音
业务的业务组合分为5类：语音＋语音（话务量积分回报）
优惠组合、语音＋短信优惠组合、语音＋互联网优惠组合、 语音＋信息库优惠组合、语音＋其他增值业务优惠组合。
最大的品牌。他以“快捷和实惠”为原则，带着“轻松由
我”的主张服务于大众。
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※
集团客户
• 中国移动通信基于现实，面向未来，根据集团客户在管理、 技术和服务等方面的实际需要，结合未来发展趋势，利用 自身强大的网络资源和业务能力，推出移动信息化整体解 决方案，以移动管理全面提升电子政务与电子商务的层次， 实现以客户为中心的移动信息化。
切实保障客户权益，打击不健康内容传播，发挥手机媒体的独特作
用，不断创新内容形式和传播手段
• · 全面推进“绿色工程”
大力实施“绿色行动计划”，积极推进企业节能、降耗、减排，倡 导循环经济，带动合作伙伴共同打造“绿色通信产业链”
• 广泛开展“志愿工程”
依据“从我做起”的企业社会责任行动原则，探索设立中国移动员
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的互联网站，向各地客户提供以互联网为平台的
业务咨询和办理，客户可以足不出户就获得和实
体营业厅一样的服务与支持，让客户充分享受自
由自在的感受。
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短信营业厅
• 户提供服务功能的渠道，移动客户可以通过发送 短信来进行话费查询、业务办理等操作，随时随 地，方便使用
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四 、适当的促销 4.1 广 告
销售。
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客户服务热线
• 10086是全国统一的中国移动通信客户服务热线， 客户可以通过拨打10086查询或咨询中国移动通信 基本政策、业务知识、新业务、计费等问题，对 移动网络通信和服务质量提升进行反映，并对服
务及业务提出意见或建议。
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网上营业厅
• 网上营业厅是虚拟的营业厅，通过中国移动通信
工志愿者组织，建立员工公益志愿活动的保障和激励机制
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推的策略
定义：“推”是企业通过积极的人员推销形式，将 目 现实客户的过程。 “推”的策略主要是在企业自己的产品、价格、 分销渠道和促销手段，没有明显的特色或者缺乏 吸引力的情况下使用的，用于引导或者劝说客户 购买的行为。
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标客户开发为企业的
并具有计算机互联网国际联网单位经营权和国际出入口局
业务经营权。除提供基本话音业务外，还提供传真、数据、 IP电话等多种增值业务
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1.2 质量 • 网络覆盖和通话质量方面，移动拥有比联通和小灵通更优 的通话质量和网络覆盖面
•
目前，网络已经100%覆盖全国县（市），主要交通干线
实现连续覆盖，城市内重点地区基本实现室内覆盖，并与
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⊙
时间差别定价：
• 按照不同客户的需求特点而分别将白天与夜晚、工作日
与周末及节日、网络流量的峰谷与低谷等因素结合起来， 实行不同的价格。目前为移动通信运营商广泛采用的时间
组合模式主要有分时段资费优惠组合、分日期资费优惠组
合、限期拨打组合等，或者把其中两种或三种模式结合起 来。 • 另外鼓励预存话费（如多存送话费、为了提高顾客的忠诚 度，预存明年话费在今年给予一定的奖励）等等。
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5、公共关系上：以大客户经理和终端营业员为代表的个人营 销传播，以直邮与短信为代表的直接营销传播，围绕重大 节日或事件的事件营销等等集中突出在企业形象、服务质 量、社会公益等诸多方面的良好形象，赢得广大用户和社
会公众的认知与支持事件营销，同时提升品牌的影响力、
认知度和美誉度，形成“示范效应”和“口碑效应”
交通等的综合信息服务平台。
•
手机邮箱 中国移动手机邮箱业务是通过中国移动GPRS网络，实
现端到端的安全连接。用户可以在手机上通过手机邮箱业务随时随
地收发、查阅、回复、转发和管理电子邮件及附件。
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1.4 品牌
※
个人客户
全球通————“我能”
• • 品牌特色 全球通（Go Tone）是中国移动通信的旗舰品牌，知名度 高，品牌形象稳健，拥有众多的高端客户，是国内网络 覆盖最广泛、国际漫游国家和地区最多、功能最为完善 的移动信息服务品牌。
需求，而且相比较在竞争中普降价的策略，代价较低。采用时间闲 忙区，避免了数据流通堵塞，降低了网络风险。
4、在广告策略上：中国移动实施整合营销传播，强调“沟通从心开
始”，强化自身“移动通信专家”的定位。如分布在各城市的户外 广告牌；电视、电台、网络、报纸、杂志等平面媒体上的形象传播、 促销和产品传播；形象广告与软文相互配合；
• 一.适当的产品或服务
•
•
二.适当的价格
三.适当的分销
•
四.适当的促销
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一、 适当的产品或服务
1.1 功能效用
• 中国移动提供的核心产品是移动通话的实现，有形产品体 现为各种业务卡和终端设备与设施，附加产品主要表现在 服务上，如终端的客户服务、便利性等等方面。
• 中国移动主要经营移动话音、数据、IP电话和多媒体业务，
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客户开发
• 对企业来说，发展需要源源不断的吸引和开发客
户，客户开发，就是企业将目标客户和潜在客户
转化为现实客户的过程。
• 企业开发客户的策略分为：“拉”的策略和“推”
的策略
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拉的策略
定义：拉的策略——企业通过适当的产品、适当的
价格、适当的分销渠道和适当的促销手段来吸引
目标客户和潜在客户。（4P）
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2.3关联定价
• 中国移动与多家航空公司、酒店等服务行业形成合作关系， 互利互惠。如拨打12580可以预定打折机票，酒店，还可以 下载打折券等
• 通过与手机制造商、杂志社等合作，消费者可以运用M值
优惠换取相关产品
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三 、适当的分销
营业厅
• 中国移动通信营业厅遍布全国各地，在实体营业 厅中，您可以向工作人员充分了解中国移动在当 地开通的业务，并随时进行各项业务办理，同时， 营业厅还接受客户投诉、咨询，以及定制终端的
161个国家和地区的187个运营商开通了GPRS国际漫游， 国际短信共通达110个国家和地区的262家运营商。
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1.3 特色
中国移动开展了丰富多彩的特色业务，不断吸引新的消费者光顾。
•
飞信 飞信是中国移动的综合通信服务，覆盖不同形态的客户通信
需求，实现互联网和移动网间的无缝通信服务
•
12580 12580是中国移动为广大客户提供餐饮、娱乐、旅游、天气、
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二 、适当的价格
• 2.1 差别定价
⊙ 品牌差别定价
如针对“全球通”用户，主要运用“套餐”的方式进行优惠，并且在 “全球通”用户内还要根据贡献度大小而制定不同的费率； 针对“神州行”用户，主要运用“亲情号码”的方式局部降价； 针对“动感地带”用户，实行新业务捆绑策略来提高客户的使用价值；
• · 深入拓展“农村工程”
充分发挥移动通信在消除数字鸿沟、缩小城乡差距方面的
专长，以“三网”惠“三农”，建设新农村。
• · 不断强化“生命工程”
继续为最边远的地区和最广大的人群提供品质卓越的移
动通信服务，提高突发事件的通信保障反应速度，更好地 发挥手机在抢险救灾中沟通信息的特殊作用。
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• · 大力实施 “文化工程”
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Leabharlann Baidu
动感地带————“我的地盘，听我的”
品牌特色
• 动感地带（M-zone）是中国移动通信为年轻时尚人群量身 定制的移动通信客户品牌，不仅资费灵活，还提供多种创 新的个性化服务，给用户带来前所未有的移动通信生活。
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神州行————“轻松由我，神州行！”
• 品牌特色
• 神州行（Easy own）是中国移动通信旗下客户规模最大、 覆盖面积最广的品牌，也是我国移动通信市场上客户数量
中国移动的客户开发
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研究背景：
• 中国移动通信集团公司（简称“中国移动”）于2000年4 月20日成立。中国移动是中国唯一专注于移动通信运营的
运营商，拥有全球第一的网络和客户规模，是北京2008奥
运会合作伙伴。 • 中国移动在我国移动通信大发展的进程中，始终发挥着主 导作用，并在国际移动通信领域占有重要地位。中国移动 已连续7年被美国《财富》杂志评为世界500强，最新排名 第180位。
中国移动通信秉持兼济天下、善尽责任、不断
进步的企业理念，塑造与企业规模匹配的公众形
象。
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视频
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• 4.2
公共关系
企业社会责任 • 秉持做优秀企业公民的诚意，以诚信实践承诺， 以永不自满、不断创新的进取心态，精益求精， 追求企业、社会与环境的和谐发展。
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2007年，中国移动紧密围绕“和谐共成长”的责任主题，积极响应各利 益相关方要求，着力实施了四大责任工程。
用户和收益潜力大的潜在中高端用户；此外还有大量针对区域市场
而推出的临时性品牌。如其“动感地带”，主要是引领青春时尚潮 流。 但因为品牌划分上没有统一的标准并出现重叠，不同的品牌会形成 内部的竞争！
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3、价格策略上:中国移动采取鲜明的“价格歧视”战略，针对不同话
费支出的客户制定差异性的资费调整政策，满足不同的消费人群的