一名从终端销售人员做起的营销人员对渠道营销的理解

一名从终端销售人员做起的营销人员对渠道营销的理解

2000年的我从校园走出，第一份工作就是一名终端销售人员，第一次接触的就是联想电脑，在一家比较有名的商场内做了一名联想电脑的销售顾问，当时做为联想的销售顾问还是比较有满足感的，在当时联想已经成为全国的电脑行业销售第一的名次，很多买点电脑的人，首选牌子就是联想电脑，记得当时联想推出一款非常特色的电脑，叫做“天禧”，机箱半弧形的设计，加上15寸的CRT显示器，配置在当时已是非常的高端。在当时联想电脑本身产品做的非常出色，但同时营销手段在当时也独树一致。

联想在当时应该是传统的渠道营销中，联想是做的最为出色之一，在渠道的任何环节都能深深的感受到联想的烙印，特别是当时联想也注意到，终端店面的重要性，同时以联想为统一标识的连锁专卖店如雨后春笋般的多了起来，联想电脑率先推出了专卖店的六个统一，即统一的形象、统一的规划、统一的销售产品、统一的价格、统一的服务和统一的管理标准。在当时，做为一名终端销售人员，感觉自己就是联想的一份子，是联想体系的一份子，虽然和别的专卖店有竞争，但在统一标准的情况下，不同的专卖店竞争呈现的是一种良性的，非恶性的单纯的价格竞争，及时来自于两家不同公司，但距离非常近的联想专卖店，在当时联想每隔一段时间都会组织专卖店销售人员的培训，也正因为有这么多的培训机会，使自身的业务能力在不断的加强，可以看出来联想在当时是多么注重终端店面，培训的机会也非常的多，也经常组织销售比武大会，自己也曾经在华北区销售比武大会中取得不错的名次，转化到实际工作中来，我们曾经在竞争非常激烈的环境下，在一个大卖场下，不下4家联想专卖店的情况下，单月销售额曾经突破过100万元之巨，在曾经五六千的一台的情况下，近200台的销量，这在当时使不多见的，足以说明联想在渠道营销中下的功夫有多深，联想电脑在当时虽然很多系列或很多其他的品牌，比如“杨天”、“同喜”、“昭阳”等，但在联想专卖店的六个统一之下，给公众的感觉，这些都是联想一个品牌下的，不想现今联想手机一样，虽然销量很大，但总感觉市场中没怎人用联想牌子的手机，联想手机不在是一个渠道专卖店下统一的品牌，有谁知道zuk手机是联想的旗下的品牌呢？

随着传统渠道推进，大卖场或KA卖场不断从一线城市迅速扩展到二线城市，逐步往三线城市推进，联想沿街独立专卖店也逐渐的退出了大众的实现，进而渠道终端角逐逐步的转移到大卖场和KA卖场中来，大卖场和KA卖场把所有的电脑品牌加以整合，同时比较很多地方比较契合联想的专卖店的理念，使得联想在这些卖场能迅速的占领主导位置，用强大的终端培训体系和终端销售人员完成骄人的业绩，其他的电脑品牌也在不断地跟进，惠普、方正、清华同方等都是很不错的跟进者，在这段时间我从一名终端销售人员逐步的成为一名KA卖场的连线笔记本产品运营经理，更能深刻的理解在终端营销中，促销政策有效的制定是多么的重要，虽然你的产品品牌有优势、产品质量有优势、销售员的能力有优势，但终端客户购买时往往不是理性的，在购买的一瞬间感性的理念会起到决定性的作用，卖的时候带些赠品或在关键购买时的一些赠品，都能起到关键的作用，在原有的独立专卖店中，有大把的时间来给客户做思想工作，让客户更有理性的选择，但在周围都是其他品牌的大卖场或KA卖场中，如何有效的抓住客户心动的一瞬间，是非常有必要的。所以现在很多的销售话术都是从那段时间演变而来的，某个产品抓住客户的一瞬间并不是这个产品的全部，而仅仅只是其中的一点而已，说的实际一些，就是客户的关键需求，抓住他并是他放大，让他在这关键需求中产生痛苦感，里客户成交就完成了70%以上了，当然客户并不傻，其他的次要需求也是很重要的，但关键抓住了，你的销量会相当不错的，在当时我们都会电脑上贴出一些炮炸贴，不在是一味的打上特价，而是写出一些关键需求的变换词语，比如“我的电脑能一键修复”对不懂电脑的人看到，能一键就可以修复，而不用麻烦其他人了，这是多么方便呀，根据此需求加以深层次的说明，客户就会把这个做为关键需求，而去可其他产品去对比，加之大部分人都是先入为主的思想下，产品购买率肯定会不错。就像现在的某些广告一样，充电5

分钟，通话两小时，首先想到的一定是oppo手机，虽然其他的产品同样具备这样的功能，且功能不见得就比oppo手机差，虽然当时已经有了这样的销售方式，但oppo确实把这个做到了极致。

随着时间的推进，自身也脱离的联想体系，从而加入到了方正体系，开始了更深层次的渠道营销体系中来，在联想体系的这些年来，自身确实是提高了很多，认识到了很多，但更多的是从最底层渠道去看整体的渠道营销体系，更多关注的是如何形成终端销售，如何去和其他品牌竞争，如何去做一个完善的终端营销方案等。但渠道营销可不是单纯的这些，在渠道经理的眼中，如何去分配手里的货源，如何分配手里的资源，从而达到最大的效果，形成最理想的销量，要知道货源是有限的、资源是有限的，同时要考虑到物流、资金流等等，每个县区的销量是不一样的，如何去指定奖励政策呢？这都是渠道中所要考虑到了，联想如此、方正也是如此，在方正的时候，我有幸进入到渠道的顶端来看待这些问题，我所在的是方正在山东的分公司，负责整个山东的店面管理、开拓即店面销量，方正基本是延续的联想专卖店的模式，在3级以下市场，方正在客户的眼中，还是非常不错的，产品质量服务都是和联想差不多的，甚至在某些地区，方正要比联想还有好，当时像济南这样的二线城市已经比较成熟，销量基本都是来自于大卖场和KA卖场，07年的时候乡镇市场还很难触及得到，所以3、4级市场是重点，在当年信息化完全没有现在发达，网络有些地方也仅仅刚刚开始普及，人们接触信息最多的还是刷墙广告、路演等少数的宣传手段，特别是在县级市场，只要营销合适，销量的暴增还是非常有可能的，记得当时自己负责的区域的一个在山东省内并不是很富有的一个县城，原来销量还可以，方正在当地也还算非常不错的品牌，为了在暑促期间销量的提升，针对当地做了很多的宣传，首先以当地最大的专卖店为基础，通过县城的刷墙广告，前期制作的宣传单，进行全县的派发，集中在一个时间点，安排晚会演出，并制定有效的促销政策，使得全县整个就沸腾，方正电脑集中促销，整个暑促期间，销量完成情况非常理想，后期这个店面一直都是销售的主力店面。所以说在对的时间、对的地点、对的策略，形成了对的思路，从而完成理想的策略。不仅仅需要单纯的终端营销方案，还需要有店面在当地的店面品牌影响力，通过产品品牌的影响力去推动当地店面的影响力，再有当地店面的影响力去带动此品牌产品的销量，店面影响力越大，品牌的影响力也越大，这是为什么联想在很多的地区他的品牌影响力非常大的，一般在一个地区有影响力的店面，大都回去做联想，因为联想的品牌可以推动他的店面，反而店面的影响力也不断地增加，形成了有机的联合，造成了其他品牌很难和其竞争。

时间进入到2009年，这一年我离开的方正，暂时离开了渠道营销，但并没有缺少关注，因为国家家电下乡政策，再加之人们收入的提高，电脑的销量也随之增长，各个厂家不断的退出针对5-6级市场的产品，总体可以看出，针对5-6级的产品就是价格，还有就是不停的国家补贴，正式这段时间，销量的提升隐藏了很多品牌渠道营销中的缺失和不足，当下乡政策结束，立马把这些隐藏的问题突出出来，很多品牌开始没落下来，随着互联网经济的到来，传统的渠道营销体系面临着非常大的挑战，加之手机和平板电脑的逐步改变，现今剩下的电脑品牌已不足原来的一半，包括当时做的还不错的方正。

传统的渠道营销还有市场吗？深耕渠道还有用吗？答案不言而喻，看看现在的oppo和vivo这两个品牌，不是在深耕渠道吗！但现在的深耕渠道已然不是传统的渠道营销了，但我相信渠道营销必不可少，在互联网思维的模式下，能找到更为切合的发展思路。

2016年的我重新回到了渠道营销，但我已新的思路去看渠道营销，我加入了“佣乐享”一款助力厂商在渠道销售中，针对终端店面奖励或终端销售员奖励的一款即时兑付平台，即合作伙伴佣金管理系统平台，重点解决店奖、佣金兑付不及时、兑付不规范、兑付缺乏统计性的渠道困扰。

佣乐享做为渠道保障的原因为：