现代采购及供应商管理
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降价
2020/4/15
6
一、战略采购与采购管理理念
3.采购的间接作用
信息源（价格、产品的可用性、新供应源、新技术） 对效率的影响 对竞争地位和顾客满意度的影响（例：汽车制造商） 对企业形象的影响（供应商对企业的看法） 管理战略（鼓励竞争？有限选择国内货源？）
采购员向董事会汇报战略方案的比例
以前是自己到处求人,推销产品,还没有多少人愿意过问,而在非常
石油产品
80%
计算机及电子产品 47%
2020/4/15
3
西门子采购成本与总销售额的对比
销售收入 63''2
成本
• 资金投入成本 • 销售费用 • 生产费用 • 研发费用
• …… • 利润
43%
人事费用
• 工资 • 其他人事费用
73''0
78''5
44% 43%
81''6
43%
84''6
42%
88''8
40%
94''2 107''0 117''7 130‘’5 138‘’5
38% 36% 33% 34% 34%
42% 44% 45% 47% 47% 48
52
52
采购费用
%
%
%
• 原材料
• 产品及服务
FY 89/90
2020/4/15
52
52
52
%
%
%
FY 00 / 01
4
一、战略采购与采购管理理念
采购与供应商管理
甲上咨询顾问(昆山)有限公司 顾问师：吴搏/Bob Wu
E-mail:BobWu@a-plus.com.cn
2020/4/15
1
一、战略采购与采购管理理念 二、采购组织的作用与架构 三、采购成本分析与谈判技巧 四、采购物品的战略分类及策略 五、供应市场的分析 六、供应商管理
2020/4/15
采购内容的覆盖：生产、服务、转包 采购的区域：全球 采购的影响由内及外：延伸至客户、延伸至研究开发
2020/4/15
5
一、战略采购与采购管理理念
2、常见的采购误区
采购就是杀价,越低越好,所以应重于谈判 采购就是收礼和应酬, 不吃/拿 白不吃/拿 采购管理就是要经常更换采购人员, 以防腐败 采购控制就是急催交货,拖延付款,玩经济魔方 降低采购成本的手段主要是通过谈判与竞价逼迫供应商
2
一、战略采购与采购管理理念
1、采购职能的重要性
GE通用电气公司前CEO杰克韦尔奇说：“采购和销售是 公司唯一能“挣钱”的部门，其他任何部门发生的都是管 理费用！”
采购金额占销售收入的百分比
例：IBM 1993——35% 1996——49% 1999——52%
1998-美国
食品生产
62%
纺织品
60%
辅助活动
✓ 研发单位的实验室设备 ✓ 计算中心的计算机软件及硬件 ✓ 销售人員及高层主管座车的租赁 ✓ 办公室的设备 ✓ 餐厅的食物与饮料 ✓ 厂务清洁用的材料….
2020/4/15
11
一、战略采购与采购管理理念
6、战略采购
针对某一特定物资或服务，通过内部客户需求分析，外 部供应市场、竞争对手、供应基础等分析，在标杆比较 (benchmarking)的基础上设定该物品的长短期的采购目标、 达成目标所需的采购策略及行动计划。
1990
18%
1997
32%
采购报告提交执行委员会的比例
1990
50%
1997
2020/4/15
83%
首席采购官头衔
副总裁
31%
主任
30%
经理
18%
7
一、战略采购与采购管理理念
4、采购经营环境变迁
Global competitors in local markets 竟争来自世界各地
Cost Improvement Imperative
迅速反应`
竟争加剧
New technology
Introductions 新技术的出现
Stockholders pressure for dividends, profitability
股东对盈利及分红的要求
Change is constant and here to stay
改变为必然
2020/4/15
8
一、战略采购与采购管理理念
售价 成本
利润
Cost Down
2020/4/15
9
一、战略采购与采购管理理念
5、采购在价值链中的角色
企业的基本设施
辅 助
人力资源管理
活
动
科技开发
采购
利 润
进料 后勤
来自百度文库
生产 作业
出貨 后勤
销售
利 服务
润
主要活动
2020/4/15
10
5、采购在价值链中的角色
主要活动
✓ MTS (Make (and distribute) to Stock) ✓ MTO (Make to Order) ✓ ETO (Engineering to Order)
2020/4/15
13
一、战略采购与采购管理理念
8.采购功能的历史沿革
作用
职能
出定单
关注交易
谈判降价
商务型采购
总拥有成本
协调综合采购
支持公司核心业务 战略采购
战略
流程，控制
团队、区域谈判、集中采购、 成本管理
供应商及采购的早期参与、采 购战略 集成采购战略、供应链管理、 解决方案、项目管理
2020/4/15
Customer is king 顾客须全面滿足
成本上涨 Rapidly Changing Customer
Expectation
Quality is a given 质量为必须之要素
顾客期望迅速改变
Speed is essential Accelerated Competitive Pressure
14
一、战略采购与采购管理理念
9. 采购的发展趋势
1）电子采购
例1：国石油应用电子商务解决方案，大大降低了成本。如一笔6
亿多元的网上采购，仅用7个小时完成，节约资金1.2亿元。
例2：世界上最大的零售商美国沃尔玛连锁公司正在尝试用电子
邮件、视频会议来精简采购程序,缩短采购大会的会期,不见面做
生意。
例3：非典期间，提供网络视频等产品的神州网讯日子特别舒心,
传统采购： 零散的、短 期的、被动 的
策略性、 预见性、 整体性
2020/4/15
12
一、战略采购与采购管理理念
7、传统的采购模式的六大问题：
采购供应双方都不进行有效的信息沟通，互相封锁，是 典型的非信息对称博弈过程，采购成了一种盲目行为； 无法对供应商产品质量、交货期进行事前控制，经济纠 纷不断； 供需关系是临时的或短期的合作关系，而且竞争多于合 作； 响应用户需求能力迟钝； 利益驱动，暗箱操作，舍好求次、舍贱求贵、舍近求远， 是腐败温床； 生产部门与采购部门脱节，造成大库存，占用大量流动 资金。
2020/4/15
6
一、战略采购与采购管理理念
3.采购的间接作用
信息源（价格、产品的可用性、新供应源、新技术） 对效率的影响 对竞争地位和顾客满意度的影响（例：汽车制造商） 对企业形象的影响（供应商对企业的看法） 管理战略（鼓励竞争？有限选择国内货源？）
采购员向董事会汇报战略方案的比例
以前是自己到处求人,推销产品,还没有多少人愿意过问,而在非常
石油产品
80%
计算机及电子产品 47%
2020/4/15
3
西门子采购成本与总销售额的对比
销售收入 63''2
成本
• 资金投入成本 • 销售费用 • 生产费用 • 研发费用
• …… • 利润
43%
人事费用
• 工资 • 其他人事费用
73''0
78''5
44% 43%
81''6
43%
84''6
42%
88''8
40%
94''2 107''0 117''7 130‘’5 138‘’5
38% 36% 33% 34% 34%
42% 44% 45% 47% 47% 48
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采购费用
%
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• 原材料
• 产品及服务
FY 89/90
2020/4/15
52
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FY 00 / 01
4
一、战略采购与采购管理理念
采购与供应商管理
甲上咨询顾问(昆山)有限公司 顾问师：吴搏/Bob Wu
E-mail:BobWu@a-plus.com.cn
2020/4/15
1
一、战略采购与采购管理理念 二、采购组织的作用与架构 三、采购成本分析与谈判技巧 四、采购物品的战略分类及策略 五、供应市场的分析 六、供应商管理
2020/4/15
采购内容的覆盖：生产、服务、转包 采购的区域：全球 采购的影响由内及外：延伸至客户、延伸至研究开发
2020/4/15
5
一、战略采购与采购管理理念
2、常见的采购误区
采购就是杀价,越低越好,所以应重于谈判 采购就是收礼和应酬, 不吃/拿 白不吃/拿 采购管理就是要经常更换采购人员, 以防腐败 采购控制就是急催交货,拖延付款,玩经济魔方 降低采购成本的手段主要是通过谈判与竞价逼迫供应商
2
一、战略采购与采购管理理念
1、采购职能的重要性
GE通用电气公司前CEO杰克韦尔奇说：“采购和销售是 公司唯一能“挣钱”的部门，其他任何部门发生的都是管 理费用！”
采购金额占销售收入的百分比
例：IBM 1993——35% 1996——49% 1999——52%
1998-美国
食品生产
62%
纺织品
60%
辅助活动
✓ 研发单位的实验室设备 ✓ 计算中心的计算机软件及硬件 ✓ 销售人員及高层主管座车的租赁 ✓ 办公室的设备 ✓ 餐厅的食物与饮料 ✓ 厂务清洁用的材料….
2020/4/15
11
一、战略采购与采购管理理念
6、战略采购
针对某一特定物资或服务，通过内部客户需求分析，外 部供应市场、竞争对手、供应基础等分析，在标杆比较 (benchmarking)的基础上设定该物品的长短期的采购目标、 达成目标所需的采购策略及行动计划。
1990
18%
1997
32%
采购报告提交执行委员会的比例
1990
50%
1997
2020/4/15
83%
首席采购官头衔
副总裁
31%
主任
30%
经理
18%
7
一、战略采购与采购管理理念
4、采购经营环境变迁
Global competitors in local markets 竟争来自世界各地
Cost Improvement Imperative
迅速反应`
竟争加剧
New technology
Introductions 新技术的出现
Stockholders pressure for dividends, profitability
股东对盈利及分红的要求
Change is constant and here to stay
改变为必然
2020/4/15
8
一、战略采购与采购管理理念
售价 成本
利润
Cost Down
2020/4/15
9
一、战略采购与采购管理理念
5、采购在价值链中的角色
企业的基本设施
辅 助
人力资源管理
活
动
科技开发
采购
利 润
进料 后勤
来自百度文库
生产 作业
出貨 后勤
销售
利 服务
润
主要活动
2020/4/15
10
5、采购在价值链中的角色
主要活动
✓ MTS (Make (and distribute) to Stock) ✓ MTO (Make to Order) ✓ ETO (Engineering to Order)
2020/4/15
13
一、战略采购与采购管理理念
8.采购功能的历史沿革
作用
职能
出定单
关注交易
谈判降价
商务型采购
总拥有成本
协调综合采购
支持公司核心业务 战略采购
战略
流程，控制
团队、区域谈判、集中采购、 成本管理
供应商及采购的早期参与、采 购战略 集成采购战略、供应链管理、 解决方案、项目管理
2020/4/15
Customer is king 顾客须全面滿足
成本上涨 Rapidly Changing Customer
Expectation
Quality is a given 质量为必须之要素
顾客期望迅速改变
Speed is essential Accelerated Competitive Pressure
14
一、战略采购与采购管理理念
9. 采购的发展趋势
1）电子采购
例1：国石油应用电子商务解决方案，大大降低了成本。如一笔6
亿多元的网上采购，仅用7个小时完成，节约资金1.2亿元。
例2：世界上最大的零售商美国沃尔玛连锁公司正在尝试用电子
邮件、视频会议来精简采购程序,缩短采购大会的会期,不见面做
生意。
例3：非典期间，提供网络视频等产品的神州网讯日子特别舒心,
传统采购： 零散的、短 期的、被动 的
策略性、 预见性、 整体性
2020/4/15
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一、战略采购与采购管理理念
7、传统的采购模式的六大问题：
采购供应双方都不进行有效的信息沟通，互相封锁，是 典型的非信息对称博弈过程，采购成了一种盲目行为； 无法对供应商产品质量、交货期进行事前控制，经济纠 纷不断； 供需关系是临时的或短期的合作关系，而且竞争多于合 作； 响应用户需求能力迟钝； 利益驱动，暗箱操作，舍好求次、舍贱求贵、舍近求远， 是腐败温床； 生产部门与采购部门脱节，造成大库存，占用大量流动 资金。