常见异议及处理话术(讲师版)

常见异议处理
重复对方的话：您说已经有很多保险了，是吗？ 认同语：那很好 正面回复：说明您是个很有保险意识的人 切入论点：买了很多份，那您的保险意识很强啊，看来您也是很认可我们的保
险产品的。其实好东西我们都不嫌多的，保险就像我们平时穿的衣服一样， 不同的保险有不同的功能，不同的衣服有不同的作用，冬天我们需要羽绒服， 夏天我们需要衬衣，今天我给你介绍的产品正好非常适合你现在的情况 促成：您选5万还是10万？
常见异议处理
重复对方的话：您说自己做投资收益更高，是吗？ 认同语：那很好 正面回复：说明您是个很有投资头脑的人 切入论点：假设今天中奖100万，我想您将用来买房、买车、投资、孝敬父母等
等，但我也相信您一定会把一笔钱储备起来！因为它是未来的保障!我想让您 储备的就是那部分钱!而不是用于投资的钱。这是一款XXXXX保险产品，万 一 中途急需用钱，还可以直接利用保单借款，收益、保障不受影响。您看， 这样的产品多好！ 促成：您选5年期还是10年期？
重复对方的话：您说买保险不如存银行，是吗？ 认同语：您的意思我明白 正面回复：说明您是个投资很稳健的人 切入论点： 存银行是很好的，但是正因为存银行很灵活又方便所以很多时候我们发现存不住钱，
中途总是这样那样的用掉了，保险的不灵活才能让我们强制把钱存起来，做到专款专用，当 我们急需用钱的时候才能做到雪中送炭，而且我们从来都不会建议你把所有的钱拿来买保险， 最多拿你年收入的10%来做保险计划，其他的收入你是可以根据你的家庭情况合理安排的， 你看看我给你做的计划怎么样？ 促成：您看是选择十万还是五万？
保险产品就好比我们的房子一样的原理，总体面积一样的情况下，房间大点， 客厅就小一点；房间小点，客厅就大一点
买保险最重要的选好公司和服务（保险公司、银行、个人品牌），分别强调 其品牌
2019年7月18日
异议处理的方法
重复对方的话：强调客户拒绝的原因以确认拒绝的真相 认同语：缓和氛围，建立同理心 正面论点回复：赞美客户，降低防备 切入自己的论点：阐明观点，介绍产品，突出优势 促成：是异议处理的最终目的，采用二择一法进行促成
异议处理的六句认同语
那很好 那没关系 您讲得很有道理 您这个问题问得很好 您的意思我明白 您的心情我理解
Biblioteka Baidu 常见异议处理
重复对方的话：您说中途退保有损失，是吗？ 认同语：您讲得很有道理 正面回复：说明您是个很了解保险的人 切入论点：所以，我相信，一般情况下，您是不会轻易退保的。就像您种了
一棵果树，当它开始结果时您会轻易把它砍掉吗？如果您实在有急用，完 全可以享受公司的保单借款功能解决燃眉之急。更何况这是一款XXXXX保 险 您看，这样的产品多好！ 促成：您想选5万还是10万？
常见异议及处理话术
关闭手机
心态归零
遵守时间
课堂要求
积极参与
不要大声喧哗
注意环境卫生
课间要求
保持礼仪
课后要求
注意安全
拒绝处理应该把握的原则有哪些？
客户拒绝是一种本能反应，是一种必然的 合理的正常现象。很多时候，客户的拒绝反 而可以使交谈继续进行下去，有助于销售人 员了解客户的想法。而在有些时候，客户的 拒绝恰恰是购买的信号。所以销售人员对客 户的拒绝要有正确认识，这是正常的
常见异议处理
重复对方的话：您说和家人商量后再说，是吗？ 认同语：您的意思我明白 正面回复：说明您是个很尊重家人的人 切入论点：1、您说要回家商量一下，您的意思我明白。看的出你是一个有家庭
责任感的人，也很尊重你的家人。既然这样，我相信你的家人把今天这个重 大决定交给你也是很放心的。何况，这是存钱，又不是花钱
常见异议处理
重复对方的话：您说最近手头紧，是吗？ 认同语：那没关系 正面回复：说明您是个很有计划性的人 切入论点：现在钱是挺难赚的，不少家庭都感到手头紧，正是这个时候，我们更
不能忽视两个问题：一是必要的保障，以防突发事件的发生时冲垮我们的家庭 经济，另外就是要对资金进行充分增值。刚才提到的产品正好可以解决这两个 问题，它不仅XXXXXX。您看，这样的产品多好！ 促成：这里是填您的名字还是您爱人的名字（拿出投保单）
常见异议处理
重复对方的话：您担心分红分多少不确定，是吗？ 认同语：这个问题问得很好 正面回复：说明您是一个很理性的人 切入论点：公司每年都会给投保人发放红利通知书。这款产品不仅有浮动收
益分红，还有固定收益终身年金，还有XXXX保障，让您能拥有更多呵护。 促成：您看您是选五年期还是十年期？
常见异议处理
您看，这样的产品多好！ 2、 （请问您回家是想和家人商量多存点还是少存点呢？）
3、（还有这个产品15天之内都是包退包换的，拿着合同回去慢慢商 量不是更好吗？） 促成：您是选5万还是10万？
我要比较下其他公司的产品再决定
是的，比较是很好的，很多人都和您一样，喜欢货比三家，从这一点可以 看出您是一位行事严谨的人，很值得我学习。其实在中国，所有保险的公司 的条款都要到保监会备案，而且就几个定价因素而言，利率、费用率、死亡 率都是差不多的，所以每家公司的产品利益不会差别太大。