解码屈臣氏图表

VIP会员卡
感谢日
•举行为期3天的感谢日小型主题促销活动，推出系列重磅特价商品，单价商品低价幅度 达10元以上
• 每期指定一些比赛商品分各级别店铺之间进行推销比赛，销售排名前三名的店铺可获 奖励 • 加1元送同样商品或送不同商品
销售比赛
加1元多一件，买两 件第二件半价
利用宣传字标
• 大量10元、20元、30元新品，独家、省、折后价、大量精选商品震撼出击， 冠于“购价”、“惊喜价”、等宣传字样捕捉消费者心理。
推广促销方法
10%的包装，90%的精华
P59-60
屈臣氏的促销招式
超值换购
• 促销活动中推出3个以上超值商品，一次性购买满50加多10元即可任选其中一件商品
独家优惠
• 在寻找促销商品时避开其他商家别出心裁，给顾客更多新鲜感，提高顾客忠诚度
买就送
• 买一送一、买二送一、买四送二、买大送小，可送商品、赠品、礼品、购物券、抽奖 券等
如何达成
运用最理想的部门相邻原 理 部门/货架标志 OSD（商品堆头）陈列于 相关的POG（陈列位置） 在最好的走道上陈列最好 的优惠 标志“新货”的POP OSD数量在10%之内 通道/走道畅通无阻
从大门口/每楼层入口我 可以看见健康、美态、 欢乐、服务、促销活动
透视性
创造一个舒适合宜的购物 旅程：易购物卖场平面图， 很容易找到我想要的商品、 看到最好的优惠、找到 “新”商品、在卖场内走 动
每年3-4月是屈 臣氏的周年庆 祝时期，促销 活动对系列商 品进行全面特 价促销
这是一个较小 型的专题促销 活动，主要以 “艳丽红唇” 为主题，与厂 商合作推出系 列特价名牌唇 膏、彩妆
屈臣氏自创和举办的健康 与美容护肤产品的大赏盛 事，从2000年开始每年一 次。屈臣氏根据产品受欢 迎程度选出各组别最佳产 品并登上“健与美群英 榜”，此举一方面是对获 奖品牌及产品的肯定，另 一方面给顾客以消费指引
每年的12至次年1月的促 销活动，含两个主题：一 是针对冬日应季商品促销； 二是根据公司部分积压的 商品做一个年终清仓，大 幅度折价销售
10%的包装，90%的精华
屈臣氏的促销活动
全线八折 SALE周年庆 红唇明眸魅力 健与美大赏
两个主题为核心： 一是屈臣氏自有 品牌商品全线八 折；二是夏季的 应季商品促销， 以“绽放身体的 魅力”为主题推 出大量护肤护齿 用品
全国第400家店 在海南海口开业
2008
11月第500家店登陆上海“健与美”风行中国 11月屈臣氏美妆天使决赛完美落幕 12月董事总经理罗敬仁获选本年度十大商业人物
10%的包装，90%的精华
P49
最懂 女人心
屈臣氏的购销理念
10%的包装，90%的精华
P51、52
如何达成
消除高处货架陈列 减少高处的POP 陈列高处指示 重新审查高处的货品 种类 控制供应商的POS
使用商品有效期日查表，确定 货架期较短的商品 商品数量太多，不能在有效期前售完， 应取得店铺经理的降价授权签名 给予店铺文员降价授权书，店铺文员 打印出降价标签并分发给店员
店员执行降价
10%的包装，90%的精华
P67
客户选择屈臣氏购物的理由
140 120 100 80 60 40 20 133 120 118 116 103 103 102 101 99 89
10%的包装，90%的精华
P61
屈臣氏促销策划流程
第一步：总 部采购部发 送《促销手 册》
第二步：店 铺的所有员 工仔细阅读 《促销手册》
第三步：仓 库管理员按 《促销手册》 配送商品
第四步：各 店铺管理人 员检查商品， 开始促销
结束
10%的包装，90%的精华
P62
屈臣氏促销活动注意事项表
陈列图促销装商品， 理论上一次分货将全 数分完，店铺自行订 货回到正常装 热卖商品、换购品订 量，避免因单次订量 过大，造成其他店铺 缺货
易购性
创造一个 VAS环境
在令我们出众的地区TBFF创造权 威性、趣味性、浏览性 TBFF地区是店铺对顾客的“鱼饵” 部门定位明显可见 很容易取得资讯和咨询建议
权威性
如何达成
高楼面标示 用颜色区分不同TBFF 地区 强调各部门主题 宣传单页要展示在容 易看见的地方
屈 臣 氏 的 车 轮 理 论
综合 评价 5星 3星 3星 4星
10%的包装，90%的精华
P55
屈臣氏自有品牌推广策略
策略
新品上市推广 宣传专刊
内容
•大篇幅版面宣传 •大规模发送试用装 • 大型推广活动 • 制作专刊《屈臣氏优质生活手册》 • 免费发送给顾客
•邀请知名专业人士分享健与美心得
• 安排几米专用货架陈列产品
店铺陈列
• 长期推广 •醒目标志 • 采用“自有品牌全线八折”、 “免费加量33%”、“免费加量 50%”、“一加一更优惠”、 “任意搭配更优惠”、“购买某 系列送赠品”等多种促销方式
10%的包装，90%的精华
P53
美妆业四大企业自有品牌综合评价表
项目
保健 企业 屈臣氏 丝芙兰 康是美 万宁 有 无 无 有 有 无 无 无 有 有 无 无 有 有 有 有 有 有 有 有 有 无 无 有 有 有 无 有 有 无 无 无 有 无 无 有 医药 美妆 洗涤 日化 饰品 服饰 食品 家居
留意二次分货量，避 免重复订单造成库存 过大
促销赠品，理论上一 次将全数分完
注意！！
促销前转货，在促销分货 前均衡店铺库存，使分货 量更为合理。根据供应链 要求在促销前14内完成转 货，单据批核
促销中转货，调节店 铺库存满足销售。根 据供应链提供库存数 据，自行决定转货
10%的包装，90%的精华
P64
• 针对自有品牌，以加量33%或50%为主，产品多为经常使用的消耗品
加量不加价
优惠券
• 在促销宣传手册或报纸海报上出现剪角优惠券，在购买指定产品时给予优惠，省 五至几十元不等
10%的包装，90%的精华
屈臣氏的促销招式
套装优惠
• 向生产厂家定制专供套装商品，以较优惠的价格向顾客销售
震撼低价
• 推出系列震撼低价商品，且规定每个店铺必须陈列在店铺最前面、最显眼的位置
10%的包装，90%的精华
P60-61
屈臣氏的促销活动
水润肌肤心动价 冬日减价
春之缤纷
活动一般安排在春节后的 2-3月份，店铺布置得一 片绿色，促销以绿意浓浓 的春天为主题，以展示春 色时尚用品为主
针对10-11月秋天气候干 燥，主推秋季滋润护肤系 列商品为主及推出众多秋 季应季时尚潮流物品，充 分体现时尚潮流魅力
10%的包装，90%的精华
屈臣氏的促销招式
赠送礼品
• 一种是供应商本身提供的礼品促销活动，一种是屈臣氏自己举行的促销活动。 •如赠送自有品牌试用装、购买某系列产品送礼品装或者是当天前30名顾客赠送 礼品一份
• 每两周推出数十件贵宾独享折扣商品，低至额外8折，每次消费有积分，积分又可 换购产品，活动时有双倍或多倍积分活动，还设立会员专区
遵循共性： 货品颜色为垂直间色 堆头牌面对货品方向 插进鱼眼座
网架堆头
胶箱堆头 一个胶箱堆头只能陈列两种商品 堆头牌面对货品方向插进鱼眼座 上面的货品用堆头牌显示价钱，下面的用 9cm价格牌显示价钱
10%的包装，90%的精华
屈臣氏店铺陈列标准—非正常货架陈列标准
陈列同一系列主推货品，可摆多款 摆放多种货品时，货品应占满货架，并用9cm 价格牌插在每种货品中间显示价格 必须插上相应主题色条 以组为单位陈列，分三层共九个胶箱为一组一般陈列 在货架终端 按店铺陈列指示或当班安排陈列，同一组胶箱应以部 门集中摆放，同主题或同部门放一起 同一个胶箱同一品牌同一价格货品 货品数量约占胶箱的3/4，不得少于1/2，货量不足时 可用包装纸包好的纸箱垫在胶箱底部，货品放在上面 底部货品整齐间色摆放且正面面对客人 堆头牌插在U型架内并用螺丝固定
平均单店日营业额
平均客单价 化妆品商品比例
2.25万元（新店除外）
15元/笔（新店除外） 6%左右
5.04万元（新店除外）
42元/笔（新店除外） 45%左右
10%的包装，90%的精华
P34 形式 • 季度主推产品并选取 最具代表性产品试用 装进行免费派发 • 将产品介绍植入物品 赠送给女性并附优惠 券 • 凡购买当季主推产品 即赠送时尚礼品 • 每次购买自有产品， 必赠其他产品优惠券 目的 • 引导直接购买 • 长时间保留产品介绍目 的，优惠券促进购物冲 动 • 吸引购买，时尚礼品令 顾客产生独特限量的优 越感 • 重复购买，尝试购买其 他产品
第三步： 让付款人数低于4个
第六步： 欢送顾客
10%的包装，Байду номын сангаас0%的精华
P96
屈臣氏店铺陈列标准—正常货架陈列标准
按陈列图陈列 陈列樽装、灌 装、盒装及重身货 物 货架与货品间保 留空间 第一层货品尽量 不要高于货架顶部
直身
斜身
货架 陈列标准
按陈列图陈列 陈列体积小及轻 巧小包装货品 清晰、吸引、整 齐 货品前有挡板防 止货品滑落 货品要把货架玻 璃完全覆盖
吸引 甜头
购买
回头
10%的包装，90%的精华
P44
屈臣氏中国本土化进程大事记
2000
中国内地 店铺达到 50家
屈臣氏药房在中国内地重新开业
2004
1989
丰泽成为屈臣氏集团的成员
2003
1990
1999
设立上海分仓
2001
设立沈阳分仓
在广州启动首届健与 美大赏
1993 1998
设立南海分仓 设立北京分仓
剪角优惠券 购某个系列产品 满88元送赠品
购物2件，额外 9折优惠
• 指定促销期内，一次性购满60或100元，剪下优惠券可抵6或10元
• 如购护肤品、屈臣氏品牌产品或食品满88元，送屈臣氏手拎袋或纸手帕等活动
• 购指定的同一商品2件，额外享受9折优惠
限时抢购新品
• 促销活动期间，每个店铺每周抽出一位幸运购物者（以购物小票及抽奖券为凭）， 得奖者本人可在店铺指定时间内进行“扫荡”（部门指定商品不参与），同样商品 只能拿一件，60秒内拿到的商品只需用1元购买，商品总额最高不超5000元
解码屈臣氏
广州澳医生物科技有限公司
10%的包装，90%的精华
P29
7-11和屈臣氏部分情况竞争力分析
经营参数 经营性质 7-11 24小时便利店 屈臣氏 个人护理用品连锁店 250-300平方米 SKU：超过8000 35%左右 1600万元（新店除外）
平均店铺面积BRAND UPGRADE 150平方米左右 PLAN 店铺商品数量 自有商品比例 平均单店年营业额 SKU：超过3500 5%左右 850万元（新店除外）
将上海、广州及香港的雪糕业务授予 Unilever 集团
1994
10%的包装，90%的精华
1月屈臣氏（中国）公司与中国银联签署战略合作协议 7月全国第1500家店在安徽开业，完成天猫旗舰店、掌上 网店、官网商城、亚马逊四大电商平台布局 2013 8月第11届屈臣氏健康美丽大赏在广州举行 10月港媒报道：李嘉诚计划分拆屈臣氏在香港或欧洲上市 12月全国第1700家店开业
年龄：18-35岁女性 学历：高中以上学历
心理分析： 乐意试用新的产品 乐意使用个性化产品 寻找相关的新产品信息，以便更好地了解产品 关注与个人护理
收入分析： 个人>2500元/月 家庭> 5000元/月 在个人护理和健康保 健品消费470元/月
10%的包装，90%的精华
P67
屈臣氏降价流程
按陈列图陈列
挂网
地台胶箱
按陈列图陈列 显示价格的方法是，在 胶箱的右侧插有L形架
10%的包装，90%的精华
P97
屈臣氏店铺陈列标准—非正常货架陈列标准
陈列于指定货架旁，可摆两个 同一堆头只可摆同一品牌同一价钱货品， 每一层货品品种齐全 堆头 可从任何方面看到商品正面 （单支 座） 座板长一米，最长放两种货品，陈列季 节性销量大的货品，第一层货品品种齐全 超级堆头 保持商品在同一高度，仅在鱼眼牌下 可从任何方面看到商品正面 陈列不容易摆放货架的饰品 只可摆同一品牌同一价钱货品，每一层 货品品种齐全 商品陈列面向顾客
2005
庆祝内地开设第100家店及台湾 开设第300家店
2012
庆祝内地开设200家分店 3月设立成都分仓 11月全国第1200家店开业
2006
2010
全国第300家店在江苏南京开业
2011
12月全国第1000家店 在上海浦东开业
2007 2009
3月全国第600家店落户深圳 3月设立武汉分仓 8月亚羡姿携手屈臣氏举行“美由芯生”新品推广活动
84
81
50 重要性
屈 臣 氏 得 分
0
高
高
高
低
中
低
低
低
高
高
高
高
高
10%的包装，90%的精华
P78
屈臣氏的零库存检查
10%的包装，90%的精华
P85
第一步： 微笑站立 面对顾客打招呼 欢迎光临 保持友善的眼神接触
第四步： 药剂师亮相
第二步： 礼貌递篮
屈臣氏规范化 服务流程
第五步： 主题促销推荐 会员卡推荐