房产经纪人培训资料

经纪人培训资料

一：自我介绍流程。

1：姓名—籍贯—兴趣爱好—个人特长—最高学历—最长工作经历及年限—自我总结。

二：二手房所产生的税费。

甲方所承担的税费；

1:个人所得税1%；（房证满五年户口所在地唯一住房可免）；

2:增值税5.65%（契税发票满2 年可免）;

3:土地出让金1.5%（是房改房；家属楼的房子；商品房可免）

4:土地出让金1.5%＋93 元每平米的经转商费用（经纪适用房，购房合同满5年并且有房证；商品房可免）。

乙方所承担的税费；

1:契税（房屋面积小于90 平方米首套1%；二套1%；三套3%；房屋面积大于90 平米首套1.5%；二套2%，三套3%，每交易一次，乙方必须交一次）。

三：绘制房屋户型图的方法；

1:先确定方向以及南北；2 确定窗户及墙；3：门开的方向

四：二八法则（穷人与富人的区别是对财富的追求不同）

100%财富---富人=20%的人占80%的财富

100%财富---穷人=80%的人占20%的财富

五：确定房源具体情况有哪些;

1:房屋具体位置；

2：买进情况（是否满五唯一，产权人，产权人是否在本地）

3：现在的买价；

4:甲方所需承担的税费；

5:看房时间；

6：现在房子基本情况（是否有家具，家电，车库，车位，是否住人）;六：客户买房需求；

1:买房用途；

2:买房预算及面积大小和方向要求；

3：家里常住人口，做主人是谁；

4:有看过那些小区，有没有喜欢的；

5:看过的为什么没有买；

七：如何问问题；

1;开放式—当你问问题时有N 多重答案；

2:封闭式—当你问问题时只有一个或者两个答案；

问关键和决定的事情时用封闭式方式。

八:看房时的准备；

1：匹配房源；

2：熟悉带看房源；

3：设计看房线路；

4：安排看房时间；

5：钥匙情况；

匹配房至少看三套，用ABC法则；

A —最符合客户需求的房源；（3）

B—比较符合客户需求的房源；（1）

C—与客户有差异的房源；

2)

九:电话接待流程；

1：准备（确定打电话的目的目标充分做好准备工作；调整自己的状态，

2: 设想电话中提出的设想或问题并做好准备，预判-逆向思维，为达到目的（迂回）。

3：准备所需的资料

注意自己的语音，语调；男生声音雄性，女性声音甜美；并且注意客户的心里变化，没有见面之前不能把所有告诉客户要有所保留，尽力在电话中保持专业和丰富的知识寻找共鸣。

十:电话开场白流程；

1:自我介绍；

2：请问您说话方便吗？

3：简单直接问主题；

4 声音增强感染力来影响客户；

（热情，语速正常，音量，清晰度，语速停顿，措辞）

1:回答问题的逻辑性；

2：配合肢体语言；

3:积极；

4:自信；

5:简洁，清晰十一:提问技巧—在销售中一定要提高向客户提出关键性问题，帮助客户解决问题。

十二:倾听；

1：耐心倾听，适时停顿；

2:澄清；

3:反馈；

4:记录；

5：判断客户性格；

十三：表达同理心方法；站在客户的立场角度出发；

1：同意客户的需求；

2：陈述该需求对别人同样重要；

3：表明该需求未能满足所带来的后果；

4：表明你能体会客户的需求；

注意事项：不要急于表达，以免让顾客觉得你在讨好顾客；说话时让自己的面部表情和动作相互配合。

听》—似听—非听—用心听

十四:有效沟通的好处；

1:事半公倍，利益最大化；

2：生活工作一切顺利，家庭和睦；

3：认可度；换位思考；

十五：有效沟通的基本原则；

1 问；

2 换位；

3 倾听；

4 澄清；

5 同理心。

十六：《约看》流程：

1：开场白礼貌问候；准备工作（笔记本，黑笔，被子）

2:3-15秒的吸引，转移顾客注意力，防止挫断；

3：清楚简单介绍产品的特点唯一性等；

4：电话中了解客户的需求，针对性配盘；促进有效带看及快速成交；

5：封闭式问客户看房时间；

6：叮嘱客户带卡，带家属。

十七：成交信号的传递—语言信号；

1:反复说房子价格太贵，询问业主的价格空间；

2：反复提问已经回答过的或者已经弄清楚清晰的问题；

3：专心倾听寡言少语的客户，仔细询问付款条件及细节；

4：主动询问我们的操作流程及相关费用；

5:经过反复比较挑选后，话题集中在某一套房源；

6：将我们推荐房源的交易条件与竞争对手的交易条件相比。十七：带看的目的；

1：介绍自己及公司让客户认识并寒暄问喉；

2：看房过程中多了解买房原因，及做主人和现在住房情况；

3：看房以造梦为主，创造美好生活为主，拒绝传统模式；

4：找到心动按钮，为逼定做准备。

房屋带看顺序：客厅—厨房—卧室（主卧，次卧）

带看—造梦—带看体验—价值述说—成功付钱。十八：谈判甲乙的注意事项；

1:控场:

2：主谈副谈；

3：注意用词及情绪—（和客户同意战线）；

4：各项准备工作；

十九：谈判;

1:探清客户房东的基本情况；

2：房东；做住人，产权人，卖方原因；

3：顾客；购买原因；做主人；现住房原因；

4：出价：让客户出价；让房东报价；

5：控场：以防意外发生（老人；孩子；第三方）；