商业招商技巧培训

5、招商
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业态布局划分之后，就要根据这个布局划分来进行 招商。招商的方式主要有几种，一种是通过广告媒 体宣传，这是目前采用较多的方式，使看到广告后 的客户会来电来访，通过他们对项目的了解又间接 影响其他客户；第二种是人员推广，包括向外派发 海报，海报的内容会更广泛更详细更能吸引人。还 有一种就是直接上门拜访。通过这几种方式告诉他 们这个商场的地理位置、经营模式等，要想尽一切 办法让客户到现场来，这是非常关键的一步，因为 有时候有些客户只在电话里听你很模糊地说而没有 实地去看，他们的印象就不是很深刻，你讲过以后 也就算了，时间一长都忘了，所以无论是采取何种 方式一定wenku.baidu.com把客户搬到现场来，到了以后依据实物 再详细地介绍。
► 10、广告招商，是指充分利用各种广告宣传
媒体，将项目的特征、形象及市场机会等信 息传达给目标商家，以促进项目的招商。广 告招商可在较大程度上推动商业项目的招商 进程，是获取目标商家信息、创造招商高潮 的重要手段。招商广告宣传活动应主要针对 目标商家来开展。招商广告的媒介有大众媒 体、网络、招商手册、宣传单、招商现场等， 在运用广告手段进行招商时，应调研分析目 标商家的分布特点、行为习惯等，具有针对 性地运用各种媒介进行广告宣传活动。
各种招商方式
1、短信平台招商策略：利用收集招商所涉及区域全部的商 户电话，汇集成短信平台向商户们传递招商信息。 ► 2、各项目组分配资源：由各项目组组长依据数据库中的信 息进行吻合所负责项目的资源资料的检索。 ► 3、走访招商：在确定招商群体后，针对项目的各项特征进 行目标客户的实地走访，这种招商方式会使我们的目标客户 群体在定向招商的基础上总量不断的扩大。 ► 4、定向招商策略：定向招商是指招商人员主动上门与目标 客户联系，向目标客户推荐商业项目，并说服其进场经营的 招商方式。由于商业项目元素的组合具有较高的要求，项目 经营的类型、性质、品牌特征等都必须满足商业项目定向要 求，所以定向招商是商业项目招商活动的必要方式。定向招 商通常要大量搜集客户的信息资料，然后选择确定适应本商 业项目经营需要的目标客户，再与之联系，说服其进场经营。
相关销售技巧培训
招商工作作为商业地产运营的重要部分，从 一开始就举足轻重，毫不夸张地说，招商工 作的成功与否又是评判商业运营是否成功的 重要标准。
► 招商工作中的操作要点 ► 如何克服招商中的问题 ► 招商合作方式的种类
► 各种招商方式
► 客户开发的步骤 ► 招商谈判的要求
► 招商谈判的必备资料
► 招商谈判前的心理准备 ► 招商谈判的策略 ► 案例分析 ► 招商谈判中应注意的问题
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► 5、电话招商：与目标客户通过电话方式进行
初步了解，建立二次沟通机会。 ► 6、三维立体实景模拟电脑效果招商，使目标 客户们直观的感受到未来所经营场地的环境 和用途，比看图纸招商使客户们的求购欲望 来的更加迅速和直接，招商达成速度快。 ► 7、人际关系招商,是招商人员通过自己熟悉 的朋友及客户和客户之间动用连带关系进行 招商，客户之间的说服和朋友之间的介绍更 具有说服力和可信度，这种招商方式如果运 用得当，事半功倍。
2、项目分析
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项目的分析包括项目产品本身的分析，如项 目的物业形式分析（街铺、商业群楼、综合 市场、商业街、社区商业等）；物业产品分 析（铺面或铺位、开间、进深、楼层）；市 场分析（租金、租期、优惠办法）。这部分 要考虑的是项目适合引进怎样的商家，将来 要做成怎样的一个商业物业，怎样才能制订 合适的招商政策等。
客户开发的步骤：
► 1寻找潜质客户： ► 开发潜在客户是销售环节的第一步，在确定
► 3、商业定位 ► 4、业态组合 ► 5、招商 ► 6、商业物业管理
如何克服招商中的问题
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1、多学习行业经营特点，增长商业知识， 加强沟通能力。
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商业发展瞬息万变，受诸多因素影响很大，因此我们 要多走出去，学习优秀同行的优点，吸取它们的经验， 增长知识。在招商过程中往往会有冷场的情况，有时候 想广告做出去了许多，但是打电话和来看店铺的人却寥 寥无几？那么这种情况我们招商部门该如何面对？首先 是招商人员从自身找原因。想想自己是不是把广告发出 去后就一直坐在招商部等客户来电来访，在竞争日趋激 烈的今天，这种天上掉馅饼的事情几乎不可能发生。我 们能做的是一定要走出去接触客户，同时吸收他们的经 验，只有在和客户面对面的交流时你才能知道他们的要 求是什么，知道他们理想中的价位又是什么，在交流过 程中你也可以听一下他们意见，建议应该经营什么东西， 这样在不知不觉中客户的意见会对你起一些参考性的作 用，也许使你在工作中少走很多的弯路。
► 11、投资者资源招商：有买断的合作方式，我们将
利用各种渠道搜集有投资意向、有投资实力的商户 们的资源，并充分利用促进买断合作方式的达成。 ► 12、审核客户资质招商，是针对项目的卖点和特征， 选择实力较强并适合项目发展的客户所采用的一种 方式。此种方式通常会被客户们所接受，项目招商 过程中的实力客户引进，往往是未来项目发展的重 要因素。 ► 13、主力客户优先招商策略：主力客户是商业项目 吸引客源的锚固点，对商业项目的商业经营活动会 产生较大的影响，在商业项目里处于核心地位。在 进行招商时，应对主力客户采取优先招商的策略， 主力客户的招商谈判通常需要一个较长的时间，需 要应付繁琐的拉锯式谈判。
回顾如何克服招商中的问题
1、多学习行业经营特点，增长商业知识， 加强沟通能力。 ► 2、熟知商业运作及合作方式。 ► 3、学会分析项目的优势和劣势。
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招商的合作方式的种类
► 1、招租的方式：商场提供经营位置，以签订一年
或几年合同期的方式，分期限收取部分租金以换取 商铺优先的经营权。 ► 2、竞价的方式：此方式适用成熟商场，投资者务 必为两人或两人以上，商场推出部分铺位，统一出 价，价高者得。 ► 3、买断的方式 ：商场将该商铺所有权转让给投资 者，项目对其拥有管理权。 ► 4、联营的方式：商场为快速启动，合作双方在平 等自愿的基础上，签订合作协议，明确权利义务及 利润分成，并受到职能部门的保护。
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2、熟知商业运作及合作方式。
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你面对的人是生意人，这些人见多识广，如果你对这 一行很陌生，他对你产生不信任感，不同的行业有其不 同的特点，比如饮食行业往往注重卫生环保、药品行业 关注周边是否有医疗机构、文体用品行业则对周边是否 有学校关注等。比如说签合同，招商合同是由招商方制 定的，政策上或许会偏向招商方，这样客户在签合同的 过程中就容易挑字眼，如果谈不好可能以前的一切努力 就会都白费，因此招商方对合同的解释非常重要，那么 如何解释？首先要吃透合同，包括补充协议、管理协议 等都要吃透，要做到客户问什么都能很透彻地回答，有 些新职员没有经验，对合同研究得也不深刻，因此在面 对客户提问的时候就有些手足无措，不能很好地解答客 户的问题，这样客户在心理上就有一种感觉，觉得合同 不平等，从而不想签，那工作就前功尽弃了。只有熟悉 商业的操作方法，分析得有条有理，他才会对你感兴趣， 双方有了信任感才会有合作的可能。
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客户来了以后我们还要和他把这个项目解释 清楚，通过这个客户引来更多的商家，也就 是所谓的衍生，这些客户很多是老乡关系的， 像浙江、温州、福建一带都是这样，通过一 个客户的介绍，一个带一个，可以引来很多 的客户资源，这里面的道理这些商户也都懂， 你要告诉他单单一个人做是做不旺一个场子 的，只有大家一起做才能做旺，他往往不会 说我一个人来就行了，他会去告诉别人的， 所以客户带客户这也是一个传播的途径之一， 我们要善于多渠道地去挖掘客户。
► 8、制作宣传画册：集合产品手册与招商手册，对
企业历史、规模、品牌、技术、产品、推广、服务、 招商等方面深入细致阐述并配有图片和相关的信息 详实的文字说明突出特点及卖点。让目标投资者准 确、有效地对本企业的特点有深刻印象并准确便捷 的寻找到自己关心的信息，从而使目标投资者有信 心做好销售，愿意付出心血培养市场。 ► 9、针对目标客户确定意向招商：通过以上客户访 谈的过程，再借助招商画册对于我们项目的整体策 划，此方式要求招商人员针对初步认可我项目的目 标商户进行项目认可度洽谈，通过介绍、讨论、达 成共识的过程得到商户认可并了解目标商户对我项 目的真实投资意向，此阶段要求真实反应认可我们 项目的目标商户至少是我项目规划数量3倍以上。
3、商业定位
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在对项目进行商业定位时，要充分考虑到项 目所在区域的消费习惯、经济发展水平等因 素来决定你经营什么类型的产品，是中档还 是高档还是更精细一点的东西，只有定位准 确，才能在招商过程中找准目标，才能制定 招商计划，免做许多无用之功。
4、业态组合
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目前各地房地产项目开发中的商业物业日益 放量，商铺的分类主要有这几种：商业街商 铺、市场类商铺，住宅底层商铺、百货商场 购物中心铺、交通设施商铺、街铺和铺位； 除此外，餐饮类、百货类、电子类、服装类 等经营业态如何组合排列，都需要我们对项 目进行业态组合和布局划分。
► 比如说商铺的设计本身不是非常合理，开间太小，
只有三米宽，长度却有12米，这样整体看来店铺就 比较狭长，如果按照一般的感觉，行人路过很可能 都不想进去，但是我们在介绍它的时候，有意识地 引导客户将里面的部分改成存货区，或主推给做餐 饮和美容的客户，建议他们将里面部分改成操作间 和美容区，这样将商铺分成了两部分，看起来就不 那么深了，只要再把店面布置得有特色一些，还是 非常能吸引人的。 ► 又比如说现在的爱尚首尔，中庭的空间很大，很休 闲，而且是正方形，无论站在哪个方向来看，都没 有死角，从楼上还是广场看任何商铺都一目了然， 非常的通透，因此在招商介绍的时候这就要作为重 点来介绍，因为你要知道广场是休闲、娱乐的场所， 有广场的地方，就有冲天人气。
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3、学会分析项目的优势和劣势。
► 俗话说知己知彼才能百战不殆，在开始招商前一定要
充分的了解清楚自身的优势和劣势，这样在招商过程 中才能扬长补短，如果你对自己的产品都不熟悉，不 清楚产品哪些方面是好的，哪些方面是不足的，你给 客户介绍的时候一是很笼统，让人家感觉很模糊，没 有具体清晰的形象认识，从而不能留下鲜明的印象， 更谈不上引发客户强烈的进驻欲望。再者，如果你不 了解自己的产品，客户有疑问也不能很好地解答，比 如说客户指出了产品的某项短处，如果你回答得很含 糊就很容易让客户抓住这一点不放，甚至放大这些短 处，不见别的长处，但是如果你很熟悉产品的优势和 劣势，你可以在承认产品短处的同时想办法引导客户 发现更多的长处，任何产品都不完美，关键是要引导 客户看到更多的优势带来的效益，而不是挑瑕疵。
6、商业物业管理
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最后一个要点是商家招进来以后的物业管理， 一个商场要做旺，市场环境非常重要，开发 商必须有配套的规范的市场管理体系和旺场 措施，如水电配套、物业管理、形象统一宣 传等。这样才能保证商户的正常经营，在洽 谈的时候会给商户安全感和信心。
回顾招商工作过程中的操作要点
► 1、市场调查
► 2、项目分析
► 招商谈判中必要的几个过程
招商工作过程中的操作要点 —清楚知道我们在做什么
1、市场调查
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市场调查是招商工作的第一步。最先要做的 是对目标所在市场的调查，这主要包括对项 目周边的交通人流、居民收入，消费习惯和 消费层次等等；另一个调查的方向是周边商 铺目前的经营业态、经营状况、租金水平、 经营面积等。这两方面调查非常重要，它决 定着项目的发展和前程。
► 14、品牌客户带动招商策略：知名品牌的主
力客户可以为商业项目带来大量的商业人流， 创造良好的商业氛围，从而增强其他客户的 经营信心，促进商业项目的招商；而每个品 牌商家都是行业内经营的典范和楷模，他们 的行为活动对行业内其他商家的经营会产生 较大的影响，对行业内其他商家具有重要的 带动效应。 ► 15、优惠招商策略：优惠招商是最常用的传 统招商策略，是指在招商条件方面给予承租 人适当的优惠，以降低承租户的经营风险， 增强其经营信心，促进招商工作。优惠期招 商策划只针对主力客户及品牌客户。