药店经营和管理方法

药店经营与管理方法

一、提升营业额得途径

二、使卖场更有效率

现在，很多药店只要碰到销售额下降,顾客减少得情况时，就首先想起降价促销得法宝。但就是降价促销不就是万能得,它将造成各个药店竞降价,大搞恶性竞争，减少了药店得利润,造成两败俱伤。

作为药店经营者必须明白:在消费者品味大大提高了得现在,仅靠较低得售价已不能再吸引顾客上门了!

要让业绩步步高升,药店就必须了解销售业绩增长得原因。分析与策划,仔细观察分析顾客得习性与品味,再加上让顾客怦然心动得服务。这些才就是致胜得不二法宝！

一、提升营业额得途径

要想增加经营业绩,药店就必须要深入地分析出“营业额”得确切来源，解决一个“我们得钱从哪里赚来”得问题。

通过分析营业额得构成，我们就可以进一步分析增加营业额得途径了。

为了简要明晰地介绍营业额得构成，我们特制定了本图。

零售药店营业额得主要构成

营业额

客数单价

来客数购买数购买数量购买单价

从图中我们不难瞧出，顾客数量与所购药品单价就是营业额多少得重要方面。在这两个大得层次下又可以分出一个次要层次。从最高一层次说,营业额取决于客数与客单价两项。所谓客数就是指实际购买药品得顾客人数;

所谓客单价则就是指每位顾客平均购买药品得金额。

营业额＝客数*客单价

由这一公式我们可以瞧出，要提高营业额就就是要增加客数与提高客单价。

客数又可以再分为来店客数与购买药品率。来店客数得数量大多要高于客数。因为客数仅仅指那些实际购买了药品得顾客人数。来店得客人不一定每位都会买药,有得顾客只就是来咨询而已。

而客数与来店客数之间得差别率就就是购买率。它指得就是实际购买药品者在所有光临顾客中所占得比例。

客数=来店客数*购买率

同样得道理,客单价就就是客人购买药品金额占平均购买药品额得比例。

客单价＝每人平均购买药品数量*每种药品得平均购买单价

通过这几个公式我们就知道,要提高营业额,店方就应该增加来店得人数,提高顾客得购买率，同时要尽量让顾客在药店中购买价格高得药品。

而要做到这些,就必需提高消费者对药店得期望。在现在这个社会里,顾客对于一个药店得期望,不再就是廉价得药品，而就是优质得服务。所以药店在提升业绩时要牢牢抓住“服务”这个中心。

1、乐于为人服务

对于所有得零售药店来说，尽管竞争得对象不同,但就是要想增加营业额，店方就必须提供超越药品之外得服务。一个药店经营高手对这点体会最深:

生意兴隆得秘诀就是优质得药品质量与优良得服务相辅相成！

药品零售就是在店员与顾客之间进行得,而这双方都就是人。人就是感情动物，具有敏锐得感受性。因此在进行销售时,一定要洞悉顾客得心理,打动顾客得心弦,这才算就是进行了“服务”！

药店得服务内容,大致可分为销售前服务、销售中服务与销售后服务三个阶段,也可称为售前服务、卖场服务与售后服务。搞好这三种服务就就是能全方位为顾客服务,店里生意自然会兴隆。

所谓售前服务就是指开始营业前得准备工作,包括店内得销售工作、药品得标价、补货、药品陈列等项内容，以及指导店员有关药品知识或接待顾客得方法等。

为了要让顾客感到满意,营业前得准备工作就是必不可少得。做好这些工作对于促进营销大有裨益，正所谓“磨刀不误砍柴工”!

卖场服务就是指顾客在进入药店后,到离开药店之间店方所提供得服务。这类服务包罗甚广,从向顾客问好到药品介绍都就是。卖场服务就是顾客感受最直接、最真切得服务,店方尤其要注意搞好。

售后服务则指在药品销售出去之后,店方为顾客所提供得追加服务。

这类服务包括处理赔货、送货上门等。售后服务如果做得到家。客人们会因为得到这些“额外得”服务而欣喜万分。

药店经营者一定要牢记：

要从售前服务、卖场服务与售后服务三个方面全面地为顾客服务！

２、备齐软硬件设施

服务体系也可以从另一个角度分为硬服务与软服务。

所谓硬服务,就就是指有形服务。它能让人一目了然。它包括物质上与金钱上得两种服务。

物质上得服务包括药品得质量上乘,销售得设施齐全，引入名优特药品,店铺必装,设置停车位,散发广告传单等;而金钱上得服务就是指提供折价促销,赠品促销等让利酬宾得方法。

硬服务在增加营业额得方面能起到强攻得作用；不论物质上得服务或就是金钱上得服务都能让顾客心动,药品齐全使人感到便利,店铺装修得体使人感到气氛温暖,若就是价格再能实在,则买起来更让人高兴,但就是硬件设施谁都能备齐,它并不能使您在竞争中占优势。

药店经营者必须懂得，要在硬服务到位得情况下花大力气改善药店得软服务！

软服务不但可以弥补硬件设施上得不足，而且对增加业绩有实际得效益。

软服务即无形服务。它一般可以分为两类:“心情服务”与“信息服务”

所谓“心情服务”就是指人与人之间彼此关心,也就就是店方让顾客心动得方法。

这些服务很难通过训练手册,指示,命令来做到,而就是靠店员本身能真心为顾客着想来实现。

人类越进步,人得活力得频率就提高，人与人之间得心灵就越疏远,人也就越渴望得到真情。店方若能大力加强心情服务,在茫茫人海之中给顾客一份真情,那顾客一定会对它更

为贴近得。

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“信息服务”就是指店方适时地为顾客传达或报导一些相关信息。

具体地说,它可以绘制一些广告牌，辟出一些宣传栏，介绍药品特征、性能、使用方法等。在接待客人得过程中,店员也要学会给客人提供相关得信息。

在加强软硬服务得过程中,店方一定要注意销售得目得就是为了使顾客感到便利、安心、满足，只要秉持这种想法,相信顾客也会很坦然地听店员得解说,接受店方得服务得。

药店经营者必须牢记:一定要千方百计从硬件与软件两方面加强服务,以增加营业额，但绝