第03章 市场购买者行为分析

本章小结
消费者市场是指为满足生活消费需要而购买商品或服务的 一切个人和家庭消费者市场是实现利润的最终环节，是对 整个市场研究的基础与核心。 组织市场中的营利性市场是产业市场和中间商市场。产业 市场是指一切购买产品和服务并将其用于生产其他产品或 劳务，以供销售、出租后供应给他人的个人和组织。
实训与练习
三、中间商和政府购买行为分析
(一)中间商市场购买行为分析
1) 全新品种
2) 选择最佳卖主
1．中间商购买 行为类型
3) 寻求最佳条件
第二节 组织市场的购买行为分析
三、中间商和政府购买行为分析
(一)中间商市场购买行为分析
1) 商品经理
2) 采购委员会
2．中间商购买 过程的参与者
3) 分店经理
第二节 组织市场的购买行为分析
二、消费者购买行为
(二)消费者购买行为类型
(1) 习惯型。
(2) 理智型。
(3) 经济型。
(4) 冲动型。
(5) 想象型。
(6) 不定型。
第一节 消费者市场购买行为分析
三、影响消费者购买行为的因素
(二)消费者购买行为类型
(一)环境因素
环境因素
1．文化 2．亚文化 3．社会阶层 4．相关群体 5．家庭 6．消费者情境 7．消费者保护 8．角色和地位
一、组织市场的概念和特点
(二)组织市场的特点
1．属于派生需求
5．专业人员购买
2．需求弹性小
6．多人决策
3．需求波动性大
7．直接购买
4．互惠购买
8．租赁
第二节 组织市场的购买行为分析
二、生产者市场购买行为分析
(一)生产者市场购买行为的主要类型
1．直接重购
2．调整重购
3．全新购买
第二节 组织市场的购买行为分析
第一节 消费者市场购买行为分析
一、消费者市场的特点
(一)需求的多样性 (二)需求的层次性 (三)需求的发展性 (四)需求的可诱导性 (五)需求的相关性 (六)需求的分散性
第一节 消费者市场购买行为分析
二、消费者购买行为
(一)消费者购买行为模式
图3-1 购买者行为模式
图3-2 消费者购买行为模式
第一节 消费者市场购买行为分析
(1) 知识化趋势。 (2) 个性化趋势。 (3) 休闲娱乐趋势。 (4) 运动导向趋势。
第一节 消费者市场购买行为分析
三、影响消费者购买行为的因素
(二)消费者购买行为类型
(二)个体因素 1 年龄与家庭生命周期 2 职业 3 经济条件 4 生活方式 5 个性和自我概念
第一节 消费者市场购买行为分析
一、知识题
(一)填空题
1．消费者市场，又称消费品市场或终极市场，是指 为满足生活消费需要而购买商品或服务的一切 __________。 2．消费者刺激有两种：一种为企业营销的可控因素， 即________因素；另一种环境因素(政治、经济、法 律、文化等)，这些刺激通过购买者“黑箱”，形成 消费者的购买行为。
实训与练习
一、知识题
(一)填空题
3．购买者的购买决策过程由__________、 __________、__________、购买决策和购后行为等 5个阶段构成。 4．消费者不可能在真空中作出自己的购买决策， __________、__________、__________、 __________在很大程度上能影响他们的购买行为。 5．与其他非营利组织一样，政府购买方式有 __________、议价合约和日常性采购3种。
三、影响消费者购买行为的因素
(二)消费者购买行为类型
(三)心理因素 1．动机 2．知觉 3．学习 4．信念和态度
第一节 消费者市场购买行为分析
四、消费者购买行为的决策过程
(一)参与购买的角色
(5) 使 用者
(1) 发 起者
(2) 影 响者
(3) 决 策者
(4) 购 买者
第一节 消费者市场购买行为分析
三、中间商和政府购买行为分析
(一)中间商市场购买行为分析 征求供应
建议书
认识需要
选Baidu Nhomakorabea供应商
确定需要
说明需要 物色供应商
签订合约 绩效评价
第二节 组织市场的购买行为分析
三、中间商和政府购买行为分析
(二)政府市场购买行为分析
1．政府市场购 买过程的参与者
1) 行政部门 的购买组织
.
2) 军事部门 的购买组织
二、生产者市场购买行为分析
(二)生产者购买决策的参与者
1．使用者 2．影响者 3．决定者 4．采购者 5．信息控制者
第二节 组织市场的购买行为分析
二、生产者市场购买行为分析
(三)影响生产者购买决策的主要因素
1．环境因素 2．组织因素
3．人际因素 4．个人因素
第二节 组织市场的购买行为分析
二、生产者市场购买行为分析
(四)生产者的购买决策过程
(1) 提出需要。 (2) 确定需要。 (3) 说明需要。 (4) 特色供应商。
(5) 分析建议。
第二节 组织市场的购买行为分析
二、生产者市场购买行为分析
(四)生产者的购买决策过程
(6) 选择供应商。 (7) 签订合同。 (8) 评价反馈。
第二节 组织市场的购买行为分析
实训与练习
一、知识题
(二)单项选择题
1．多数人购买日用品总是到他家附近的家乐福超市 购买，这是( )购买行为。 A．冲动型 B．习惯型 C．经济型
2．2007年冬季哈尔滨地区女性流行长短裤外穿风格， 下面影响消费者行为的因素中的( )的因素影响最小。 A．环境因素 B．个体因素 C．心理因素
实训与练习
第二节 组织市场的购买行为分析
三、中间商和政府购买行为分析
(二)政府市场购买行为分析
2．影响政府购买行为的主要因素
1) 社会公众的监督
(1) 国家权力机关和政治协商会议。
(2) 行政管理和预算办公室。
(3) 传播媒体。
(4) 公民和社会团体。
2) 国际国内政治形势的影响
3) 国际国内经济形势的影响
第三章 市场购买者行为分析
第三章 市场购买者行为分析
学习目标
➢1．消费者购买特点及影响消费者 购买行为的因素。 ➢2．消费者购买动机及消费者购买 决策过程。 ➢3．产业市场与中间商市场购买特 征。
第三章 市场购买者行为分析
案例导读
一个各方面都不错的品牌，为什么这么 快就走上了不归之路
思考题： 一个产品、广告与形象都不错的品牌， 为什么这么快就走上了不归之路？我们 应从中吸取哪些经验教训？
四、消费者购买行为的决策过程
(二)消费者购买行为的决策过程
图3-3 消费者购买行为的决策过程
第二节 组织市场的购买行为分析
一、组织市场的概念和特点
(一)组织市场的概念和类型
组织市场是由各种组织机构形成的对 企业产品和劳务需求的总和。它可分 为两种类型，即营利性组织市场和非 营利组织市场。
第二节 组织市场的购买行为分析
一、知识题
(二)单项选择题
3．2007年中国大陆猪饲料的需求不断攀升，这反映 了产业市场需求的( )。 A．集中性 B．专业性 C．派生性
4．现代显示器在制定对代理商的政策时提出给代理 商的促销员奖励，反映出中间商市场需要供货者提供 ( )的特点。 A．帮助促销 B．及时供货 C．优惠价格
实训与练习
实训与练习
二、技能题
深入商场、集市，仔细观察消费者购 买行为和消费者购买过程，然后写出 分析报告。
实训与练习
二、案例分析题
限量销售的奥妙 思考题： “限量销售”的奥妙何在？
一、知识题
(二)单项选择题
5．沈阳机床厂开始生产数控机床，于是开始采购以前 从未购买过的生产数控机床的电子元件，这是生产者 的( )购买行为。 A．直接重购 B．调整重购 C．全新购买
实训与练习
一、知识题
(三)简答题
1．消费者需求具有哪些特点？ 2．影响消费者购买行为的主要因素有哪些？ 3．产业市场有哪些特点？