影响医生处方的因素

医生初次用药的原因
2. 医药代表的因素
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信服的产品介绍----药理特性, 信服的产品介绍----药理特性,临床验证 了解并熟悉公司 良好的合作关系 定期产品拜访----建立良好的信誉与形象----增强医生对药 定期产品拜访----建立良好的信誉与形象----增强医生对药 品的理解和尝试的信心
要求代表: 要求代表: • 为人可靠 • 介绍产品专业化,有逻辑,有条理 介绍产品专业化,有逻辑, • 提供大量证据 • 准备充分
不同类型医生及其沟通风格
2. “驱策型”的医生 驱策型”
特点: 喜欢控制,步伐迅速, 特点: 喜欢控制,步伐迅速,不喜欢闲谈
要求代表: 要求代表: • 介绍产品时提供事实而非感受 • 介绍产品时简明扼要,不要太讲细节 介绍产品时简明扼要,
影响医生处方的因素分析
医生处方药品的”购买心理” 医生处方药品的”购买心理”变化过 程
习惯 反复用
销 量
了解 印象 接触
反映好 初次
购买过程
医生初次用药的原因
1. 药品因素 医生必须确认该药有治疗需求
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现有药物确认该药有治疗效果 现有药物不能针对病因进行治疗 新的药物疗效优于现有药物,同时使用方便, 新的药物疗效优于现有药物,同时使用方便,安全性好 性价比合适
医生反复用药的原因
1. 药品因素
• 试用后认为疗效好,安全,方便 试用后认为疗效好,安全, • 患者主动要求继续使用
医生反复用药的原因
2. 医药代表的因素
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定期, 定期,规律拜访 信誉好 态度诚恳 诚实负责 专业化形象 药品关键促销语的不断更新, 药品关键促销语的不断更新,提醒医生再次处方
要求代表: 要求代表: • 喜欢代表介绍新产品,新资料,新文献 喜欢代表介绍新产品,新资料, • 喜欢试用新药
影响医生三种处方习惯的因素
1. 首选用药
• A. B. C. • A. B. C.
产品方面 对某些患者的病情是最好的治疗选择 有更多的适应症 性价比值得经常使用 代表方面 不断跟进与提示 定期拜访 良好合作关系
影响医生三种处方习惯的因素
2. 二线用药
• A. B. C. • A. B. C.
产品方面 “认为”疗效不如首选药(可能选错病例) 认为”疗效不如首选药(可能选错病例) “认为”性价比不值得首选 认为” “认为”适应症有限 认为” 代表方面 没有不断跟进与提示 没有定期拜访 合作关系一般
影响医生三种处方习惯的因素
3. 保守用药 • A. B. C. D. • A. B.
产品方面 “认为”太贵 认为” “认为”药效太强,不能随便使用 认为”药效太强, “认为”有严重不良反应(个别病例,他人经验) 认为”有严重不良反应(个别病例,他人经验) 缺乏了解, 缺乏了解,使用经验少 代表方面 使用新药过程中出现的问题没有得到及时解决 合作很少
不同类型医生及其沟通风格
3. “仁慈型”的医生 仁慈型”
特点: 人情味较浓,态度温和, 特点: 人情味较浓,态度温和,合作
要求代表: 要求代表: • “跟风”型 跟风” • 非常关注安全性问题
不同类型医生及其沟通风格
4. “表现型”的医生 表现型”
特点: 热情开朗,好奇心强, 特点: 热情开朗,好奇心强,思维快
影响医生药品定位形式过程
医生对产品和代表都产生以上三种不同定位
பைடு நூலகம்
• 判断目前你的产品和你在医生头脑中的位置”为什么……” 判断目前你的产品和你在医生头脑中的位置”为什么……” • •
句型 改变,改变, 改变,改变,改变 信心传递
不同类型医生及其沟通风格
1. ”分析型”的医生 分析型”
特点: 细心, 特点: 细心,喜欢提问