影响医生处方的因素 ppt课件
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• 代表方面 A. 不断跟进与提示 B. 定期拜访 C. 良好合作关系
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7
影响医生三种处方习惯的因素
2. 二线用药
• 产品方面 A. “认为”疗效不如首选药(可能选错病例) B. “认为”性价比不值得首选 C. “认为”适应症有限
• 代表方面 A. 没有不断跟进与提示 B. 没有定期拜访 C. 合作关系一般
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13
不同类型医生及其沟通风格
4. “表现型”的医生
特点: 热情开朗,好奇心强,思维快
要求代表:
• 喜欢代表介绍新产品,新资料,新文献 • 喜欢试用新药
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14
医生对产品和代表都产生以上三种不同定位
• 判断目前你的产品和你在医生头脑中的位置”为什么……”
句型
• 改变,改变,改变 • 信心传递
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10
不同类型医生及其沟通风格
1. ”分析型”的医生
特点: 细心,喜欢提问
要求代表:
• 为人可靠 • 介绍产品专业化,有逻辑,有条理 • 提供大量证据 • 准备充分
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5
医生反复用药的原因
2. 医药代表的因素
• 定期,规律拜访 • 信誉好 • 态度诚恳 • 诚实负责 • 专业化形象 • 药品关键促销语的不断更新,提醒医生再次处方
ห้องสมุดไป่ตู้ppt课件
6
影响医生三种处方习惯的因素
1. 首选用药
• 产品方面 A. 对某些患者的病情是最好的治疗选择 B. 有更多的适应症 C. 性价比值得经常使用
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8
影响医生三种处方习惯的因素
3. 保守用药
• 产品方面 A. “认为”太贵 B. “认为”药效太强,不能随便使用 C. “认为”有严重不良反应(个别病例,他人经验) D. 缺乏了解,使用经验少
• 代表方面 A. 使用新药过程中出现的问题没有得到及时解决 B. 合作很少
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9
影响医生药品定位形式过程
影响医生处方的因素分析
ppt课件
1
医生处方药品的”购买心理”变化过 程
习惯 反复用
销 反映好
量 初次 了解 印象 接触
购买过程
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2
医生初次用药的原因
1. 药品因素 医生必须确认该药有治疗需求
• 现有药物确认该药有治疗效果 • 现有药物不能针对病因进行治疗 • 新的药物疗效优于现有药物,同时使用方便,安全性好 • 性价比合适
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11
不同类型医生及其沟通风格
2. “驱策型”的医生
特点: 喜欢控制,步伐迅速,不喜欢闲谈
要求代表:
• 介绍产品时提供事实而非感受 • 介绍产品时简明扼要,不要太讲细节
ppt课件
12
不同类型医生及其沟通风格
3. “仁慈型”的医生
特点: 人情味较浓,态度温和,合作
要求代表:
• “跟风”型 • 非常关注安全性问题
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3
医生初次用药的原因
2. 医药代表的因素
• 信服的产品介绍----药理特性,临床验证 • 了解并熟悉公司 • 良好的合作关系 • 定期产品拜访----建立良好的信誉与形象----增强医生对药
品的理解和尝试的信心
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4
医生反复用药的原因
1. 药品因素
• 试用后认为疗效好,安全,方便 • 患者主动要求继续使用
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影响医生三种处方习惯的因素
2. 二线用药
• 产品方面 A. “认为”疗效不如首选药(可能选错病例) B. “认为”性价比不值得首选 C. “认为”适应症有限
• 代表方面 A. 没有不断跟进与提示 B. 没有定期拜访 C. 合作关系一般
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不同类型医生及其沟通风格
4. “表现型”的医生
特点: 热情开朗,好奇心强,思维快
要求代表:
• 喜欢代表介绍新产品,新资料,新文献 • 喜欢试用新药
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医生对产品和代表都产生以上三种不同定位
• 判断目前你的产品和你在医生头脑中的位置”为什么……”
句型
• 改变,改变,改变 • 信心传递
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不同类型医生及其沟通风格
1. ”分析型”的医生
特点: 细心,喜欢提问
要求代表:
• 为人可靠 • 介绍产品专业化,有逻辑,有条理 • 提供大量证据 • 准备充分
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医生反复用药的原因
2. 医药代表的因素
• 定期,规律拜访 • 信誉好 • 态度诚恳 • 诚实负责 • 专业化形象 • 药品关键促销语的不断更新,提醒医生再次处方
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影响医生三种处方习惯的因素
1. 首选用药
• 产品方面 A. 对某些患者的病情是最好的治疗选择 B. 有更多的适应症 C. 性价比值得经常使用
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影响医生三种处方习惯的因素
3. 保守用药
• 产品方面 A. “认为”太贵 B. “认为”药效太强,不能随便使用 C. “认为”有严重不良反应(个别病例,他人经验) D. 缺乏了解,使用经验少
• 代表方面 A. 使用新药过程中出现的问题没有得到及时解决 B. 合作很少
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影响医生药品定位形式过程
影响医生处方的因素分析
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1
医生处方药品的”购买心理”变化过 程
习惯 反复用
销 反映好
量 初次 了解 印象 接触
购买过程
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医生初次用药的原因
1. 药品因素 医生必须确认该药有治疗需求
• 现有药物确认该药有治疗效果 • 现有药物不能针对病因进行治疗 • 新的药物疗效优于现有药物,同时使用方便,安全性好 • 性价比合适
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不同类型医生及其沟通风格
2. “驱策型”的医生
特点: 喜欢控制,步伐迅速,不喜欢闲谈
要求代表:
• 介绍产品时提供事实而非感受 • 介绍产品时简明扼要,不要太讲细节
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不同类型医生及其沟通风格
3. “仁慈型”的医生
特点: 人情味较浓,态度温和,合作
要求代表:
• “跟风”型 • 非常关注安全性问题
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医生初次用药的原因
2. 医药代表的因素
• 信服的产品介绍----药理特性,临床验证 • 了解并熟悉公司 • 良好的合作关系 • 定期产品拜访----建立良好的信誉与形象----增强医生对药
品的理解和尝试的信心
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医生反复用药的原因
1. 药品因素
• 试用后认为疗效好,安全,方便 • 患者主动要求继续使用