万科集团营销理论共31页
万科淡市营销策略.ppt
10%
7311.51
267
31% 22932
31%
6# 84 10% 7311.51
三居230 9# 41 平米
（TOP1） 10# 56
5% 9588.39 97
6% 12376.61
11% 21965 30%
目前在售： •6号楼约87㎡一居 •7号楼约57㎡零居 •9号楼约220㎡三居
项目面临问题
体验营销
触觉、听觉
触觉、视觉
体验式样板间，客户 可以在房间内品酒论 茶，提前感受生活状 态及生活环境。
视觉
1、安防与智能化系统 2、隔音降噪系统 3、舒适居住系统
工艺工法区将后期设 计、施工、安防全面 展示，增强客户对期 房项目的感知。
引入专业会所管理机构，提供售楼处尊贵服务。
引入“名流会”提供售楼处服务 中国最大的商业会所运营商 国专业会所机构中首家通过瑞士ISO9001:2000质量认证
企业理念：
建筑为了生命，建筑延拓生命，建筑充满生命；
万科·案例一 北京万科公园5号
项目简介
TOP系核心地段：万科公园五号位于北京朝阳区城市核心 地段，朝阳公园南500m，东三环与四环之间。
项目距离亚洲第一城市 公园朝阳公园直线距离 约500米，距离国贸 CBD新地标性建筑新 CCTV大厦仅1200米。
亮点2：根据积累客户22组，集中房源情况，集中开盘仅推
出平层产品34套，销控顶层复式及特异户型。
限量销售
亮点3：当日配合意大利安妮餐厅自助冷餐，同时银行按揭 人员装客户在现场穿插，制造人气。
现场配合
万科·案例一 万科红郡
项目简介
一个主体已完工、收购后仍被质疑的项目
海轩广场，中小户型，一个在市场上名不见经传的项 目，由于前发展商无法解决拆迁补偿问题，同时自有 资金链即将断裂，项目主体完工后进度在片区完全停 滞。 可迅速变现，站在项目运营的角度，万科深思熟虑， 发现机遇并进行收购。
《万科集团》PPT课件
精选ppt
8
社会环境分析
❖ 国民经济的发展阶段与发展要求决定了我国房地产仍将成为持久的消费 热点。2005 年我国人均GDP 达到1703 美元，已经由温饱迈入小康社会， 房地产消费将成为当前及今后相当长一段时间内的主要消费热点，房地 产产业相应将进入高速增长阶段。
❖ 总体来说，对于房地产企业而言，开发类供应商的议价能力十分有限， 谈判与定标的主动权仍牢牢掌握在房产企业手中。
精选ppt
15
客户议价能力分析
❖ 近些年来，消费者对于住房多方面要求均有所提高， 如房屋质量、小区规划、建筑科技水平、生活配套、 物管水平，甚至交楼期限与办理房产证等，成为除 价格之外影响消费决策的因素。
08年 40,991,800,000 34,855,700,000 6,364,790,000 4,639,870,000 113,456,000,000 85,898,700,000 119,237,000,000 64,553,700,000 80,418,000,000 19,978,300,000
❖ 在房产开发过程中，开发类供应商制约着房产企业的经营，但对于中海、 万科等知名房企而言，自身品牌及设计能力，将帮助房地产公司获取更 大的反议价空间。
❖ 在建材供应方面，大公司的战略采购方针将帮助房地产企业获得更大的 议价空间，当然，随着全球原材料成本的上升，对于部分材料，如钢材 等的议价空间受到一定限制。
精选ppt
07年 35,526,600,000 28,059,500,000 7,652,900,000 5,317,500,000 95,432,500,000 66,472,900,000 100,094,000,000 48,774,000,000 66,174,900,000 17,046,500,000
万科STP营销与营销技巧(42)页
STP营销
（一）市场细分 （二）目标市场选择及其策略 （三）市场定位 市场营销组合策略( 4P's) ——IT企业综合营销方案 （一）产品策略 （二）价格策略 （三）渠道策略 （四）促销组合策略
管理营销工作
STP营销
现 代 战 略 营 销 的 核 心 可 称 STP 营 销 ： Segmenting，Targeting，Positioning。
推销激发对方的思维，肯定对方而肯定自 己，而对方所肯定的正是我们所肯定的。它是 面谈却以聊天作形式，它大半只是听，听是听 客户未说的。它是说，说是说客户要说和要听 的，在它里面，真正说的不是我们,是客户。 而客户所说的,是我们要（使）他说的。
推销难，不是难在买，是难在听，“使听” 便能“使买”。
你很专业是因为你敬业 子曰“可与言而不与之言，失人。不可与 言而与之言，失言。智者，不失人亦不失言。
黄金定律: 你希望别人怎样待你,你就怎样待别人。 白金法则: 别人希望你怎么待他,你就怎么待他。
推销定义：
在适当的时机及地点，利 用正确的沟通方式及促销方法， 将适当的商品及劳务交给适当 的人。
推销不是乞求、欺骗、强求，而 且机智与真诚的结合，是一门与人交 往的艺术。——吉拉德
推销自己：
98%的人际+2%的商品。
市场细分
——市场营销的一种最基本的原理与手法。 仅以互联网领域的企业建站为例，在二十世纪九十 年代末的我国，企业通常建站都是用静态网站 ( 技术 层面也比较低 ) ，而随着经济的不断发展和 IT 技术的 不断成熟，开始慢慢出现了动态网站和智能网站等. 市场细分和目标市场定位已成现代市场网络营销中 的一种最为必要而又基本的手段。
讨论：
现代市场克隆能力极强，目标市场 撞车，我们如何面对？
万科营销策划
万科营销策划1. 引言本文档旨在探讨万科地产的营销策划，并提供一些实用的方法和建议来帮助万科在竞争激烈的房地产市场中取得成功。
通过深入研究和分析，我们将探讨营销策划的重要性，并提供一些切实可行的方法来增加销售额和提高品牌知名度。
2. 营销策划的重要性营销策划是任何成功企业的核心组成部分。
在竞争激烈的房地产市场中，营销策划可以帮助万科通过吸引目标客户群体、提高品牌认知度和销售额来实现业务目标。
以下是营销策划的几个关键方面：•市场研究：了解目标客户群体的需求和偏好，以便定位产品和服务。
•品牌建设：通过塑造独特的品牌形象和价值观，吸引客户并建立长期关系。
•定价策略：根据市场需求和竞争情况，制定合理的价格策略来增加销售额。
•推广活动：通过广告、促销和公关活动等手段，提高品牌知名度和销售额。
•客户关怀：建立良好的客户关系管理系统，保持与现有客户的联系并提供增值服务。
3. 市场研究在制定营销策略之前，了解目标市场是至关重要的。
万科应进行市场研究，包括但不限于以下方面：•人口统计学信息：了解目标客户群体的年龄、职业、收入水平等基本信息。
•市场趋势：分析房地产市场的发展趋势和竞争情况，以找到合适的定位和差异化策略。
•客户需求：通过调研和反馈收集客户对房地产产品和服务的需求和意见。
•竞争分析：研究竞争对手的产品、定价和营销策略，以便制定相应的应对措施。
4. 品牌建设品牌建设是吸引客户并树立万科形象的重要一环。
以下是一些建设品牌的方法和建议：•独特的品牌定位：明确万科地产的定位和核心竞争优势，并将其传达给目标客户群体。
•品牌形象设计：设计一个独特而有吸引力的品牌标识和视觉形象，以便在市场中产生辨识度。
•品牌故事讲述：将万科地产的发展历程、价值观和承诺转化为一个引人入胜的品牌故事。
•品牌一致性：确保在所有的营销活动和沟通渠道中保持一致的品牌形象和信息传递。
5. 定价策略制定合理的定价策略可以帮助万科实现销售目标并提高市场份额。
万科集团营销策略的标准化【含全套案例】
万科集团营销策略的标准化【含全套案例】内容提要项⽬营销策略⼤纲⼯作流程及推导逻辑。
营销策略⼤纲基本要求营销策略⼤纲范例分析营销策略⼤纲操作注意事项⽬前的项⽬操作流程营销策略⼤纲的推导逻辑全⾯了解项⽬定位报告内各项内容,梳理出营销诉求点。
带着市场、竞争关系、客户需求、推⼴思路综合考虑、评估项⽬核⼼机会和卖点，形成营销推⼴定位、原则、表现标准，即营销策略⼤纲。
策略⼤纲：⽬的和内容从项⽬前期资料（定位报告、产品深化建议等）中寻找适合向⽬标客户传播的元素，将其转化为营销语⾔。
提炼贯穿项⽬始终的准确、独特⽽且清晰的品牌形象，并适度延展。
确⽴项⽬长期⼀致的推⼴原则和总精神。
搭建项⽬传播主要资源、渠道平台和话语体系。
因此，根据对前期项⽬产品定位、市场调研、客户细分的结论的解读，营销策略包括：对谁说：⽬标对象的分析和描述；说什么：项⽬品牌DNA，DNA的主要表现（案名、LOGO、SLOGAN）、VI⼿册怎么说：推⼴原则、营销推⼴策略、话语体系、主要资源和⼯具策略⼤纲的基本构架市场分析产品分析－－基础分析消费者分析品牌策略－－品牌DNA（项⽬营销定位）传播策略－－原则、策略、话语体系、资源渠道视觉表现－－ VI⼿册及延展策略⼤纲的基本内容组成市场分析－－⼤市场环境、版块分析、竞品分析－结论：市场定位是什么？产品分析－－项⽬规划、产品等－结论：项⽬核⼼产品⼒有哪些？消费者分析－－⽬标客户物理、精神和需求描摹－结论：⽬标客户定位（是谁？）、客户地图（在哪⾥？）、客户核⼼需求（要什么？）。
品牌策略（项⽬营销定位）－－据以上分析，什么是项⽬可贯穿始终的独特的最吸引⽬标客户的东西？－结论：品牌DNA传播策略－－推⼴原则、主要策略、话语体系(各阶段说什么)、主要资源渠道有哪些、营销费⽤的年度铺排视觉表现－－ VI⼿册及延展营销策略⼤纲基本要求逻辑性：在市场、项⽬、客户的研判和把握的基础，推导出项⽬DNA；DNA的表现，营销策略的制订、资源渠道的选择等都是基于前期分析得出的结论，并围绕客户和DNA展开，⽽不是跳跃性的主观臆断。
万科天空之城年度营销策略.ppt
报价
主力总价
24万
220㎡五房（小高层）
目前暂无报价，原预 计60000
1300万（以6万计算）
小高层公寓126/140㎡， 15.3万 洋房150㎡四房，214 原预计60000
㎡叠墅
公寓700-800万，洋房 900-1000万，叠墅
1000-1300万（以6万计 算）
小高层116㎡、135㎡、
宏观市场走势——17年市场走势预判
17年整体市场看低，上半年持续胶着，下半年不排除价格泡沫挤出的可能性， 市场重回买方市场，竞争趋于激烈
胶着期
16年底
滞涨期
17年3月
调整期
17年6月
下跌期
17年底
政策预判 调控密集出台 土地预判 地市开始降温
调控政策严格执行
调控显效，政策或趋于缓和
供应较今年放量，成交趋于冷静，价格回归理性，热点板块热点区域维持较高溢价
80㎡二房，117 ㎡三房
95㎡二房130㎡ 三房
原报价75000 原报价80000
103㎡小三房 70万，住宅9万 150㎡三房177 原报价80000
㎡四房
主力总价 600-900万 760-1040万
800-1500万
关注全市性市场标杆项目动态
楼盘名称 大宁金茂府
瑞虹新城 信达泰禾院子
晶耀名邸
大虹桥规划内，外环沿线成熟板块
10万方纯公寓社区
纯居住社区，规划单一
产品
89/99/120㎡功能型户型， 翡翠系升级精工产品
70万，住宅9万
-
未售货量 约350套左右
后续推案计划 后续78套原本在重新备案提高价格，目前未获批
约320套左右 286套
万科营销方案
万科营销方案万科营销方案引言万科是中国房地产领域的知名企业，成立于1984年，总部位于深圳。
该公司在全国范围内开展了大量的住宅、商业和物业开发项目。
为了有效推广和销售这些房地产项目，万科采用了一系列的营销方案。
目标万科的营销方案的目标是吸引潜在客户，并最终促使他们购买万科的房地产产品。
通过策划和执行一系列市场活动，万科旨在提高品牌知名度、吸引客户、激发购买欲望，并最终实现销售目标。
市场调研在制定营销方案之前，万科进行了广泛的市场调研。
调研主要包括以下内容：1. 目标客户：万科明确了他们的目标客户是年轻的家庭和中等收入阶层的人群。
他们的市场调研帮助他们了解目标客户的需求、喜好和购房偏好，以便针对性地制定营销方案。
2. 竞争对手：万科进行了对竞争对手的深入分析，了解了他们的产品、定价和营销策略。
这有助于万科制定与竞争对手差异化的营销方案。
3. 大环境：万科还对整体的房地产市场进行了研究，了解了市场趋势、政策变化和经济环境等因素对房地产行业的影响。
营销策略基于市场调研的结果，万科制定了以下营销策略：多渠道宣传万科通过多种渠道进行宣传，包括广告、户外媒体、网络媒体等。
他们利用各种媒介向目标客户展示他们的产品和品牌形象。
品牌定位万科注重品牌建设，通过统一的品牌形象和宣传语，使消费者对万科有清晰的认知和印象。
他们在宣传中强调安全、可靠和高品质的产品特点，从而树立起万科在客户心目中的形象。
促销活动万科定期举办各种促销活动，包括购房嘉年华、优惠折扣、购房礼品等。
这些促销活动旨在吸引客户并提供实质性的优惠，以刺激购房意愿。
社区活动万科积极参与社区活动，与当地居民建立良好的关系。
他们组织开展各种社区活动，如文化节、健身活动等，以增加与潜在客户的接触，同时提高品牌形象和知名度。
营销执行万科的营销执行主要包括以下几个方面：团队建设万科建立了一支专业的营销团队，团队成员具备丰富的房地产销售经验，并且对市场趋势有着深入的了解。
万科集团营销理论 C R V
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营销理论的发展历史概述
• 1957年，通用电气公司的约翰．麦克金特立克阐 述了所谓“市场营销观念”的哲学。他认为，市场 营销由以前的以产品为出发点、以销售为手段、以 增加销售获取利润为目标的传统经营哲学，向以顾 客为出发点、以市场营销组合为手段、以满足消费 者需求来获取利润的市场营销观念转变。至此市场 营销概念的重点从“以产定销”转向了“以销定 产”。这是公司经营观念或市场观念的一次重大飞 跃。
• 4P理论是研究制造业中消费者的营销活动发明的。 它主要面向那些无显著差异的消费大众来销售大量 制造的规模化产品。
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4Cs
• 忘掉产品，记住顾客的需求与期望； • 忘掉价格，记住成本与顾客的费用； • 忘掉地点，记住方便顾客； • 忘掉促销，记住与顾客沟通。
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• 就企业的规模而言，规模较小的企业应更偏 向于4P、4C，而大型企业则应偏向于4R、 4V的考虑。
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适用性分析
• 就企业发展过程而言，企业创业初期，应更 注重基础理论4P、4C的运用，随着企业的 发展壮大，逐步考虑4R、4V。
• 就产品生命周期而言，在产品投入期、成长 期和衰退期应更注重4P、4C，在产品成熟 期则应着重考虑4R、4V。
4P ◎
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4C ◎
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4R ◎
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