顾客购买行为类型
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
求同型顾客
特点：看事情有个惯性，喜欢看相同点，而不太喜欢差异性
推销策略：强调我们的产品与顾客先前喜欢的产品的相似之处
求异型顾客
特点：挑剔；逆反心理重
销售策略：“负负得正”。
成本型顾客
特点：非常在意成本
推销策略：要有非常有效的方法解除顾客对价钱的抗拒
品质型顾客
用价格高低来衡量质量的好坏
销策略：强调质量，提高价格
.强销导向型（9－1）
特点：只关心销售任务，不关心顾客真正需求
表现：有强烈的推销欲望，工作热情高。以销售业绩为追求目标，高压式推销
原因：急于求成，经验不足，对推销工作认识太简单
推销技巧型（5－5）
特点：两者都关心
表现：心态平衡，工作踏实，充满信心；注重经验总结和技巧运用，在温和的氛围中达成交易；但没有从根本上关心顾客真实需求
事不关己型（1－1）
特点：对销售任务和顾客都不关系
表现：无工作目的，冷漠，无责任心，无追求，不调研和总结
原因：人生观，进取心，挫折，职业自卑感，管理制度不健全
.顾客导向型（1－9）
特点：只关心顾客，不关心销售
表现：过分注重与顾客关系、顾客。情绪宁愿不做生意，也不得罪顾客
原因：个人性格，推销信心不足，对推销工作认识有误
特点：做任何事情都讲究抓大方向、大重点、大原则
推销策略：只要把我们产品的利益
细节型顾客
特点：细心，特别爱关注细节，观察力也比较强；比较挑剔
推销策略：提供的信息越详细越好
追求型顾客
特点：在意产品给他导致的最终结果பைடு நூலகம்
推销对策：强调这种利益
逃避型顾客
特点：逃离痛苦
推销策略：强调购买我的产品会避免哪些麻烦，减少哪些痛苦
顾客购买行为类型、理智型与感性型、粗线条型与细节型、求同型与求异性、追求型与逃避型、成本型和品质型。
理智型顾客
特点：比较相信自己的判断；固执
推销策略：不能强力推销
感性型客户
特点一：容易受别人意见的影响，比较缺乏主见
推销策略：向客户提供许许多多的其他客户的鉴证
特点二：感情细腻。
我们要有热情，态度要和蔼粗线条型顾客
推销策略：不能操之过急，先推销自己，转荐产品
干练型（5－5）----公正型
特点：既关系自己购买行为，又关系推销人员
表现：乐于听取推销人员意见，自主做出购买决策，购买决策客观而慎重
推销策略:用科学和事实说明，最好让顾客自己判断
寻求答案型（9－9）
特点：高度关注购买行为和推销人员
表现：明确自己需要，良好的人际关系和真诚合作，希望通过推销人员切实解决问题
原因：与推销人员的经验，工作满足感，推销环境有关
解决问题型（9－9）
特点：对顾客需求和推销任务高度关心
表现：有强烈的事业心和责任感；满足顾客需求；寻找双方利益的结合点
关键：提高推销人员自身素质，正式认识推销，提高责任感
漠不关心型（1－1）
特点：对推销人员和自己的购买任务都不关心
表现：奉命购买，无利益相关，无决策权，无责任心
推销策略：尽本职工作即可；选择新的拜访对象
.软心肠型（1－9）---情感型
特点：高度同情推销人员，对自己购买的任务并不关系
表现：重感情，轻利益，易被说服和打动，希望保持良好气氛
推销策略：注重感情投资，营造良好的交易氛围
防卫型（9－1）---购买利益导向型
特点：关注自己购买行为和利益的实现
表现：精打细算，存在戒心，冷漠敌对
推销策略：了解其真正需求，主动提供服务，实现双方利益
特点：看事情有个惯性，喜欢看相同点，而不太喜欢差异性
推销策略：强调我们的产品与顾客先前喜欢的产品的相似之处
求异型顾客
特点：挑剔；逆反心理重
销售策略：“负负得正”。
成本型顾客
特点：非常在意成本
推销策略：要有非常有效的方法解除顾客对价钱的抗拒
品质型顾客
用价格高低来衡量质量的好坏
销策略：强调质量，提高价格
.强销导向型（9－1）
特点：只关心销售任务，不关心顾客真正需求
表现：有强烈的推销欲望，工作热情高。以销售业绩为追求目标，高压式推销
原因：急于求成，经验不足，对推销工作认识太简单
推销技巧型（5－5）
特点：两者都关心
表现：心态平衡，工作踏实，充满信心；注重经验总结和技巧运用，在温和的氛围中达成交易；但没有从根本上关心顾客真实需求
事不关己型（1－1）
特点：对销售任务和顾客都不关系
表现：无工作目的，冷漠，无责任心，无追求，不调研和总结
原因：人生观，进取心，挫折，职业自卑感，管理制度不健全
.顾客导向型（1－9）
特点：只关心顾客，不关心销售
表现：过分注重与顾客关系、顾客。情绪宁愿不做生意，也不得罪顾客
原因：个人性格，推销信心不足，对推销工作认识有误
特点：做任何事情都讲究抓大方向、大重点、大原则
推销策略：只要把我们产品的利益
细节型顾客
特点：细心，特别爱关注细节，观察力也比较强；比较挑剔
推销策略：提供的信息越详细越好
追求型顾客
特点：在意产品给他导致的最终结果பைடு நூலகம்
推销对策：强调这种利益
逃避型顾客
特点：逃离痛苦
推销策略：强调购买我的产品会避免哪些麻烦，减少哪些痛苦
顾客购买行为类型、理智型与感性型、粗线条型与细节型、求同型与求异性、追求型与逃避型、成本型和品质型。
理智型顾客
特点：比较相信自己的判断；固执
推销策略：不能强力推销
感性型客户
特点一：容易受别人意见的影响，比较缺乏主见
推销策略：向客户提供许许多多的其他客户的鉴证
特点二：感情细腻。
我们要有热情，态度要和蔼粗线条型顾客
推销策略：不能操之过急，先推销自己，转荐产品
干练型（5－5）----公正型
特点：既关系自己购买行为，又关系推销人员
表现：乐于听取推销人员意见，自主做出购买决策，购买决策客观而慎重
推销策略:用科学和事实说明，最好让顾客自己判断
寻求答案型（9－9）
特点：高度关注购买行为和推销人员
表现：明确自己需要，良好的人际关系和真诚合作，希望通过推销人员切实解决问题
原因：与推销人员的经验，工作满足感，推销环境有关
解决问题型（9－9）
特点：对顾客需求和推销任务高度关心
表现：有强烈的事业心和责任感；满足顾客需求；寻找双方利益的结合点
关键：提高推销人员自身素质，正式认识推销，提高责任感
漠不关心型（1－1）
特点：对推销人员和自己的购买任务都不关心
表现：奉命购买，无利益相关，无决策权，无责任心
推销策略：尽本职工作即可；选择新的拜访对象
.软心肠型（1－9）---情感型
特点：高度同情推销人员，对自己购买的任务并不关系
表现：重感情，轻利益，易被说服和打动，希望保持良好气氛
推销策略：注重感情投资，营造良好的交易氛围
防卫型（9－1）---购买利益导向型
特点：关注自己购买行为和利益的实现
表现：精打细算，存在戒心，冷漠敌对
推销策略：了解其真正需求，主动提供服务，实现双方利益