企业赊销信用政策决策

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一、企业应收账款的信用成本

赊销对于企业而言，是促进销售、增加企业销售收入的一种主要方式，尤其是在企业销售新产品，开拓新市场的时候。赊销在增加赊销企业收入的同时，其应收账款也随之产生。基于商业信用所产生的应收账款，而沉淀在应收账款上的资金实际上是赊销企业的一项资金的投资。

因此，只要赊销企业持有应收账款，就会产生相应的投资成本。应收账款的投资成本主要有管理成本、坏账成本、

机会成本、现金折扣成本。（一）应收账款的管理成本应收账款的管理成本是指持有应收账款的企业在对应收账款进行相应管理和催收账款时所产生的成本，这些成本主要包括：调查顾客信用情况的费用、收集赊购企业的各种信用费用、

应收账款的各种记录费用以及收账费用等。管理成本很显然在一定范围内属于企业的固定成本，它与赊销额没有直接的线性变化关系。

（二）应收账款的坏账成本如果企业每次销售都是以现金进行结算，就不会产生应收账款，也不会有坏账损失。由于企业采用赊销的方式进行销售，允许买方在售货之后的一定期限内再付款，赊销企业就承担了买方不按事先承诺付款的风险，这种风险所带来的潜在损失就是企业的坏账损失。由于各种原因，企业的应收账款总有一部分不能收回，这些不能收回的应收账款就是坏账损失成本，它一般与企业的应收账款数额成正比。也就是说企业的赊销额越大，其潜在的坏账损失也越大。

（三）应收账款的机会成本企业在赊销时，由于允许买方延

期付款，尽管销售完成了，但资金没有收回，买方企业预先占用了赊销企业一段时期的资金。

企业如果是现销，这些资金就能够及时收回，便可用于其他投资并获得投资收益，如投资于有价证券，获得相应的利息收入。由于企业投资于应收账款上的资金不能及时收回，使得企业不得不放弃其他投资机会，而放弃其他投资机会所减少的收入就是应收账款的机会成本。应收账款的机会成本一般以应收账款所占资金的利息率，也就是有价证券的利息率来计算。

赊销企业投资于应收账款的资金数额并不是应收账款的全部数额，而只是赊销额中的变动成本部分。在企业应收账款中，有一部分是企业的销售利润，还有大部分是企业已销商品的成本，只有成本这一部分所占用的资金是赊销企业的投资。而对于已销商品的成本来讲，按照成本的习性有固定成本和变动成本，对于固定成本来讲，其成本总额在一定时期和一定业务量范围内是固定不变的，不管企业是否生产经营与否，这部分成本是必须发生的。而变动成本则不一样，其成本的总发生额在相关范围内会随着业务量的变动而呈线性变动，也就是与企业的赊销数额直接相关。因此，对于赊销企业而言，投资于应收账款上的资金应该是企业赊销额中变动成本那一部分，并不是全部的赊销额。

（四）现金折扣成本

现金折扣是赊销企业为了鼓励客户在一

定期限内尽早付清货款，对销售货款所给予的一定比率的扣减。现金折扣一般表示为

“２／１０，１／２０，ｎ／６０”等。２／１０表示买方１０天内付款可以享受价格上的２％的折扣优惠，１／２０表示２０天内付款价格优惠１％，ｎ／６０表示６０天要全额付清货款。对于销售方来讲，现金折扣一方面可以缩短企业的收款时间，减少坏账损失，但另一方面，又会减少企业应收账款的实收数额，减少企业的现金流量，即价格折扣损失。由于买方享受现金折扣造成的销售方销售收入上的损失就是赊销企业现金折扣的成本。

因此，在制定企业赊销政策时，需要比较现金折扣所能带来的收益及其成本，按照成本效益原则，进行正确的决策。赊销企业在计算现金折扣损失时，首先要估计客户在不同折扣期限内付款的概率，然后进行加权计算。例如对于上述现金折扣条件，企业估计会有６０％的客户会选择在１０天内付款，１５％的客户会选择在２０天内付款，２５％的客户会选择在３０天内付款。对于该企业来讲，此种现金折扣条件最终会使企业的赊销收入减少１．３５％（２％×６０％＋１％×１５％），所减少的这部分销售收入就是赊销企业的现金折扣成本。

企业通过赊销形式扩大了销售收入，同时也产生了相应的成本，因此企业在制定赊销信用政策时，应该按照成本效益原则。

二、企业赊销信用政策改变对销售额的影响分析

企业通过提供商业信用，采取赊销方式以扩大销售，增加利润，但同时应收账款增加，企业的坏账损失以及机会成本等相关费用上升。因此企业无论是在制定还是改变赊销信用政策时，需要进行正确的决策。

（一）赊销信用政策的改变不影响销售额的决策一般而言，

企业的赊销信用政策一经确定，就不宜作较大改变，但有时企业为了加速资金回笼，尽快收回货款，确实需要改变其当前赊销信用政策。

赊销信用政策的改变会影响到企业的收入与成本。因此，企业在改变赊销信用政策时，需要对改变前后的成本收益进行分析，进行正确的决策。企业在改变赊销信用政策的时候，有可能会产生两种结果：一种是赊销信用政策的变化不会影响到企业赊销额的变化；另一种是赊销作用政策的改变会影响企业当前的赊销额。

企业在改变赊销信用政策时，有时此种政策的改变不会影响到企业的赊销额，只会影响到其赊销信用成本的大小，对于这种情况，只需要比较信用政策改变前后的信用成本就行了，如果改变后的成本小于改变前的，显然适合修改调整当前的信用政策，反之亦然。例如某企业当前的赊销信用政策情况下，企业的年赊销总额为１０００万元，变动成本率为６０％，应收账款的平均收账期为４５天，年收账费用为８万元，坏账损失率为５％。现拟改变当前的信用政策，此信用政策的改变不会影响到企业的销售额，但由于加大了收账力度，年收账费用增加到１０万元，平均收账期缩短到３６天，坏账损失率下降为３％。由于此例中，信用政策的调整不会影响到企业的赊销额，只需要比较改变前后的信用成本就行了。信用政策改变前的信用成本总额为６９．２５万元，即机会成本１１．２５万元、坏账损失５０

浅析企业赊销信用政策决策

郑州航空工业管理学院

雷淑琴

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Finance And Management 财务与管理

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