打造高效能销售团队

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8、销售团队的战斗力来源
• 公司战略层面的支持 • 公司内部机制的配合 • 明确的目标与指令 • 领导风格 • 眼前与长远利益的协调并重
• 持续不断的培训
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9、激励与绩效考核
１、 ２、 ３、 ４、 ５、
６、 ７、 ８、 ９、 10、
激励的十大作用
使员工热爱企业，忠于职守，长期服务于企业； 使员工自觉地遵守企业的规章制度； 使员工具有较高的工作积极性，主动性和创意性； 使员工极大的开发自身的潜在能量； 使员工培养正确的思想观念和工作作风，极大地提 高工作效率和业绩； 使员工认同企业文化，提高企业内部的凝聚力； 使员工与管理人员之间增进了解与合作； 激励有助于企业吸引人才； 激励有助于实现组织目标； 激励有利于员工素质的提高。
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•回顾检查进展
–建立例会制度 –召开解决问题的会议 –收集并展示可衡量的数据
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•如何组织一个成功的会议
–目标明确 –会前做好充分准备 –主持人把握方向 –与会人员充分参与 –有效的解决冲突的方法 –及时进行会议总结 –做好必要的记录，会议要有结论
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•征求并给予反馈意见
–提供具体的、及时的反馈 –提供强化性的和改正性的反馈 –敢于正视、处理工作表现问题 –善于征求反馈意见
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价格
公众
社会－文化环境
组织实施
热情、理念、 品牌意识、 策略
日常销售 及服务
培训 支持
策略、人员、 终端费用、 广告
指导
监督、追踪 与控制
日常工作、项目进展 状况、变化、政策
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员工辅导-领导员工达成目标
组织成功的会议
领导员工 达成目标
肯定和奖励贡献 以身作则
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•促进计划的进行
–分享信息 –把任务分解成许多较小的步骤 –提供资源并预防干扰 –在“双赢”的基础上解决冲突 –沟通并记录所有的改变 –鼓励合作
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1、快速消费品行业的特点
高竞争压力 高强度工作 严明的组织和纪律 低利润
这样的行业状况，在今 天需要我们考虑什么？
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市场推广战略
实地执行
市场沟通
销量
陈列
铺市网点
市场细分
意见调查
品牌定位
陈列位置
陈列设计
促销宣传品
竞争信息
产品好处
生活观念
顾客选择我们的产品
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渠道酬金不断降低，为 什么经销商还愿意做？
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激发员工积极性的技巧
１、要形成坦诚相见的风气。这样，员工们会相互激发出更多的真知灼见，加深
相互间的友谊和团结。 ２、 了解每个员工的特点，尊重他们的自身价值观。分派工作要尽量顾及每个参 加者的实际兴趣。 ３、 要竭力在员工中提倡负责的品格和“成熟性”。成熟性的体现是：积极向上， 自我管理，处事灵活，注意行动，紧追目标。 4、 提供的工作和任务要能促进员工的个性发展，给他们带来事业上的成就感， 满足他们实现自我价值的愿望。 5、 允许自由流动、鼓励思想开放。在企业内设置一些特殊的场所，让员工们自 由地去那里进行创造性活动。 6、 鼓励有计划的冒险行动，这是企业发展和创新的一个重要因素。经营者要减 轻职工对失败及惩罚的恐惧。 7、 即使主意或建议没被采纳或没有结果，也不能一味否定，特别是那些颇有创 造性的员工，不喜欢把自己和长久无效的工作联系在一起。 8、 经营管理者要用言行表明自己是员工的朋友而不是敌人。对职工要以诚相待， 真诚地倾听他们的呼声，与他们同甘共苦。
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荣誉激励法
指以各种各样的荣誉称号进行表彰和奖励的激励方式。 1、最佳员工奖——各个方面表现突出，可以成为全体员工学习的楷模。 2、最佳服务奖——服务品质卓越，受到客户高度赞扬。 3、最佳节约奖——节约效果显著，效益明显（在资金或材料方面）。 4、最佳建议奖——为公司提出有建设性或产生重大效益的建议。 5、最佳信息奖——为公司提供重大价值的信息。 6、最佳业绩奖——工作业绩突出，在公司名列前茅。 7、最佳学习奖——刻苦学习，进步显著。 8、最佳品德奖——品德高尚，遵章守纪，助人为乐，见义勇为。 9、最佳贡献奖——为公司作出重大贡献。 10、销售状元奖——在一定时期内，销售业绩位居第一。 11、最佳家属奖——全力支持员工工作，表现突出。 12、最佳管理奖——管理才能突出，所辖部门工作效率或经济效益良好。 13、最佳团队奖——团结一致，健康向上，成绩优秀。 14、人才推荐奖——为公司推荐优秀人才。 15、最佳安全奖——安全意识强烈、安全成绩显著。
打造高绩效团队
1Βιβλιοθήκη Baidu
课 程 纲 要
销售团队的管理要点
了解自己的领导风格
销售团队的可持续增长力
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一、销售团队的管理要点
1. 快速消费品行业的特点 2. 是“管事理人”还是“管人理事”？ 3. 鱼骨图理论与销售团队管控要点 4. 工作角色的明确 5. 分析你的团队成员性格与类型 6. 对波浪型心态曲线的应对策略 7. 合理分工与授权 8. 销售团队的战斗力来源 9. 激励与绩效考核 10.销售计划的制定与拜访实施 11.销售团队培训与销售动作辅导
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•走动式管理（MBWA）
• ( Management By Wandering Around )
–在员工的工作地点与他们碰面 –观察员工的工作过程 –传递有价值的信息 –请教和回答问题 –强化价值观 –给予的接收回馈意见 –发现他们做的好的地方，并及时给予表扬
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5、分析你的团队成员性格与类型
表达度-情感度
工作能力-工作意愿
从心理学角度出发的四种类型
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6、对“波浪型心态曲线”的应对策 略
• 激发内在的原始驱动力 • 愿景描述+职业生涯规 划 • 充当小树身边的木版
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7、合理分工与授权
• 授权有什么好处？ • 授权与分配工作有何不同？ • 为什么没有授权？ • 可授权与不可授权之界限
前期
市场规模
中期
后期
佣金
客户关怀
专业分工
商家教练
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渠道营销主动权向好 丽友转移的策略图
商家 注重利润
我们提供服务 和CRM— 提高转移成本 中期
商家 注重数量
代理商因后 期市场规模 增大，佣金 降低而开始 注重数量
前期
后期
我们在中期通过片区制与一体化 工程的实施，与代理商合理分工， 开始资源利用最大化；同时运用 客户关系管理手段提高其转移成 本；并提供优质服务、助销、促 销、业务指导；授星制度配合。
我们根据需要 和商家的价值 决定取舍
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2、是“管事理人”还是“管人理 事”？
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3、鱼骨图理论与销售团队管控要点
知识
业绩
学习知识 掌握技巧 改变态度
树立目标
态度 技能
职业化营销经理人
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行为 知识 技能 态度 价值观 信念
环 境
思维方式
环 境
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4、工作角色的明确
人口－经济环境 技术－物质环境
产品 供应商 分销 目标 顾客 促销 政法－法律环境 竞争者
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•支持和培养员工
–经理敢于对问题承担责任 –个别培训和指导 –随时准备回答员工的问题 –充分授权 –允许人们从错误中吸取教训 –与员工保持密切接触
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•以身作则
–公开、诚恳地沟通情况 –期望别人做到的事自己先做 好 –言行要一致
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•肯定和奖励贡献
–庆祝每一次小的成功 –肯定个人的成就 –让某人的贡献有目共睹