增员的意义

增员对公司的意义
企业竞争优势 组织发展壮大 广告效应 占领市场份额 永续经营
增员对单位的意义
提高士气建立信心 提升单位业绩 大数法则 补充新鲜血液
做单拥有现在，增员拥有未来
“恨”一个人就让他做单 “爱”一个人就让他增员
组织发展中存在的误区
剃头挑子一头热！ 1、公司热； 2、业务员凉； 3、主管想热又怕热； 4、其他人不冷不热；
1.1（2）
课堂规则
积极参与 勇于表达自己的观点 相互尊重 有不明白的地方及时提问 认真听讲 遵守课程时间表
Have fun!
1.1（3）
增员的意义
为什么来做保险？
找一份工作养家糊口 把亲朋好友的保险做完就走 积累经验、提升能力 认同事业、贡献社会
营销员的归宿
业绩蒸蒸日上
某服务人员
顾曼青：
那天，非常感谢您的热情招待，不但有位子，还 享受到您专业化的服务，真是物超所值。其实您作的 蛮不错的，让客人除了美食外，还能有精神上的愉悦！ 只是，如果你的心里有那么一丝追求事业的企图心； 以及那么不平衡，不平衡于付出与回馈间的不成比例； 那么中国人寿倒是可以提供您另外一个视野。下回分 解好吗？再次感谢您，很高兴与您相识！祝
主管想热又怕热的原因：
1、增员难度大； 2、工作压力大； 3、个人能力有限； 4、跟进培训不力； 5、晋升渠道不畅，奖励不到位； 6、不如精兵政策；
组训及其他人员不冷不热的原因：
1、无切身利益； 2、工作压力大 3、无所谓；
公司在增员方面需要解决的问题 ：
1、树立正确的增员理念； 2、制定一套行之有效的增员方法； 3、创造一个积极、宽松的内部环境：
公司增员热的原因：
1、抢占市场； 2、更新血液； 3、广纳人才； 4、规模效益； 5、永续经营；
公司发展的三个阶段：来自百度文库
1、大量增员阶段； 2、量中求质阶段； 3、以质取胜阶段；
业务员增员凉的原因
1、增员是主管的事，与我无关； 2、争市场，抢饭碗； 3、培训跟不上，留不住，不如跑业务 4、市场破坏严重；
制度管理的血缘特征因利益 驱动使增员工作日常化
增员是主管的责任（利益 最大）及全体营销员的工作
如何使营销员配合主管的 增员工作
效率不佳的影响
1、挫折感大 2、职场气氛差 3、增员意愿降低 4、效率下滑
增员法则
选
育
留
用
因果关系
种瓜得瓜 种豆得豆
秘笈
成功吸引成功
选才的标准
你希望“录用”什么样的人？
（1）内部机制； （2）团队精神； （3）单位文化； （4）晨会质量； （5）教育培训；
主管在增员方面需解决的问题
1、增强主管增员的理念： （1）自己做老板； （2）挣大钱； （3）受人尊敬；
2、塑造主管魅力：
人都希望追随有能力影响他的人。
（1）人品=人际+品质； （2）专业=个人业绩+团队管理； （3）能力=辅导+激励
走组织发展 极少数修炼成业务精英 支援系统
一个人的成功，是经营人脉 与团队的成功
个人行销与组织发展的区别
个人行销 职业 利在今天 赚辛苦钱 收入不稳定 单枪匹马做事 球员
组织发展 事业 利在明天 赚智慧钱 收入稳定 团队为你赚钱 教练
万事如意！
下岗人员
王兄： 下岗不是你的错，下岗不是你无能，而是大势
所趋！虽然留恋那个奉献过青春的企业，虽然现在 有些不习惯，但是，那都已成为过去！希望我能为 你开启事业的另一扇窗！
同我们一起来重新打拼江山吧！凭借您丰富的 社会阅历，相信我们会比以前过得更好！
重头再来！
年轻的协理
石青： 打你几次电话你都不在（当然不能厌卷！）想必
1、你可以获得系统的教育训练 2、你可以获得完善的福利待遇 3、你可以获得持续累积的财富 4、你可以获得人性化的激励 5、你可以依靠和信赖的中国人寿
6、你可以销售丰富多彩的商品 7、你可以归属一个快乐的团队 8、你的未来不是梦 9、让我们一起打江山
认真面对每个客户 认真面对每一个增员对象 认真过好每一天 认真做好每件事
期待和你见面的时刻！祝
夏日情怀，一击而中！
金融职员
李自强：
真的，您有一个非常灿烂的笑容，这样的笑容，足 以摧毁任何封闭的心灵。这样的笑容照我们的行话， 是百万年薪的笑容。这样的笑容，蹲在内勤做嫁，未 免太可惜了！当然，如果再加上一点点企图心。配合 足以匹配我们打拼的制度，那么，截然不同的结果会 让你吃惊不已。不要忘了，我们都不再是千里马，被 动的等待挖掘。反而要调整为伯乐的心态，主动的去 追寻那匹千里马，而后，“马”上成功，不是吗？期 待下次与你见面的时刻！同样灿烂的笑容。祝
我为什么增不到员 1、增员不努力 2、遭受拒绝不再增员 3、成功不再增员 4、增员方法技巧不好
成功增员的四大技巧
* 第1招 学会表现自己 * 第2招 学会知己知彼 * 第3招 学会借力使力 * 第4招 学会实话巧说
*第1招 学会表现自己
初遇——成功体现 书信——才华不浅 电话——诚意体面
仪表 仪态 仪礼
增员技巧研讨班
致欢迎词和课程介绍
我们的目的在于协助你提高增员高 品质业务员的能力，使增员工作获 得更高的效率
课程简要介绍 讲师介绍
1.1（1）
课程大纲
一、增员的意义 二、组织发展的重要性 三、增员新理念 四、增员技巧研讨 五、分组制定计划
有关事项
课间休息 午餐 吸烟 电话/手机 紧急出口 休息室
神采飞扬，夏日情怀。
刚生完小孩在家的知识女性
周小姐：
很高兴听说您结了婚，有了baby也为你高兴， 女人嘛！总是期盼幸福美满的归宿，恭喜您。虽然 当初交浅言深，但仍不忘互相联络，这一份常在我 心的维系力，也就是你成功的因素吧！既然选择重 新出发，何不好好规划。我相信您一定花了一番工 夫研究，以一个好朋友的立场，是否也能提供一些 意见给你？
忙遍大江南北，年纪轻轻而有如此企图心与成就，真 叫我感佩！这份资料给您参考，有空常来电。
凡努力过的，必留下足迹！祝 大有收获！
*第2招 学会知己知彼
知己——学会说自己的经历 （ 凭什么成为您的师傅）
知彼——了解对方的经历 （有没有资格成为我的徒弟）
说说自己的经历！
增员自我介绍提纲
1、成绩介绍 2、自己当初是如何走入这一行的 3、最大的一张的保单是如何成交的 4、当碰到困难时我会如何激励自己 5、这个行业的展望，比较其他行业
1、努力才有机会 2、明确晋升管道 3、发展多方向 4、创造磨练机会
增员
象 招揽新保单
准备
推
接近
销
推销效用
商品说明
流
拒绝处理
程
促成
结论
在企业中 扎实组织 发展自己
增员技巧研讨
为什么要增员
*增员是推销的延续 *推销是买地，增员是盖楼 *增员是给予，是分享 *增员是开分店 *增员是辅助销售 *增员是投资
个人行销与组织发展的区别
个人行销 解决客户未来的人
生问题 受训的机会较少 容易离司 公司重视 客户认同
组织发展 解决眼前的就业和
经济问题 受训的机会多 一般不易离司 公司注视 客户骄傲
唯有组织发展 才能持续获得高利益
展业收入和增员收入的区别
展业收入：月均保费3000元 12个月300030%（佣金）=10800元 组织收入： 假设组织人力30人，月人均保费3000元 30人 3000 元30% =27000元 2700012月=324000元
增员是谁的事
1、 增员是主管的事； 2、 增员是组训的事； 3、 增员是组员的事；
4、 增员是大家的事。
结论
不不
毁 生
增 员
止 呼
拜 访
机 ！
等 于 自
吸 ；
等 于 停
增员育人是主管的 基本工作
组织萎缩、业绩陈旧意味着被考核出局 新人是组织的源头、是新鲜血液 增员模式由开始的大规模广告、报征、 人才市场招揽转向1+1增员
借力使力的方法： 1、借人 2 借职场 3 借增员说明会 4 借碟片
* 第4招 学会实话巧说
* 错误的寿险行业说明 * 正确的寿险行业说明
错误的寿险行业说明
1、佣金高 2、时间自由 3、晋升快
正确的寿险行业说明
小本立大业 收入无上线 前途自己控 扩大交际圈 荣誉伴我行 社会留美名
真确寿险行业说明
某部门经理
张经理： 那天感谢你的热情招待。虽然并未深交，却深刻感
受你的热诚。您对销售正面的看法让我加深对你的印象， 的确，未来成功的蓝图是掌握在主动出击的人手上，显 示出您内心强烈的企图心。希望下次有机会将中国人寿 的事业介绍与您。附内为一些资料，请先参考。
有缘即是福气，朋友，就是我们无尽的宝藏，不是 吗？希望很快能和您相聚，快乐畅谈！祝
业务员在增员方面要解决的问题
一、树立正确的增员理念
远：晋升； 缘：人际； 源：市场育成； 援：抱团打天下； 元：第二收入； 圆：终身的事业。
二、遵循正确的增员流程
行管及其他人员在增员方面需解决的问题
一、树立正确的增员理念： 1、树立主人翁意识 2、是增员给了我们饭碗； 3、铁打的营盘流水的兵；
二、热心服务，增强责任感
研讨内容
如何正确的向业务人员宣导增员对其公 司、单位及个人发展的重要性
结合本单位实际情况，你将采取的增员 方法
结合本单位实际情况，制定本年度增员 计划（时间、人数）
制定一套可行性的监督管理办法 小组研讨制定后进行全班发布
合格业务员的特质
我心目中理想的业务员应拥有以下特质
1、企图心 2、敬业 3、高中以上学历 4、有销售经验 5、有良好的人际关系 6、有责任心 7、较佳的外表形象 8、诚实 9、健康 10、年龄
重要性
强
弱
怎么问？
*第3招 学会借力使力
如果你有行动力——你将会成功 如果你有创造力——你将会卓越 如果你有影响力——你将会有成就
万事如意
***
某销售代表
小罗：
我相信，我一定会向你买你推销给我的商品！您知 道您实在太让人感动了，我认识太多的销售人员，从 来没有一个人象你那么执着与认真。我在想您这种令 我感动的精神，如果能够移到中国人寿来，那一定能 在中国人寿的事业殿堂里占有一席之地，我确信！其 实买你的商品远不及替你开另一扇事业之窗。希望我 也有您那分企图与执着，努力为你打开这扇窗子。等 待与期待那一天的来临！祝
有工作能力者 年龄，健康、个性、文化
有工作意愿者 人生目标，生涯规划
有工作环境合适者 能配合公司各项要求者
育才的流程
1、工作说明令 2、新人讲习 3、衔接教育 4、跟随见习 5、问题座谈 6、辅导晋升
留才的诱因
1、共同目标 2、学习成长的机会 3、个人能力发展空间 4、收入稳定成长
用才的要诀