客户开发经验分享课件
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
3.尽量在安静的地方沟通，多询问、 多倾听找到与客户沟通的突破点 。
4.注意言谈举止,体现我们的专业素 质。
PPT学习交流
14
怎样接触客户
三、促成
面谈促成
协助其完成手续
准备和健全客户档案，无论成功与否，为以后再次开发 好成分准备。
PPT学习交流
15
案例展示
续期客户陈女士，年龄49岁，之前办理公司红福宝1万,后加保智惠安享5万元。
3 面谈促成
PPT学习交流
11
怎样接触客户
面谈促成
一、接触前准备（前期准备）
1、着装准备:专业 、自信。
2、客户资料的准备:客户的年龄、金额 、有无公司其它保单。
是否认可保险？他的保险需求应是哪方面的？有可能会出现的问题？
3、展业工具的准备：公司介绍、计划书、分红报告书、报纸、宣传资
料、市调表、投保单、笔、条款书、计算器、稿纸等。
PPT学习交流
3
如何筛选客户
1.完善客户基本信息如：联系方 式、家庭住址等。
1）根据影印件或其他方式查询，补录信 息。 2）如果联系方式有误，可根据客户地址分 类寻找。
2.查询客户有无公司其它保单， 掌握客户所有信息。
1）普通客户：年龄20~35岁 （比较年轻，保 险意识薄弱，注重消费）
3.根据客户年龄、职业类别、经 济状况等进行批量分类。
便为客户做好后期服务）。
PPT学习交流
7
怎样接触客户
注意:
1.电话礼仪 (约访话束......)：体现专业素质。
2.电话中避免谈保险：不要让客户感到反感。
3.时间不益过长 ：以五到十分钟为益。
4.明确以下两种类型:a. 可约访到客户家中或附近
b. 可约访到公司办公职场。
5.约访的最终目的是成功邀约到客户，所以前期的准备是十分重
一.拜访前的准备：1.通过系统查询影印件，补录客户当时登记的地址和电话。
2.打电话邀约客户，发现联系方式有误，但是客户地址信息比 较
详细，就通过地址去找寻客户，见到客户本人后表明身份及 来
由，补录客户最新的联系方式。
3.再次打电话邀约客户，以递送发票以及分红通知单为由邀约 客
户，确定时间地点，带好必备的展业工具 以及计划书，上门 服
要的，只有把基础打好，后期电话约访才能成功。
PPT学习交流
8
怎样接触客户
1 认真准备 电话约访 2 拒绝情况处理 3 面谈促成
PPT学习交流
9
怎样接触客户
拒绝情况处理
打电话时要先预想客户可能会问到的问题，做到心里有数，从容应对
1、问题和拒绝是客户与生俱来的对销售的抗拒，是口头禅， 是正常和自然的自我保护和心理防卫 。
2、大部分的拒绝原因是因为不信任， 是对陌生人和不了解事物的习惯反应。 3、处理电话拒绝一定要直接 利索。 否则你一迟疑客户就挂了，这是在争夺主动权。 4、最关键的是你一定要反复要求取得见面， 熟练使用二择一法，你只要得到时间 地点就可以了 。
PPT学习交流
10
怎样接触客户
1 认真准备 电话约访 2 拒绝情况处理
务。
二.拜访中的准备：1.见到客户本人之后主动出示证件表明身份及来由。
2.进门之后进行短暂的寒暄温暖，为客户讲解分红报告书，告 知
保单状况，解惑答疑。
3.以做服务为基础，服务代替推销，以聊天的方式了解客户家
庭
PPT学习交流
16
续期指标
• 每个月15号会下发下一个月的续期，一般都会在本月月底之前电话通 知所有该缴费客户，如联系方式有误的要及时通过其他方式查找，需 要授权的也要及时为客户办理，确保通知到所有客户。
客户经营经验分享
PPT学习交流
1
如何筛选客户 怎样接触客户 新型期缴销售
PPT学习交流
2
如何筛选客户
一、存量续 期客户
购买红福宝、红福来、红利发C 保费三千以上
二、已经满 期给付客户
1、有保险意识 2、给付金额在1万以上 3、给付期在半年之内
三、趸交客 户
1、交费简单无后续压力 2、客户年龄分类、购买原因分类 。
2、开门见山法（二次接触客户， 熟人）
3、望闻问切： 望：观察客户，准确划分客户类
型，找销售灵感。 闻：听客户表达内容话外音 。 问：储蓄目的、职业、对保险的
看法 。 切：掌握客户购买理由，购买习
惯，找准客户需求点。
1.以服务为主。
2.寒暄、赞美（聊天） a.根据不同客户，采取不同切入法 b.保险理念沟通，激发客户需求。
2）优质客户：年龄35~55岁 （有一定的经 济实力，会合理分配资产有保险意识）
年龄55~70岁 （步入老龄化 阶段，会考虑养老、医疗问题）
PPT学习交流
4
如何筛选客户 怎样接触客户 新型期缴销售
PPT学习交流
5
怎样接触客户
1 认真准备 电话约访
2 拒绝情况处理
3
面谈促成
PPT学习交流
6
怎样接触客户
认真准备 电话约访
约访前准备：
1.对客户基本信息的了解：（ 包括客户的性别、年龄、家庭住址 、保单状况等）。
2.打电话环境的选择 ：（最 好选择安静的地方）。
3.准备好笔和纸,做好随时记录 的准备。
约 访 理 由:
a.以递送分红报告书为由 ： （让客户了解保单状况）。
b.以补录客户信息为由：（ 时间一长，客户的电话地址很 可能会变更，要及时更改，方
4.产品的讲解，解惑答疑。
拜访的目的即客户购买保险的三要 素：
1、信任公司行业：单页市调 表、保险法等。
2、明白我为什么需要保险： 找到客户需求点
3、假如我买保险给我带来的 利益:计划书讲解 。
PPT学习交流
13
怎样接触客户
二、接触
面谈促成
见面沟通技巧：
注意：
1、调查问卷法（初次接触客户， 一般客户）
4、.拜访计划准备：时间、地点、沟通内容、保险切入、拜访路线
准备。
5、心态准备：信心、耐心、诚信、爱心、热心。
PPT学习交流
12
怎样接触客户
二、接触
面谈促成
初次见面接触的过程：
1.礼貌敲门 （轻轻地、有门铃 的要按门铃）。
2.问好,主动出示证件,证明身 份，表明来意。
3.跟客户核对保单信息 ，补 录信息。
• 对划账成功的客户，以发短信的方式告知客户已划帐成功，做好后期 服务。
• 电话通知客户领取发票以及递送分红通知单，解疑答惑，补录信息， 为二次开发打好基础。
PPT学习交流
17
如何筛选客户 怎样接触客户 新型期缴销售
PFra Baidu bibliotekT学习交流
18
新型期缴销售
案例讲解：
一、客户张先生，年龄38岁，之前办理两份保单分别是红福宝3千和趸交红利发1 万，之后为自己和家人分别投保五份银泰人生。
4.注意言谈举止,体现我们的专业素 质。
PPT学习交流
14
怎样接触客户
三、促成
面谈促成
协助其完成手续
准备和健全客户档案，无论成功与否，为以后再次开发 好成分准备。
PPT学习交流
15
案例展示
续期客户陈女士，年龄49岁，之前办理公司红福宝1万,后加保智惠安享5万元。
3 面谈促成
PPT学习交流
11
怎样接触客户
面谈促成
一、接触前准备（前期准备）
1、着装准备:专业 、自信。
2、客户资料的准备:客户的年龄、金额 、有无公司其它保单。
是否认可保险？他的保险需求应是哪方面的？有可能会出现的问题？
3、展业工具的准备：公司介绍、计划书、分红报告书、报纸、宣传资
料、市调表、投保单、笔、条款书、计算器、稿纸等。
PPT学习交流
3
如何筛选客户
1.完善客户基本信息如：联系方 式、家庭住址等。
1）根据影印件或其他方式查询，补录信 息。 2）如果联系方式有误，可根据客户地址分 类寻找。
2.查询客户有无公司其它保单， 掌握客户所有信息。
1）普通客户：年龄20~35岁 （比较年轻，保 险意识薄弱，注重消费）
3.根据客户年龄、职业类别、经 济状况等进行批量分类。
便为客户做好后期服务）。
PPT学习交流
7
怎样接触客户
注意:
1.电话礼仪 (约访话束......)：体现专业素质。
2.电话中避免谈保险：不要让客户感到反感。
3.时间不益过长 ：以五到十分钟为益。
4.明确以下两种类型:a. 可约访到客户家中或附近
b. 可约访到公司办公职场。
5.约访的最终目的是成功邀约到客户，所以前期的准备是十分重
一.拜访前的准备：1.通过系统查询影印件，补录客户当时登记的地址和电话。
2.打电话邀约客户，发现联系方式有误，但是客户地址信息比 较
详细，就通过地址去找寻客户，见到客户本人后表明身份及 来
由，补录客户最新的联系方式。
3.再次打电话邀约客户，以递送发票以及分红通知单为由邀约 客
户，确定时间地点，带好必备的展业工具 以及计划书，上门 服
要的，只有把基础打好，后期电话约访才能成功。
PPT学习交流
8
怎样接触客户
1 认真准备 电话约访 2 拒绝情况处理 3 面谈促成
PPT学习交流
9
怎样接触客户
拒绝情况处理
打电话时要先预想客户可能会问到的问题，做到心里有数，从容应对
1、问题和拒绝是客户与生俱来的对销售的抗拒，是口头禅， 是正常和自然的自我保护和心理防卫 。
2、大部分的拒绝原因是因为不信任， 是对陌生人和不了解事物的习惯反应。 3、处理电话拒绝一定要直接 利索。 否则你一迟疑客户就挂了，这是在争夺主动权。 4、最关键的是你一定要反复要求取得见面， 熟练使用二择一法，你只要得到时间 地点就可以了 。
PPT学习交流
10
怎样接触客户
1 认真准备 电话约访 2 拒绝情况处理
务。
二.拜访中的准备：1.见到客户本人之后主动出示证件表明身份及来由。
2.进门之后进行短暂的寒暄温暖，为客户讲解分红报告书，告 知
保单状况，解惑答疑。
3.以做服务为基础，服务代替推销，以聊天的方式了解客户家
庭
PPT学习交流
16
续期指标
• 每个月15号会下发下一个月的续期，一般都会在本月月底之前电话通 知所有该缴费客户，如联系方式有误的要及时通过其他方式查找，需 要授权的也要及时为客户办理，确保通知到所有客户。
客户经营经验分享
PPT学习交流
1
如何筛选客户 怎样接触客户 新型期缴销售
PPT学习交流
2
如何筛选客户
一、存量续 期客户
购买红福宝、红福来、红利发C 保费三千以上
二、已经满 期给付客户
1、有保险意识 2、给付金额在1万以上 3、给付期在半年之内
三、趸交客 户
1、交费简单无后续压力 2、客户年龄分类、购买原因分类 。
2、开门见山法（二次接触客户， 熟人）
3、望闻问切： 望：观察客户，准确划分客户类
型，找销售灵感。 闻：听客户表达内容话外音 。 问：储蓄目的、职业、对保险的
看法 。 切：掌握客户购买理由，购买习
惯，找准客户需求点。
1.以服务为主。
2.寒暄、赞美（聊天） a.根据不同客户，采取不同切入法 b.保险理念沟通，激发客户需求。
2）优质客户：年龄35~55岁 （有一定的经 济实力，会合理分配资产有保险意识）
年龄55~70岁 （步入老龄化 阶段，会考虑养老、医疗问题）
PPT学习交流
4
如何筛选客户 怎样接触客户 新型期缴销售
PPT学习交流
5
怎样接触客户
1 认真准备 电话约访
2 拒绝情况处理
3
面谈促成
PPT学习交流
6
怎样接触客户
认真准备 电话约访
约访前准备：
1.对客户基本信息的了解：（ 包括客户的性别、年龄、家庭住址 、保单状况等）。
2.打电话环境的选择 ：（最 好选择安静的地方）。
3.准备好笔和纸,做好随时记录 的准备。
约 访 理 由:
a.以递送分红报告书为由 ： （让客户了解保单状况）。
b.以补录客户信息为由：（ 时间一长，客户的电话地址很 可能会变更，要及时更改，方
4.产品的讲解，解惑答疑。
拜访的目的即客户购买保险的三要 素：
1、信任公司行业：单页市调 表、保险法等。
2、明白我为什么需要保险： 找到客户需求点
3、假如我买保险给我带来的 利益:计划书讲解 。
PPT学习交流
13
怎样接触客户
二、接触
面谈促成
见面沟通技巧：
注意：
1、调查问卷法（初次接触客户， 一般客户）
4、.拜访计划准备：时间、地点、沟通内容、保险切入、拜访路线
准备。
5、心态准备：信心、耐心、诚信、爱心、热心。
PPT学习交流
12
怎样接触客户
二、接触
面谈促成
初次见面接触的过程：
1.礼貌敲门 （轻轻地、有门铃 的要按门铃）。
2.问好,主动出示证件,证明身 份，表明来意。
3.跟客户核对保单信息 ，补 录信息。
• 对划账成功的客户，以发短信的方式告知客户已划帐成功，做好后期 服务。
• 电话通知客户领取发票以及递送分红通知单，解疑答惑，补录信息， 为二次开发打好基础。
PPT学习交流
17
如何筛选客户 怎样接触客户 新型期缴销售
PFra Baidu bibliotekT学习交流
18
新型期缴销售
案例讲解：
一、客户张先生，年龄38岁，之前办理两份保单分别是红福宝3千和趸交红利发1 万，之后为自己和家人分别投保五份银泰人生。