房地产置业顾问销售技能提升周坤

– 区域市场竞争对手及其产品（服务）的知识
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置业顾问的必备知识与技能
工程知识
– 建筑类型、结构、风格，建筑层数分类 – 材料、工程技术、施工方式、用使方式和寿命 – 工程专业词汇、工程质量管理
营销知识
– 项目营销策划、宣传、推广 – 策略、宣传、组织与执行 – 媒体广告执行
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男性销售人员的着装要求
穿西装的七原则
– ★ 要拆除商标 – ★ 要熨烫平整 – ★ 要扣好纽扣 – ★ 要不倦不挽 – ★ 要慎穿毛衫 – ★ 要巧配内衣 – ★ 要少装东西
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男性销售人员的着装要求
领带的选择
– ★ 质地以真丝、纯毛为主，次之尼龙；其余质地（皮质、珍珠等） 不可用。
音量要适中； – ★ 交谈时，用柔和的目光注视对方，面带微笑，并通过轻轻点头表
示理解客户谈话的主题或内容； – ★ 多用请、您、谢谢、对不起等礼貌用语； – ★ 交谈时要专注，避免小动作或常看手表。
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房地产销售商务礼仪
6、迎、接客户
– 保持热情和微笑，不卑不亢 – ★ 1、观察15秒，迎上前致欢迎辞； – ★ 2、递名片自我介绍，问客户姓名； – ★ 3、引导至沙盘介绍项目，询问客户需求和信息，客户站立不超
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男性销售人员的着装要求
商务交往中的男士正装
– 1、西装 2、制服(工作服)
穿西装的“三三”原则
– 1、三色系：全身颜色不超三色系 – 2、三一致：鞋子、腰带、公文包 – 3、三禁忌：上衣袖口商标未撕掉尼龙、白袜不能穿袜子与皮鞋颜色
反差
选西服技巧：面料/色彩/图案/款式/造型/尺寸/做工
士两腿应并拢。
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3、蹲姿（1）
– 迅速、美观、大方，应保持端庄
– ★ 1、交叉式蹲姿
– ★下蹲时右脚在前，左脚在后，右小腿 垂直于地面，全脚着地。左 腿在后与右腿交叉重迭，左膝由后面伸向右恻，左脚跟抬起脚掌着 地。两腿前后靠紧，合力支撑身体。臀部 向下，上身稍前倾。
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置业顾问的必备知识与技能
行业知识
– 行业动态、行业政策、法律法规、相关费率
– 投资理财知识、银行政策和按揭流程
– 国家宏观经济环境和产业发展规划
– 房地产基本知识（房屋、土地、房地产平整、规划、配套等）
楼盘项目知识
– 城市发展与规划
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– 区域发展与规划
– 本公司、项目及所销售产品（服务）的知识
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置业顾问角色定位
市场信息的收集者
– 置业顾问要有较强的反映能力、应变能力与丰富的业务知识，对房产 市场有敏锐的触角，如对宏观房地产市场发展状况与趋势的判断、对 区域市场整体发展水平的把握、对周边楼盘与竞争对手优劣及市场活 动的认知、对消费者购买心态的把握等，为公司的决策提供最终端的 市场依据。
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2、坐姿
– 轻坐轻离、两腿平放、不靠椅背 – ★ 客人到访时，应该放下手中事情站起来相迎，当客人就座后自己
方可坐下； – ★ 轻轻落座，避免扭臀寻座或动作太大； – ★ 造访生客时，坐落在座椅前1/3； 造访熟客时，可落在座椅的2/3
，不靠依椅背； – ★ 女士落座时，应用两手将裙子向前轻拢，以免坐皱或显出不雅。 – ★ 两腿自然平放，两手平放在两腿间。男士两腿间距可容一拳，女
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置业顾问的必备知识与技能
销售技巧
• 销售流程、客户开拓、洞察客户心理、谈判 – 沙盘讲解、样版房讲解 – 签约流程、按揭办理
沟通技巧
• 听、说技能，反馈技能、观察技能
客户应对与分析技巧
– 不同购房动客户的应对，不同年龄、收入、教育、职业、生活习惯等 客户的应对，以及各类性格客户的分析与应对
适应客户、符合环境、杜绝不雅行为
不要太突出
整洁、雅致、和谐，避免穿奇装异服
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目录
一．置业顾问职业形象规范 二．职业形象塑造与基本销售礼仪 三．销售前的准备 四．客户接待中的礼仪与技巧 五．沙盘讲解和样版房讲解 六．产品体验+联想营销法 七．客户接待中的察言观色
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3、蹲姿（2）
– 迅速、美观、大方，应保持端庄 – ★捡物品蹲姿 – ★若用右手捡东西，可以先走到东西的左边，右脚向后退半步后
再蹲下来。脊背保持挺直，而不要低头，也不要弓背，要慢慢地 把腰部低下；两腿合力支撑身体，掌握好身体的重心，臀部蹲下 来。 – ★一脚在前，一脚在后，两腿向下蹲，前脚全着地，小腿基本垂 直于地面后腿跟提起，脚掌着地，臀部向下。男士两腿间可留有 适当的缝隙，女士则要两腿并紧，穿旗袍或短裙时需更加留意， 以免尴尬。
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成功置业顾问的3、4、5、6之“3”
必须知道的三件事 – ①、想爬多高，功夫就得下多深——坚韧 – ②、蹲得越低，跳得越高——踏实 – ③、高效的工作造就成功的地产销售——高效、聪明
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成功置业顾问的3、4、5、6之“4”
必备的四种态度
2、讲究卫生——清新整洁的形象
– ★ 身体：勤洗澡，身体无异味（饮酒、抽烟、香水） – ★ 头发：常洗头，做到无头屑（短发、或长发束起） – ★ 眼睛：无分泌物，避免血丝 – ★ 鼻子：不露毛，忌当众抠鼻 – ★ 口腔：无残留物，口气清新 – ★ 指甲：定期修剪，没有污垢 – ★ 男士胡子：每日一理刮干净 – ★ 女士首饰：以少为宜合规范
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礼仪与职业形象的重要点性
1、销售的核心是如何赢得客户 2、第一印象决定销售工作成败 3、专业形象体现公司专业水平 4、专业形象反映个人修养水平
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塑造专业形象应遵循的基本原则
了解客户
了解客户的性格、喜好、心理、习惯
贴近客户
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置业顾问角色定位
公司形象的代表
– 作为房地产公司的置业顾问，直接代表公司面对客户，其形象也代表 着公司形象，服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都会留给客户 一个好的印象，拉近双方的距离,增加客户对公司的信心，---这就是 你成交的开始。
经营理念的传递者
– 置业顾问要清楚明白自己是公司与客户的中介，其主要职能是把企业 的发展与实力、产品的功能与质量、价格政策、促销优惠、服务内容 等信息传递给客户，达到促进销售的目的。
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房地产销售商务礼仪
4、动姿
– 步伐适中、姿态轻盈、主动让路 – ★ 行走时上身保持站姿标准，步伐适中，女性多用小步。忌大步流
星，严禁奔跑（危急情况例外），也不可脚擦着地板走； – ★ 几人同行时，不要并排走，以免影响客户或他人通行。如确需并
排走时，并排不要超过3人，并随时注意主动为他人让路； – ★ 公共通道应靠左而行；和客户、同事对面擦过时，应主动侧身，
– ★ 2、高低式蹲姿
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– ★下蹲时左脚在前，右脚稍后（不重迭），两腿靠紧向下蹲。左脚
全脚着地，小腿基本垂直于地面，右脚脚跟提起，脚掌着地。右膝
低于左膝，左膝内侧靠于左小腿内侧，形成左膝高右膝低的姿式，
臀部向下，基本上以右腿支撑身体。男士选用这种蹲姿时，两腿之
间 可有适当距离。
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女性销售人员的着装要求
穿套装(裙)的原则
– ★ 黑色皮裙不能穿 – ★ 重要场合不光腿 – ★ 裙袜之间不露肉 – ★ 袜子残破必须换 – ★ 鞋袜相互要配套：套装不能穿便鞋、凉鞋不能穿袜子、白裙配浅色鞋、
肉色袜
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女性销售人员的着装要求
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置业顾问角色定位
客户置业的顾问
• 置业顾问要充分了解并利用专业知识，为客户提供咨询的便利与服务 ，从而引导客户的消费行为，达到资源的最终转化。
投资理财的专家
– 置业顾问要有丰富的投资理财的相关知识，绝对的自信，并必须做到 三个相信：
– 相信自己所代表的公司 – 相信自己所推销的商品 – 相信自己的推销能力
房地产置业顾问 销售技能提升
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目录
一． 置业顾问职业形象规范
二． 职业形象塑造与基本销售礼仪
三． 销售前的准备
四． 客户接待中的礼仪与技巧
五． 沙盘讲解和样版房讲解
六． 产品体验+联想营销法
七． 客户接待中的察言观色
八． 客户分析与管理
九． 客户开拓技巧
一○．客户跟进技巧
一一．快速成交与逼定技巧
• 找寻动力的源泉
– 自我肯定的态度
– 拥有成功的渴望
– 坚持不懈的精神
必备的四张王牌
– 明确的目标
– 乐观的心情
– 专业的表现
– 大量的行动
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成功置业顾问的3、4、5、6之“5”
必须坚持的五种信念
– ①、相信自己，足够自信 – ②、真心诚意地关心你的客户 – ③、始终保持积极和热忱 – ④、鞭策自己的意志力 – ⑤、尊重你的客户
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女性销售人员的着装要求
商务交往中的女士着装
– 1、工作服 2、职业套装(裙)
女士着装应注意的几点
– 1、化淡妆、涂与唇色接近的唇膏、不宜夸张 – 2、戴简单饰物，以小、少为宜 – 3、不宜过于男性化或过于柔弱
套装选择技巧：面料／色彩／图案／点缀／尺寸／造型／款式 女士化妆顺序：粉底→眼影→眉毛→睫毛膏→胭脂→唇膏→香水
并点头问好； – ★ 给客人做向导时，要走在客户前二步远和一侧，以便随时向客户
解说和照顾客户
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房地产销售商务礼仪
5、交谈
– 标准语言、语调适中、注重礼节 – ★ 与人交谈时，首先应保持衣装整洁；多人交谈时，要用大家都能
听得懂的语言； – ★ 说话时声调要自然、清晰、柔和、亲切、热情，不要装腔作势，
销售大师们成功，凭借的不仅是技巧，更重要的是精神力量， 那就是信念！唯有信念，才能让我们在漫长的销售生涯中，有 力量和自信面对挫折、迎接挑战！
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成功置业顾问的3、4、5、6之“6”
倍增业绩的六大原则
– 我是自己的老板（我为自己干） – 我是顾问而非“房地产销售” – 我是销售医生、购房专家 – 我要立即行动、拒绝等待 – 我要把工作做好——用心 – 我立志出类拔萃——执着
首饰佩戴的原则
– ★ 质地精良 —— 避免给客户“掉价”或“打肿脸充胖子”的感觉。 – ★ 质地一律 —— 不要佩戴不同材质、多种风格的首饰，失礼欠美。 – ★ 以少为佳 —— 婚戒、项链(V型区是修饰重点)、无坠耳环即可。 – ★ 符合规范 —— 首饰佩戴要符合惯例，所表达的信息要真实准确。
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– ★ 领带颜色以深色为主，可与西装或衬衫颜色一致，有图案的应以 几何图案为主。
– ★ 不同款式领带的特点和适应场合：
领带款式
风格特点
适应场合
斜纹领带
果断权威、稳重理性 谈判、主持会议、演讲的场合
圆点、方格 中规中矩、按部就班 初次见面、见长辈或上司时用
不规则图案 活泼、有个性和朝气，随意 适合酒会、宴会和约会的场合
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专业形象塑造 —— 仪容仪表
1、规范着装——稳重亲切的外形
– ★ 按公司规范要求佩戴上岗证 – ★ 男士穿西服、皮鞋和黑袜子 – ★ 女士穿工装、黑鞋，化淡妆 – ★ 着装干净整洁，皮鞋要擦亮 – ★ 劳逸结合，保持良好的精神
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专业形象塑造 —— 仪容仪表
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房地产销售商务礼仪
1、站姿
– 躯干挺直、头部端正、双肩放松 – ★ 躯干：挺胸、收腹、紧臀、颈项挺直、头部端正、微收下颌； – ★ 面部：面带微笑、目视前方； – ★ 四肢：两臂自然下垂，两手伸开，手指落在腿侧裤缝处，特殊
场合两手可握在背后或两手握在腹前，右手在左手上面；两腿绷 直，脚间距与肩同宽，脚尖向外微分。
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4
置业顾问角色定位
客户的朋友
– 置业顾问要用最大的诚心打动客户，处处为客考虑，成为客户认可的 朋友，客户才会放心购买。
将客户意见向公司反馈的媒介
– 置业顾问作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将客 户意见向公司反映的责任，使公司能及时作出相应的修正和处理，建 立公司良好的企业形象。