主顾开拓.

澜、、、、、那些神话般的境界，使驴子听了大为惊 异。驴子惊叹道：“你有多么丰富的见闻呀！那么遥 远的道路，我连想都不敢想。”“其实，”老马说， “我们跨过的距离大体相等的，当我向西域前进的时 候，你一步也没停止。
不同的是，我同玄奘大师有一个遥远的目标，按 照始终如一的方向前进，所以我们打开了一个广阔的 世界。而你被蒙住了眼睛，一生就围着磨盘打转，所 以永远也走不出这个狭隘的天地。”
（一）缘故市场
对于入司半年内的伙伴来说，缘故 市场是我们准主顾来源的重要市场。对 于我们熟悉的人提供专业的服务更加必 要。让准主顾感觉到我们提供的是专业 的服务，而不是人情单。
对照下面列出的来源，回忆一下自己
的缘故市场还有哪些尚未得到我们的服务， 可以争取为我们的主顾的呢？
1、我的直系亲属 2、我的街坊邻居 3、我的知交好友 4、我的老师同学
（二）转介绍
请回忆一下我们以往的销售经历，我们有多少 客户是通过转介绍获得的？如果您至今还未尝试转介 绍，那我们一定要多努力了，因为转介绍是寿险营销 得以长期发展的生命线。在销售的任何一个环节、阶 段，都要争取获得客户的转介绍，从而保证我们的寿 险生涯绵绵不断。
乔·吉拉徳250定律： 每一个客户后面都隐藏着
5、我的以前同事 6、我的消费对象 7、我的生意伙伴 8、我的其他熟人
在销售的过程中，面对熟悉我们的人， 我们会有顾虑吗？
当我们心存顾虑是，请记住这样一段 话：
如果你自己不做保险， 你的亲朋好友需不需要保险？ 如果你自己不做保险， 你的亲朋好友会不会买保险？ 亲朋好友在你这买保险放心， 还是在别人那里买保险更放心？
主顾开拓
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主顾开拓是我们销售工作中 一个重要的环节。
在我们整个寿险生涯中，最 初的主顾开拓积累更为重要。
一 、持续进行主顾开拓的意义
准主顾是我们最大的资产，他们是我们在 寿险也赖以生存和发展的根本：
你想获取佣金，除非你最终成交； 你想最终成交，除非你面对客户； 你想面对客户，除非你找到对象；
二家磨坊里，有一匹 马和一头驴子。它们是好朋友，马在外面拉东西，驴 子在房里推磨。贞观三年，这匹马被玄奘大师选中， 出发经西域前往印度取经。
17年后，这匹马驮着佛经回到长安，它重到磨坊 会见驴子朋友。老马谈起这次旅途的经历；浩瀚无边 的沙漠，高入云霄的山岭，凌峰的冰雪，热海的波
个客户
（三）陌生拜访
根据对一些销售成功者的研究发现，他们 今天的成功与当初通过在陌生市场进行开拓 锻炼和积累的能力、耐力及精神密不可分。 对于我们来说，陌生拜访将有效拓展我们的 准主顾群！
（四）综合开拓
在拓展准主顾名单时，可以充分利用公司为我们 搭建的平台。平安为所有业务伙伴提供了领先的综合 金融服务平台，这些可以让我们的客户享受全面、快 捷的金融服务，可以通过先为客户提供其他金融产 品，然后进一步挖掘客户购买能力，让他们成为我们 的寿险客户。