洽谈
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• 推销人员要讲真话 • 推销人员要卖真货 • 推销人员要出真证
• 案例
– 一个房地产经纪商正在和顾客讨论有关一所房子的买 卖问题。他们一起去看房子，房地 产经纪商对顾客说 ：“现在，当着您的面，我想告诉您，这所房子有下列 几个问题：①取暖设备要彻底检修；②车库需要粉刷 ；③房子后面的花园要整理。”顾客很感激房地产商把 问题指出来。尔后他们又继续讨论房子交易的其他一 些问题。
– 顾客特征
• 性格
– 内向、外向、随和、顽固、自卑、自傲、慎重、草率、冷淡、热 情
• 年龄、学历、家庭、爱好……..
• 针对推销品的特点开展洽谈
– 产品 – 品牌 – 服务 – …..
（二）参与性原则
• 推销人员设法引导顾客积极参与推销洽谈，促进信息的双 向沟通，增强 洽谈的说服力 – 推销人员要与顾客同化，消除顾客的防备心理 • 找相似 • 同理心 – 让顾客的五种感觉器官尽量用起来
– 阐述立场，争取利益，减少分歧 – 积极的、充分的、恰到好处的妥协
• 磋商中的让步
– 要价要高，还价要低 – 不作无利益的让步 – 不作同等幅度的让步 – 不要过早地让步 – 毎次让步幅度不宜太大
成交及成交后确认
• 成交阶段
– 把握时机，用言语或行为向对方发出成交的信号 – 对最后成交的有关问题进行归纳和总结，起草协定备
• 3.经济利益中心性——洽谈的重心是各自的经济利益，价 格作为调节和分配利益的杠杆，成为谈判的焦点。
洽谈的目标
• 传递信息，介绍情况 • 把握需求，展示商品 • 交流沟通，处理异议 • 激发欲望，达成交易
二、推销洽谈的类型
按推销洽谈 的性质分
按推销洽谈 的人数分
输赢式洽谈 互利式洽谈
一对一洽谈 一对多洽谈 多对一洽谈 多对多洽谈
忘录
• 成交后确认
– 1.检查成交协议文本 – 2.签字认可 – 3.对小额直接交易，做好货款点放和产品检查移交工
作 – 4.诚恳致谢并礼貌道别
目录
• 第一节 推销洽谈概述 • 第二节 推销洽谈的原则和程序 • 第三节 推销洽谈的技巧
第三节 推销洽谈的技巧
• 倾听的技巧 • 提问的技巧 • 陈述的技巧 • 处理僵局的技巧
第二节 推销洽谈的原则和程序
一、推销洽谈的原则 二、推销洽谈的程序
一、推销洽谈的原则
（一）针对性原则 （二）参与性原则 （三）鼓动性原则 （四）诚实性原则 （五）平等互利原则 （六）灵活性原则
（一）针对性原则
• 针对推销对象开展洽谈
– 顾客动机
• 求实、求廉、求新、求美、好奇、求安全、仿效、好胜、求异
• Fra Baidu bibliotek推销面包，用鼻子深吸一口气，是否闻出了刚出炉的面包味 ？
– 推销人员要设法引导顾客积极参与洽谈过程，引导顾 客提出对产品的问题和见解
鼓动性原则
• 推销人员要用自己的信心和热情去鼓舞和 感染顾客
• 推销人员要以自己丰富的产品知识去说服 顾客
• 推销人员要以情感性的语言和气氛去鼓动 顾客
诚实性原则
• 推销洽谈必须具备下列条件： • （1）存在利益共同点是洽谈的前提条件 • （2）存在利益分歧点是洽谈的主要原因
推销洽谈的三个特点
• 1.合作性与冲突性并存——洽谈双方既有利益共同点，又 有利益分歧点。
• 2.原则性与可调整性并存——原则性是洽谈中最后退让的 底线，可调整性指在坚持原则的基础上向对方作出一定让 步。推销员应做好以便措施，采取临时协议、有条件协议 等做法。
（一）按推销洽谈的性质区分
• 输赢式洽谈——表现为一方得到的利益就 是另一方的损失。洽谈中往往寸土必争， 尖锐激烈。
• 互利式洽谈—— 表现为成功对双方都有 利，洽谈的结果使双方的需要都得到满足
• 推销人员应努力将输赢式洽谈转化为互利 式洽谈，消除双方的对立情绪，使洽谈得 到满意的结果。
三、推销洽谈的内容
（一） 产品条件洽谈
产品的名称、品种、 型号、规格、数量、 商标、外形、款式、
交货的时间、地点， 付款方式和时间，
色彩、质量标准、 包装等
违约的界定、处罚，
仲裁及其他
推销洽谈
数量折扣、现金折
（三） 其他条件洽谈
（二） 价格条件洽谈
扣、退货损失、市 场价格波动风险、 商品保险费用、售
后服务费用、培训
费用、安装费用等
六
检查 确认 阶段
（一）准备阶段
• 1.资料准备——产品说明书、报价单、配件一览表、相 关图片、照片、数据、文件、名片、营业执照、专利证 明、合约文本、售货发票等。
• 2.工具准备——幻灯、电影、录像、录音、挂图、投影 、电脑等。
• 3.心理准备——思想上重视、应对措施准备。
• 4.洽谈场所和人员准备——房间、文具现场布置、饮料 及小吃、洽谈人员及工作人员等。
倾听的技巧
• 倾听和叙述一样具有说服力
• 专注
– 眼神交流 – 做笔记
• 完整
– 注意非语言内容（表情、语气、肢体动作……）
• 开放
– 避免先入为主，做一个忠实的“翻译” – 帮助对方复述和总结，及时反馈
• 同理
– 如果我是你……
提问的技巧
• 问题的类型
– 封闭式
• 一般只要回答“是”或“否”，或类似的简单回答，不 需解释
第七章 推销洽谈
目录
• 第一节 推销洽谈概述 • 第二节 推销洽谈的原则和程序 • 第三节 推销洽谈的技巧
第一节 推销洽谈概述
一、推销洽谈的含义 二、推销洽谈的类型 三、推销洽谈的内容
一、推销洽谈的含义
• 推销洽谈，又称面谈，是推销人员运用各种方式 、方法和手段，向顾客传递推销信息，并设法说 服顾客购买商品和服务的协商过程
– 房地产经纪商自愿通报这栋房子的缺点和问题对他有 好处吗？
平等互利和灵活原则
• 平等互利原则
– 推销人员在推销活动中尊重顾客，不以势压人 ，不以强凌弱
• 灵活性原则
– 根据不同情况，采用不同的方式、 方法开展洽 谈
二、推销洽谈的一般程序
一
准备 阶段
二
开局 阶段
三
报价 阶段
四
磋商 阶段
五
成交 阶段
开局和报价
• 开局 – 买卖双方走到一起并提出各自的基本要求、立场的阶 段
• 营造融洽的洽谈气氛 • 明确谈判议题，试探对方谈判底线
• 报价 – 报价的时机
• 对方对推销品的使用价值有所了解后才报价 • 对方询问价格时报价
– 报价的原则
• 双方利益的兼顾 • 清楚、明确，态度坚定、果断
磋商阶段
• 磋商阶段
• 案例
– 一个房地产经纪商正在和顾客讨论有关一所房子的买 卖问题。他们一起去看房子，房地 产经纪商对顾客说 ：“现在，当着您的面，我想告诉您，这所房子有下列 几个问题：①取暖设备要彻底检修；②车库需要粉刷 ；③房子后面的花园要整理。”顾客很感激房地产商把 问题指出来。尔后他们又继续讨论房子交易的其他一 些问题。
– 顾客特征
• 性格
– 内向、外向、随和、顽固、自卑、自傲、慎重、草率、冷淡、热 情
• 年龄、学历、家庭、爱好……..
• 针对推销品的特点开展洽谈
– 产品 – 品牌 – 服务 – …..
（二）参与性原则
• 推销人员设法引导顾客积极参与推销洽谈，促进信息的双 向沟通，增强 洽谈的说服力 – 推销人员要与顾客同化，消除顾客的防备心理 • 找相似 • 同理心 – 让顾客的五种感觉器官尽量用起来
– 阐述立场，争取利益，减少分歧 – 积极的、充分的、恰到好处的妥协
• 磋商中的让步
– 要价要高，还价要低 – 不作无利益的让步 – 不作同等幅度的让步 – 不要过早地让步 – 毎次让步幅度不宜太大
成交及成交后确认
• 成交阶段
– 把握时机，用言语或行为向对方发出成交的信号 – 对最后成交的有关问题进行归纳和总结，起草协定备
• 3.经济利益中心性——洽谈的重心是各自的经济利益，价 格作为调节和分配利益的杠杆，成为谈判的焦点。
洽谈的目标
• 传递信息，介绍情况 • 把握需求，展示商品 • 交流沟通，处理异议 • 激发欲望，达成交易
二、推销洽谈的类型
按推销洽谈 的性质分
按推销洽谈 的人数分
输赢式洽谈 互利式洽谈
一对一洽谈 一对多洽谈 多对一洽谈 多对多洽谈
忘录
• 成交后确认
– 1.检查成交协议文本 – 2.签字认可 – 3.对小额直接交易，做好货款点放和产品检查移交工
作 – 4.诚恳致谢并礼貌道别
目录
• 第一节 推销洽谈概述 • 第二节 推销洽谈的原则和程序 • 第三节 推销洽谈的技巧
第三节 推销洽谈的技巧
• 倾听的技巧 • 提问的技巧 • 陈述的技巧 • 处理僵局的技巧
第二节 推销洽谈的原则和程序
一、推销洽谈的原则 二、推销洽谈的程序
一、推销洽谈的原则
（一）针对性原则 （二）参与性原则 （三）鼓动性原则 （四）诚实性原则 （五）平等互利原则 （六）灵活性原则
（一）针对性原则
• 针对推销对象开展洽谈
– 顾客动机
• 求实、求廉、求新、求美、好奇、求安全、仿效、好胜、求异
• Fra Baidu bibliotek推销面包，用鼻子深吸一口气，是否闻出了刚出炉的面包味 ？
– 推销人员要设法引导顾客积极参与洽谈过程，引导顾 客提出对产品的问题和见解
鼓动性原则
• 推销人员要用自己的信心和热情去鼓舞和 感染顾客
• 推销人员要以自己丰富的产品知识去说服 顾客
• 推销人员要以情感性的语言和气氛去鼓动 顾客
诚实性原则
• 推销洽谈必须具备下列条件： • （1）存在利益共同点是洽谈的前提条件 • （2）存在利益分歧点是洽谈的主要原因
推销洽谈的三个特点
• 1.合作性与冲突性并存——洽谈双方既有利益共同点，又 有利益分歧点。
• 2.原则性与可调整性并存——原则性是洽谈中最后退让的 底线，可调整性指在坚持原则的基础上向对方作出一定让 步。推销员应做好以便措施，采取临时协议、有条件协议 等做法。
（一）按推销洽谈的性质区分
• 输赢式洽谈——表现为一方得到的利益就 是另一方的损失。洽谈中往往寸土必争， 尖锐激烈。
• 互利式洽谈—— 表现为成功对双方都有 利，洽谈的结果使双方的需要都得到满足
• 推销人员应努力将输赢式洽谈转化为互利 式洽谈，消除双方的对立情绪，使洽谈得 到满意的结果。
三、推销洽谈的内容
（一） 产品条件洽谈
产品的名称、品种、 型号、规格、数量、 商标、外形、款式、
交货的时间、地点， 付款方式和时间，
色彩、质量标准、 包装等
违约的界定、处罚，
仲裁及其他
推销洽谈
数量折扣、现金折
（三） 其他条件洽谈
（二） 价格条件洽谈
扣、退货损失、市 场价格波动风险、 商品保险费用、售
后服务费用、培训
费用、安装费用等
六
检查 确认 阶段
（一）准备阶段
• 1.资料准备——产品说明书、报价单、配件一览表、相 关图片、照片、数据、文件、名片、营业执照、专利证 明、合约文本、售货发票等。
• 2.工具准备——幻灯、电影、录像、录音、挂图、投影 、电脑等。
• 3.心理准备——思想上重视、应对措施准备。
• 4.洽谈场所和人员准备——房间、文具现场布置、饮料 及小吃、洽谈人员及工作人员等。
倾听的技巧
• 倾听和叙述一样具有说服力
• 专注
– 眼神交流 – 做笔记
• 完整
– 注意非语言内容（表情、语气、肢体动作……）
• 开放
– 避免先入为主，做一个忠实的“翻译” – 帮助对方复述和总结，及时反馈
• 同理
– 如果我是你……
提问的技巧
• 问题的类型
– 封闭式
• 一般只要回答“是”或“否”，或类似的简单回答，不 需解释
第七章 推销洽谈
目录
• 第一节 推销洽谈概述 • 第二节 推销洽谈的原则和程序 • 第三节 推销洽谈的技巧
第一节 推销洽谈概述
一、推销洽谈的含义 二、推销洽谈的类型 三、推销洽谈的内容
一、推销洽谈的含义
• 推销洽谈，又称面谈，是推销人员运用各种方式 、方法和手段，向顾客传递推销信息，并设法说 服顾客购买商品和服务的协商过程
– 房地产经纪商自愿通报这栋房子的缺点和问题对他有 好处吗？
平等互利和灵活原则
• 平等互利原则
– 推销人员在推销活动中尊重顾客，不以势压人 ，不以强凌弱
• 灵活性原则
– 根据不同情况，采用不同的方式、 方法开展洽 谈
二、推销洽谈的一般程序
一
准备 阶段
二
开局 阶段
三
报价 阶段
四
磋商 阶段
五
成交 阶段
开局和报价
• 开局 – 买卖双方走到一起并提出各自的基本要求、立场的阶 段
• 营造融洽的洽谈气氛 • 明确谈判议题，试探对方谈判底线
• 报价 – 报价的时机
• 对方对推销品的使用价值有所了解后才报价 • 对方询问价格时报价
– 报价的原则
• 双方利益的兼顾 • 清楚、明确，态度坚定、果断
磋商阶段
• 磋商阶段