新东方教育集团运营模式分析和参考

品牌教育机构特许加盟连锁如何加强管理及支持——王万江董事长
总则
全方位支持，一站式服务，从人力资源提供到物流配送再到课程设置，宣传策划。

我们将为投资者免除一切后顾之忧。

对加盟校的管理和支持重点在加强人力资源的管理和支持,并以此为核心促进品牌向心力。

同时为加盟校免除一切后顾之忧,节省经营成本，保障教学质量,提高经济效益和社会效益。

一、加盟校最需要总部的支持————人力资源
a、人才的流动性较大
b、各加盟校扩展速度较快，随时都面临人力资源的短缺。

二、总部怎样解决人力资源问题
a、通过网络宣传、活动开展、品牌吸引等多种分校所不具备的招聘渠道吸纳各方面优秀人才，储备到王氏师资培训中心，已供分校不时之需。

b、根据加盟校的发展需求和师资申请提前为其储备师资，并进行培训，按时将人才送达。

三、如何进行人才招募————三部曲
a、专场招聘会
联合众知名学校和企业，针对即将毕业学生，举办专场招聘会。

开展以择业就业、创业专场讲座，为处在毕业前沿的学子们答疑解惑。

b、订单式培养
针对在校学生，通过学校的推荐并根据学员的面试情况，提前预定一批学员，签订就业保证合同，根据学生的实际情况，定期开设各教学技能培训课程，实行预定人才。

c、师资培训班（菜单式教学）
针对新入校学生，组建“王氏英语师资班”，提前签订“就业合同”。

共同参与课程设置，将“岗前培训”直接注入到“学校培训”，以培养适合于社会和我校发展的人才。

通过以上等多元化招聘渠道，解决了加盟校在不同时期对人才分的不同需求，也为集团的未来发展储备了优秀的师资人才，接下来我们还将在各省建立人才资源配送中心，做到“先人后事”先有人力资源储备再高速扩张。

以上就是王氏英语为甚么在四川地区发展如此迅速，加盟商如此踊跃的原因
新东方教育集团运营模式分析和参考
一、新东方教育集团运营模式
1、1993年－1995年：单一模式阶段
北京新东方学校成立于1993年，教育培训行业正值起步阶段，由于进入和退出壁垒相对很低、这个行业呈现出典型的零散性，大多数培训学校提供的是相对于正规学校的差异化教育，专注于某一两门正规学校不能提供的实用性培训科目。

这时期行业成功关键因素：正确的市场切入点、优秀的培训教师。

这个阶段行业内的价值链和企业运营模式都较为单一。

单一模式阶段的新东方价值链：
(1) 客户选择：由于正规教育不可能为留学人员提供出国考试培训，新东方针对这个细分市场，选择参加出国留学英语考试的考生作为其客户。

(2) 价值获取：通过吸引将要参加出国考试的考生参加考前培训，获取培训费用。

(3) 战略控制：主要的利润获取手段是吸引大量的学员。

在北京众多的高校中有大量的欲参加出国留学考试的大学生，新东方通过低于市场价收费、先免费试听再选择交费继续学习、免费赠送资料等方式迅速吸引了学员，并通过校长俞敏洪为代表的新东方优秀教师在考试培训方面的出色表现，新东方在市场中站稳了脚跟，得到了快速发展。

(4) 业务范围：留学英语考试培训。

2、1996年-2000年：快速扩展阶段
这个阶段是教育培训行业快速发展时期。

随着市场化程度的提高和对外交流的增多，应用性英语越来越体现出其重要性，英语的各种证书考试的含金量随之增加；另一方面，随着在校大学生人数的迅速增加，参加留学考试人员和欲通过其它途径进行英语培训的人员也随之大为增加。

因此，英语考试培训市场呈现高速发展。

这时期行业成功关键因素：优秀的师资和迅速扩大的市场份额。

在这个时期，新东方开始向英语培训的其它领域和相关行业进行扩展。

快速扩展阶段的新东方价值链：
(1) 客户选择：由于基础英语培训市场和出国咨询市场持续扩大，客户选择从留学考生扩张到参加基础英语培训的学员、出国人员。

(2) 价值获取：随着客户群体的扩大，新东方价值获取的方式也发生了变化，不仅仅局限于向学员收取培训费用这一种方式，而且通过提供出国咨询服务、出版教育培训书籍等互补性强、关联度高的产品以获取高的附加值。

(3) 战略控制：这个阶段，新东方的战略手段主要是为了迅速提高市场份额，其方式主要有以下三种：
a、凭借优秀的师资，提供高质量的服务。

当大量的“海归”加入新东方之后，他们将自己学习外语的经验和中国学员学习英语的特性结合起来，更有针对性地提供特色培训，使学员对新东方一直维持较高的满意度。

b、新东方对集团采取了松散的治理结构，将集团业务分为大致四个部分，业务的发展基本上由分部自行负责，总部只收取一定比例的管理费用。

在市场和集团本身高速发展的时候，这种松散的模式和类似“分成制”的利润分配方式，能够最大限度地调动分部的积极性，迅速提高各部分的市场份额。

c、借助已有的品牌向关联度高的市场扩展。

新东方在留学英语考试培训市场已经初步建立起了独特的品牌，品牌的核心价值是使学员在留学考试中获得高分，以便获得留学机会，这个核心价值能够包容延伸到关联度高的服务市场，所以可以进行品牌延伸，例如向相关市场——基础英语培训领域和出国咨询市场、互补市场——英文培训书籍出版市场扩展，尤其基础英语培训（对学员而言）的核心价值也是获取高分，获得资格或认证，所以新东方的扩展非常顺利。

(4) 业务范围：主要是留学考试培训、基础英语培训、英文培训书籍出版、出国咨询服务等。

3. 2001年至今：集团化运作阶段
随着市场化改革的全面深入和我国加入wto，教育培训行业发生了较大的变化：
a、我国与世界的融合逐步加深，对于国人，英语不再仅仅是一种交流手段，而且越来越蕴含学习、生活、娱乐的特性，因此英语培训市场在持续扩大的同时，市场细分化程度也在加深；另一方面，英语培训市场的竞争者增多，国外成熟的培训机构开始进入市场，地方培训机构大量涌现，在服务日趋同质化的情况下，培训机构提供差异化、精益化的服务成为必然。

b、由于市场专业化程度提高，市场对it工程师、注册会计师等专业人员的需求在增加，it、会计等专业认证考试的培训市场迅速扩大。

c、学历教育、正规教育市场的政策壁垒逐步降低，越来越多的民间资本进入了教育市场。

d、随着internet的普及和网络技术的发展，在线教育、远程教育等手段逐渐成熟，教育培训机构运用网络打破地域限制进行规模扩张成为可能。

这时期行业成功关键因素是：
a、以学员为中心的差异化服务。

b、优秀的师资。

c、品牌。

在服务性行业，借助品牌向相关市场扩展是有效的方法，而且在市场竞争日趋激烈、服务日趋同质化的情况下，客户一般愿意为品牌产品支付高价，因此品牌是企业规避市场竞争的壁垒，是差异化服务的标志之一。

在这个阶段，新东方对内部组织结构重组，将“分封制”的松散结构改造成紧密的集团化运作模式。

新东方在集团化运作阶段价值链：
（1）客户选择：在原客户群的基础上，在英语培训领域，客户群体从留学考生、基础英语培训者向高端商务英语培训者扩展；在培训市场，客户群体向it、会计认证考试考生扩展；在整个教育行业，客户群向职业教育接受者和基础素质教育接受者扩展。

（2）价值获取：
a、在英语培训领域，建立产品金字塔模式，通过为学员提供个性化的培训方案，获取利润。

目前在新东方集团的收益中英语培训仍然占到80%左右，经过多年的运作，新东方在英语培训领域开设了涵盖从初级到高级的各个系列课程，既可以满足从低端到高端各层次
学员的需求，又为学员自己选择完整的、个性化的培训方案提供了可能。

b、开辟新的价值获取源泉。

例如借助品牌优势，进入电脑、会计等非英语培训领域。

培训和正规教育之间存在互补性，培训可以为正规教育带来生源，而正规教育可以使培训增值，新东方在培训领域成功的基础上，向职业教育和基础素质教育领域扩展，例如北京的it 教育学院、扬州的中小学校。

因为学员接受职业或素质教育的长期性，新东方开辟了获取长期、稳定、可预期收入的新领域。

c、推出在线教育。

新东方在internet领域，与新浪等网络服务商合作，推出“新东方教育在线”（），将所有适合在网上学习的课程都在这个平台上推出，以在线教育+教育软件这种全新的标准化的教育方式打破地域对需求的制约，网络教育成为了价值获取的新源泉。

（3）战略控制：
a、以学员为中心，不断创新，提供差异化服务。

不管是品种创新、还是授课方式的创新，新东方都以学员为中心，当一种授课尝试推行时，新东方的教师会及时寻求反馈，寻找不足，力争做到学员满意度最大化。

b、强化核心资源。

优秀的培训教师队伍一直都是它的核心资源，目前教师中有国外教育背景的“海归”占了50%的比例，这些“海归”和其他优秀人才给新东方带来现代教育意识和观念的同时，还把先进而有效的经营与管理方法带到了新东方。

而且新东方每年选拔优秀教师、员工到国外进行培训，以保持自身的人才优势。

c、规模的扩张。

在地域上，新东方通过将英语培训这一核心业务在全国主要中心城市和北美华人聚居的多伦多进行低成本复制，以设立分校的形式扩大企业规模，占据市场份额，阻止竞争者进入市场。

d、整体（对外）采用品牌模式。

新东方集团已在英语培训领域创下了全国性的知名品牌，它将所有的产品统一在“新东方”这个强势的品牌下，增强客户对产品的认同感，提高整体品牌家族的投资效益，使整体营销投资达到理想的经济规模。

e、在产品层面上采用新产品模式和金字塔模式。

新东方不断推出新的培训品种，如英语“4+1”实用系列课程、mba考试培训课程等等，以满足日益细分化的市场需求。

在英语培训这个最重要的业务领域，建立起完整的金字塔模式，从而能有效地与高端的国外培训机构和中低端的地方培训机构展开竞争。

（4）业务范围：
在培训市场扩展的同时，向正规教育领域扩展，提供包括英语、it、会计等技能培训，职业和基础素质教育，在线教育，图书、软件等教育相关产业和出国咨询服务。

二、新东方教育集团运营模式的演进规律
1、行业成功关键因素的演变
行业成功关键因素变化路径之一是从最初的市场切入点演变为市场份额，再变化为差异化服务和品牌。

这折射出竞争性的零散型行业竞争演变轨迹：在行业成长之初，关键的是找准市场切入点，提供有需求的产品和服务；在行业快速成长的时期，企业需要迅速扩大市场份额，以获取利润；在行业走向成熟之际，随着进入者的增加，竞争的加剧，企业需要以客
户为中心，提供差异化服务，并树立品牌，作为竞争手段和市场壁垒。

行业成功关键因素变化路径之二就是核心资源的变化。

教师一直是这个行业的核心资源，从新东方的演进中可以看到，对教师的要求从最初单个出色的授课培训老师，发展到集授课、创新、管理等素质为一体的师资队伍，核心资源经历了一个从零散、个别走向整体、综合的过程，这也是创新在一个竞争性行业日趋重要的过程。

2、客户选择的演进路径及规律
随着行业的成长和新东方自身的发展，其客户的范围日益扩大，从出国留学考生扩大为技能培训接受者、职业教育和素质教育接受者，客户的需求从单一的掌握考试技巧，发展为学习技能培训、素质培养，甚至是对一种文化、娱乐方式的学习等多层次、多元化的需求，这在英语培训领域尤其明显。

客户选择的演进折射出在这个成长中的零散性行业，服务对象的范围在扩大的同时，客户的需求更加多元化，份额驱动被服务驱动代替，差异化服务成为必然。

3、价值获取模式的演进
新东方一方面将早期通过单一收取培训费用方式获取价值，逐渐发展为提供“教育培训+互补性产品（书籍、咨询、教育软件）”的模式，另外随着网络技术的成熟，在线教育成为获取价值的新源泉，另一方面将其业务扩展到非英语培训领域，例如电脑、会计培训、职业和素质教育等，不断开辟获取价值的新领域。

在服务层面，尤其是英语培训领域，新东方通过提供个性化的学员培训方案，以获取利润。

4、战略控制力的不断强化
随着教育行业的成长，新东方在行业内的影响力与控制力不断增强，这基于以下几个原因：
a、战略与核心资源的成功组合，使其在行业内形成了核心竞争力。

新东方在集团层面
推行的整体品牌战略和差异化战略，在产品层面推行的新品种和产品金字塔战略，都有优秀的师资队伍予以良好的执行，行业内大多数竞争对手要么不能在规模和对市场细化程度的把握方面与其相比，要么不能在人才储备方面与之相媲美。

b、强势的品牌和相对庞大的规模为自身在一定程度上建立了规避新进入者威胁的壁垒。

c、长期坚持以学员为中心和良好的品牌，使学员的忠诚度相当高，新东方在大学生中
声誉经久不衰，这成为其持续吸引学员的关键原因。

d、优厚的待遇、良好的成长环境和激励机制，能吸引大量优秀人才，同时我国“海归”
学子和优秀高等教育接受者日益增加，新东方在与应聘者的谈判中居于越发主导的地位。

e、及时应对网络教育——传统授课方式替代品的威胁，推出在线教育，将课堂授课和
远程教育很好地融合在一起，将原本成为威胁的替代品转化为了获取价值的新源泉。

5、业务范围的不断扩展使得“新东方”企业形象发生根本性的转变
新东方正在扭转“留学考试培训机构”的形象，逐步发展成为涉及英语学习、it培训、基础教育、网络、出版等诸多方面的教育集团。

随着政府对民办教育管制的日趋松动和自身教育实力的日渐雄厚，新东方进入的下一个领域极有可能是高层次的学历教育领域。

当新东方真正发展成为一所民办大学，其品牌的含金量必将大大增加，其企业形象将由“培训机构”
根本性地转变为高层次的教育集团，这对它今后的发展、乃至中国整个教育行业都将产生深远的影响。

谈外语培训行业师资队伍的建设
日期:2005-12-29 来源：中国教育培训联盟点击数：429次
谈外语培训行业师资队伍的建设
徐宁
阳光外语学校副校长
在2005年中西部外语论坛上的讲话
时间：2005年12月28日
地点：河南郑州河南宾馆
大家好!我是郑州阳光外语学校的徐宁。

非常荣幸能够参加这次会议，也非常感谢主办方给我们阳光外语这个机会跟大家一起探讨培训学校师资建设的问题。

教师作为最优良的资源，是每一个学校的灵魂所在，是卓越的教学质量的首要条件。

所以师资队伍的建设，是每一位办学者最为关注的问题。

我想在座的各位学校的的领导、专家一定也在这方面颇有心得，可能我是班门弄斧了。

那么我谨代表阳光外语学校谈谈我校在此方面做的一些工作，希望大家多提宝贵意见。

“无专不稳”，是我们阳光外语建设师资队伍一直遵循的原则。

我们大家都了解，一个民办培训学校要想实现所有员工专职化并不是一件容易的事，那么最早我们提出这一想法并实施的时候也遇到了诸多困难。

比如，因为学生数量少，上课次数少，而无法保证教师拿到满意的收入，导致优秀教师不断流失。

我们也曾经想过，难道教师专职化在培训学校就真的行不通吗？不，问题的根源不在于想法不对，而是自己学校的实力不够。

但我们始终坚信，要想学校发展壮大，拥有稳定充足的生源，教学质量高于一切，而要想达到这一目的，教师专职化道路非走不可。

5年前，阳光外语已成为河南省最早实现所有员工专职化的外语培训学校，这包括所有的教师和行政人员。

到今天阳光外语拥有了一支强大的教学服务团队，有着优秀的沟通技能，丰富的教学经验，是一支年轻而富有创新意识的队伍。

而更值得一提的是，由于是专职化，每一位教师的责任心都无可挑剔，对待自己的学生都如同自己的孩子。

其实专职化只是一种形式，如何让这个名称真正发挥它的作用，我们做了大量的工作。

首先是择优，一方面我们欢迎有丰富经验的教师，但我们更看重个人的素质和品质是否有资格成为孩子的楷模。

第二，我们具有完整有效的入职培训和在职培训系统，让每一位员工在专业知识和专业技能方面得到不断的充实和提高。

第三，严格的考核制度，给员工们带来了压力同时也是动力。

优胜劣汰使本校员工在同行业更具有竞争力。

第四，我们推崇的是轻松的工作氛围，领导和员工之间可以无障碍的进行沟通，人与人之间到处
充满着爱的鼓励。

因为我们相信，只有一个人自己心中充满了别人的爱，他才可能去爱别人，爱他的学生。

第五，“制度面前人人平等”是阳光外语的管理模式，连校长也不例外，所以公正、公平是学校对待每一个员工的基本态度。

第六，我们在办学中始终有个明确的思路，就是把职工和学生的利益放在第一位，职工的利益就是职工自身能力的提高、行业及学校发展为个人发展所提供的机遇及心理保障、包括完善福利在内的经济收入的保障。

阳光外语明确的提出，要保证教师在包括福利在内的经济收入上必须领先于行业内同类学校，绝对不可以出整个行业的前三名。

那么保证了教职工的利益也就保证了教师队伍的稳定性，从而学生的利益也就得到了保证。

其实，民办学校的专职教师队伍具有多项职能。

他们不但承担教学的组织工作，还能够保证教学研究的连续性，对于学生，他们不但是辅导员还是班主任，对于学校，他们既是教师又是办学组织者。

总之，优秀稳定的师资队伍势必会成就优秀的学校。

阳光外语会顺着这一道路义无反顾地走下去，我相信我们会做得更出色。

谢谢大家！。