全球传奇人物乔布斯管理之道解读之八 苹果商业模式

1984年，革命性产品 Macintosh上市，首次将图形 用户界面应用到个人电脑之上
1985年，创始人乔布斯辞职离 开苹果，让位于斯卡利
1996年，创始人Steve Jobs重回 苹果，改革产品线，与微软联盟， 公司重获生机。
2001年10月, 苹果公司推出第一款Mp3播放器 （iPod G1)。


总结：由于苹果开始创新自己的商业模式，创 造了一个商业史上的奇迹。由此可见，商业模 式创新比产品创新和服务创新更为重要。真正 的变革绝不局限于伟大的技术发明和商业化， 它们的成功在于把新技术和恰到好处的强大商 业模式相结合。

“饥饿营销”是指商品提供者有意降低产量， 以期达到调控供求关系、制造供不应求的 假象、维持商品较高的售价和利润率的目 的。



拉式策略是企业针对最终消费者展开广告攻势 ，把产品信息介绍给目标市场的消费者，使人产 生强烈的购买欲望，形成急切的市场需求，然后 “拉引”中间商纷纷要求经销这种产品。

例如 iTunes和iPod的无缝连接为公司带来了巨 大的利润，iTunes音乐商店的成功运行，以合法 下载各种音乐，以及其尖端的便携式音乐播放器 特性，结果致使iPod的销量直线上升。
1976.4.1 电子科技产品
You’ve got to find what you love,Jobs says.

史蒂夫· 乔布斯（1955-2011），发 明家、企业家、美国苹果公司联 合创办人、前行政总裁。1976年 乔布斯和朋友成立苹果电脑公司， 他陪伴了苹果公司数十年的起落 与复兴，先后领导和推出了麦金 塔计算机、iMac、iPod、iPhone 等风靡全球亿万人的电子产品， 深刻地改变了现代通讯、娱乐乃 至生活的方式。2011年10月5日他 因病逝世，享年56岁。乔布斯是 改变世界的天才，他凭敏锐的触 觉和过人的智慧，勇于变革，不 断创新，引领全球资讯科技和电 子产品的潮流，把电脑和电子产 品变得简约化、平民化，让曾经 是昂贵稀罕的电子产品变为现代 人生活的一部分。
2001年10月, 苹果公司推出第一款Mp3播放器（iPod G1)。
2013-8-15
2007年1月9日，苹果公司发布了iphone手机。
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理念
纽约
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第一式:扎鞋垫法 管理十律之一：产品至上 管理十律之二：人才第一 管理十律之三：追求完美 管理十律之四：敢于残忍 管理十律之五：嫁接艺术 管理十律之六：不断学习 管理十律之七：极简主义 管理十律之八：守住秘密 管理十律之九：保持团队 管理十律之十：多奖少惩

案例: App Store.截至2010 年6 月，App Store 已经为用户提供了超过40 亿次的免费下载， 付费软件的下载比例约19%，平均价格为1.49 美元。苹果从用户的每次下载中可以获得29 美分的分成。从2008 年上线以来，App Store 既为第三方软件开发商带来10 多亿美元收入， 也为苹果增收约4.28 亿美元。

企业内部汇聚资源来为客户提供价值， 案例：2008年3月，苹果公司发布开发包SDK并提供 免费下载，以便第三方应用开发商开发针对iPhone的 应用软件，为全世界有想法的程序员和公司提供了一 个方便而又高效的商业平台，降低了开发人员所负担 的费用。花费99美元可以加入 iPhoneDeveloperProgram，不仅能得到官方技术的支 持，也允许将软件在AppStore上销售，开发者可以自 由定价，销售收入与苹果三七分成，除此之外没有任 何的管理、账目、挂载费用
苹果CEO乔布斯用文化渗透到了企业文化之中。 战略思想:采用高度聚焦的产品战略、严格的 过程控制、突破式的创新和持续的市场营销 科技的极致运用和严谨的态度。 极端的品质、完美主义控制狂的标志。 结论： 苹果被公认为“全球最具创新精神公司”

思变
案例：以曾经由乔布斯掌控的Pixar为例，Pixar最

通过用户的口碑宣传网络，信息像病毒一样传播和扩散， 利用快速复制的方式传向数以千计的﹑数以万计的受众。这 是受“营销杠杆”的作用。
推 式 营 销
推销人员
渠道
中间商

这一策略需利用大量的推销人员推销产品，它适用于生产 者和中间商对产品前景看法一致的产品。 推式策略风险小、推销周期短、资金回收快，但其前提条 件是须有中间商的共识和配合。 例如，百思买在线就有一个版块名为“iPad和Tablet PCs”。 它们的位置很独特，而且都是单独摆放的。苹果公司喜欢 零售商把他们的产品作为独特的种类来销售，而不是把他 们的产品肩并肩地和竞争对手的产品放在一起，无论在商 店货架还是在线商店都是如此。而且商家也非常愿意这样 做。
著名的企业文化就是“以下犯上”，娱乐和自由的工 作环境，我行我素、稀奇古怪的员工，随时随地随 便提出的新主意，都构成了一种职业文化中的高度 个人化的元素。 在这样的个人化文化指引下，乔 布斯以自身个人化获得一种自由和惬意的人生，以 用户个人化引导产品和服务，以员工个人化来塑造 了企业文化和创新能力。


时尚流行的象征。苹果的产品在国外都相对昂 贵.在国内更是奢侈品的代言词. 以及iPhone给 客户带来相当大的新鲜感，成为众多年轻人以 及追求时尚的人群所追捧的对象
iPhone超乎想象的产品功能设计和创新型的应 用集成。 集成了iPod和智能手机的双重产品特性。 通过终端销售和基于终端的内容提供完成对用 户的绑定。

2G版iPhone目前主要覆盖的国家和地区包括 美国、英国、法国、德国等。 3G版iPhone在中国、澳大利亚、比利时、加 拿大、法国、美国、德国、日本、英国、瑞士 等22个国家同步上市，之后在其他48个国家 上市。

成功原因一：创新——内容服务+终端盈利 案例：iPhone的推出，实现了Apple“基于终端的 内容性服务”的创新。 在“iPod+iTunes”模式的成功中，Apple看到了基 于终端的内容服务市场的巨大潜力。在其整体战 略上，也已经开始了从纯粹的消费电子产品生产 商向以终端为基础的综合性内容服务提供商的转 变。而移动增值市场的快速发展，显示出了更强 于互联网内容服务市场的巨大强力。借助iPhone 这样一款产品向移动增值市场进入正能满足Apple 开拓市场空间的要求。
指导老师：王黔 小组成员： 陈兴科 余雄 姚露 林亭 王丽萍 马锐 冉隆均
公司名称 外文名称
苹果 Apple Lnc
公司口号 Switch(变革)
1082.5亿美元 年营业额 （ 2011财年）
美国加利福尼亚州 总部地点 库比蒂诺
员工数
现任CEO
60400（2011 年） 蒂姆· 库克
成立时间 经营范围
独 家 代 理
客
定
制Байду номын сангаас
专
卖
店
户
网 络 商 店
苹果公司
开发者
用户
T
1.提供平台和开发工 具包； 2.应用的营销工作； 3.负责进行收费，再 按月结算给开发者。 4.帮助开发者了解用 户最近的需求点
1.负责应用程序的 开发； 2.自主运营平台上 自有产品或应用，
1.应用程序的体验 者 2.注册登陆App Store并捆绑信用 卡即可下载应用程 序


提供集成了iPod和智能手机两类产品功能的 iPhone智能娱乐手机终端，并以终端童iTunes、 App Store等在线服务的结合，向客户提供持 续的固定和移动互联网内容、应用服务。


成功原因二：创新——与运营商的合作方式 案例 ：在第一代iPhone的销售过程中，Apple的销售模 式实现了另一创新，它同运营商的合作方式，受到实 际环境的影响，采取了基于其核心合作策略的三种合 作方式——与AT&T、与T-Mobile、与沃达丰类跨国企业 的合作。 在与AT&T的合作中iPhone的销售采用了运营商独家销 售的形式使他具有iPhone在美国的独家代理销售权。 IPhone在这六个月中只能接入AT&T的网络为用户提供 服务。AT&T每销售一部499美元的iPhone付给苹果150 美元的销售分成，每销售一部599美元的iPhone付给苹 果200美元的销售分成。IPhone用户接入AT&T的网络 服务必须与AT&T签订2年的合约，每月的包月费最低为 59.99美元。AT&T会将iPhone用户每月包月费中9美元 作为分成付给苹果
不要被教条所限，要听从自己内心的声音，去做自己想做的事。
1、思想独立的革命者（1977-2000）
2、引领风尚的创新者（2001-2006）
3、数字时代的王者（2006-至今）
1976年， Steve Jobs 和 Steve Woznaik建立了苹果和 公司，并开发了 Apple I 的 主板
苹果公司鼓励创新的公司制度、企业文
化和日常管理工作，这些流程确保苹果 公司的创新具有可复制性和扩展性，从 而不断开发出类似于iPhone和iPad这样的 创新产品。

案例：iPod 在设计上的唯美，加上完整的价 格体系，覆盖高、中、低端的产品线，出色的 销售方案，Apple 的品牌形象达到了空前高度。 作为时尚新宠，iPod 吸引了各界的关注，在 短短不到6 年的时间，iPod 累计销售量已经接 近1.1 亿台，更有超过1000 家公司皈依到 iPod 门下。到第6 代iPod 亮相，iPod 已经稳 固地成为全球化商业和群体性流行趋势的头号 恒星。

好的设计由用途、外观和内在诉求三个要素组成。最重要的 就是它的内在诉求，即产品的特色和它带给用户的使用感觉。
首次以多点触摸屏取代传统手机键 盘。 在外观差异化。 便利软件开发者自由设定最符合软件 需要的触摸按键位臵。 独特的苹果风格的工业设计，以及贯 穿始终的人性化操作

iPhone的配臵远远高于竞争对手。 专用图形芯片使iPhone成为一台超小型电脑。 iPhone上直接采用了经过界面优化的桌面电脑 操作系统ios 。 运转迅速，界面华丽，操作简便。 成熟稳定的操作系统，丰富强大的软件扩展功 能
引例：2010年5月份26日，苹果公司以2230亿 美元的市值，一举超越了微软公司，成为全球最 具价值的科技公司。截止到7月30日，苹果公司 的市值又上涨了5%，达到2350亿美元，和微软 公司的市值差距进一步拉大。
客户价值
提供新技术 技术、成本、营销 营销技巧结合
盈利模式
出售硬件设备 出售音乐和应用 软件 广告费用
仪式化的发布会


乔纳森· 艾维(Jonathan Ive）男，苹果设计总监。 从发梳、陶 器到电动工具和电视机、电话机……在学校时，艾维设计过的 东西无所不包、无奇不有，且还有一个共同点――造型新颖、 充满情趣。 1993年艾维加入苹果公司，自从1998年设计出第一台iMac后， 艾维又设计出了iPod、 iPhone和iPad。他同时帮助苹 果成功扭转颓势，营业额超越 谷歌和微软，一跃成为世界第 二大企业。
表现形式：

下面以iPhone为例，看看苹果是怎样吊胃口的，大家可 以从iPhone上市整个过程的时间轴看出苹果公司对新产品研发 先是避而不谈，只告诉市场，将有新产品iPhone面试，但是之 后的很长时间对于iPhone的信息近乎没有，等到市场极端渴望 从各种途径获得iPhone的产品信息时，乔布斯突然亲自现身， 对iPhone进行简单介绍，等到iPhone正式上市之后，其广告便 铺天盖地，通过各种形形色色的途径让你天天看到，处处看到， 这种极度的反差，让消费者犹如久旱逢甘露，突然间对iPhone 产生了极大的兴趣与购买冲动，从而获得成功。从上两式并用 产生的杀伤力，可见苹果公司将饥饿营销这一招已经用得出神 入化了。
关键流程
商业模式创新
公司制度 企业文化 研发管理
史蒂夫· 乔布斯 设计和研发人员
关键资源
手机
iPhone
音乐 播放器
相机
掌上 电脑
iPhone的 目标客户群体 创新
卖硬件产品
卖音乐和 应用程序来
盈利 模式 创新
获得一次性 的高额利润 获得持续利润， 获得运营平台 的报酬
运 营 商 渠 道 自 有 渠 道