电话销售技巧培训课程ppt
合集下载
电销培训PPTPPT36页课件
技巧四、无私赞美术
1、世界万物都渴望赞美！但不是奉承，赞美是发现，奉承是发明！
2、为何好话难开口？——词汇缺乏积累，缺少欣赏力、审批疲劳！
3、电话中如何赞美？——比喻是利器 1）声音特质（磁性、沧桑） 2）谈话风格（阳光、春风） 3）谈话内容（能干、魄力）
4、如果客户赞美你的声音甜美，千万别忘了及时反赞美术！
脆弱、敏感的自尊心是销售最大的敌人！
二、消除恐惧 建立勇气
销售人员的恐惧多半来源于“不敢与人打交道”—缺乏人 际交往的勇气，它与他通常意义上的恐惧完全是两码事。
有经验的销售人员，也会出现久访无效。 当过兵的人进行销售，仍然仓促不安。 ——胆大未必有人际交往的勇气。
建立人际交往的勇气是所有销售的第一门必修课。
异议处理
客户：我不需要
业务员：我们这边最低3厘5的利息，也就是 说你借一万元每月利息只有35元，非常划算。 你看要不添加一下我的微信，我把公司的具 体要求发给你看一下，有需要的时候也方便 您找到我。
难点之所在
排除疑虑 了解立场 疑难解答 难点公关
最易忽略的关键点
价值介绍 产品介绍 优惠分析 竞争策略 阻击对手
挖掘需求
问出需求
发现问题
需求匹配
引导需求
7秒定成败
建立关系
获得电话
获得名字 获得再约 获得认同
打开僵局
寒暄问暖 同理靠近 优惠吸引 请教切入 故意弄错
充分准备
调整自己 了解客户 熟悉对手 模拟训练
二、克服障碍—重塑自我
成功的关键不是掌握销售技能，而是提高心理素质。 心理素质不是我们常说的自信心，而是——
心理素质是什么？
摧毁自尊、重塑自我
消除恐惧、树立勇气
销售管理电话销售技巧培训PPT课件
电话销售技巧
02
开场白应建立信任感，让客户感受到销售人员的诚意和专业性。
建立信任
引起兴趣
明确目的
开场白应引起客户对产品或服务的兴趣，激发客户的购买欲望。
开场白应明确告知客户本次通话的目的，让客户有心理准备。
03
02
01
提问时应采用开放式问题，引导客户表达需求和关注点。
开放式问题
针对客户的需求和关注点，提出有针对性的问题，帮助客户深入思考。
总结词：电话销售的优势在于能够快速建立联系、提高销售效率、降低成本，但同时也存在一些劣势，如难以建立信任关系、容易遭到拒绝等。
详细描述：电话销售的优势主要包括以下几点
1. 直接与潜在客户建立联系，提高销售效率；
2. 通过电话交流，了解客户需求，提供个性化服务；
3. 降低销售成本，提高利润空间；
总结词：建立信任、了解需求
您提到的几点异议中，我认为以下几点是关键。
详细描述
总结词：倾听反馈、针对性解答
我理解您对产品有些疑虑，这是很正常的。
对于这些异议，我可以给您提供XX、XX和XX的解答和保证。
01
03
04
05
01
0确保声音清晰，咬字清楚，避免模糊或含糊不清的表达。
电话销售的团队管理与培训
05
组织定期的销售技巧培训、产品知识和客户关系管理培训等，提升销售人员的专业能力。
通过模拟客户沟通场景，让销售人员在实际操作中掌握销售技巧，提高应对能力。
模拟实战训练
针对不同销售人员的需求和问题，提供个性化的辅导和指导，帮助其解决困难。
个性化辅导
1
2
3
为销售团队设定具体的业绩目标和行动计划，激发团队成员的积极性和动力。
02
开场白应建立信任感，让客户感受到销售人员的诚意和专业性。
建立信任
引起兴趣
明确目的
开场白应引起客户对产品或服务的兴趣，激发客户的购买欲望。
开场白应明确告知客户本次通话的目的，让客户有心理准备。
03
02
01
提问时应采用开放式问题，引导客户表达需求和关注点。
开放式问题
针对客户的需求和关注点，提出有针对性的问题，帮助客户深入思考。
总结词：电话销售的优势在于能够快速建立联系、提高销售效率、降低成本，但同时也存在一些劣势，如难以建立信任关系、容易遭到拒绝等。
详细描述：电话销售的优势主要包括以下几点
1. 直接与潜在客户建立联系，提高销售效率；
2. 通过电话交流，了解客户需求，提供个性化服务；
3. 降低销售成本，提高利润空间；
总结词：建立信任、了解需求
您提到的几点异议中，我认为以下几点是关键。
详细描述
总结词：倾听反馈、针对性解答
我理解您对产品有些疑虑，这是很正常的。
对于这些异议，我可以给您提供XX、XX和XX的解答和保证。
01
03
04
05
01
0确保声音清晰，咬字清楚，避免模糊或含糊不清的表达。
电话销售的团队管理与培训
05
组织定期的销售技巧培训、产品知识和客户关系管理培训等，提升销售人员的专业能力。
通过模拟客户沟通场景，让销售人员在实际操作中掌握销售技巧，提高应对能力。
模拟实战训练
针对不同销售人员的需求和问题，提供个性化的辅导和指导，帮助其解决困难。
个性化辅导
1
2
3
为销售团队设定具体的业绩目标和行动计划，激发团队成员的积极性和动力。
电话营销培训ppt课件
成功的人格品质
•乐意分享/学习 •乐观/积极 •成交使他有成就感 •强烈的企图心积极 •主导性强 •善表达、喜欢说服他人 •热忱、负责、具时间概念 •行事稳健、思绪清楚
电话行销人员的六大 成功因素
ห้องสมุดไป่ตู้
沟通的技巧
1. 倾听 2. 澄清(再确认)
销售技巧
•数字化 •比拟和描绘 •对比 •费用极少化 •利益极大化 •将折扣或百分比换算为明确的金额 •举例说明 •条列式的说明 •将空洞的形容词改为具体描述
电话行销的基本概念
•定义： 专业的、计划的、通过科技、电话的整和、节约成本
•趋势： 产品导向 VS 客户导向 市场占有率 VS 客户占有率 客户成长率 VS 客户维持率
电话行销崛起的原因
电话行销就是通过专业的呼 叫中心针对目标客户进行销售。电 话行销，对中国消费者来说还是个 比较新的概念，事实上该行销方式 在许多国家已经成功运行多年，并 逐渐形成一定规模：全美国的电话 行销相关行业年产值高达5千亿美元，
老虎型（性急型）
特点： 声音大/音量高 不友好 主导需求：权力
需要： •是的, XX先生/小姐,我不会花费您太多 的时间 •是的, XX先生/小姐,简单扼要的说 •是的, XX先生/小姐,我了解您非常的忙 •是的, XX先生/小姐,其实重点是……
鸽子型（难沟通型）
特点： 声音小/语速不快 友好 主导需求：关系
电话行销建立的模式
•追求正确的客户 •发展有价值的客户关系 •利用对客户的了解，增进彼此关系的价值 •在客户需要时，以客户想要的方式提供专业知识
电话行销的七步骤
1. 通话前的准备：客户的基本资料/通话目标/心理准备 2. 途径与定位：你是何人来自何方/通话目的/创造吸引客户的陈述/
电话销售技巧培训怎样做好电话销售图文PPT课件
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
关于电话销售的常见问题
挑战
客户容易
• 挂电话 • 说“不” • 态度粗鲁 • 时间有限
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
参观体验
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
02 电话销售的素质
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
电话销售的素质
电话销售的必备信念：
1.我一定要和任何跟我通电话、 我确认要见面的、有趣的人会 面
电话营销课件ppt
接触阶段
礼貌问候
用礼貌的语言向客户致以问候， 让客户感受到尊重和关注。
自我介绍
简明扼要地介绍自己的身份和目 的，让客户了解你的背景和意图
。
确认联系信息
确认客户的联系信息，包括姓名 、电话、邮箱等，以便后续跟进
。
探询阶段
了解客户需求
通过开放式问题引导客户表达需求， 了解客户的购买意向和关注点。
分析客户需求
处理拒绝与异议的技巧
总结词
在电话营销中，客户可能会提出拒绝 或异议，这是很正常的现象。如何处 理这些拒绝和异议，是衡量销售人员 能力的重要标准。
详细描述
当客户提出拒绝或异议时，销售人员 应保持冷静，理解客户顾虑的原因， 并给出合理的解释和解决方案。同时 ，应避免与客户争辩或强行推销。
促成交易的技巧
在通话前了解客户的需求和背景信息，为客 户提供有针对性的建议和解决方案。
保持联系
在与客户建立关系后，保持联系和沟通，及 时解决客户的问题和反馈。
如何应对竞争对手的干扰
了解竞争对手
了解竞争对手的产品和服务特 点，找出自己与竞争对手的差
异和优势。
突出差异化
在通话中突出自己与竞争对手 的差异和优势，让客户认识到 自己的独特性和价值。
提供更好的解决方案
在了解客户需求的基础上，提 供更好的产品或服务解决方案 ，满足客户的需求。
保持耐心和毅力
在遇到竞争对手干扰时，保持 耐心和毅力，不断尝试和改进
自己的营销策略。
PART 06
电话营销的未来趋势与展 望
REPORTING
AI技术在电话营销中的应用
自动化语音识别
01
利用AI技术实现自动语音识别，将语音信息转化为文字，方便
《电话营销培训课程》PPT课件
语调
• 语调不能太高,如果是男声,低沉、雄厚、有力的 声音会更具有吸引力,男声特别不要太尖,或太似女 声,娘娘腔.同时,讲话时语调的运用要抑扬顿挫.
• 太过平淡的声音会使人注意力分散,产生厌倦,尤 其是我们要解释一个重要的问题,且所花时间比较 长的情况下.在重要的词句上,我们要用重音.例如, 销售人员讲："我建议我们现在就采取行动".这句 话中,行动是重点,要用重音强调.当然,我们也应当 注意客户所强调的重要词,这就需要我们有良好的 倾听的能力.
音量
• 音量当然不能太大,太大有些刺耳,当然太 小对方听不到.
你的措辞
• 措辞的要素主要有简洁、专业、自信、 积极、停顿、保持流畅.
有效运用你的声音感染力
• 强有力的声音感染力会使你的客户很快 接受你,喜欢你,对你建立瞬间亲和力有很大 的帮助.从沟通要素来看,声音感染力来自三 个方面：声音特性、你的措辞和你的身体 语言.
声音特性
• 主要因素有：积极、热情、节奏、语气、 语调和音量.
积极
• 积极的心态会使你的声音听起来也很积极 而有活力.
语气
• 与客户通时,所用的语气也很重要.语气要 不卑不亢.即不要客户感觉到我们是在求他 们,例如："你看,这件事情,啊,全靠您了"等, 这种唯唯诺诺的语气只会传送一种消极的 印象给客户,而且也不利于建立专业形象.试 想：有哪一位专家是在求人呢?；当然,我们 也不要客户感觉到我们有股盛气凌人的架 势,例如："你不知道我们公司啊?！"
• 积极的心态不仅对销售,对任何一种形式 的销售来讲都很重要.销售中积极的心态会 形成积极的行为.积极,也就意味着无论什么 时候,在你给客户打时,还是客户打给你时,你 都应向着对销售有利的、推动销售进展的 方向思考问题.
电话销售技巧ppt课件
4
一、电话销售基础
1. 电话销售的好处 2. 电话礼仪及准备 3. 面对客户拒绝的心理准备与调适 4. 以客户为中心的电话销售流程
5
什么是电话销售
电话销售的是一种远距离销售，使用 电话推销产品、服务、理念，把电话 作为一种得力的手段的销售过程。
6
客户收到DM时可能出现的几种情况
• 客户以各种理由不予理采 • 客户收到后把它扔到垃圾箱里 • 客户收到后看一下，然后转给其他人 • 客户收到后看一下，然后把它保存好，
A、三步法 1、弄清产品、公司或推销员存在的问题 2、让客户回答自己提出的异议 3、表示赞同
B、因噎废食 C、根子在哪里 D、我们不同 E、失望
37
获得认可的交谈要领
• 了解您的看法 • 提高品质 • 有助于节约 • 您会赞赏的 • 着迷的事 • 想要节约 • 大多数人 • 我不敢肯定
38
收集信息
• 我也知道您很忙，我只占用您２分钟时间好吗？ • 好的好的，我尽快说明！（诚恳） • 正因为您很忙才会打这个电话的呀！（笑声）
……
41
以客户为中心的电话销售流程
承诺
执行
满意
结果
跟进
准备
评估
行动
认识 不满
客户决策的六个心理步骤
42
推荐
探询
开场
以客户为中心的电话销售流程
三、电话邀约流程
1. 订立电话约访的目标 2. 开场白 3. 拒绝处理（有问题） 4. 获得承诺 5. 确认并致谢 6. 及时跟进
午9点前下午4点后； • 行政人员：10点半后到下午3点最忙； • 股票行业：最忙是开市的时间； • 银行：10点前4点后； • 公务员：最适合的时间是上班时间，但不要在午饭
电话销售培训PPT(PPT49页)
说话技巧训练方法
1、说话很有逻辑，层次感很强 2、能够将很难解释的专业词汇用通俗易懂的方式形容 3、善于使用前奏，如“为了帮您找到最合适的产品” 4、有很多数字证据和客户见证，还有专家证明 5、说话很幽默，关键时候能够让人会心一笑 6、多站在别人的角度，而不是自己的角度 7、常用对比、比喻等修辞手法 8、照顾客户的面子，不时赞美客户 9、善用提问，并且客户愿意正面回答问题
流程二：激发客户需求的五个要点
关键词：需求不是客户告诉你 的 而是你主动问出来的
能听会问
听的目的
一.搜集客户的想法或需求 二.满足客户的发表欲望, 取得好感 三.降低『强迫营销』的感觉
听的技巧:
多响应 不打断 勤记录
问的技巧
一、用问题激发客户的参与 二、用问题激发客户的欲望 三、用问题阻止客户的拒绝 四、用问题打动客户 五、用问题引导新的话题
电话销售基本功训练
1、每天打电话，卖的究竟是什 么？ 2、天天被拒绝，客户究竟买的 是什么？ 3、客户要的是便宜？
声音的训练方法
1、根据客户的说话速度，调整自己的说话速度 2、说话的时候，面带微笑 3、保持正确的坐姿或者站姿 4、语调富于变化，时而奔放，时而低沉 5、吐字清晰，对方能够清晰入耳 6、声音中包含自信与热情，可以感染对方 7、节奏感很强，能够不时地适当停顿一下 8、听筒贴近耳朵，话筒与嘴唇保持一个拳头的位置 9、音量合适，不会很高或者很低
谈判 要点
1.:打压客户(挑刺.任何情况下都不能让客户感觉贷款很容易，挑出问题要 告知客户，并且帮助客户联系解决，提升我们的价值)
a.在打压的过程中必须有事实做依据,不能凭空捏造(如:信用逾期.负债过 高.收入与月供比列悬殊等)
问流水：当进当出不算，隔日的算，银行流水5%-10%算真实收入，真实收 入要总月供的3倍
《外呼技巧培训》PPT课件
在与客户交流时，注意倾听客户的需求和意见， 以便更好地满足客户需求。
保持积极心态，处理负面情绪保持热情与耐心在与客户沟通时，保持热情、耐心的态度，积极解答客户 问题，提供优质服务。
处理负面情绪
遇到客户抱怨或投诉时，保持冷静、客观的态度，积极处 理负面情绪，寻求解决方案。
激励与自我激励
定期对外呼团队进行激励和培训，提高团队成员的工作积 极性和自信心。同时，个人也要学会自我激励，保持积极 向上的心态。
目的
外呼的主要目的是了解客户需求 ，提供个性化服务，促进产品销 售，提升客户满意度和忠诚度。
外呼在客户服务中作用
01
02
03
04
建立客户关系
通过外呼与客户建立初步联系 ，为后续销售和服务打下基础
。
了解客户需求
通过与客户沟通，了解客户对 产品或服务的具体需求和期望
。
提供个性化服务
根据客户需求，提供针对性的 产品推荐和解决方案。
通过公开信息、企业官网等渠道了 解目标客户的公司背景、业务状况 等，为建立良好沟通关系打下基础 。
制定针对性沟通策略
01
02
03
设计开场白
根据目标客户群体特点和 需求，设计简洁明了、引 人入胜的开场白，激发客 户兴趣。
个性化沟通内容
针对不同行业和职位的客 户，制定个性化的沟通内 容和话术，提高沟通的针 对性和有效性。
定期复盘与经验分 享
组织团队成员定期复盘外呼过程，分享成功案例和失败教 训，促进经验交流。
流程优化与再造
针对复盘中发现的问题，优化外呼流程，提高效率和成功 率。
培训与提升
根据团队成员的能力短板，开展针对性的培训和提升计划 ，提高团队整体外呼水平。
保持积极心态，处理负面情绪保持热情与耐心在与客户沟通时，保持热情、耐心的态度，积极解答客户 问题，提供优质服务。
处理负面情绪
遇到客户抱怨或投诉时，保持冷静、客观的态度，积极处 理负面情绪，寻求解决方案。
激励与自我激励
定期对外呼团队进行激励和培训，提高团队成员的工作积 极性和自信心。同时，个人也要学会自我激励，保持积极 向上的心态。
目的
外呼的主要目的是了解客户需求 ，提供个性化服务，促进产品销 售，提升客户满意度和忠诚度。
外呼在客户服务中作用
01
02
03
04
建立客户关系
通过外呼与客户建立初步联系 ，为后续销售和服务打下基础
。
了解客户需求
通过与客户沟通，了解客户对 产品或服务的具体需求和期望
。
提供个性化服务
根据客户需求，提供针对性的 产品推荐和解决方案。
通过公开信息、企业官网等渠道了 解目标客户的公司背景、业务状况 等，为建立良好沟通关系打下基础 。
制定针对性沟通策略
01
02
03
设计开场白
根据目标客户群体特点和 需求，设计简洁明了、引 人入胜的开场白，激发客 户兴趣。
个性化沟通内容
针对不同行业和职位的客 户，制定个性化的沟通内 容和话术，提高沟通的针 对性和有效性。
定期复盘与经验分 享
组织团队成员定期复盘外呼过程，分享成功案例和失败教 训，促进经验交流。
流程优化与再造
针对复盘中发现的问题，优化外呼流程，提高效率和成功 率。
培训与提升
根据团队成员的能力短板，开展针对性的培训和提升计划 ，提高团队整体外呼水平。
电话客服培训PPT课件
案例总结
在挽留客户并促成交易时，要善于发现客 户需求，提供专业建议和优惠方案，以提 高客户满意度和忠诚度。
2023 WORK SUMMARY
THANKS
感谢观看
REPORTING
注意事项
避免泄露个人信息和公司 机密，对于任何可疑情况 应及时向上级或相关部门 报告。
PART 04
电话客服的培训与发展
培训内容与方法
基础知识培训 包括公司文化、产品知识、服务流程等，确保客服人员具备基本 的业务知识和沟通技巧。
沟通技巧培训
教授有效的沟通技巧，如倾听、表达、处理冲突等，以提高客户满 意度。
电话客服是通过电话与客户进行 沟通，解答问题、提供服务和维 系关系的一线服务人员。
重要性
电话客服是企业与客户之间的桥 梁，对于维护客户关系、提升客 户满意度和忠诚度具有重要作用 。
电话客服的职责与要求
职责
接听客户来电，解答问题、提供咨询、处理投诉、维系关系 等。
要求
具备良好的沟通能力、语言表达能力、倾听能力、应变能力 和服务意识。
注意事项
避免过于频繁的联系，给客户留下良 好印象，为后续业务合作打下基础。
处理流程
识别潜在流失客户、主动联系客户、 了解客户需求变化、提供个性化解决 方案、保持长期联系。
电话骚扰与诈骗防范
防范原则
保护客户隐私、警惕异常 情况、及时报警或举报。
处理流程
识别异常情况、保持冷静 、核实信息、报警或举报 。
固和更新知识技能。
电话客服的职业发展与晋升通道
职业发展规划
01
制定清晰的职业发展规划，让客服人员明确自己的发展方向和
目标。
晋升通道
02
设立明确的晋升通道，如初级客服、中级客服、高级客服等，
在挽留客户并促成交易时，要善于发现客 户需求，提供专业建议和优惠方案，以提 高客户满意度和忠诚度。
2023 WORK SUMMARY
THANKS
感谢观看
REPORTING
注意事项
避免泄露个人信息和公司 机密，对于任何可疑情况 应及时向上级或相关部门 报告。
PART 04
电话客服的培训与发展
培训内容与方法
基础知识培训 包括公司文化、产品知识、服务流程等，确保客服人员具备基本 的业务知识和沟通技巧。
沟通技巧培训
教授有效的沟通技巧，如倾听、表达、处理冲突等，以提高客户满 意度。
电话客服是通过电话与客户进行 沟通，解答问题、提供服务和维 系关系的一线服务人员。
重要性
电话客服是企业与客户之间的桥 梁，对于维护客户关系、提升客 户满意度和忠诚度具有重要作用 。
电话客服的职责与要求
职责
接听客户来电，解答问题、提供咨询、处理投诉、维系关系 等。
要求
具备良好的沟通能力、语言表达能力、倾听能力、应变能力 和服务意识。
注意事项
避免过于频繁的联系，给客户留下良 好印象，为后续业务合作打下基础。
处理流程
识别潜在流失客户、主动联系客户、 了解客户需求变化、提供个性化解决 方案、保持长期联系。
电话骚扰与诈骗防范
防范原则
保护客户隐私、警惕异常 情况、及时报警或举报。
处理流程
识别异常情况、保持冷静 、核实信息、报警或举报 。
固和更新知识技能。
电话客服的职业发展与晋升通道
职业发展规划
01
制定清晰的职业发展规划，让客服人员明确自己的发展方向和
目标。
晋升通道
02
设立明确的晋升通道，如初级客服、中级客服、高级客服等，
电销行业认知及行业介绍培训课程PPT课件.ppt
Attitude 正确的态度
积极、正面、敢于面对困难、坚持不懈
Skill 熟练的技巧
电话行销技巧、沟通技巧、成交技巧
Habit 良好的工作习惯
出勤状况、名单使用、高活动量
课程大纲
中国电话行销的发展 趋势
成功电话行销的销售 秘笈
电话行销五部曲
开场白
产品介绍
电
话
行
销 五
激发购买欲望
部
曲
促成
课程目的
认识电话行销的发展前 景
了解电话行销的要素
掌握电话行销五部曲
课程大纲
中国电话行销的发展 趋势
成功电话行销的销售 秘笈
谈一谈
电销在全球 的发展
19世纪70年代始于美国
现在全美国的电话营销 相关行业年产值高达5千 亿美元。
在英国:全英国有超过5 千家电话营销中心，从 业人员高达35万人。
电话行销的构成要素
名单---电话行销的命脉（本 项资源公司提供）
关系---名单拥有者与客户之 间的关系，比如银行客户、 会员客户等
产品---电销产品内容简单易
电话行销与面对面销售的成交量对比表
电话行销的成功要素
您开始准备了吗？----KASH
Knowledge 专业的知识
产品相关知识、核保规则、电销系统
客户的理性诉求﹥感性诉求
只有正确及诚实的销售，才会为您带来真的业绩！
销售技巧：
１、详细告知客户产品内容。 ２、用计划来吸引客户，引起客户兴趣。
我们可以采用比拟描绘”、“费用极小化， 利益最大化”将专业名词改为具体描述”。
电话行销五部曲
开场白
产品介绍
电
话
行
销 五
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
技巧10：专案与计划
本月专门推出针对XXX行业的促销计划，目前XXX行业是我们本月的重 点行业，王总的公司又是XXX行业的有影响力的公司
介绍产品的秘诀
1目标：让客户了解产品 2基本认知：理性诉求
我们的产品在产品介绍阶段应该以理性诉求为主，清楚地说明你的产 品可以让准客户获得什么样的利益，这些利益必须具体明确，最好有 数字说明 3介绍产品的技巧
具体说明
事后沟通
亲爱的你在哪---巧绕前台 亲爱的是我---产品介绍 亲爱的见面吧---主动约见
支持原创 Supporting original
亲爱的你在哪---巧绕前台
一. 目的：找到相匹配的人—负责人 二. 准备：磨刀不误砍柴工
1.了解自己--产品 2.了解别人
A）家庭情况（公司名称，客户产品，主要市 场，销售模式，竞争对手情况，组织结构，财务状况，匹配 度）
Yes，We Can！
健康 金钱 名气 别墅 豪车
你是谁？！
语言的艺术家 最省力的销售 一线万金 钱景广阔 让人羡慕嫉妒——恨
电销高手的战斗人生
一、初出茅庐 二、夯实基础 三、主动出击 四、你来我往 五、一锤定音 六、温故知新
准备的六要素
• 调整状态 • 确定目标 • 熟悉产品 • 习惯纸笔 • 团队协作 • 七何公式
1.询问产品细节 2.询问产品价格 3.询问售后服务 4.询问付款细节
信号接收器
• 充满耐心 • 巧用停顿技巧 • 运用插入语 • 不要臆测客户 • 听词会意 • 不匆忙下结论 • 主动提出有意义好
回答的问题
成交技巧
• 直接成交 • 假设成交 • 刺激成交
电话回访流程
充分准备
寒暄致意
自我介绍
说明意图
分析需求
• 了解客户目前的使用情况 • 了解客户可能存在的不满 • 可能暗示和牵连到的问题 • 客户到底有什么样的需求
1.最近采用什么样的产品？ 2.目前的供应商是哪些？ 3.对目前的供应商有何看法？ 4.哪些方面需要完善？ 5.最希望找到什么样的供应商？ 6.。。。。。。。。。。。
1.约定时间的二级策略 2.表示出你把约会列入了时间表 3.重复约定的日期时间 4.表现出高兴的情绪 5.不拖泥带水
亲爱的是我---产品介绍
1. 产品介绍步骤
开场 介绍产品
2. 产品介绍方式
开门见山型 婉约迂回型 抛砖引玉型 直捣痛处型
开场的秘诀
1. 目标：引起准客户注意与兴趣 2. 基本认知
基本认知一：自信
客户是不会像一个说话缺乏信心的人购买东西，客户对你的信心来自你的自 信
基本认知二：亲和力（微笑、热诚） 基本认知三：专业性 3. 开场的技巧
常见异议
• 个人异议
个人需求 购买时间
• 商品异议
商品价格 商品性能 相关服务
处理异议的六种方法
1.借力打力 2.化整为零 3.平衡之道 4.婉言直谏 5.巧妙发问 6.听而不闻
销售的目的是？ 销售的结果是？
成交三要素
• 识别客户的购买信号 • 把握成交的适当时机 • 运用有效的成交技巧
购买信号
准备的六要素之六
何人
何时
何地
何事 何为
何因 何价
电销的基本技巧
让别人对你产生好感的十个好习惯
1.让电话响两声 2.“您好”开路 3.保持微笑 4.给对方接电话的空间 5.缩短“请稍等”的时间 6.事先告知对方事多电话时间长 7.让客户知道你在做什么 8.信守承诺 9.掉线主动回拨 10.后挂电话
您一定奇怪他们为什么使用吧？他们是如何使用的？
开场的秘诀
技巧8：在每一段话要结束的最后，附带一个问题
一般的讲，大多数人在没有心理准备的时候不会跳过你的问题。 例如：XXXXXXXXXXXXXXX，您的营销团队有多少业务人员？是分布
在全国吗？
技巧9：话题行销
避免准客户太快拒绝 让准客户多提一些对我们有用的资讯
技巧1：新的产品 技巧2：适度的应用专有名词
使用专有名词，制造你说明解释的机会
技巧3：唯一性
开场的秘诀
技巧4：简单明了 技巧5：重要诱因
使你的营销团队执行力提升7倍！
技巧6：制造热销的气氛
目前已经有蒙牛、伊利、老才臣、京酿、北农大集团、石药集团、国药 集团等几百个企业使用
技巧7：假设对方有兴趣
有这么多的企业使用我们的产品，并且在您的同行业中，甚至您的竞争 伙伴也在使用
也的信心，或者退而求其次，用某名人或某某知名公司。 例如：谈京酿集团的时候谈到老才臣
技巧2：确定性 其他条件不变的情况下，业务员的勤奋度提高了，业
绩一定会上涨。
促成见面
1 目标：促成客户做出决定，见面洽谈 2 基本认知：首重勇气
技巧1：数字化 技巧2：费用极小化 利益极大化 技巧3：举例说明 技巧4：条列式说明法 技巧5：把空洞的形容词改成具体的描述 技巧6：比拟描绘
亲爱的见面吧---主动约见
主动约见的步骤
1. 激发准客户产生见面欲望 2. 促成见面
激发准客户产生见面欲望的技巧
技巧1：应用第三者的影响力和社会压力 当你推销产品的时候，可以提到某位准客户认识的人
B）个人情况（年龄，性格，爱好） 3.心理准备--良好的心理状态，淡定 4.细节准备--（准备好纸和笔，礼貌用语，讲述草稿，微笑 的声音）
绕前台技巧
1.公事公办，迅速突破（简单版，复杂版） 2.请求帮助，礼貌周旋。 3.以合作为虚，骗取资料为实。 4.以宣传为虚，骗取资料为实。 5.以会议为虚，骗取资料为实。 6.改变身份，获取信任。 7.以私人关系为入口，获取资料。 8.迂回战术，获取资料。 9.威逼利诱，获取资料。 11号码猜测法 12同行介绍法
准备的六要素之一
调整状态
心态是成功的奠基石 态度是成功的敲门砖
准备的六要素之二 确定目标
准备的六要素之三
熟悉产品
掌握产品的利益和特征
准备的六要素之四
习惯纸笔
客户档案
姓名 职务 电话 公司名称 公司地址 所开展业务 推销的产品或服务 所强调的特征 提出的异议 特别需求
准备的六要素之五
团队协作
有效接打电话的六个要点
1.电话边要有纸笔 2.左手接打电话 3.记下电话中的有效信息 4.常拨号码制成表格 5.时间日期重复确认 6.留下易于理解的信息
产品推介
• 找出需求 • 分析需求ห้องสมุดไป่ตู้• 超出需求
找出需求
亮剑——开场白
三要：①闪光的介绍 ②实用的帮助 ③客户的需求
两不要：①拿起电话就推销 ②张口就谈价格
本月专门推出针对XXX行业的促销计划，目前XXX行业是我们本月的重 点行业，王总的公司又是XXX行业的有影响力的公司
介绍产品的秘诀
1目标：让客户了解产品 2基本认知：理性诉求
我们的产品在产品介绍阶段应该以理性诉求为主，清楚地说明你的产 品可以让准客户获得什么样的利益，这些利益必须具体明确，最好有 数字说明 3介绍产品的技巧
具体说明
事后沟通
亲爱的你在哪---巧绕前台 亲爱的是我---产品介绍 亲爱的见面吧---主动约见
支持原创 Supporting original
亲爱的你在哪---巧绕前台
一. 目的：找到相匹配的人—负责人 二. 准备：磨刀不误砍柴工
1.了解自己--产品 2.了解别人
A）家庭情况（公司名称，客户产品，主要市 场，销售模式，竞争对手情况，组织结构，财务状况，匹配 度）
Yes，We Can！
健康 金钱 名气 别墅 豪车
你是谁？！
语言的艺术家 最省力的销售 一线万金 钱景广阔 让人羡慕嫉妒——恨
电销高手的战斗人生
一、初出茅庐 二、夯实基础 三、主动出击 四、你来我往 五、一锤定音 六、温故知新
准备的六要素
• 调整状态 • 确定目标 • 熟悉产品 • 习惯纸笔 • 团队协作 • 七何公式
1.询问产品细节 2.询问产品价格 3.询问售后服务 4.询问付款细节
信号接收器
• 充满耐心 • 巧用停顿技巧 • 运用插入语 • 不要臆测客户 • 听词会意 • 不匆忙下结论 • 主动提出有意义好
回答的问题
成交技巧
• 直接成交 • 假设成交 • 刺激成交
电话回访流程
充分准备
寒暄致意
自我介绍
说明意图
分析需求
• 了解客户目前的使用情况 • 了解客户可能存在的不满 • 可能暗示和牵连到的问题 • 客户到底有什么样的需求
1.最近采用什么样的产品？ 2.目前的供应商是哪些？ 3.对目前的供应商有何看法？ 4.哪些方面需要完善？ 5.最希望找到什么样的供应商？ 6.。。。。。。。。。。。
1.约定时间的二级策略 2.表示出你把约会列入了时间表 3.重复约定的日期时间 4.表现出高兴的情绪 5.不拖泥带水
亲爱的是我---产品介绍
1. 产品介绍步骤
开场 介绍产品
2. 产品介绍方式
开门见山型 婉约迂回型 抛砖引玉型 直捣痛处型
开场的秘诀
1. 目标：引起准客户注意与兴趣 2. 基本认知
基本认知一：自信
客户是不会像一个说话缺乏信心的人购买东西，客户对你的信心来自你的自 信
基本认知二：亲和力（微笑、热诚） 基本认知三：专业性 3. 开场的技巧
常见异议
• 个人异议
个人需求 购买时间
• 商品异议
商品价格 商品性能 相关服务
处理异议的六种方法
1.借力打力 2.化整为零 3.平衡之道 4.婉言直谏 5.巧妙发问 6.听而不闻
销售的目的是？ 销售的结果是？
成交三要素
• 识别客户的购买信号 • 把握成交的适当时机 • 运用有效的成交技巧
购买信号
准备的六要素之六
何人
何时
何地
何事 何为
何因 何价
电销的基本技巧
让别人对你产生好感的十个好习惯
1.让电话响两声 2.“您好”开路 3.保持微笑 4.给对方接电话的空间 5.缩短“请稍等”的时间 6.事先告知对方事多电话时间长 7.让客户知道你在做什么 8.信守承诺 9.掉线主动回拨 10.后挂电话
您一定奇怪他们为什么使用吧？他们是如何使用的？
开场的秘诀
技巧8：在每一段话要结束的最后，附带一个问题
一般的讲，大多数人在没有心理准备的时候不会跳过你的问题。 例如：XXXXXXXXXXXXXXX，您的营销团队有多少业务人员？是分布
在全国吗？
技巧9：话题行销
避免准客户太快拒绝 让准客户多提一些对我们有用的资讯
技巧1：新的产品 技巧2：适度的应用专有名词
使用专有名词，制造你说明解释的机会
技巧3：唯一性
开场的秘诀
技巧4：简单明了 技巧5：重要诱因
使你的营销团队执行力提升7倍！
技巧6：制造热销的气氛
目前已经有蒙牛、伊利、老才臣、京酿、北农大集团、石药集团、国药 集团等几百个企业使用
技巧7：假设对方有兴趣
有这么多的企业使用我们的产品，并且在您的同行业中，甚至您的竞争 伙伴也在使用
也的信心，或者退而求其次，用某名人或某某知名公司。 例如：谈京酿集团的时候谈到老才臣
技巧2：确定性 其他条件不变的情况下，业务员的勤奋度提高了，业
绩一定会上涨。
促成见面
1 目标：促成客户做出决定，见面洽谈 2 基本认知：首重勇气
技巧1：数字化 技巧2：费用极小化 利益极大化 技巧3：举例说明 技巧4：条列式说明法 技巧5：把空洞的形容词改成具体的描述 技巧6：比拟描绘
亲爱的见面吧---主动约见
主动约见的步骤
1. 激发准客户产生见面欲望 2. 促成见面
激发准客户产生见面欲望的技巧
技巧1：应用第三者的影响力和社会压力 当你推销产品的时候，可以提到某位准客户认识的人
B）个人情况（年龄，性格，爱好） 3.心理准备--良好的心理状态，淡定 4.细节准备--（准备好纸和笔，礼貌用语，讲述草稿，微笑 的声音）
绕前台技巧
1.公事公办，迅速突破（简单版，复杂版） 2.请求帮助，礼貌周旋。 3.以合作为虚，骗取资料为实。 4.以宣传为虚，骗取资料为实。 5.以会议为虚，骗取资料为实。 6.改变身份，获取信任。 7.以私人关系为入口，获取资料。 8.迂回战术，获取资料。 9.威逼利诱，获取资料。 11号码猜测法 12同行介绍法
准备的六要素之一
调整状态
心态是成功的奠基石 态度是成功的敲门砖
准备的六要素之二 确定目标
准备的六要素之三
熟悉产品
掌握产品的利益和特征
准备的六要素之四
习惯纸笔
客户档案
姓名 职务 电话 公司名称 公司地址 所开展业务 推销的产品或服务 所强调的特征 提出的异议 特别需求
准备的六要素之五
团队协作
有效接打电话的六个要点
1.电话边要有纸笔 2.左手接打电话 3.记下电话中的有效信息 4.常拨号码制成表格 5.时间日期重复确认 6.留下易于理解的信息
产品推介
• 找出需求 • 分析需求ห้องสมุดไป่ตู้• 超出需求
找出需求
亮剑——开场白
三要：①闪光的介绍 ②实用的帮助 ③客户的需求
两不要：①拿起电话就推销 ②张口就谈价格