商务谈判理论与实务第三章 商务谈判常用策略与技巧
商务谈判中的谈判策略与技巧
商务谈判中的谈判策略与技巧商务谈判是不可或缺的一环，旨在为各方达成互利共赢的协议。
在商业领域，了解和掌握有效的谈判策略和技巧尤为重要。
本文将介绍一些商务谈判中常用的谈判策略和技巧，以帮助达成更好的结果。
一、准备工作充分的准备是一切谈判的基础。
在商务谈判之前，你应该了解对方的背景信息、立场和关注点。
同时，也需要评估自身的底线和目标，并制定一个清晰的谈判计划。
准备工作还包括收集信息，了解市场情况和竞争对手的价格和条件，以及研究行业的相关法律和政策。
二、建立良好的关系在商务谈判中，建立良好的关系是非常重要的。
通过主动与对方交流，表达对对方的尊重和兴趣，以及展示自己的诚意，可以帮助缓和紧张氛围，并营造出一个积极的沟通氛围。
主动倾听对方的观点，并对其表达充分的理解和尊重，可以增强双方的沟通和理解能力。
三、明确目标和底线在商务谈判中，要明确自己的目标和底线。
目标是你希望达成的最优协议，而底线是你无法接受的最低限度。
明确目标和底线有助于你在谈判过程中保持目标明确和自信。
同时，也需要学会灵活调整自己的目标和底线，以应对谈判的变化和挑战。
四、使用合理的论证和分析在商务谈判中，使用合理的论证和分析是非常重要的。
通过提供有力的数据、证据和统计信息，可以增强你的论点和主张的可信度。
同时，也需要学会有效地反驳对方的论点，并提供合理的解释和解决方案。
使用合理的论证和分析有助于增加自己的说服力和影响力。
五、掌握有效的沟通技巧在商务谈判中，掌握有效的沟通技巧是不可或缺的。
积极主动地与对方交流，表达自己的想法和观点，同时也要倾听对方的意见和需求。
通过运用适当的肢体语言和表情，可以增强沟通的有效性。
此外，要学会控制自己的情绪，保持冷静和客观的态度。
六、寻找共同利益和创造价值商务谈判中，寻找共同利益和创造价值是非常重要的。
通过设身处地地考虑对方的需求和利益，可以找到共同的利益点并达成更好的协议。
创造价值是指在谈判过程中寻找新的机会和解决方案，从而实现双方的共同利益。
商务谈判的技巧及策略
商务谈判的技巧及策略商务谈判是商业活动中的重要环节，对于双方达成合作和协议至关重要。
下面是商务谈判的一些常用技巧和策略。
1.充分准备：在谈判之前，要对对方的背景信息、需求和利益进行充分了解。
同时，分析自身的实际情况和利益，以确定目标和底线。
2.寻找共同利益：在谈判过程中，寻找双方的共同利益，建立共同的目标和愿望。
这有助于建立信任和合作关系，并为双方达成协议铺平道路。
3.掌握主动权：在谈判中，努力掌握主动权。
这可以通过提出具体的建议和方案，发起议程，引导讨论等手段来实现。
掌握主动权有助于掌握谈判的节奏和方向，提升自身的议价能力。
4.多听少说：在谈判中，多听少说是非常重要的一点。
通过倾听对方的需求、关切和观点，可以更好地了解对方的诉求，从而更好地回应和满足对方的需求。
5.有效沟通：在谈判中，要保持良好的沟通，避免误解和冲突。
要清晰地传达自己的意图和要求，并善于倾听对方的意见。
可以运用积极的语言和非语言沟通技巧，以及适时的提问来促进有效的沟通。
6.灵活变通：在谈判中，可能会出现意外情况或变化，这时候需要保持灵活变通的态度。
不能过于固执己见，而应该适时调整策略和方案，以适应新的情况。
8.确定优先次序：在谈判过程中，要明确优先次序，区分主要和次要的事项和利益。
这有助于集中精力和资源，实现最有利的结果。
9.控制情绪：在商务谈判中，情绪的控制非常重要。
不管是面对荣誉或是困境，都要保持冷静和客观的态度。
情绪的控制可以帮助我们更好地面对挑战和压力，制订更明智的决策。
10.保持灵活性：在商务谈判中，保持灵活性是非常重要的。
要有能力适应新的情况，调整策略和方案，以最终达到最有利的结果。
总之，商务谈判需要充分准备、寻找共同利益、掌握主动权、多听少说、有效沟通、灵活变通、争取时间、确定优先次序、控制情绪和保持灵活性等多种技巧和策略的结合运用。
这些技巧和策略将帮助谈判双方在商务谈判中达成共识和协议，并实现双赢的局面。
商务谈判的策略与技巧有哪些
商务谈判的策略与技巧有哪些商务谈判是商业领域最常见的沟通和决策方式之一，它可以用于谈判合作、交易价格、解决合同纠纷以及确定商业条件等。
一个成功的商务谈判需要高效的策略和技巧，以下是一些常用的商务谈判策略与技巧：1.准备充分：在开始谈判之前，对所谈的内容进行详细的调查和准备，了解对方的要求和利益点，确定自己的底线和目标，制定有效的计划和谈判策略。
2.建立良好的关系：在谈判前，尽可能与对方建立良好的关系，通过社交活动或业务配合等方式建立信任和友好的氛围。
一个良好的人际关系有助于解决合作过程中的问题和冲突。
3.倾听并理解：在谈判过程中，重视倾听对方的意见和关注点，尊重对方的观点。
通过倾听，能够更好地理解对方的需求和利益，从而在谈判中做出更明智的决策。
4.自信沟通：在谈判中，要表达自己的观点和需求，清晰明确地陈述自己的意图。
自信和清晰的沟通有助于传达自己的目标和底线，与对方达成共识。
5.寻求共赢：商务谈判不是一场胜负的竞争，而是追求双赢的合作。
要在谈判中寻找共同的利益点，通过合作解决问题，达到互利互惠的结果。
6.灵活调整：在谈判过程中，根据对方的反应和变化，及时调整自己的策略和计划。
灵活应对是成功谈判的关键，能够更好地适应不同的情况和需求。
7.利用信息优势：在谈判前，尽可能搜集对方的相关信息，并发现对方的弱点和优势，以此来提高自己的议价能力。
在谈判中，善于利用自己的信息优势，让对方感到你有更多的选择余地。
8.掌握时间节点：对于一些重要的议题和关键决策，掌握合适的时间节点是非常关键的。
在谈判过程中，要善于掌握时间，把握时机，以此来影响对方的决策和态度。
9.灵活运用权力：在商务谈判中，双方都可能拥有一定的权力，要善于运用自己的权力来推动谈判进程。
但同时，要注意权力的平衡，避免过度使用权力导致合作关系破裂。
10.冷静应对：在商务谈判中，可能会出现一些紧急情况和意外状况，要保持冷静和理智，不要陷入情绪化的冲突，而是通过合理和理性的方式解决问题。
商务谈判中的策略和技巧有哪些
商务谈判中的策略和技巧有哪些在当今竞争激烈的商业世界中，商务谈判是企业之间达成合作、解决分歧、实现共赢的重要手段。
无论是采购合同的签订、销售业务的拓展，还是合作项目的推进，都离不开成功的商务谈判。
那么，在商务谈判中，有哪些策略和技巧能够帮助我们更好地达成目标呢？一、充分准备是成功的基石在进入谈判之前，充分的准备工作至关重要。
首先，要对谈判的主题、目标有清晰的认识。
明确自己希望通过谈判达成什么样的结果，是降低采购成本、提高销售价格，还是争取更有利的合作条款？同时，也要对对方的需求和利益有一定的了解，这有助于在谈判中找到双方的契合点。
收集相关的信息也是准备工作的重要环节。
了解市场行情、竞争对手的情况、对方企业的背景和财务状况等，能够让我们在谈判中更有底气，更准确地判断形势。
此外，还要对可能出现的问题和争议进行预测，并准备好相应的解决方案。
制定谈判策略也是必不可少的。
根据谈判的目标和对方的情况，确定是采取进攻型策略，还是以妥协和合作为主。
同时，要为谈判设定底线，明确哪些条件是绝对不能让步的。
二、建立良好的沟通氛围谈判开始时，建立一个积极、友好、开放的沟通氛围非常重要。
一个微笑、一句问候，都能够缓解紧张的气氛，为后续的谈判奠定良好的基础。
在沟通中，要保持礼貌、尊重对方，避免使用攻击性的语言。
倾听是沟通的重要组成部分。
认真倾听对方的观点和需求，不仅能够让我们更好地理解对方的立场，还能够展示出我们的尊重和诚意。
在倾听的过程中，可以适当点头、给予回应，让对方感受到我们在关注他们。
清晰、准确地表达自己的观点也是关键。
避免模糊不清、含混其词的表述，以免引起误解。
同时，要注意语言的简洁性和逻辑性，让对方能够容易理解我们的意图。
三、掌握谈判的节奏和主动权在谈判中，要善于掌握节奏，避免被对方牵着鼻子走。
可以通过提出问题、引导话题等方式，将谈判的方向引导到对自己有利的方向。
适时地提出妥协和让步，能够显示出我们的合作诚意，但也要注意不要过于轻易地做出让步，以免让对方认为我们还有更大的让步空间。
商务谈判的策略与技巧
商务谈判的策略与技巧商务谈判的策略与技巧7篇商务谈判的策略与技巧1技巧1、确定谈判态度在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。
我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。
如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。
如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。
如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。
如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。
技巧2、充分了解谈判对手正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。
了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。
这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。
还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。
比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。
如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。
商务谈判中的常见技巧与策略
商务谈判中的常见技巧与策略在当今竞争激烈的商业世界中，商务谈判是企业之间达成合作、解决纠纷、实现共赢的重要手段。
成功的商务谈判不仅需要对谈判主题有深入的了解，还需要掌握一系列有效的技巧和策略。
以下将详细介绍商务谈判中的常见技巧与策略。
一、谈判前的准备充分的准备是商务谈判成功的基石。
在谈判开始之前，我们需要对以下几个方面进行深入的研究和分析。
1、了解对方要尽可能多地了解谈判对手的情况，包括他们的公司背景、财务状况、市场地位、谈判风格以及可能的需求和底线。
通过网络搜索、行业报告、客户评价等途径，收集关于对方的信息，这将有助于我们在谈判中更好地预测对方的反应，制定相应的策略。
2、明确自身目标清楚地知道自己在谈判中想要达到的目标是什么。
这些目标应该是具体、可衡量、可实现、相关且有时限的（SMART 原则）。
同时，也要确定自己的底线，即在什么情况下可以接受妥协，什么情况下必须坚守立场。
3、制定谈判方案根据对对方和自身的了解，制定出几套不同的谈判方案。
这些方案应该包括谈判的步骤、可能出现的问题及解决方案、提出的条件和让步的幅度等。
在制定方案时，要充分考虑各种可能的情况，做到有备无患。
4、组建谈判团队如果谈判较为复杂或重要，需要组建一个谈判团队。
团队成员应具备不同的专业知识和技能，如法律、财务、技术等。
在团队中明确各自的角色和职责，确保在谈判中能够协同合作，发挥团队的优势。
5、模拟谈判在正式谈判之前，进行模拟谈判是非常有必要的。
通过模拟，可以发现方案中存在的问题，进一步完善策略，同时也让团队成员熟悉谈判的流程和节奏，提高应对各种情况的能力。
二、谈判中的沟通技巧在商务谈判中，良好的沟通是至关重要的。
以下是一些有效的沟通技巧。
1、积极倾听倾听是理解对方观点和需求的关键。
在对方发言时，要保持专注，不要打断，用眼神和肢体语言表示关注。
同时，要善于总结对方的观点，确保自己理解正确。
通过积极倾听，我们可以更好地把握对方的立场和需求，为自己的回应做好准备。
商务谈判中的策略和技巧有哪些
商务谈判中的策略和技巧有哪些在当今竞争激烈的商业世界中，商务谈判是企业达成合作、解决纠纷、实现利益最大化的重要手段。
成功的商务谈判不仅需要扎实的专业知识和丰富的经验，还需要灵活运用各种策略和技巧。
下面，我们就来探讨一下商务谈判中的一些常见策略和技巧。
一、谈判前的准备“知己知彼，百战不殆”，充分的谈判前准备是取得成功的关键。
1、明确谈判目标首先要清楚自己的底线和期望的结果。
是为了达成长期合作，还是争取短期的最大利益？目标明确后，才能在谈判中有的放矢。
2、收集信息了解对方的公司背景、财务状况、市场地位、谈判代表的风格等。
通过行业报告、新闻、社交媒体等渠道收集相关信息，分析对方的优势和劣势，以及可能的需求和关注点。
3、制定谈判方案根据谈判目标和收集到的信息，制定多个谈判方案，包括最佳方案、可接受方案和底线方案。
同时，预测对方可能的反应和提出的条件，准备好应对策略。
4、组建谈判团队根据谈判的复杂程度和涉及的专业领域，选择合适的人员组成谈判团队。
团队成员应具备不同的技能和专长，如财务、法律、技术等，并且能够相互协作，发挥团队的优势。
5、模拟谈判在正式谈判前，进行模拟谈判，让团队成员扮演对方的角色，提出各种可能的问题和挑战，检验谈判方案的可行性，发现不足之处并及时改进。
二、谈判中的策略1、开局策略（1）营造良好氛围在谈判开始时，要以友好、开放的态度与对方交流，营造轻松和谐的氛围，缓解双方的紧张情绪，为谈判的顺利进行打下基础。
（2）开价策略开价要高于自己的预期，为后续的谈判留下让步的空间。
但也要注意开价不能过于离谱，以免让对方觉得没有诚意。
2、中场策略（1）讨价还价在对方提出报价或条件后，要善于运用讨价还价的技巧。
可以通过列举市场行情、竞争对手的情况等，来说明对方的报价不合理，争取更多的利益。
（2）交换条件当双方在某些问题上僵持不下时，可以考虑提出交换条件，即你在某个方面做出让步，同时要求对方在另一个方面给予相应的补偿。
商务谈判的技巧和策略_口才
商务谈判的技巧和策略商务谈判的技巧和策略_口才在任何谈判中，听取他人意见、避免过于激动和情绪化，以及保持冷静镇定是非常重要的。
这里小编为大家整理了关于商务谈判的技巧和策略，方便大家学习了解，希望对您有帮助!商务谈判的技巧和策略第一节协调与谈判对手关系策略的调动谈判是双方谈判组成员在一起进行沟通，进行妥协，为达到一个共同双赢的目标而进行切磋的过程，我们强调妥协是沟通，但目标是双赢。
所以谈判是人与人协调关系的过程，这样有许多谈判策略可进行调动，这里要强调的是，谈判是对事，谈判策略调动是对人。
一、建立满意感在某种程度上，满足对方谈判组成员个人利益，那么他与你或谈判组其他成员的特殊关系，就能建立起来，因此使得谈判组尤其是对方谈判组某个主要成员，通过你的行为能产生一定程度的满意感，这可能会改变谈判中出现的一些情况。
二、开小会对于对方谈判组整体成员，采用差异性对待的办法，希望谈判的整体的关系发生一些微妙变化，能够有不同倾向性产生，可能会有一定的负面影响。
三、恻隐术采用示弱乞怜的作法，利用人类的某些特点，比如说，恻隐之心，人皆有之，谁也不愿落井下石这样一种人类的弱点，最终来达到自己的目标，这种办法效果与使用的次数成反比。
四、宠将法用表扬的办法让别人去做一些你想让他去做的事情。
宠将法本身是说好听的话，让他在受到赞扬过程中产生一种舒服感，从而放松警惕，给你成功的机会。
五、激将法激起对方的潜能，认为别人能做的，我都能做的到，别人做不到的，我也能做到，只有这种情况，运用激将较易生效。
这种方法应该有很强的针对性，对手属于争强好胜的，应用激将法是较容易奏效的。
六、告将法常采用的方法是越级上告，把谈判陷入僵局的责任和困难全推到你要告的这个人身上。
告将法较消极，甚至某种程度上讲有一种消极的影响，有可能别人会转变长久以来对你积累的印象。
七、泥菩萨战术采用不发言的办法，消磨对方的自信心，达到本方的目的。
因为没有反应比负面反应更没有办法让人捉摸。
商务谈判策略与技巧
商务谈判策略与技巧`第三章商务谈判策略与技巧所谓谈判策略（strategy）是商务谈判活动中当事人采取的基本计策与方略，而谈判技巧（skill）是商务谈判活动中当事人施展的技术与窍门。
策略与技巧的区别和关系在于（类似于战场上的战略与战术之区别和关系）：●策略解决的是影响全局的宏观问题，主要目的是获取优势，而技巧解决的是局部的具体问题，主要目的是获取效率；●策略是设定谈判思路，考虑“做什么”？而技巧是具体实现策略，考虑“怎么做”？●策略体现于方案，具有相对的稳定性，而技巧体现于语言，具有较大的灵活性；●策略指导技巧，而技巧实施策略。
如报价的策略要考虑报价的时间、方式、高低等，但报价的技巧是考虑具体如何表达。
如谈判中决定是采取说服对方、还是借用第三方的力量遏制对方？这是谈判的策略，而具体如何说服对方、遏制对方就是谈判的技巧。
教材将商务谈判策略与技巧分为两章介绍了，考虑他们之间的紧密联系，我们在同一章介绍。
商务谈判策略是谈判人员为实现谈判目标而制定的，并随谈判情况的变化而修改的所采取的各种措施之总和。
此外，不同的教材有关商务谈判策略的介绍有多种，如：1、按流程：开局阶段, 报价阶段、磋商阶段和成交阶段的商务谈判策略；2、按态度：强硬型、软弱型、软硬兼施型的商务谈判策略；3、按地位：平等地位、主动地位、被动地位的商务谈判策略。
如：台湾外交、技术引进。
我们按照谈判的流程介绍商务谈判策略。
商务谈判是一个错综复杂的过程，并具有很强的阶段性特征，大体可以将其归纳为：开局, 报价、磋商和成交这四个主要阶段（谈判破裂不在讨论范围之内，不得不指出的是：教材有误，僵局不是阶段，对付僵局的技巧放在本章的最后一节讨论）。
显然，了解、掌握、运用和调整这四个主要阶段的谈判策略和技巧，以及商务谈判出现僵局时的谈判技巧，必将有利于谈判人员在复杂多变的谈判过程中控制全局、识别对手、审时度势、灵活处理, 以达到预期的谈判目标。
第一节开局阶段的商务谈判策略开局阶段是指双方谈判人员见面后, 在进入交易内容的实质性讨论之前, 相互介绍、寒喧以及就谈判议程的安排进行交谈的时间过程。
商务谈判策略与技巧纵览ppt
最后通牒策略是指谈判的一方锁定一个最后条件; 期望对方被迫接受这个条件而达成协议的一种方 法
第一节 常见谈判策略
十三 声东击西策略
声东击西策略是指谈判过程中;当某个问题谈不下 去了时;巧妙地变换谈判议题;转移对方视线;从而 实现自己谈判目标
十四 欲擒故纵策略
欲擒故纵策略是指在谈判中的一方虽然想做成某 笔交易;却装出满不在乎的样子;将自己的急切心 情掩盖起来;似乎只是为了满足对方的需求而来谈 判;使对方急于谈判;主动让步;从而实现先纵后擒 的目的
十七 投石问路策略
投石问路策略是指买主在谈判中为了摸清对方的 虚实;掌握对方的心理;通过不断地问来了解直接 从卖方那儿不容易获得的诸如成本 价格等方面的 尽可能多的资料;以便在谈判中做出正确的决策
十八 化整为零策略
化整为零策略是指谈判的一方;在整体项目不好谈 的情况下;将其项目分成若干块;分块议价;最终达 成交易
十 以软化硬策略
以软化硬策略是指在谈判出现危难局面;或对方坚 不相让时;采取软的手法来迎接对方硬的态度;避 免正面冲突;从而达到制胜目的一种方法
第一节 常见谈判策略
十一 步步为营策略
步步为营策略是指在谈判中;谈判者试探着前进; 不断地巩固阵地;不动声色地推行自己的方案;让 人难以察觉;收到以小换大 得寸进尺之功效
第一节 常见谈判策略
十五 反客为主策略
反客为主策略是指谈判中处于劣势的一方;运用让 对方为谈判付出更大的代价的方法;从而变被动为 主动;达到转劣势为优势的目的
十六 大智若愚策略
大智若愚策略是指谈判的一方故意装出糊里糊涂; 惊慌失措;犹豫不决;反映迟钝;以此来松懈对方的 意志;达到后发制人的目的
第一节 常见谈判策略
商务谈判策略与技巧
3 烟从嘴角缓缓吐出;给人一种消极而诡秘的 感觉;一般反映出吸烟者此时的心境与思维比 较曲折;力求从纷乱的思绪中清理出一条令人 意想不到的途径来
4 吸烟时不停地磕烟灰;往往意味着内心紧 张 不安或有冲突;这时的吸烟已不是一种生理 需要;完全成了吸烟者减缓和消除内心冲突与 不安的一种道具;借抽烟的动作来掩饰脸部表 情和可能会颤抖的手;十有八九是个新手或正 在采取欺诈手段
2 挺直腰板;使身体及腰部位置增高的动作; 则反映出情绪高昂 充满自信 经常挺直腰部站立; 行走或坐下的人往往有较强的自信心及自制和 自律的能力;但为人可能比较刻板;缺少弹性或通 融性
3 手插腰间;表示胸有成竹;对自己面临的事 物已作好精神上或行动上的准备;同时也表现出 某种优越感或支配欲 有人将这视作领导者或权
5 手与手连接放在胸腹部的位置;是谦逊 矜持或略带 不安心情的反映 歌唱家 获奖者 等待被人介绍者常有这
样的姿势
6 两臂交叉于胸前;表示防卫或保守;两臂交叉于胸前 并握拳;则表示怀有敌意
腿部动作下肢语言
它往往是最先表露潜意识情感的部位
1 二郎腿：与对方并排而坐时;对方若架着二郎腿 并且上身向前向你倾斜;意味着合作态度；反之则意味 着拒绝 傲慢或有较强的优越感 相对而坐时;对方架着二 郎腿却正襟危坐;表明他是比较拘谨 欠灵活的人;且自觉 处于很低的交易地位;成交期望值很高
1 人们处于惊喜或惊恐状态时;眉毛上耸;喜上眉 梢
2 处于愤怒或气恼状态时;眉角下拉或倒竖;有剑 眉倒竖
3 眉毛迅速地上下运动;表示亲切 同意或愉快 4 紧皱眉头;表示人们处于困惑 不愉快 不赞同的 状态
5 眉毛高挑;表示询问或疑问 6 眉宇舒展;表示心情舒畅 上述有关眉毛传达的动作语言是不容忽视的;人 们常常认为没有眉毛的脸十分可怕;因为它给人一种 毫无表情的感觉
商务谈判的技巧和策略
商务谈判的技巧和策略商务谈判的技巧和策略1 商务谈判前的准备谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。
这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。
所谓“知己知彼，百战不殆”。
在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。
1.1.知己知彼，不打无准备之战在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。
自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。
了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。
1.2.选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。
谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。
一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。
而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。
成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。
1.3谈判计划书的拟定谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行为的指针和方向。
谈判计划书的主要内容有：确定谈判目标;时间的安排;谈判地点的安排等。
1.3.1谈判目标的确定谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向和要达到的目的。
企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。
在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和需要的内容，并把它罗列出来。
谈判中有许多常见的问题都会出现，包括价格、数量、质量、交货期、折扣、售后服务等。
商务谈判的技巧和策略（精选5篇）
商务谈判的技巧和策略（精选5篇）商务谈判的技巧和策略篇1国际商务谈判的基本原则3.1 平等互利原则。
平等互利是当代国际商务谈判中最基本的原则。
它意味着谈判双方有相同的法律地位，体现了双方平等的权利和义务，代表了双方的利益。
成功的谈判必须是双方都有收获。
否则，一无所获的一方就没必要进行交易。
双方都应该在平等的基础上准备好一定程度的让步以求互利互惠。
3.2 客观合作原则。
谈判就是为了解决问题与他方进行磋商，通过谈判，双方都在寻找一种比以前更好的情形。
但事实上双方都在做出让步，希望自己的让步为自己赢得更大的利益。
谈判的目的在于寻求一种双赢，而不是一方赢，一方输。
这需要双方共同的合作。
3.3 灵活变通原则。
任何谈判都是一个不断思考，交换意见和彼此让步的过程。
我们在把握己方利益目标的基础上，只要不放弃基本原则，可以考虑采用多种途径，多种方法，灵活多样的处理各种变化，最终保证谈判协议得以签署。
商务谈判的技巧和策略篇2商务谈判策略的运用在谈判进入实质性阶段时，谈判人员要根据谈判的进程和发展状况全面、灵活地运用各种策略，使谈判在轻松、和谐、友好的氛围中进行，并朝着努力争取互利双赢的方向前进。
2.1 多听这可以说是商务谈判中最重要的策略之一。
一个优秀谈判者的工作首先是认真倾听并理解对方的话语，一个好的倾听者不仅会让对方感到自己所受的重视，还能让自己在理解对方观点的同时找到寻求双赢的解决办法。
因此，在对方陈述观点的时候，不要试图打断，听的越多，学的就越多;思考的越多，解决的办法也就越多。
2.2 控制情绪在谈判中，要尽量显示出尊重的态度与合作的精神，提问与回答都要以友好的方式进行。
尊重对方还表现在要慎重地看待对方的错误，在任何时候任何情形下，失态的吼叫都是不理智的，因为那不是在谈判，是对抗。
即使通过这种方式出现的胜者，也同样是失败的，因为他永远失去了再次与对方合作的机会。
2.3 出其不意这种方式是指在谈判中突然改变谈判的人员、时间、地点、要求或观点等，使对方感到措手不及。
商务谈判的策略和技巧
商务谈判的策略和技巧商务谈判是在商业场景下进行的一种谈判活动，旨在达成双方互惠互利的目标。
在商务谈判中，采用恰当的策略和技巧能够提高谈判的效果，下面将介绍一些常用的商务谈判策略和技巧。
一、谈判前准备1.研究对方：了解对方的背景、需求、利益点等，帮助我们更好地把握对方的底线和关注点，以制定合理的谈判策略。
2.制定目标：明确自己的目标，包括底线、理想目标和可接受范围，为谈判提供明确的方向。
二、沟通技巧1.倾听能力：重视对方的观点和需求，并积极倾听，理解对方的意见和立场。
2.问问题：发问能够引导对话，了解对方的利益和需求，并挖掘对方的底线。
3.表达清晰：简明扼要地表达自己的观点，避免模糊和冗长的表达方式。
三、合作与竞争1.寻找共同点：发现共同的利益点，并强调共同的目标，创造合作的氛围。
2.提出解决方案：主动提供解决方案，减少对方的反对和抵触，增加双方达成协议的可能性。
3.竞争策略：适当施加压力，展现自己的底线和强势，但要注意不要伤害合作关系。
四、时间管理1.设定时间限制：合理安排时间，并设定谈判的时间限制，避免过度拖延和浪费时间。
2.抓住关键时刻：在谈判中抓住关键的时机，合理利用有利的信息和情境，增加自己的谈判力。
五、应对策略1.处理反对意见：积极回应对方的反对意见，并提供相应的解决方案，寻找双赢的机会。
2.转移焦点：在对方过于关注一些问题时，适时转移话题，引导对方关注其他重要的问题，为自己争取更多的议价空间。
3.控制情绪：保持冷静和理性，避免情绪化的行为和言辞，以维护自己的谈判形象和立场。
六、取得共识1.强调利益：突出双方合作的利益，强调合作所带来的收益和优势，增加对方的动力。
2.寻求折中：根据双方的底线和利益，寻找双方都能接受的折中方案，达成共识。
3.落实协议：在达成协议后，及时进行协议的落实和执行，确保双方都能从协议中获益。
商务谈判中的技巧与策略是什么
商务谈判中的技巧与策略是什么在当今商业世界中，商务谈判是一项至关重要的活动，它直接关系到企业的利益、合作的成败以及未来的发展。
成功的商务谈判并非仅仅依靠运气或直觉，而是需要掌握一系列有效的技巧与策略。
一、充分准备是成功的基石在踏入谈判桌之前，充分的准备工作是必不可少的。
首先，要对谈判的主题、对方的需求和利益点进行深入的研究。
了解对方的公司背景、市场地位、财务状况以及过往的谈判风格等信息，有助于预测对方的立场和策略。
同时，明确自己的目标和底线也是关键。
确定自己在谈判中想要达成的最优结果、可接受的结果以及绝对不能妥协的底线。
这样在谈判过程中，就能保持清晰的头脑，不被对方的言辞所左右。
此外，准备好相关的资料和数据，以支持自己的观点和主张。
这些资料可以包括市场调研报告、成本分析、案例分析等，增强自己在谈判中的说服力。
二、建立良好的沟通氛围一个和谐、开放的沟通氛围对于商务谈判的顺利进行有着重要的推动作用。
在谈判开始时，以友好、尊重的态度与对方交流，微笑、握手等简单的动作都能传递出积极的信号。
善于倾听对方的观点和需求，不要急于打断或反驳。
通过倾听，可以更好地理解对方的立场，找到双方的共同利益点，为后续的谈判找到突破口。
在表达自己的观点时，要清晰、简洁、有条理。
避免使用模糊、含混的语言，以免引起误解。
同时，注意语言的语气和语调，保持平和、理性，不要带有攻击性或情绪化。
三、掌握谈判的节奏谈判的节奏控制是一门艺术。
过快地推进谈判可能会导致忽略重要的细节，而过慢则可能让双方失去耐心。
在谈判中，要根据双方的反应和进展情况，适时调整节奏。
当双方在某个问题上陷入僵局时，不要急于强行突破，可以暂时转移话题，缓解紧张气氛，待时机成熟再重新回到该问题。
合理安排谈判的时间分配，确保每个重要的议题都有足够的讨论时间。
同时，也要注意不要让谈判时间过长，导致双方疲劳和注意力不集中。
四、运用有效的谈判策略1、妥协与让步策略在谈判中，适当的妥协和让步是必要的。
商务谈判策略与技巧
商务谈判策略与技巧商务谈判是指在商业活动中进行的一种交流、争论和协商的过程。
在商务谈判中，双方往往代表不同的利益，通过协商和讨论解决问题，达成一致的目标。
成功的商务谈判需要一定的策略和技巧。
下面是商务谈判的一些常用策略和技巧。
一、策略：1、明确目标：在商务谈判之前，要明确自己的目标和利益。
设立明确的目标有助于规划谈判策略和行动计划，提高自己的谈判成功率。
2、了解对方：在商务谈判之前，尽可能了解对方的需求、利益和立场。
通过调查研究和分析，找出对方的利益点，为自己制定合理的策略提供基础。
3、灵活应变：在商务谈判中，情况可能随时发生变化，有时需要调整策略和利益点。
要具备灵活的思维和应变能力，根据对方的变化做出相应的调整。
4、寻求共赢：商务谈判不是为了胜利或打败对方，而是为了达成双方都满意的协议。
要寻求共赢的机会，找到双方利益的交集，尽量避免零和博弈的情况。
5、创造价值：在商务谈判中，要尽量通过创造价值来解决问题。
可以通过提供额外的资源、服务或合作机会，满足对方的需求，提高谈判的成功率。
二、技巧：1、积极倾听：在商务谈判中，要积极倾听对方的观点和需求，理解对方的立场。
通过积极倾听，可以建立起互信和共识，为解决问题找到更好的解决方案。
2、控制情绪：商务谈判中，双方往往代表不同的利益，情绪可能波动较大。
要学会控制自己的情绪，保持冷静和镇定，不被对方的情绪所左右。
3、善于提问：提问是商务谈判中获取信息和了解对方需求的重要方式。
要善于提问，找出对方的利益点和底线，为自己的谈判策略提供依据。
4、灵活运用谈判技巧：商务谈判中，有许多谈判技巧可以运用。
例如，逐步妥协法、造势法、团队协商等。
要根据具体的情况选择合适的谈判技巧，达到最好的效果。
5、照顾对方感受：在商务谈判中，要照顾对方的感受，尽量避免使用过激的言辞和攻击性的姿态。
要尊重对方，保持友好和谐的谈判氛围。
6、协议书撰写：商务谈判达成协议后，要及时撰写协议书，并确保协议条款明确具体。
商务谈判的策略与技巧有哪些
商务谈判的策略与技巧有哪些商务谈判是指商业活动中的两个或多个不同利益方之间的谈判过程，目的在于达成一致的商业协议。
以下是商务谈判的一些常见策略和技巧。
1.准备充分：在谈判开始之前，充分了解并收集相关信息是至关重要的。
了解对方的需求、利益和目标，并对自己的需求和目标进行清晰的定位。
另外，了解市场和竞争对手的情况也是非常重要的。
2.目标明确：在商务谈判中，明确目标是至关重要的。
设定自己的底线和最优解，并在此基础上进行谈判。
在谈判过程中，时刻牢记自己的目标，并灵活调整谈判策略。
3.倾听与表达：倾听是成功谈判的关键要素之一，它能够让你更好地了解对方的需求和意图。
同时，善于表达自己的观点和利益也是必不可少的。
在谈判中，适当地运用沟通技巧，以保持良好的交流和理解。
4.建立信任：在商务谈判中，建立信任是非常重要的。
通过与对方建立良好的关系和互信，可以更好地推动谈判的进展，并在达成共识时更容易达成共识。
5.寻找共同利益：寻找双方的共同利益是商务谈判的关键。
通过让双方明白彼此的利益，可以更好地达成双赢的结果。
同时，这也能够帮助缓解潜在的紧张局势，并促进更好的合作关系。
6.灵活应对：在商务谈判中，要具备灵活应对的能力。
根据谈判的进展情况调整策略，并及时作出反应。
同时，在与对方进行谈判时，也要有一定的雷达，根据对方的信号进行调整。
7.合理妥协：在商务谈判中，双方很少能够完全达到自己的目标。
因此，要具备合理妥协的能力。
在妥协时，要考虑到双方的利益，并寻找平衡点。
8.把握时间：在商务谈判中，把握时间是非常重要的。
要合理安排时间，避免谈判过程拖延，同时也要把握好时间节点，以便在合适的时间达成协议。
9.提供解决方案：在商务谈判中，为达成协议提供可行的解决方案是非常重要的。
通过提供创新和合理的解决方案，可以增加谈判成功的可能性。
10.控制情绪：在商务谈判中，控制情绪是非常重要的。
要保持冷静和理性，并避免因个人情绪影响谈判的进行。
商务谈判中的策略与技巧
商务谈判中的策略与技巧商务谈判是商业活动中非常重要的一环，对于商业合作和商业发展至关重要。
而商务谈判中的策略和技巧是决定谈判成败的关键。
本文将介绍几种商务谈判中常用的策略和技巧。
策略一：利益互惠在商务谈判中，利益互惠是非常常见的一种策略。
这种策略指的是，在商务谈判中，一方会积极推动合作的发展，但同时要求对方也要提供相应的利益或者回报。
例如，一个公司在与另一个公司开展业务合作，那么这个公司会向另一个公司提供一定的资源和服务，但同时也要求另一个公司提供相应的利益或者报酬。
这种策略的重点是让双方互利互惠，共同推动合作的发展。
技巧一：发掘双方共同利益在商务谈判中，发掘双方共同利益是非常重要的一项技巧。
这种技巧指的是，双方应该在谈判中积极寻找双方共同的利益点，让谈判变得更加顺利和协调。
例如，一个公司可能对于另一个公司的一款产品非常感兴趣，那么在谈判中，这个公司应该关注并提出合作的可能性。
通过发掘双方共同的利益点，双方能够更好地协商商务合作的细节。
策略二：以弱胜强在商务谈判中，以弱胜强是一种常见的策略。
这种策略指的是，在相对强势的对手面前，采用一些巧妙的策略和技巧，让自己在谈判中处于更加有利的地位。
例如，在与一家大型公司谈判时，小型公司可以将自己的小而灵活的身体作为自己的优势，以推动商务合作的进展。
这种策略在商务谈判中非常有效，但是需要谨慎使用，避免对方反感或产生不良影响。
技巧二：掌握好谈判的节奏在商务谈判中，掌握好谈判的节奏是非常重要的一项技巧。
这种技巧指的是，在谈判中，应该根据自己对对方的了解和对谈判进展的把握，调整谈判的进展速度和节奏。
例如，在发现对方迅速接受自己的某一个建议或者方案时，自己应该及时调整节奏，尽快达成商业合作的目标。
但同时，也需要谨慎处理谈判中出现的突发情况和烦恼，避免影响谈判的进展和结果。
策略三：拓展渠道在商务谈判中，拓展渠道是非常重要的一种策略。
这种策略指的是，在商务合作中，应该积极寻求拓展生意渠道的机会，以促进商务合作的发展。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
第三章商务谈判常用策略与技巧第一节开局阶段的策略第二节报价阶段的策略第三节磋商阶段的策略第四节成交阶段的策略第五节商务谈判中的“随机应变”学习目标1．掌握开局、报价、磋商、成交各阶段的谈判策略与技巧。
2．能在实践中运用正确的谈判策略，促使谈判向有利于本方的方面转化，在复杂多变的谈判过程中，审时度势，灵活调整，以求达到谈判的预期目标。
关键概念谈判流程商务谈判策略商务陷阱第一节开局阶段的策略一、以逸待劳1．基本做法作为东道主的一方，在对方刚刚抵达谈判地之后，即去拜访对方（或是在招待宴会之后），抛出本方事先拟定好的时间紧凑的谈判日程安排表，或是以种种借口提出修改原先双方商定好的谈判日程安排表（使时间紧凑），恳请对方谅解与接受。
2．运用效果以逸待劳可以打乱对方的行动计划，在一定程度上降低对方的谈判实力，并按事先安排好的步调行事，从而使谈判朝着有利于本方的形势发展。
3．运用条件此策略一般是在以下情形下使用：本方实力雄厚，对方迫切需要与本方达成协议；再次交易可能性小；对方谈判能力较低。
4．实施要点实施的时机要选择得当，一般应在礼仪性交际活动结束之后进行；紧凑安排或修改日程的理由要充分、可信；表达的态度和语气要诚恳，要有歉意说辞。
5．应对方法明示对方缺乏合作诚意，表示不满；坚持既定谈判日程安排（只同意做不关紧要部分的少量修改）；或是提出要求，经双方协商一致后，重定日程安排表。
二、盛情款待1．基本做法作为东道主的一方，在正式举行谈判会议之前，一般会为对方的到来举行高级别的盛大接风宴会、舞会，或赠送贵重的礼品，或在日程表中免费给对方安排高档旅游、休闲和保健活动。
2．运用效果盛情款待在一定程度上使对方产生“受之有愧，需作回报”感，从而软化对方的谈判原则、立场和态度，使本方处于有利的地位，但遇到高水平的谈判对手，此策略将会失效。
盛情款待容易使人产生你有求于他，急于与他成交的错觉，且使用该策略的成本高。
3．运用条件盛情款待策略一般是在以下情形之一使用：对方是谈判新手；对方注重礼遇回报（人情味重，友谊第一，交易第二）。
4．实施要点使用此策略时，款待需要够档次，礼遇的氛围需刻意烘托，但要自然，要把握时机、火候与分寸，否则将会弄巧成拙，产生贿赂等动机不纯之嫌。
5．应对方法有“宴无好宴”的思想准备，或“将糖衣吃掉，把炮弹吐出来”，坚持“友情归友情，生意归生意”；给予对方同级别和同档次礼遇的当期回报或未来回报的承诺。
谈判小组的决策人、关键议题的主谈人借故不出席款待活动。
三、先声夺人1．基本做法这一策略的基本做法是在谈判会议的开局中首先发言，率先表明本方对谈判坚定的态度、立场与原则；或是通过介绍、演示等手段，渲染本方的实力、优势与经营业绩；或是旁敲侧击地指出对方的弱势、失误等缺陷与不足，削弱对方的谈判地位。
2．运用效果运用此策略，有助于树立本方的强势，削弱对方的谈判地位，以先声夺人，居高临下的气势，取得“不战而驱人之兵”的效果，从而把握谈判的主动权。
3．运用条件此策略一般是在以下情形下使用：对方较为期望与本方达成交易（如本方为发标方）；本方实力与优势明显，对方弱点突出。
4．实施要点表述要有充分的事实依据与艺术，信心十足；要切忌言多，避免暴露本方的弱点；语气、语调要适度不要吓走对方，导致未开局先僵局的后果。
5．应对方法听而不闻，坚持按既定方案行事；要求对方重复介绍与演示，困扰对方，削弱对方的气势；寻找对方的纰漏与弱点，伺机予以驳斥和反击。
四、以静制动1．基本做法以静制动策略的基本做法是在谈判会议的开局中，对本方谈判的态度、立场与原则仅做简要与大体上的阐述，而专注于倾听、记录和推敲对方的发言，其后再向对方进行大量的提问。
2．运用效果运用此策略可以从对方的发言中获取更多有关产品、技术、商业等市场信息和有关对方的谈判态度、立场、原则、需要、谈判水平等方面的信息；可以判断对方的实力、大致的谈判思路与方案，并据此调整和最终敲定本方的谈判方案；可以寻找对方的破绽与弱点，并以此作为迫使对方让步的筹码和“突围”反击的突破口。
在充分知彼的基础上，实现扬长避短，以“后发制人”计谋来把握谈判的主动权。
3．运用条件此策略一般是在以下情形下使用：本方对市场行情、交易规则与惯例和对方诸方面情况等不太了解或无把握；本方谈判实力处于明显弱势；对方气势十足、急于求成。
4．实施要点精力集中，态度恭谦，诚信可嘉，对对方的发言予以鼓励性的姿态回应；对关键事项需做引申性提问或验证性提问，或是对对方有意回避的事项加以提问；不要反驳对方的观点，也不要对对方的观点表现出质疑，重点是做好听、记、分析判断和对本方谈判方案的调整工作。
另外，需注意对信息的去伪存真。
5．应对方法对对方的大量提问，在回答中要做到有虚有实，有的回答点到为止，或借故迟作回答，或采用反提问方式，向对方提出一大堆问题，要对方广泛和深入地介绍其情况。
第二节报价阶段的策略报价阶段常用的策略有以下几种。
一、吊筑高台1．基本做法吊筑高台策略是指卖方提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对手讨价还价，最后再做出让步达成协议的谈判策略。
2．运用效果运用此策略可以树立强硬的价格形象，对于不太了解行情的对手，也许在获得本方的一两次让步后，就不会再进取，从而使本方获得较丰厚的利益；3．运用条件此策略一般是在对方对市场行情不太了解、交易价格不易把握或谈判时间充裕的情形下使用。
4．实施要点报价和还价的价位不能太偏离，实际报价和还价要有根据和一些证明材料；报价和还价的表达要自信、明确与坚定；5．应对方法要求对方出示报价或还价的依据，或者本方出示报价或还价的依据。
二、抛放低球1．基本做法抛放低球策略是指先提出一个低于本方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后在与被引诱上钩的买方进行前的谈判，迫使其让步来达到自己的目的。
2．运用效果运用此策略可以吸引住买方，使其坐下来并坐稳与本方交易，再用障眼法从中获取高的卖价和利益。
3．运用条件此策略一般是在交易内容较多、成套设备交易，或是对方谈判水平不高，对市场行情不太了解的情形下使用。
4．实施要点与对方的交际要热情，态度要显得诚恳；对低价位交易内容需给出本方的坚定承诺，以使对方尝到甜头，不轻易退出谈判；5．应对方法把对方的报价内容与其他客商（卖主）的报价内容一一进行比较和计算，并直接地提出异议；不为对方的小利所迷惑，自己报出一个一揽子交易的价格。
三、吹毛求疵1．基本做法吹毛求疵就是故意挑剔毛病，在商务谈判中广为使用，逼对方让步。
2．运用效果该策略由于用“苦”降低了对方的期望值，用“甜”满足了对方的心理需要，因而容易实现谈判目标，使对方满意地签订合同，本方从中获取较大利益。
3．运用条件此策略一般是在对方是谈判新手，缺乏谈判经验，或己方在购买商品的情形下使用。
4．实施要点先向对方提出要求，不能过于苛刻，漫无边际；要“苦”得有分寸，不能与通行做法和惯例相距太远。
5．应对方法充分了解信息，尽可能掌握对方的真实意图；并可采取相同的策略对付对方；采用巧掩缺陷策略也不失为一计。
四、巧掩缺陷1．基本做法在商务谈判中，很可能存在不满和反对意见，每一件产品也不免存在被人挑剔的缺陷。
2．运用效果如果运用得当，可收到一定的效果，二流的商品可以卖出一流的价钱，增加本方利润。
3．运用条件此策略一般是在对方是谈判新手的情况下运用，他们缺乏谈判经验、缺乏商品知识、没有鉴别商品质量的能力，或在出售新产品的情形下使用。
4．实施要点在和对手谈判前，首先了解清楚自己的产品和其他竞争产品相比的优缺点，并详细商定买方可能挑剔毛病的应对策略。
5．应对方法作为买方，应事先进行广泛的商务调研，在进行商谈时，应把个人感情与原则、既定立场与利益、主观臆断与客观标准等严格分开，这样才能够不上当受骗或不被卖主的不道德伎俩所迷惑。
五、数字陷阱1．基本做法数字陷阱是指卖方抛出自己制作的商品成本构成计算表（其项目繁多，记事复杂）给买方，用以支持本方总要价的合理性。
2．运用效果运用此策略可以为本方谋取较大利益，击退或是阻止对方的强大攻势。
3．运用条件此策略一般是在商品交易内容多，成本构成复杂，成本计算方法无统一标准，或是对方攻势太盛的情形下使用。
4．实施要点成本计算方法要有利于本方；成本分类要细化，数据要多，计算公式要尽可能繁杂，水分要掺在计算复杂的成本项中，水分要掺得适度。
5．应对方法尽可能弄清与所交易的商品有关的成本计算统一标准、规则与惯例；选择几项分类成本进行核算，寻找突破口，一旦发现问题，就借机大举发动攻势；寻找有力的理由，拒绝接受对方抛出的成本构成计算表，坚持本方原有的立场与要价。
六、巧设参照1．基本做法巧设参照是指向对方抛出有利于本方的多个商家同类商品交易的报价单，设立一个价格参照系，然后将所交易的商品与这些商家的同类商品在性能、质量、服务其他交易条件等方面做出有利于本方的比较，并以此作为本方要价的依据。
2．运用效果通过设立有利于本方的价格参照系和相关的优势与劣势比较，可以为本方要价提供有力的证据，同时也是为抵御对方的价格进攻，树立一道屏障，为本方争取较大的利益。
3．运用条件此策略一般是在存在众多同类商品交易，本方谈判实力与地位处于弱势，或本方的商品、交易条件有某些明显优势的情形下使用。
4．实施要点要精选其他商家的报价单，以确保本方具有比较优势；要尽可能为本方所抛出的报价单准备证明其真实性的材料5．应对方法要求对方提供有关证据，证实其所提供的其他商家的报价单的真实性第三节磋商阶段的策略磋商既是双方求同存异、合作、谅解、让步的过程，也是双方斗智斗勇，在谈判实力、经验和智力等诸多方面展开具体较量的过程，谈判策略和技巧的作用在本阶段得到了充分体现。
一、投石问路投石问路是指利用一些对对方具有吸引力或突发性的话题同对方交谈，或通过所谓的谣言、秘讯，或有意泄密等手段，借此琢磨和探测对方的态度和反应。
二、抛砖引玉抛砖引玉策略的基本做法是在对方询价时，本方不公开报价，而是举一两个近期达成交易的案例（本方与别的商家的交易，或是市场上的），给出其成交价，进行价格暗示，反过来提请对方出价。
三、先造势后还价先造势后还价这一策略的基本做法是在对方开价后不急于还价，而是指出市场行情的变化态势（涨价或降价及其原因），或是强调本方的实力与优势（明示或暗示对方的弱势），构筑有利于本方的形势，然后再提出本方的要价。
四、步步为营步步为营策略是指谈判者在谈判过程中步步设防，试探着前进，不断地巩固阵地，不动声色地推行自己的方案，让人难以察觉，使自己的每一微小让步都要让对方付出相当代价的做法。
五、疲劳轰炸疲劳轰炸策略是指通过干扰对方的注意力、瓦解其意志来抓住有利时机达成协议。
六、走马换将走马换将又称车轮大战，是指在谈判桌上的一方遇到关键性问题或与对方有无法解决的分歧时，借口自己不能决定或其他理由，转由他人再进行谈判。