海底捞等盈利模式

全案解析海底捞、呷哺、小龙坎..揭秘火锅行业的暴利与亏损真相
5月中旬，我们做了一个关于“你最想让蛋解创业编辑部做哪个行业深度测评”的调研，结果“火锅”以16％的绝对优势胜出，总结起来有两点原因：
第一，大部分人想到创业就想开个餐馆，毕竟民以食为天，无论在什么市场背景下，吃饭的需求永远排第一；第二，相比炒菜来说，火锅的产业链较短，没有对厨师的依赖也让口味容易标准化，在更多“小白”创业者看来，火锅最容易上手。

所以，蛋解创业编辑部蹲点了十多个品牌的十几家门店，采访了多位业内人士，我们将逐层为你揭秘火锅行业真实竞争状态以及各大品牌胜出和失败的底层逻辑。

接下来就如下问题，蛋解创业将会给你答案：
1、什么让海底捞单店盈利能力无可匹敌？
2、为什么呷哺的单店流水只有海底捞的1/8左右，却能成为唯一与海底捞抗衡的小火锅？
3、为什么海底捞核心竞争力并不是服务？
4、小肥羊失败的原因到底是什么？
5、火锅行业能加盟吗？网红小龙坎为什么日渐式微？
6、特色火锅还能不能做？应该怎么做？
7、20年来火锅行业到底发生了怎样的转变？
下面内容可能要用你30分钟，但看完后，你将成朋友圈里最懂火锅行业的大神。

一、海底捞到底有多赚钱？
火锅行业是一个极度分散的市场，火锅餐厅市场CR5 （前五名品牌市场占有率）仅为5.5%，其中海底捞占2.2%，呷哺呷哺仅占0.8%。

另外，海底捞也是中国和全球中式餐饮市场份额第一，分别为0.3%和0.2%。

目前，海底捞在全国开出430家店，全球466家。

另外，海底捞还有两个最关键的经营数据绝对胜出：一是它每年服务的客户超过1亿人次；二是它一线城市同店单店的月营业额能够做到500万，年营业额能做到6千万，这两个数字在行业内绝无仅有且大幅度领先。

今天，蛋解创业编辑部就通过分析和拆解海底捞单店的具体情况来深度分析海底捞的核心竞争力到底是什么，有哪些我们学得会，又有哪些是我们学不会？1、探店海底捞
海底捞在北京有很多店，此次我们测评的是海底捞大屯北路店，该店位于金泉美食宫4层，整一层，附近紧挨着多个小区，朝阳区核心住宅区，房价7.5万/平米，旁边还有金泉广场购物中心。

环境：面积1千多平米，120台餐桌（海底捞大多是800—1500平米大店），整洁，宽敞。

菜品与口味：117个SKU，肉、蔬菜、河/海鲜各占三分之一，菜品可选择半份。

锅底可选四格，并且可以根据自己的需求定制辣度。

论口味，海底捞与重庆火锅差异很大。

重庆火锅麻辣，味道重，锅底鲜红、多油，涮上一两小时锅底仍然是红色。

海底捞辣度小，辣椒、油都没那么重，融合了全国各地的口味。

服务：海底捞以优质服务著称，实际体验效果也非常不错。

服务员积极主动，全程引导到座位，询问人数，准备饮料、围裙、眼镜布等，还有装手机的透明胶袋，
头绳。

用餐过程中，服务员全程主动，添水、添茶，像血旺、豆腐这类菜，还会单独递上蘸料。

离开时，服务员全程从座位带到电梯口，并按上电梯，等电梯门关了才离开，离开时还送上一份小吃。

洗手间每当有人用过，都会清洁一遍，洗手台还有洗发水、发胶等。

过生日有人专门唱生日歌，还有川戏变脸，只要提前预订，服务好到“变态”。

传说中的排队：这家店排队情况并不明显，周二晚上6点半到7点半，小桌就换了35桌。

到了8点半左右，已经空出座位。

根据单号显示，工作日晚10点有387单。

2、海底捞的核心竞争力不是服务那到底是什么？
首先，让我们来看看海底捞有多赚钱？
公开财报显示，2018年海底捞466家门店收入164.9亿，平均每家店月收入295万元；净利润16.49亿，同比增长38%。

营收主要还是靠堂食，占到97.2%。

外卖业务只占1.9%，同2017年比还下降了0.2%。

那单店的具体情况又如何？
根据财报数据计算，2018年一线城市同店（经营超过360天的店，全国共145家），单店平均月营业额超过500万元；二线城市484万；三线及以下城市的是357万。

算上新店（一共430家），单店月营收额一线城市317万；二线城市314万；三线及以下城市241万。

这样的盈利水平，业界堪称经典。

据蛋解创业编辑部了解，一般情况下，在一线城市，一家独立运营的1000平米的火锅店，月营收能做上200万就已经非常不错了。

根据公开资料显示，海底捞新店1—3 个月内实现盈亏平衡，6—13 个月可以收回前期的支出成本，进入到稳定的盈利情况。

海底捞开一家新店的成本在800万—1000万元左右。

高收入的背后，很多人都觉得是因为海底捞服务做得好。

但是，对于餐饮行业来讲，让客户复购的第一位因素永远是口味和品质。

9分的口味配上5分的服务有人吃，比如一些苍蝇馆子，但是5分的口味配上9分的服务，消费者也不会来第二次。

在菜品口味和品质上，海底捞的供应链几乎做到了极致。

海底捞涉足了整个火锅产业链的上游，包括食材供应、底料供应、人力资源、装修等，每一环节都成立了公司独立运作。

并且这些供应链公司都对外开放，向其他公司提供服务，海底捞餐厅只是供应链公司合作方之一。

比如火锅底料供应商颐海国际，早于海底捞在港股上市，颐海国际只有50%的收入来自于海底捞关联交易。

布局全产业链，在保证菜品口味和品质的基础上，保证原材料成本最优，是海底捞核心竞争力的第一维度。

这也是海底捞估值高的原因之一。

它不仅仅是一家连锁火锅店，而是扎根于整个火锅产业链的集团。

排在口味和品质之后的是服务，但是海底捞服务的底层逻辑绝不仅仅是服务员的培训，而是一套完整的管理和人才激励机制，海底捞还建立了人才培养中心——海底捞大学。

海底捞大学为门店储备干部，只培训大堂经理或店长，员工需要脱产培训，大堂经理5—7天，店长2周，主要学习制度制定和实操案例。

这所“大学”是一个流动班级，哪个地区学员报名满足数量就去哪里开班，这是每个从基层做到管理的员工必须经历的过程。

海底捞对基层员工都有一条明确的晋升路线，在这里，员工能看到自己的未来。

海底捞采用扁平化管理方式，门店享有较大的自主权，甚至连服务员都有自主权，可以自己决定对消费者免单。

这样分工能够调动门店的积极性，更好地为顾客服务。

而海底捞的人才管理和激励机制大致为以下几点：
（1）只做直营，保证门店质量、服务可控；
（2）抱团小组，相同区域的几家门店组成抱团小组，通常包括5—18家火锅店。

这些火锅店通常是师徒制，小组内资源共享，减少门店竞争带来内耗，提高管理效率；
（3）员工“计件工资”，工资和工作量、服务顾客数量、清洗餐具数量等挂钩；
（4）师徒制，师傅所在门店为小组组长，各门店的绩效与小组内其他门店挂钩。

对徒弟的考核也与师傅的门店挂钩，徒弟能不能开新店或成为店长，都会影响师傅的绩效。

店长收入与火锅店的利润挂钩，按月营收500万，净利润9.7%的店来算，按选项A的薪酬制度，店长一个月薪酬达到1.3万。

如果按选项B来算，分成比例高得多，所以这种制度下店长也会积极发展徒弟。

另外，海底捞信奉“双手改变命运”，对于店长薪酬的方案完整的呈现了企业的价值观。

根据介绍，一名店员在海底捞升级为店长的平均年限仅为4年。

海底捞的员工流失率低于10%，低于行业一般水平38.46%。

另外，海底捞的一线城市员工普遍工资为6000元，高于市场10%左右，春节期间还将门店营业额的50%分给员工。

以高人工成本支撑的完善人力资源管理体系是海底捞核心竞争力的第二个维度。

为了降低人工成本，海底捞也在使用机器人来代替。

海底捞智慧餐厅，后厨全用机械臂，传菜用机器人
海底捞2018年员工成本支出50.16亿，除去董事薪酬6030万，支出为49.6亿，员工数为69056人，算得人均年薪为7.2万，一个月是6000元。

智慧餐厅人员减少20%，传统门店是170—180人，相当于减少了35人左右。

一年节省员工成本252万。

据了解，海底捞使用擎朗智能Keenon机器人来传菜，用餐高峰期能代替3—4个传菜员。

机器人一个月所有成本平摊下来只需要3000元左右，只有一名员工成本的一半。

后厨使用机械臂配菜、出菜，可以完全替代人工，降低成本。

根据海底捞《2019年智慧餐厅选址招募书》显示，2018年底已经有41家不同自动化级别的智慧餐厅。

和蛋解创业编辑部所有测评过的大品牌一样，海底捞核心竞争力的第三个维度便是低租金。

在海底捞的成本结构中，员工成本占到29.6%。

而一般的火锅店人工成本会控制在15%—20%。

海底捞一家店员工人数在150人左右，光员工住宿成本，一家店一年就高达50万。

而一般一家1000平米的火锅店，员工人数只有三五十人。

财报显示，海底捞房租成本只占4%。

一般行业共识的合理房租成本占比在20%以内。

我们拿餐饮巨头麦当劳对比，一家300平米门店对应的年营收在900万元左右，也就是3万元/平方米，租金应该占到7—8%之间。

也就是说，海底捞的房租成本比麦当劳还低。

他们对物业方的议价能力非常强，是物业方请进来的对象。

概括起来，海底捞的核心竞争力不是我们肉眼所见的优质服务，而是靠着全产业链保证菜品品质和低成本，高人工成本前提下的人才管理和激励机制保证优质服务，低租金保证净利润，这三维一体搭建起来的护城河。

另外，海底捞的胜出，还有时代背景。

海底捞于1994年成立于四川简阳，那时只是一家街边小店，但海底捞真正发展起来却是在西安、郑州、北京等北城市，早在2002—2004年间，海底捞就在这些城市开店。

那时市场竞争并没有现在这么激烈，在大家都在比拼口味时，海底捞另辟蹊径做服务，做食材、底料供应链，靠着多年经营积累起来，建立起壁垒。

如今在激烈竞争和三高（高原料成本、高房租成本、高人工成本）情况下，火锅行业已经从增量市场发展成了存量市场，复制海底捞的模式，要忍受长期亏损，风险很大，从财务角度来说有极大的风险。

3、下沉二三线城市快速扩张却不敢涉足重庆？
截至2018 年底，海底捞有餐厅466 家，包括430家境内餐厅及36 家境外餐厅，均直营。

2017 年起，公司加速开店，2017 年新开98 家，2018 新开200家（关店7家），预计到2020 年，将超过900 家餐厅。

而门店扩张的重点就是二三线城市，2018年二三线城市新增135家门店，占海底捞全年新增门店的67.5%。

在二三线城市的火锅同行们，感受到压力了吗？
实际上，海底捞还有一个可怕的数字，翻台率是5次。

这个数字远高于竞争对手，甚至超过快餐厅，一方面由于海底捞的服务，另一方面海底捞的营业时间从9 点—次日7 点，远远长于同行。

但即便如此优秀，海底捞至今都没有将店开到火锅之都重庆。

首先，重庆是一个嗜辣成性的城市，火锅的历史悠久且竞争异常激烈。

重庆2017年底有近3万家火锅店，营业额约占全市餐饮的1/3，主城区火锅店密度高达每平方公里近20家，平均不到300米就有1家火锅店。

在如此激烈的竞争下2017年重庆火锅店倒闭了5000家。

另一方面，重庆人对火锅的认知早就建立起了，可选品牌非常多，走在大街上随便问一个人，他随口都能说出刘一手、德庄、小天鹅、朝天门、秦妈等连锁品牌，更别提小巷子里的单店。

而在北上广等城市，消费者一想到川味火锅，可能第一个想到的是海底捞。

在这样的市场环境下，也许海底捞的服务好，会有一大批拥趸，但要维持高翻台率，是一件非常困难的事情。

蛋解创业的一位朋友在大连开火锅店，2012年时翻台率能达到5—6次，但随着竞争加剧，周围不断有新品牌开店，如今工作日不翻台，周末翻台率也只有2次多一点。

我们可以假设，如果海底捞的翻台率只有现在的一半，即2.5次，那会是什么情况呢？
为了让估算模型更准确，假设人员成本只有现在的三分之二（为什么不用一半呢？人力资源也有规模效应，比如原来10人能服务50人，但要服务100人，大概只需要15人就够了，反之亦然），这样算下，人工成本就会占到39.5%，比原来的29.6%高出9.9%，还有房租成本会增加到8%，其他成本比例不变，这两项增加的已经高出净利润率9.7%，所以结果是亏损。

随着行业竞争加剧，海底捞新开店也在将面积做小，这样有利于维持高翻台率。

海底捞官网显示2018年招商铺的面积是800—1500平米，而根据报道，2014年招商铺的要求是400—2500平米。

这种竞争或许从数据也能看一些变化，2018年海底捞同店销售量增速下降到6.2%，同比下降55.7%。

当然这也可能是单店营收天花板临近，我们不得而知，因为只有一年的数据下滑，还不能充分说明问题，还得通过接下来一两年的数据变化来下判断。

另外，中餐是一个口味区域化严重的行业，火锅也是如此。

所以，在我们看来，即使是目前市场占有率第一个大品牌进军下沉市场，也并不代表区域性品牌不能做了。

具体到区域市场的竞争环境和增长趋势，我们将在深度测评文章的最后进行总结。

海底捞的核心竞争力在于公司涉足火锅全产业链，严格控制食材的品质和价格风险；通过建立起完善的培训和管理体系，给顾客提供优质服务。

这套体系从十多年前火锅行业竞争不激烈，各项成本都还比较低时就建立起来了，可以说它是时代发展的产物。

如今海底捞独特的成本结构也成了公司的壁垒，按照现在的市场环境，其他品牌很难复制它的成功。

二、呷哺呷哺会被淘汰吗？
呷哺呷哺是国内第一大休闲小火锅连锁品牌，市值和火锅巨头海底捞1400亿相比整整差10倍，市值140亿。

和海底捞定位中高端用户的社交场景不同，呷哺呷哺定位在一人食的快餐单人火锅，主打性价比。

客单价上，呷哺呷哺是海底捞的一半，50元左右，开店数量却是海底捞的近两倍。

蛋解创业编辑部实地探访了位于北京市海淀区海淀南路亿方大厦二层的呷哺呷哺苏州街店，看看他们的真实经营情况如何？
1、实地探店
环境：门店在苏州街地铁站B口旁边的二楼，有独立的入口和台阶。

店铺有200平，两张大吧台和约十张散桌，一共能坐72人。

服务：店里有20个左右的员工，以阿姨居多，都比较亲切热情服务周到，进店有服务员引领，会主动介绍优惠套餐。

点多了会建议删减，说不够可以随时再加。

店内没有卫生间，需要去楼下的肯德基上卫生间。

食材：两个人点了一个番茄锅底和菌汤锅底，汤的味道不错都可以直接喝。

羊肉和鸭肠味道不错，蔬菜可以选种类拼盘比较新鲜，小料有20种可以自己调制，呷哺自制味增酱有麻酱和鲜辣两种。

两人一共消费128元，味道不错性价比很高。

等位：周三中午十二点到店，不用等位直接在吧台入座点餐。

当时在店客人14人，1点20吃完离开时，店里有21人还在用餐。

2、呷哺呷哺靠什么火起来的？
呷哺呷哺由出身于珠宝世家的台湾人贺光启创立于1998年，当时老北京火锅主要还是以木炭为燃料的铜火锅，顾客大多三五成群在同一锅里用餐，台湾已经开始流行用电磁炉加热的吧台式分餐火锅，方便快捷，能照顾到每个人不同的口味，还卫生。

于是，贺光启将这种模式带到大陆。

不久，第一家快餐火锅店——“呷哺呷哺”（闽南话是“涮锅涮锅”的意思），在北京西单正式开张。

但事情并没有像贺光启想象中发展的顺利，一人一锅的新兴火锅并没有受到顾客青睐，再加上台湾口味的底料难以迎合北方人的口味。

很长一段时间里，呷哺呷哺一天也卖不出3个锅，几个月下来卖的还不到60锅。

但令所有人没想到的是，一场非典却成了呷哺呷哺翻身的转折点。

2003年，非典来袭，做实体的基本上十店九关，但呷哺呷哺的一人食火锅却受到了追捧，很简单，就是因为分餐制。

那段时间，呷哺呷哺创下了日客流量2000位的就餐记录，日翻台高达11次。

对于创业来说，时机有时候是决定性的因素，比如海底捞张勇，如果他在今天的竞争环境下进入火锅市场，也不会做的这么好，呷哺呷哺当年的跳跃式发展也是时机给了呷哺呷哺一人食火锅的最好契机。

如果没有那段时间，全民极度紧张卫生情况，或许到今天，呷哺呷哺都无法流行。

成功光有时机还不够，要知道，在十几年前的火锅市场，一人食的小火锅不只有呷哺呷哺一家，很多传统的老北京火锅也有单人锅。

但为什么这么多年过去了，只有呷哺呷哺了呢？
那是因为呷哺呷哺还有第二点，定位至关重要，就是“人均不到50元的极致性价比的快餐火锅”，这也奠定了它在火锅市场的行业地位。

2014年呷哺呷哺在香港上市，成为餐饮连锁火锅第一股。

3、呷哺呷哺赚钱吗？
根据2018年呷哺呷哺财报计算，2018年呷哺呷哺餐厅总数934家（含48家湊湊），总收入4734.1百万元，单店平均年营业额约500万，相比2017年平均同店销售额提升2.3%，其中北京地区同店销售额提升2.7%。

从财报来看，呷哺呷哺的单店盈利能力良好，蛋解创业编辑部总结起来有以下几点原因：
第一，呷哺呷哺所有门店均为直营，且管理层和和核心员工都来自麦当劳团队，运营管理、产品研发经验丰富。

这让呷哺呷哺拥有了标准化的物流体系、产品体系和极强的门店管理运营能力。

比如，高水平的客流测试和高质量的ERP系统，从选址开始到数据精确测算客流量，得出一个合理订货量，这样既降低了库存损耗又保证了食材新鲜。

通过高效运营使得呷哺呷哺的净利比海底捞还高0.1%。

第二，成熟的原材料供应链和密集开店策略，让呷哺呷哺拥有高品质、标准化的食材，最关键的是，拥有极大的价格优势。

这也是呷哺呷哺能够做到人均客单价50还能够盈利的重要原因之一。

第三，高度标准化和规范化的三级配送体系保证品质，呷哺呷哺设置了全国总仓——区域分仓——运转中心三级网络架构。

全国总仓以及华北区域分仓设置在北京，华东区域分仓设置在上海，天津、沈阳、石家庄设置了运转中心。

根据当地市场门店数量、布局、食材消耗量以及配送成本综合考量建立配送网络。

4、“吧台＋卡座”的就餐场景，让呷哺呷哺的一人食火锅拥有2.8次的翻台率。

虽然低于海底捞5次的翻台率，但在火锅这个行业已经是位列前茅。

以上4点，也让呷哺呷哺真正做到也是唯一一个做到了火锅行业的快餐品牌。

不过，小编在实地探访的时候，也发现了和财报中不完全一致的情况。

当时是周三中午12点，中关村周边写字楼密集，有长远天地、西屋国际、亿方大厦等，白领人群众多，再加上位于地铁口边上，人流量大。

按理来说应该是就餐的高峰期，呷哺呷哺排队应该是常规现象。

但小编在的时候，店内才20多人，上座率较低。

另外，呷哺呷哺和海底捞下沉二三线市场策略不同，未来的发展策略仍然是深耕一二线城市，这与小火锅的消费场景更适合经济发达区域有关。

但目前一线市场火锅的竞争环境非常激烈，产业链供应商也非常成熟，蛋解学院有一位在重庆从事小火锅的品牌，客单价能做到25左右。

在这种情况下，呷哺呷哺未来是否还能长期保持行业前列的地位，我们必须打一个问号。

或许这也是呷哺呷哺急求转型的重要原因。

在转型这件事情上，呷哺呷哺做了三件事情：
1、升级呷哺呷哺，比如VI升级打造高颜值，外观上呷哺的装修越来越像网红快餐店，简约又时尚，内部装修一改原来的流水线风格，加入了更多文化元素，从原有的快餐向轻正餐过渡。

如呷哺呷哺上海日月光、武汉升级版旗舰店等门店；
2、尝试延伸消费场景入局外卖，推出食材外送即食火锅业务“呷煮呷烫”，发展新兴外送品类；
3、从2016年开始做了另一个大火锅品牌——湊湊。

5、借湊湊进军高端火锅，呷哺还没摸清门道
2016年呷哺呷哺推出了对标海底捞正餐火锅品类的中高端火锅品牌“湊湊”。

针对白领人群的聚餐场景，开创火锅+茶饮新形式。

蛋解创业编辑部实体探访了位于北京市海淀区新中关购物中心417湊湊火锅·茶憩海淀黄庄店，一起来看看它的经营状况是否如媒体报道一般的差。

环境：靠近电梯口，店铺约300多平，31张桌子能坐130人。

古香古色的新中式装修风格，主色调为黑色，桌之间有简单的小隔断，灯光很暗，座位、过道之间空隙狭小。

用的是煤气灶烧火，店里有明显的煤气味，加上空调不是很给力，感觉很压抑闷热。

服务：叫完号排队等待过程中问大概还需要等多久，服务员直接说不知道，态度冷漠。

菜单和手机上自助点单系统的不完全一样，在用餐1个多小时过程中有服
务员过来两次主动加汤底，一次在我们快吃完的时候端着豆腐和鸭血（辣锅里鸭血和豆腐可以无限续）。

送了两份沙冰，说是送，但结账完发现是收费的每份1元。

结账单上有2份梅子茶冻收费2元，但是并没有上。

还有个优惠自助服务费16元，问了说是小料自助费用。

食材：我们两个人去，点的是番茄牛膝骨+台式麻辣鸳鸯锅，番茄锅里有一大块牛膝骨，带有牛筋，汤的味道还行。

一共点了6个菜，菜品比较新鲜，味道一般，小料有二十多种。

等位：周二晚7点到店，有十几个人在排队等位，我们叫的是2人桌，前面有2桌，在外面的凳子上等了1个小时，8点多开始入座。

因为没有2人桌，所以坐的是4人桌，9点多吃完的。

当时离开时店里约有50人还在用餐。

总的来说，湊湊虽然是呷哺的高端店，从价格到产品上都对标海底捞，甚至也在对对标海底捞的特色“服务”层面，但通过实际体验下来，感觉菜品、服务、味道都普通，至少不太符合小编安徽人的口味，但价格却比海底捞客单价贵一些，湊湊客单价130左右，两个人消费了256元。

当然，也有亮点，比如湊湊茶饮一经推出便备受好评，线上月售5823单，单价22元左右，口感属于一点点（平均定价在13—18元）、贡茶的档次，味道不错。

2018年，呷哺在北京环宇荟和上海开设了两家茶饮店——茶米茶，都是直营店。

那为什么主打高端的湊湊消费体验却不好？我们来拆解拆解。