有效沟通-说服

有效的沟通-说服

导入

如果是您，您会怎么做？

玛格几个月前晋升为设施和场地使用部的经理。最近，她读了一篇很有趣的文章，文中介绍了与她的公司类似的其他许多公司正在实施的一项新的工作场所儿童看护计划。玛格认为，这项计划会为公司节省资金而且会为员工提供更多的选择，因此，她想说服她的上级和公司的其他主要领导认同这项计划的价值。她确信，自己的组织实施这项新计划后会变得更好。

但公司有一种将员工的个人生活与职业生活明确分开的文化，因此，玛格担心自己的想法会遇到一些阻力。

如果是您，您会怎么做？

在提出自己的想法前，玛格需要取得上级和同事的信任。她还需要确定，谁有权力批准或否决她的想法，采用新计划后对哪些人的影响最大，以及谁对决策者和利益相关者的影响最大。

明确以上各类受众后，玛格应评估受众对其想法的接受程度，以及他们采取必要措施来批准和实施新计划的意愿。然后，她需要根据自己的评估结果安排演讲，演讲要对听众有吸引力并强调他们所看重的好处。此外，还需要预见可能会遇到的阻力并找到应对方法。

在本课程中，您将了解如何改变人们的态度、观点或行为，使其同意您的观点，支持您的观点，并帮助实施您的解决方案。

采用新的工作场所儿童看护计划昭示着公司文化的重大变革，玛格如何才能说服组织中的其他人采用这项计划？

课程目标

本课程将帮助您：

•理解说服的含义

•建立信誉

•评估受众对您的想法的接受程度以及他们的决策风格

•唤起听众的逻辑意识，并与他们进行情感交流

•克服自己的想法遇到的阻力

•激发说服“触发点”（帮助受众决定是否支持您的想法的心理捷径）

•促使听众说服自己支持您的提议

说服概述

什么是说服？

聪明的说服者有能力吸引受众，改变他人的观点，甚至可以化敌为友。他们利用影响力和口才说服对方同意自己的观点，支持自己的立场或想法，并让对方帮助实施自己的解决方案。

究竟什么是说服呢？说服是改变或强化他人态度、观点或行为的过程。此过程可能通过一次会面即可完成，也可能历时较长，需要通过一系列讨论来完成。在各种关系（无论是私人关系还是业务关系）中，要想获得成功，说服都是一项必不可少的技能。并且，说服不仅仅是理性陈述的过程，还是一个以能够吸引人类基本情感的方式传达信息的过程。也就是以对相关人具有吸引力的方式提出想法、建议或解决方案。

说服在诸多方面融合了艺术和科学。说它是一门艺术，是因为它需要建立信任的能力和良好的沟通技能。说它是一门科学，是因为它依赖严谨的信息收集和分析以及对人类行为原理的透彻研究。利用这些行之有效的方法，任何人都可以提高自己的说服技能。

说服的重要性何在？

创造未来的最好方式，就是去影响未来。–哈里·米尔斯 (Harry Mills)

说服的应用领域几乎是无限的。

员工谋求加薪，销售经理向客户推销新产品系列的优势，采购经理要求供应商加快订单出货，等等，这些只是众多说服情景中的几个示例。

许多人每天都在运用着他们的说服技能，虽然他们自己可能都没有意识到这一点。

商业领域的重大变化使说服成了一项比以前更为重要的管理技能：

•由高管发布指令、进行控制的时代已成过去，现在的商业世界日益显著的特征就是同级同事组成的跨职能团队、合资企业以及公司间的合作。

•现在，在一些国家/地区，许多年轻人刚参加工作就已经成熟起来，开始质疑权威。

•随着电子通信和全球化时代的到来，想法和人才在组织内和组织间的流动比以往任何时候都更加自由。

显然，管理者形式上的权威不再像以前那样有效了。管理者在做他们的工作（即通过他人完成工作）时，必须说服他人，而不是简单地下达命令。

说服要术

说服是一个复杂的过程，需要细心准备、反复对话并深入了解人们的决策方式。有能力的说服者会参与学习和与受众协商的互动过程。他们主要关注以下四个关键方面：

信誉。有能力的说服者通过培养专业能力、建立和培养积极互信的关系来建立自己的信誉。

共同立场。有能力的说服者以共同立场作为目标框架，通过介绍己方和对方的利益所在，描述其所持立场的好处。

支持信息。有能力的说服者利用支持信息来巩固他们的立场，通过鲜明的数据，配以有说服力的故事、例子和图像来达到这种目的。

对情感的深入了解。帮助他们体会受众的情感并与这种情感建立联系。

说服工作道德规范

要做到有说服力，必须可信；要做到可信，必须可靠；要做到可靠，必须真诚。

–爱德华·默罗 (Edward R. Murrow)

以互惠和合乎道德的行为为基础的说服行为最有效力。有道德的说服者能够发现任何情况下内含的互惠机会。他们会合理利用这些机会创造双赢的解决方案。他们还会考虑所做的每件事的长期影响。他们深知，不道德的策略会使多年来建立的信任与信誉毁于一旦。

但遗憾的是，某些说服者仍会采用不道德的行为。他们会伺机欺骗和操纵他人。对于他们来说，说服是一场我赢你输的竞争。这类人关注的是达成短期交易。他们不在意今日的行为是否会损害明日的声誉。并且，他们不会按照互惠的原则构思提议。当然，从长期来看，他们的策略是失败的。

说服他人所涉及的不仅仅是构建一个有力且合乎逻辑的论点。成功的说服需要说服者了解所有激励他人进行决策的因素，包括有意识及无意识的因素。

建立信誉

信誉等式

信誉是说服的基石。没有信誉，您的受众就不会为您的想法或提议投入时间或资源。信誉表现在两个层面：

•首先，您的想法：您的想法是否合理？

例如，根据现有市场环境和业务情况，您的新产品主张是否有意义？您是否仔细考虑了所有可能产生的结果？

•其次，您本人：是否可信？是否值得信赖？是否诚恳？您是否已证明自己知识渊博并且颇有见识？

例如，如果您提议推出新产品，您是否确切知道其规格、目标市场、客户和竞争产品？其他人能否感觉到您了解这些情况？

可以通过下面这个简单而有效的等式来理解信誉：

信誉 = 信任 + 专业能力

您赢得的信任和积累的专业能力越多，您和您的想法就越可信。

信誉是他人接受并支持您的提议的关键。

信任

如果您不能赢得信任，听众就会给您所说的每一句话打折扣。相比之下，如果人们信任您和您的想法，他们会认为您可信、有见识并且诚恳。他们知道您在为他们的最大利益着想。他们还会认为您具有很强的情感特质（性格稳重）和正直的品行（诚实可靠）。这些素质会提升您的魅力，从而使他人更愿意接受您的想法。

如何赢得他人的信任？有以下几种方法：

•诚恳。表现出您确信您的想法值得他人花费时间来关注。当人们看到您诚恳并且立场坚定时，他们将更有可能信任您。