《汽车配件营销企业经营管理规范》报告.pptx

汽车后市场经营主体
汽车配件生产商 汽车配件流通商
汽车维修商
车主
❖ 本报告讨论主要集中在汽车配件流通环节
汽车配件供应链
汽车配件供应链
零部件厂商
OE 厂商
批发商
整车厂售后部
经销商 独立维修厂
特约维修站 车主
中国的汽车零部件售后 市场主要有两条渠道： --主渠道为OES渠道， 即整车厂渠道，正厂的 零部件由整车厂的售后 部门销售特约维修站， 到车主，部分到批发商 到独立的维修厂 --非主流渠道，指一些 批发商从零部件厂商采 购，到经销商，到独立 的维修厂。这种渠道中 的零部件厂商包括OE厂 商，外国厂商和独立零 部件生产厂商
汽车配件营销企业经营 管理规范
南京林业大学
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我国的汽车工业连续多年增长迅速，已成为世
界第一大汽车消费市场。2009年，中国汽车产销 量突破1300万辆，2010年中国汽车产、销量增 长再次创出新高。据中国汽车工业协会统计，全年 汽车产销量分别增长32.44%和32.37%，达到 1826.47万辆和1806.19万辆。中国汽配市场规 模已从2000年的1700亿元发展到2009年的 10000亿元，据预计2010年国内汽车配件市场规 模已扩大到14000亿元人民币。目前，我国每年 维修用汽配件市场价值约500 亿元人民币, 整车配 套用配件约为2400亿元人民币。
按照汽车配件流通行业的习惯，汽车配件划可分为原厂 配件和副厂配件两大类。原厂件是为整车配套的零配件生产 厂所生产的配件，副厂件为除配套厂以外的其他生产厂所生 产的配件，原厂件的配件质量优于副厂件的配件质量。
目前，我国整车集团零配件配套厂的原厂正宗配件无法 完全占领汽车维修配件市场。其主要原因有以下几方面：
大型批发商
销售销售对象主要是中小经销商
随着采购规模迅速扩大，呈现出买断某一品牌或多个品牌
的能力
百度文库
汽配经销商 特约维修站
主要集中在汽配城， 采购对象主要是各级大型批发商、OE厂商和大量中小一般 厂商，以及其他汽配经销商 直接面向各类维修厂（站）销售 数量最多的一类流通商
是国内轿车、SUV、MPV等车型所独有的服务模式 通过厂家封闭或准封闭式供货渠道进货，也向副厂商进货 直接在车辆维修、养护过程中将配件销售至终端车主；在 满足自己维修的同时同其它维修厂和中小经销商销售配件
较强的资本或资金实力
先进的管理模式
领先的物流和信息管理水平
电子商务能力
全球采购是一种电子商务采购模式
供应商评价能力
流程规范能力
国际规则运用能力
汽配超市
产品丰富
门槛高 能承受相当库存 都需要大量资金
需要专业经营人员
美国成功流通商案例ATUOZONE ——美国最大的汽配零售商，以 DIY用户为主要目标客户，同时也向专业维修厂提供配件
美成功流通商案例NAPA——世界最大的汽车零部件经销商
日本成功流通商案例AUTOBACS ——日本最大全国性的汽车用品 连锁经营公司
蓝霸、博世、AC德科都相继在国内发展维修连锁店，并提 出雄伟计划。与此相对应，国内的新奇特、强生快车手、上 海通霸汽配超市也随之而诞生。
汽配市场经销商格局
❖ 当前，汽配市场入驻商户呈现小商户数量占主体，小商户 、大商户、生产商鱼龙混杂的格局
夫妻店，小门店大大降低了整个汽车配件行业的进入壁 垒，造成行业的整体过度进入与低水平无序竞争。
❖ 汽配经营库存大，易产生坏账
由于汽车配件品种规格繁多，需求随机，为了满足即时 交货的需求，取得竞争优势，客观上要求经销商备有大量库 存。另外，汽车配件相对其他商品而言，平均价值较高，占 压资金较多，经销商经常面临资金不足和扩充库存的矛盾。
在这样一种情况下，零售商往往要求批发商或生产商给 予赊销优惠，这些赊销活动形成了产供需之间的巨额债务链 ，形成难以回收的坏帐。
他们与整车制造商所在地区的大型经销商或相关车型的汽 车零部件制造商直接发生交易，再通过他们向下游经销商 （主要是二级城市经销商）进行库存转移，一部分商品通 过下游经销商直接进入终端客户，另一部分再转批到再下 一级经销商。
目前国外比较先进的销售模式为:
经销商的发展条件
❖ 利用全球资源，在全世界范围内寻找供应商，寻找质量最 好、价格合理的产品
小商户，二三级批发商，甚至是零售商
•依靠人流量，渠道和临时客户并重 •作为一个门面，看重商业氛围和人流 量，看中房租等费用
生产商或一级批发代理商
•作为一个区域的配送、仓储、服务、 经销中心，主要依靠渠道销售 •对费用政策不敏感注重各种增值服 务
汽配经销商存在的问题
汽配市场已初步完成由卖方市场向买方市场的过渡，正 处于一个由粗放型经营向集约化管理迈进的转型阶段。汽配 经营过程中出现了一系列不规范行为，严重影响了汽车配件 销售市场的正常发展，当前汽车配件的严重制假、售假，已 经成为我国汽车零部件工业，乃至汽车工业发展的严重制约 因素，危害了国家、企业和用户的利益。
由于市场格局的变化，粗放的汽配销售模式已经不能适 应现阶段汽车配件流通市场的要求，迫切需要用一种靠管理 、靠科技、靠网络，靠信誉、靠降低成本、赢得市场，求得 发展的汽车配件营销企业来代替。
❖ 汽配经营进入门槛低，规模小
年销售额在100万元以下的占了绝大多数，相当一部分 在50万元以下，汽车配件市场的相当一部分份额由分散经 营的个体户所掌握，经营规模普遍较小。
汽车配件经销商经营方式
❖ 代理制经营 ❖ 加盟连锁经营 ❖ 自建营销体系 ❖ 进入汽配市场扎堆经营
国內有大小汽配市场900多家，覆盖到全 国地级市 汽车配件交易市场仍然是目前最主要的汽 车零配件销售渠道，据了解，汽车维修用 零部件60%来自专业汽配市场
汽车配件销售模式典型结构图
❖ 目前汽车零部件流通的环节过多，平均下来有3-5个环节 ❖ 以华东六省为例，每个省会都已形成了若干大型批发商。
❖ 整车集团对零配件销售重视不够
❖ 原厂配件价格过高，假冒零配件销售价格远远低于正宗配 件
❖ 消费者消费心理的不成熟
❖ 真假产品只有专业人士才能识别
汽车配件流通商分类
❖ 流通过程中有三类中间流通商，其中中小规模的经销商是
主体。
主要集中在广州、上海等中心城市，数量很少
采购对象或是进口配件或从各OE厂商处采购