永辉超市生鲜定价策略 (1)
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商品敏感程度
质量、到货量 和前日比较差别
昨日销量 及目前库存情况
商品储存期
6
定价考虑因
素
销
当日促销品规划
售
计
划
销售方式
利
润
生鲜柜组 综合毛利指标
和
损
顾客损耗、变价损耗
耗
自然损耗、加工损耗
每组促销单品数 价格力度大小均匀
促销、常规商品 的陈列位置和比例 散卖、抓卖、包装 同商品分等级定价
商品应有毛利率
18
定价案例和练习 案例3
某个季节性时期，商品扁豆采购进价是6元/斤，正常售价7.8元/斤，市场上的扁 豆售价最低是在8元/斤以上；由于商品易损，销量200斤，其中50斤是折价销售 的，发现一周都负毛利。后生鲜经理测试按分级销售定价，以抓卖为主售价6.78 元/斤方式做促销，精品包装为补毛利定价8.8元/斤。定货1000斤，全部售完，
前的增加1.6倍
品名
项目
进价 进货 售价 量
销售 成本
销售 量
预估损 耗率
实际销 售额
实际销 售毛利
额
实际 销售 毛利
率
冻红虾
原来 10.8 20 15.8 216 现在 10.8 80 13.8 864
20 10.00% 284.4
68.4 24.05 %
80 5.60% 1042.1 178.17 17.10
说明：1、在进价发生大的波动时（上涨或下降），在制定售价时需谨慎对待， 不可涨、降幅度过大，最好是平缓过渡，否则将会导致顾客满意度下降，甚至造成
客诉。 2、在根据市场相同商品行情有大优势的情况下，调价幅度降低10%-20%不 会给顾客带来疑惑，不会造成透支消费，形成良好的销售循环；并有效提高销售的
同时降低损耗，提高了利润。
商品取低毛利 甚至负毛利 （控制量）， 培育市场占有率
定价不高于竞争 商品少且质量差 对手，但是要取 略低于市场和竞
一定的毛利 争对手的价格
说明：季节性商品可按抓卖、包装等进行分级销售定价。
12
定价策略－节假日促销
民
俗
大量进货，定价低于
本地风俗应节商品
节
竞争对手和市场
日
大量进货，高敏感和
商
国家法定假日
确保此批商 品整体利润
课程目录
第一部分 定价思想 第二部分 定价考虑因素
第三部分 定价策略 第四部分 定价案例和练习
15
定价案例和练习
1.定价计算公式
成本价 商品售价 =
1—公司柜组综合毛利率
成本价 = 进价 ÷（1—预估商品损耗
率）
说明：预估商品损耗率 要考虑的因素有：市场水平价、商品敏感性程度、是 否季节性商品，商品的质量鲜度、库存量、商品的历史销量、商品储存期与
《永辉商学院培训教材》
生鲜定价策略
门店营运培训课程之一：生鲜部营运课程
内1部资料 注意保密
2008年4月25日第二版
课程目录
第一部分 定价思想 第二部分 定价考虑因素
第三部分 定价策略 第四部分 定价案例和练习
定价思想
敏感性 季节性 商品定价不高
于 周边的竞争对
以手量
取利
3
课程目录
第一部分 定价思想 第二部分 定价考虑因素
应节商品低于竞争对手
品
正常商品
根据市场价格行情
定
稍涨，需取一定的毛利
价 说明：节假日商品定价的核心是必须能走量的基础上取利， 一切促销的商品都遵循这个原则。 13
定价策略－正常定价
常规商品定价
序 号
质量变化
进价变化
1
差
一样
2
差
3 更好
4 更好
更高 一样 一样
5
一样或更 好
更高
同一批商
6
品规格或 质量不一
第三部分 定价策略 第四部分 定价案例和练习
4
定价考虑因素
？
天气状况 销售计划
说明：这些考虑因素是做生意成功与否的重要定价导 向。 5
定价考虑因 素
商品的市场情况
商品价格
商品质量、数量
竞争店的定价策略 商品的市场行情
与价格走势
季节性商品
周边市场价格 和竞争对手价格 门店当天进价和 前日的进价差别
储存条件等。
16
2、定价案例 定价案例和练习
案例1
春节前期某门店，当时冻红虾进价10.8元/500g，原售价15.8元/500g ，每天销售5 件（4KG/每件）；后来部门经理选这个单品做促销，在进价不变的情况下，促销定 价13.8元/500g，当天销售量达到20件。销售额是促销前的增加3倍，毛利额比促销
7
%
对比 0
60 -2 648 60 -4.40% 757.77 109.77
说明：
1性、体现生鲜商品 “卖流量，卖速度” 定价方向。
2、同虽时然增降％毛长低利了率；有验所证降了低以，量但取毛利利，额快增速3长00周、% 转销，售降额低增损长26耗，6%的损核耗1心6也0%
理念 。
17
6.95%
定价案例和练习 案例2 某店有一天的花菜进价为1元/斤，进货量为500kg，周边市场售价为1.5元~1.6元花 菜预估的损耗率为10%，毛利率为20%，最终定价为1.38元/斤或1.48元/斤。次日，花 菜进 价为0.6元/斤 ，在损耗率、市场行情、天气等因素不变的情况下，进货量加大至 1000kg，准备做促销；售价可下调10%~20%（0.98元/斤）。
8
定价考虑因素
定价表：
品名
进价
损耗率 成本价 毛利率
（进价+损 耗）
售价
备注
说明：该表中的品名与进价栏，由收货员在收货后填入， 损耗率、成本价、毛利率、售价栏由生鲜经理定价时填
入。
9
课
程
目
录
第一部分 定价思想
第二部分 定价考虑因素
第三部分 定价策略
第四部分 定价案例和练习
10
定价策略－一wk.baidu.com促销法
竞争对手
同类商品价格稍低
促
创利润的商品
或低价促销打击它
销
取低毛利定价
商
库存过大时
甚至负毛利清货
品
天气晴转下雨
定价时不高于市场
定
或下雨转晴时
与竞争对手的售价
价
市场进价仍然保持
大量进货
前一天的走低趋势
定低价做大流量
11
定价策略－季节性促销
敏感性和季节性 商品定价
敏感性商品
刚上市
旺季时
尾季时
同质量时定价略低 市场和竞争对手 质量较好时， 定价和市场持平
测算商品损耗率
7
定价考虑因 素
附表一：生鲜柜组综 合毛利率
柜组 肉 水 蔬 河 海 冰 干 贝 家 蛋 名称 类 果 菜 鲜 鲜 鲜 货 类 禽 类
参照 毛利 10% 13% 18% 11% 11% 13% 20% 15% 15% 6%
率
综合 大 米 毛利
率 6% 14.5%
附表二：损耗率参照表
（暂略）
但进价一 样
进货 量
正常 正常 不多 很大
正常
正常
定价策略
目的
适当定低
确保及时售 出
定低,甚至放弃毛利
尽快抛出
略高于前日
提高利润
与前日一样,甚至略低
促销
可考虑适当涨价（不可 与进价同步涨），也可 考虑不涨价保持前日售 价，看当店是否处在炒 人气阶段
保证合理毛 利或增加人
气
进行 分级销售 :规格大、 质量好的价格可以定1高4 些；规格小、质量差的
质量、到货量 和前日比较差别
昨日销量 及目前库存情况
商品储存期
6
定价考虑因
素
销
当日促销品规划
售
计
划
销售方式
利
润
生鲜柜组 综合毛利指标
和
损
顾客损耗、变价损耗
耗
自然损耗、加工损耗
每组促销单品数 价格力度大小均匀
促销、常规商品 的陈列位置和比例 散卖、抓卖、包装 同商品分等级定价
商品应有毛利率
18
定价案例和练习 案例3
某个季节性时期，商品扁豆采购进价是6元/斤，正常售价7.8元/斤，市场上的扁 豆售价最低是在8元/斤以上；由于商品易损，销量200斤，其中50斤是折价销售 的，发现一周都负毛利。后生鲜经理测试按分级销售定价，以抓卖为主售价6.78 元/斤方式做促销，精品包装为补毛利定价8.8元/斤。定货1000斤，全部售完，
前的增加1.6倍
品名
项目
进价 进货 售价 量
销售 成本
销售 量
预估损 耗率
实际销 售额
实际销 售毛利
额
实际 销售 毛利
率
冻红虾
原来 10.8 20 15.8 216 现在 10.8 80 13.8 864
20 10.00% 284.4
68.4 24.05 %
80 5.60% 1042.1 178.17 17.10
说明：1、在进价发生大的波动时（上涨或下降），在制定售价时需谨慎对待， 不可涨、降幅度过大，最好是平缓过渡，否则将会导致顾客满意度下降，甚至造成
客诉。 2、在根据市场相同商品行情有大优势的情况下，调价幅度降低10%-20%不 会给顾客带来疑惑，不会造成透支消费，形成良好的销售循环；并有效提高销售的
同时降低损耗，提高了利润。
商品取低毛利 甚至负毛利 （控制量）， 培育市场占有率
定价不高于竞争 商品少且质量差 对手，但是要取 略低于市场和竞
一定的毛利 争对手的价格
说明：季节性商品可按抓卖、包装等进行分级销售定价。
12
定价策略－节假日促销
民
俗
大量进货，定价低于
本地风俗应节商品
节
竞争对手和市场
日
大量进货，高敏感和
商
国家法定假日
确保此批商 品整体利润
课程目录
第一部分 定价思想 第二部分 定价考虑因素
第三部分 定价策略 第四部分 定价案例和练习
15
定价案例和练习
1.定价计算公式
成本价 商品售价 =
1—公司柜组综合毛利率
成本价 = 进价 ÷（1—预估商品损耗
率）
说明：预估商品损耗率 要考虑的因素有：市场水平价、商品敏感性程度、是 否季节性商品，商品的质量鲜度、库存量、商品的历史销量、商品储存期与
《永辉商学院培训教材》
生鲜定价策略
门店营运培训课程之一：生鲜部营运课程
内1部资料 注意保密
2008年4月25日第二版
课程目录
第一部分 定价思想 第二部分 定价考虑因素
第三部分 定价策略 第四部分 定价案例和练习
定价思想
敏感性 季节性 商品定价不高
于 周边的竞争对
以手量
取利
3
课程目录
第一部分 定价思想 第二部分 定价考虑因素
应节商品低于竞争对手
品
正常商品
根据市场价格行情
定
稍涨，需取一定的毛利
价 说明：节假日商品定价的核心是必须能走量的基础上取利， 一切促销的商品都遵循这个原则。 13
定价策略－正常定价
常规商品定价
序 号
质量变化
进价变化
1
差
一样
2
差
3 更好
4 更好
更高 一样 一样
5
一样或更 好
更高
同一批商
6
品规格或 质量不一
第三部分 定价策略 第四部分 定价案例和练习
4
定价考虑因素
？
天气状况 销售计划
说明：这些考虑因素是做生意成功与否的重要定价导 向。 5
定价考虑因 素
商品的市场情况
商品价格
商品质量、数量
竞争店的定价策略 商品的市场行情
与价格走势
季节性商品
周边市场价格 和竞争对手价格 门店当天进价和 前日的进价差别
储存条件等。
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2、定价案例 定价案例和练习
案例1
春节前期某门店，当时冻红虾进价10.8元/500g，原售价15.8元/500g ，每天销售5 件（4KG/每件）；后来部门经理选这个单品做促销，在进价不变的情况下，促销定 价13.8元/500g，当天销售量达到20件。销售额是促销前的增加3倍，毛利额比促销
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%
对比 0
60 -2 648 60 -4.40% 757.77 109.77
说明：
1性、体现生鲜商品 “卖流量，卖速度” 定价方向。
2、同虽时然增降％毛长低利了率；有验所证降了低以，量但取毛利利，额快增速3长00周、% 转销，售降额低增损长26耗，6%的损核耗1心6也0%
理念 。
17
6.95%
定价案例和练习 案例2 某店有一天的花菜进价为1元/斤，进货量为500kg，周边市场售价为1.5元~1.6元花 菜预估的损耗率为10%，毛利率为20%，最终定价为1.38元/斤或1.48元/斤。次日，花 菜进 价为0.6元/斤 ，在损耗率、市场行情、天气等因素不变的情况下，进货量加大至 1000kg，准备做促销；售价可下调10%~20%（0.98元/斤）。
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定价考虑因素
定价表：
品名
进价
损耗率 成本价 毛利率
（进价+损 耗）
售价
备注
说明：该表中的品名与进价栏，由收货员在收货后填入， 损耗率、成本价、毛利率、售价栏由生鲜经理定价时填
入。
9
课
程
目
录
第一部分 定价思想
第二部分 定价考虑因素
第三部分 定价策略
第四部分 定价案例和练习
10
定价策略－一wk.baidu.com促销法
竞争对手
同类商品价格稍低
促
创利润的商品
或低价促销打击它
销
取低毛利定价
商
库存过大时
甚至负毛利清货
品
天气晴转下雨
定价时不高于市场
定
或下雨转晴时
与竞争对手的售价
价
市场进价仍然保持
大量进货
前一天的走低趋势
定低价做大流量
11
定价策略－季节性促销
敏感性和季节性 商品定价
敏感性商品
刚上市
旺季时
尾季时
同质量时定价略低 市场和竞争对手 质量较好时， 定价和市场持平
测算商品损耗率
7
定价考虑因 素
附表一：生鲜柜组综 合毛利率
柜组 肉 水 蔬 河 海 冰 干 贝 家 蛋 名称 类 果 菜 鲜 鲜 鲜 货 类 禽 类
参照 毛利 10% 13% 18% 11% 11% 13% 20% 15% 15% 6%
率
综合 大 米 毛利
率 6% 14.5%
附表二：损耗率参照表
（暂略）
但进价一 样
进货 量
正常 正常 不多 很大
正常
正常
定价策略
目的
适当定低
确保及时售 出
定低,甚至放弃毛利
尽快抛出
略高于前日
提高利润
与前日一样,甚至略低
促销
可考虑适当涨价（不可 与进价同步涨），也可 考虑不涨价保持前日售 价，看当店是否处在炒 人气阶段
保证合理毛 利或增加人
气
进行 分级销售 :规格大、 质量好的价格可以定1高4 些；规格小、质量差的