绩优基本法.讲师手册
dfgsd如何利用基本法打造绩优团队银保25
目标分析
谭涛在实习一个月后，和他一起进行了目标分析
转正 晋升 维持
目标分析
6万标保 8万标保，其中期缴1.5万
8万标保，其中期缴1.5万
目标分为上、中、下旬分 别达成
双向指标达成，如果其中 期缴未达成，则需达成趸 缴的120%
业绩追踪
在对他进行了目标分析后，还需要对他进行业绩完成情况的追踪
现场追踪 电话追踪
高绩效团队的三种特征
1、共同目标 2、精诚合作 3、主人翁意识
1、共同目标
“闻名天下”的马 踏步”的驴
“原地
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2、精诚合作
精诚合作的精神是高绩效团队的灵魂！
3、主人翁意识
➢ 归属感 ➢ 团队是我的，我是团队的
课程大纲
打造高绩效团队必要性 绩优团队的标准 利用基本法来打造绩优团队 课程回顾
封面页
晋 升 （设计好之后可以删掉这个文本框哦）
银行保险梦之路！
——如何利用基本法打造绩优团队
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PPP表
目的：打造高绩效团队是行业和公司发展的需求，是团队发
展的方向，是销售队伍与公司达到多赢共好的基石,利用基本 法打造绩优团队是最最行之有效的方法之一。
让身边的人来告诉你吧！
案例分析：谭涛，男性，2012年4月加盟生命人寿恩施中支，进 入公司之前，他做过超市推销员，进入公司以后，他顺利的通过 了代理资格证的考试。经过一个月的实习之后，我利用基本法的 晋升机制对他进行了有效管理。他现在的职级是资深客户经理一 级。
目标分析 业绩追踪 考核预警
基本法(正式业务员)
• 4.扬帆，签约满21个月，13个月保费继续率 达到90%以上，当月的服务津贴为800元，优 质续保将为？
基本法[2009]全国宣讲
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举例说明
• 扬帆，09年4月10日加盟太平洋，5月8日成功 增员1人，（1260、1808、4515、4322、 6281、8635、9000）扬帆入司第一月佣金 3200元，转正。5、6月佣金为2900、3500， 到09年10月31日止，扬帆得个人累计佣金达 21000元，我们测算一下他获得的收入有多少？
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《基本法》各职级丰厚利益
转
季
各职级收 正 新 续 度
入项 奖 佣 佣 奖
金
金
服 务 津 贴
优 质 续 保 奖
增 员 奖 金
辅 导 奖 金
主 任 津 贴
室 回 计
室 一 代 育 成
室 二 代 育 成
室 年 终
经 理 津 贴
部 回 计
部 一 代 育 成
部 二 代 育 成
部 年 终
督 导 津 贴
基本法[2009]全国宣讲
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增员奖
• 六个月发放标准： （被推荐人当月FYC-250元） ×15%×10%×5%×5%×5%×5%
基本法[2009]全国宣讲
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辅导奖
• 六个月发放标准： （被推荐人当月FYC-250元） ×15%×10%×5%×5%×5%×5%
基本法[2009]全国宣讲
基本法2009版c类类正式业务员篇基本法2009全国宣讲page2业务员三项工作二十项收入三项工作三项工作展业增员育成展业增员育成二十项收入二十项收入新保续期季度业务奖服务津贴优质续保奖养老金增员奖辅导奖室管理津贴年终奖室育成回计室育成津贴部管理津贴部育成回计部年终奖区管理津贴区育成回计区年终奖新保续期季度业务奖服务津贴优质续保奖养老金增员奖辅导奖室管理津贴年终奖室育成回计室育成津贴部管理津贴部育成回计部年终奖区管理津贴区育成回计区年终奖基本法2009全国宣讲page3基本法各职级丰厚利益各职级收入项转正奖金新佣续佣季度奖金服务津贴优质续保奖增员奖金辅导奖金主任津贴室回计室一代育成室二代育成室年终经理津贴部回计部一代育成部二代育成部年终督导津贴区回计区一代育成区二代育成区年终见习各职级收入项转正奖金新佣续佣季度奖金服务津贴优质续保奖增员奖金辅导奖金主任津贴室回计室一代育成室二代育成室年终经理津贴部回计部一代育成部二代育成部年终督导津贴区回计区一代育成区二代育成区年终见习业务员高级专务资深专务主任高级主任资深主任经理高级经理资深经理督导资深督导基本法2009全国宣讲page4正式业务员待遇细分各职级收入项各职级收入项fna新佣续佣季度奖金服务津贴优质续保奖增员奖金辅导奖金见习业务员新佣续佣季度奖金服务津贴优质续保奖增员奖金辅导奖金见习业务员基本法2009全国宣讲page5新人fna财务支援政策培训津贴月份培训津贴月份400元第一月200元第二月见习津贴享受档次月份第一月至第三月见习津贴享受档次月份第一月至第三月fyp2200元400元fyp4000元800元fyp6000元1000元基本法2009全国宣讲page6新保佣金续期佣金?新保佣金初年度保费初年度佣金率?续期佣金续年度保费续年度佣金率基本法2009全国宣讲page7服务津贴计提周期内月均fyc计提档次服务津贴月计提标准非专务高级专务资深专务600750第一档707070750900第二档1001001009001350第三档20024024013501800第四档32036040018002400第五档45050055024003000第六档60065070030003600第七档7508509503600及以上第八档212427计提周期内月均fyc计提档次服务津贴月计提标准非专务高级专务资深专务600750第一档707070750900第二档100100
绩优基本法.讲师手册教案资料
也让学员先自己算算，一位客户经理在第6个月及以后连续达成保费8000元，每月他将获得的收入？
客户经理责任津贴
【注意事项】
1.引出我们公司的客户经理责任津贴是最低的门槛，最高的待遇；
2.告知客户经理责任津贴上不封顶的魅力。
绩优魅力
【讲师讲授】
如果是新人，持续绩优可两ห้องสมุดไป่ตู้月转正
如果是正式，持续绩优可三个月内晋升客户经理
如果是客户经理，持续绩优可轻松晋升更高级别
收获的仅仅是今天这些吗？
【讲师讲授】
未来还有续期佣金、继续率奖金、长期服务津贴等着你。
继续率奖金
【注意事项】
1.引出“一份服务，双重收入”；
2.要告知继续率达到85%以上的重要性：第一，顺利通过《基本法》考核与晋升；第二，可获得中档以上的继续率奖金。
长期服务津贴
原一平的成功原因很简单，在于坚持，在于持续出单。
【注意事项】
如果学员中有知道原一平的，可以让学员来分享原一平的故事，然后总结原一平成功的原因。
第一部分：绩优的定义
【讲师讲授】
讲完指标后，要分别对绩优的特点进行诠释:
1.心态好：成功的人应具备积极的心态，会自我调整；
2.技能强：能掌握客户的需求，制定最适合的保险计划；
3.品质优：销售服务好，才能获得更多的转介绍客户，并树立起自己的品牌；
4.活动量高：绩优不是仅仅靠一件保单就能达成的，因此，需要勤于拜访，积极开拓客户资源。
【讲师提问】
1.如果学员是客户经理以下层级，可以提问来强调持续绩优的好处。比如：你愿意一个月做10万就没单了，还是每个月都能做8000元？引导答后者，这样才有稳定的收入。
时间的紧迫感让人感觉压力，那么，我们该如何化解压力？
00-职前培训封面(讲师手册)-06
讲师导读
这本手册目的在于提供一个基本架构，使您备课时更得心应手、事半功倍。 它是一份参考工具而非标准教科书。您可考虑学员的特质与我们协商做局部修 改，以便更符合学员的需求。 职前培训的课程包括：《训前会》、《高速发展的寿险行业》、《百年人寿 的竞争优势》 《寿险的意义与功用》、 《魅力绽放》及《智取通行证》五个部分。 职前培训以激发准增员对象从业意愿为目的，通过行业价值及前景、公司发展介 绍以及绩优服务专员成长分享等方面的内容安排， 引发准增员对象对自身发展的 思考，进而协助其做出挑战自我、改变现状的选择。 在授课过程中， 您扮演的是引导师、 教练的角色， 单纯的讲授只会事倍功半。 所以请您谨记成人教学的特点，运用提问、影片教学、研讨及演练等互动教学方 式引导学员找到问题的答案。 您面对的是对寿险行业不了解、不理解、甚至还存在误解的学员，希望借助 您的引导， 可以让学员理解并认同寿险工作的价值、认同百年人寿是协助其实现 人生抱负的最好的平台！ 祝您授课成功！
1、 举例说明保险行业的 高速发展的 寿险行业 价值。 2、 举例描述保险业高速 发展的动力。
魅力绽放
职前培训讲师手册
职前培训课程表
日期 时间 8:30—9:30 9:40—10:40 10:50—11:50 第一天 13:30—15:30 15:40—16:20 16:20—17:00 休息 寿险的意义与功用 魅力绽放年人寿总公司个险培训部
职前培训讲师手册
教学简介 学员背景
听过创业说明会及推荐人的介绍， 但有可能抱着试试 看的态度参训。 并非十分认同寿险工作的价值。 不清楚行业的前景及公司具体情况。
学习目的
协助新人建立从事寿险工作的意愿
职前培训讲师手册
一级讲师综合能力单选题
一级讲师综合能力单选题1. 1、讲故事属于授课要点展开方面的（）。
[单选题]A、目的线B、方法线(正确答案)C、内容线D、资源线2. 2、如下表述中，不属于讲师手册中授课要点展开方面的是（）。
A、时间线B、地点线(正确答案)C、目的线D、方法线3. 3、以下表述中，不属于讲师手册中的课程总体说明的是（）。
[单选题] 对错(正确答案)C、授课计划D、详细授课要点4. 4、情境微课敏捷开发流程中第一个阶段是（）。
[单选题]对(正确答案)错C、设计大纲D、开发课件5. 5、在培训中，我们一般采用______培训模式。
[填空题]空1答案：D6. 6、培训中教室的最好形状是______。
[填空题]空1答案：A7. 7、在培训管理中，那一项不属于开课前的会场布置______。
[填空题]空1答案：D8. 8、 ADDIE中的E是指培训（）。
[单选题]A、培训评估(正确答案)B、培训管理C、培训调研D、培训实施9. 9、作为培训师声音的训练内容包含（）。
[单选题]A、讲话B、唱歌C、讨论D、语速(正确答案)10. 10、经验萃取对萃取者本身收益是巨大的。
经验萃取过程能提升绩优者的（），帮助绩优者站在一个更高的角度对自己的经验进行评价及进行改进的思考。
[单选题]A、学习能力B、总结能力(正确答案)C、判断能力D、辨别能力11. 11、由一个部门或小组团队为单位，集众人之力，共同实践、合作完成的经验属于（）。
[单选题]A、个人经验B、团队经验(正确答案)C、协作经验D、组织经验12. 12、双屏演示是由（）方式实现的。
[单选题]A、扩展(正确答案)B、复制C、投影D、投射13. 13、（）讲义格式可以保证内容、字体、结构、版式完整性，不容易被编辑。
[单选题]A、 PDF(正确答案)B、 PPTC、 WORDD、 EXCEL14. 14、（）是提升PPT视觉化效果的最直接元素。
[单选题]A、图表B、动画C、图片(正确答案)D、可视化图形15. 15、（）是面向“互联网+”时代大众消费者的业务品牌。
《如何成为优秀主管》讲师手册25页word文档
如何成为优秀的主管培训对象经营者/高阶主管/中层主管/基层主管培训方式专题讲解／小组研讨／案例分析／互动游戏／测试与练习培训时间6小时培训目标理清领导的定义，强调团队而非个人传授简单有效的领导技巧，强化主管能力籍由主管常犯的错误个案讨论，以检视自我领导风格使参训学员具备情境领导手法培训大纲第一单元主管的角色定位一卓越特质优秀主管的自我角色定位优秀主管的卓越特质第二单元主管的管理功能规划组织用人指挥控制第三单元主管应具备的能力和条件管理技能能力条件第四单元有效的领导风格领导与管理的关系情景领导四种领导风格创造属于自己的领导风格第五单元部署的培育与启发部署的能力不好就是主管没教好主管的精力应该集中在选人带人激励人用人上亦主管亦明师：成功主管的应用辅导的关键是帮助第六单元管理能力领导统御团队建构人际关系个人修为课程时间分配表故事导入：态度的魔力态度是一件奇妙的东西，它会产生神奇的力量。
美国哈佛大学的一项实验证拟定时间表题目时间（分钟）09:00-09：10 打开话题10 第一单元主管的角色定位与卓越卓越特质09:10-09:30 优秀工作的自我角色定位2009:30-09:50 优秀主管的卓越特质2009：50-:10:10 第二单元主管的管理功能202010:10-10:30 第三单元主管应具备的能力和条件10:30-10:40 休息1010:40-11:10 第三单元主管应具备的能力30和条件11:10-12:00 第四单元有效的领导风格5014:00-14:30 第四单元有效的领导风格30第六单元优秀主管的自我修炼15:30-15:50 管理能力2015:50-16:10 领导统御2016:10:16:20 团队建构1016:20-16:50 人际关系3016:50-17:00 个人修为10合计360实了态度的魔力。
若干年前，罗伯特博士在哈佛大学主持一项为期六周老鼠通过迷阵吃干酪的实验，其对象是三组学生与三组老鼠。
绩优基本法A版
“四班”系列课程之：基本法
主管绩优的明星作用
• 主管持续绩优，更容易增员，更容易吸引优秀新人
• 主管持续绩优，能更好带动组员绩优，打造绩优团队
• 主管持续绩优，发展更稳健，团队更强更大
“四班”系列课程之：基本法
怎样才能做到持续绩优？
• 1-10日：出单—信心十足
• 11-20日：第二单—达成绩优
绩优基本法
• • • •
你知道原一平吗？ 她是一名业绩高手？ 她是一名持续出单的绩优高手？ 她是一名神奇人物？神奇在哪些方面？
“四班”系列课程之：基本法
绩优的定义
• 定义：月承保标保≥5000元的营销员； • 特点：心态好、技能强、品质优、活动量高。
“四班”系列课程之：基本法
一个持续绩优高手的人生轨迹
连 续 1 年
连 续 2 年
连 续 3 年
连 续 4 年
连 续 5 年
连 续 一 百 月
明星大道，因你而璀璨！
“四班”系列课程之：基本法
还有顶峰级的荣誉等着你
总公司将举办全明星 年会、论坛等表彰、
培训活动。
“四班”系列课程之：基本法
18
因为持续绩优—你拥有了无比的自信 及超强的能力
• • • • •
• 21-27日：第三单及多单—实现高收入
“四班”系列课程之：基本法
绩优
• 绩优拥有尊贵地位与身份
• 绩优不分级别，人人均可当绩优，人人均 要当绩优 • 持续绩优是一种文化
• 持续绩优并不难，贵在坚持！
“四班”系列课程之：基本法
案 例
艾新华，每月坚持保费8000元，收入是多少？ 初佣：8000*30%*12=28800 续佣：96000*（12%+8%）=19200 继续率奖金：96000*12%*70%=8064 责任津贴：28800*22%=6336 季度销售分红：28800*12%=3456 长期服务津贴：96000*20.5%=19680
经验萃取技术的实战性应用讲师手册
经验萃取技术的实战性应用讲师手册中国人寿保险股份有限公司教育培训部幻灯片1让你的经验“飞”起来—经验萃取技术的实战性应用总公司教育培训部【时间】5分钟【正文】各位老师，大家好！欢迎您来参加“经验萃取技术”师资授权培训班。
之所以取“飞”这个题目，首先这是一个合力的工作，因为透过我们的努力可以发现很多被萃取人员之前没有发现的能力，可以帮其提升；第二个飞是借助技术提纯这个技术，在让被萃者发现原来其成功的真正原因、让他的东西能被激发出来，让其明白萃取师是来帮助被萃者的同时，提升讲师的技能水平，更贴近一线、贴近实战、贴近时代。
我们的萃取是一种助力，原生态加工，加上讲师的一点料，经过输入输出、辅导、沟通，对他原有知识体系的一种升华；其次，萃取不是简单的加工，而是要加入成果的整合在里面，所以说让他的经验飞起来。
如果只是原始经验加工，这个叫分享，不叫萃取。
如黄金的售价，提纯工艺有很大的差别。
萃取也是这样，提炼越纯，加工越好，品质就越高，售价越高。
通过你的努力让他得到成长和进步，所以他是一个非常幸运的人，所以这是一个助力的动作，让经验能够飞起来。
在这些内容中有一些东西是属于流程的内容，你不需要去思考太多为什么，在课程的阶段，我们更多的是吸收就可以了。
前言知识传承者技能训练者经验萃取者绩效推动者深耕技术课堂讲授聚焦问题咨询顾问【时间】1分钟【正文】以往讲师的主要工作职责就是知识的传承和技能的训练，通过经验萃取技术的学习和运用讲师将以咨询顾问的身份更加贴近基层接近一线，将萃取对象身上隐性知识显性化，起到绩效推动的作用。
幻灯片3目录理念篇：经验萃取认知技术篇：萃取"三板斧"应用篇：最佳实践呈现【时间】30秒【正文】我们将从三个模块和大家一起探讨我们将要学习的内容。
讲师讲述幻灯内容并结合前言部分的相关内容进行讲解。
理念篇：经验萃取认知⏹概念释义⏹萃取价值⏹最佳呈现【时间】30秒【正文】介绍这一部分我们将学习的主要内容。
增员概述讲师手册
授课时间90分钟讲师要求内勤讲师营业部经理主要授课方式讲授+互动授课目标●树立正确的组织发展观念●了解基本法的利益成功讲授本课程的关键因素●熟悉基本法与公司人力发展推动的各项方案●有过增员的成功经历主要授课内容及流程一、增员概述展示历史上“增员的案例”，树立组织发展的正确观念二、从基本法看增员基本法利益逐项讲解并与学员互动，让学员看到基本法带来的财富秘密所需要的工具讲师学员备注[版权所有不得翻印]总公司培训部2015年1月第一版投影片页数讲授向导及关键解说词1 2 与亿万富翁同行，就是选择与戴皓董事长合作，就是选择与合众合作，在合众发展的轨迹中有很多机遇，做增员才能让我们更多的抢占公司的资源，提升自己的收入与价值，才能分享公司成长过程中的成果。
接下来，我们将用两节课的时间探讨什么是增员，增员在实际工作中会给我们什么利益。
本堂课我们将从以下几个方面学习：目的：使学员认识到不断的增员是寿险永续经营的唯一方法目标：深刻理解基本法及相关政策对增员的意义收获：通过课程的学习，完成从被动增员到主动增员的转变，做大做强团队。
3 这堂课我会通过两个版块和各位介绍一是增员概述，和大家谈谈什么是增员，包括增员应该具备的正确理念第二是从基本法和各位讲讲增员所带来的利益，解读寿险行业的财富密码，也就是基本法。
而这个基本法就是寿险行业打造年薪十万、二十万、甚至百万的最高秘籍。
[版权所有不得翻印]总公司培训部2015年1月第一版4 下面我们先来谈谈什么是增员？哪位学员能告诉我，什么是增员？（互动）（无论答案是什么，都要鼓励学员）5 大家谈的增员都很好，为了让我们更清楚的认识什么是增员，我们先从四大名著和各位谈谈什么是增员。
在四大名著中有“水浒传”、“三国演义”、“西游记”、“红楼梦”，大家知道吗，这四大名著有三部都是讲增员的，下面我们看看他们是如何增员的。
6 “水浒传”，梁山108将是如何产生的？是山东郓城宋江，增了107位英才，其中在增卢员外时，费尽周折，设“计”增得了卢员外。
02客户名单搜集及准备-讲师手册
客户名单收集及准备讲师手册讲师讲授：一、客户积累行销生涯的重要性1、销售循环的第一个阶段是寻找准客户。
保险推销工作能否成功，寻找准客户是其中一个决定因素，只要这个阶段的工作做得出色，我们就已踏出成功的第一步。
2、此项原则决不会因为业务员业务资历的长短而有差别，因此在立足寿险行业之初，你必须养成客户开发的习惯，随时补充你的《计划100》。
3、缺乏足够的准客户供联络与拜访，业务员将无法长久从事寿险事业。
寿险的事业成功与否，与营业员寻找准客户的能力成正比。
二、准客户名单填写及分类的基本方法1、备妥相关工具及资料：计划100表，2、拜访客户是我们工作职责，身边所有认识的、和不认识的都可以成为我们的拜访对象，成为我们的客户。
商业上有个“250法则”，意思就是每个人的人际网络大概有250人，有同学、亲戚、邻居、旧同事、家里人的朋友等等，但是不是这些都是符合我们心目中理想的准客户呢？资深业务员与新人的区别，就在于他懂得选择符合投保条件的人去拜访，因此成功的几率也高。
下面我们将介绍两种方法来帮助大家如何的给我们准客户分类。
3、熟悉名单分类的基本方：a) 依客户质量分类（定量）,这种方法依据准客户的职业、收入、年龄、婚姻、关系的密切度、关系的时间来分项评分，通过分数来衡量准客户的质量，以帮助我们选择优质客户，确定拜访的优先顺序，提高销售拜访的成功率。
b) 依保险观念分类（定性）,人寿保险的销售，重要的帮助准客户树立正确的保险理财观念。
这种分类方法通过各种类型准客户的表象特征的不同，将客户分为A-D四类，即迫切型、成长型、自信型、过度自信型，帮助我们采取正确的销售对策，既不错过销售良机，又能培养潜质客户。
4、一个工厂要能正常运作，第一个要件就是不断地供应原料。
寿险事业是“人”的行业，在这行业里，寿险顾问所面对的最大挑战就是持续不断找到可访谈的准客户。
所以新进人员必须维持足够的准客户量，因为准客户名单会随着销售工作的进行而减少。
(完整版)讲师手册
前言作为一名培训师，除了课前调研、构思编写课程设计及课件以外，在课前课后还需要做大量的工作才能确保一门课程的顺利开展。
一般来说我们大致可以按照下述思路来考虑所需要做的这些工作。
1.根据班级人数、课程特点及教学方法分析确定开展教学所需要的场地、设施设备、各项物品及资源，并明确使用要求。
2.制定课前准备清单，然后逐一准备并核查。
3.提前3天做好课前的身心准备。
4.提前2天布置好培训场地并试演教学过程。
5.提前十五分钟到授课地点做好上课准备。
6.课后做好收尾工作。
依照以上思路，本手册将对培训师具体可以进行哪些课前准备和课后收尾工作进行探讨。
目录前言 (I)1 场地、设施设备、各项物品及资源 (1)1.1 场地 (1)1.2 设施设备 (1)1.3 教学用具 (2)1.4 其他物品或材料 (4)1.4.1 培训师用 (4)1.4.2 学员用 (6)1.5 教辅人员 (8)2 课前检查表的制定 (8)3 场地布置 (10)4 课前身心准备 (17)4.1 心理准备 (17)4.2 职业形象的准备 (18)4.3 身体准备 (19)5 课前试演 (19)6 课前十五分钟 (19)7 课后收尾工作 (20)编后语 (22)1 场地、设施设备、各项物品及资源1.1 场地选择场地应注意的细节：1.场地类型。
开展技能训练的课程通常需要配备实习场，某些需要开展团队游戏或拓展训练的课程可能会需要到户外进行，因此有些课程往往不止一个培训地点。
2.场地面积。
某些需要做互动游戏或者是角色扮演的课程如心理健康、礼仪等所需要的空间会比较大。
3.教室的采光、温度以及通风状态。
4.各种设施和座位的位置摆放。
5.周围的环境是否安静，是否能够有效避免外界干扰。
1.2 设施设备1.桌椅是否有足够数量的课桌椅，是否有讲台及资料桌。
2.空调能否正常工作，尤其是在酷夏以及需要使用机房的课程。
3.电脑是否配备电脑，电脑能否正常播放课件、视频、音频，所安装的软件是否满足教学需要，是否需要自备手提电脑。
绩优培训计划
绩优培训计划一、培训目标1. 提高员工工作效率和绩优能力；2. 塑造优秀的职业素质和领导能力；3. 帮助员工建立积极的工作态度和团队合作意识；4. 提升员工的绩优意识和团队凝聚力。
二、培训内容1. 职业素质提升（1）沟通技巧培训（2）团队合作能力训练（3）时间管理与工作效率提升（4）领导力培养（5）冲突解决技巧（6）职业规划与晋升路径规划2. 绩优能力培养（1）目标设定和绩效管理（2）项目管理和团队协作（3）创新思维和问题解决能力（4）决策能力和风险管理（5）数据分析和业务洞察（6）跨部门合作和跨文化沟通三、培训方法1. 理论讲解：通过讲座、研讨会等形式，传授相关的理论知识和技能；2. 实践演练：开展案例分析、角色扮演、团队活动等实践训练，巩固学习成果；3. 案例分享：邀请行业内的优秀案例和企业经验分享，激发学员的学习兴趣和思维；4. 个人辅导：为学员提供个性化的辅导服务，帮助其在实践中发现问题和改进建议。
四、培训周期1. 初级阶段（1-3个月）：主要是对基础知识和基本技能的培训和巩固；2. 中级阶段（3-6个月）：进一步提升绩优能力和职业素质，培养领导力和团队协作能力；3. 高级阶段（6-12个月）：针对个人发展需求和企业未来战略目标，定制个性化的培训计划和职业规划。
五、培训考核1. 学习成绩评定：通过平时作业、考试成绩等方式对学员的学习成绩进行评定；2. 实操能力鉴定：通过实际工作表现和案例分析等方式对学员的实操能力进行鉴定；3. 职业发展规划：由企业领导和人力资源部门对学员的职业发展规划进行评估。
六、培训效果评估1. 工作业绩提升：通过对学员工作业绩的实际提升情况进行跟踪和评估；2. 绩效考核结果：将学员的培训表现和工作绩效与公司的绩效考核进行对接；3. 微观调查问卷：针对学员的培训反馈和满意度进行微观调查，并对培训内容进行改进；4. 绩效分析报告：由公司人力资源部门负责编制并发布绩效分析报告，对培训效果进行综合评估。
(完整版)讲师手册
接触二泰康人寿银保续期新人衔接训练教程课程重点通过学习和演练，让新人敢开口讲。
拉近客户经理与客户的距离，与之建立信任，为持续的客户服务做好铺垫。
泰康人寿银保续期新人衔接训练教程泰康人寿银保续期新人衔接训练教程一、如何让客户喜欢你二、接触的目的三、接触的流程步骤四、接触面谈流程的示范课程大纲泰康人寿银保续期新人衔接训练教程70%15%10%5%70%：信任营销员15%：认同保险10%：认为商品合适5%：其他原因LIMRA(美国寿险行销调研协)的一项调查数据显示：70%的准主顾作出购买决定是因为信任业务员。
推销中建立信任比任何步骤都重要。
泰康人寿银保续期新人衔接训练教程客户信任的结果客户不信任的结果态度冷漠敷衍，冷言寡语销售流程顺畅，接受认同愿意积极交流，沟通流畅主动提供信息，知无不言容易达成共识，及时回应回避实质问题，答非所问拒绝接受建议，借故推脱销售通道关闭，拒绝再谈泰康人寿银保续期新人衔接训练教程影响因素1影响因素2影响因素3影响因素4不了解、不熟悉职业形象不佳专业能力缺乏沟通方式欠妥泰康人寿银保续期新人衔接训练教程一、如何让客户喜欢你——如何做1、自我介绍2、寒暄赞美3、收集分析泰康人寿银保续期新人衔接训练教程➢话术：您好！我是泰康人寿服务人员xx ，这是我的工作证（展业证）、名片、导入寒暄赞美。
➢注意细节：与客户初次见面的心态与表情，递送名片的动作（必须符合商务礼仪）一、如何让客户喜欢你——如何做1、自我介绍：出示工作证、名片。
一、如何让客户喜欢你——如何做2、寒暄赞美➢目的：建立最好的第一印象同时建立信任关系，寻求共鸣，建立共同点，发挥影响力。
➢如何进行赞美：保持微笑、称赞要具体赞美个人而非集体，用心去说不要太修饰，无所求的情况下赞美对方，利用第三者进行赞美，请教也是一种赞美、赞美客户缺点（缺点里的优点），赞美别人赞美不到的地方。
泰康人寿银保续期新人衔接训练教程一、如何让客户喜欢你——如何做➢赞美话术：您真的不简单···我最欣赏您这样的人···我最佩服您这样的人···其他···➢禁忌：太实在话太多做事太直心太急泰康人寿银保续期新人衔接训练教程一、如何让客户喜欢你——如何做3、收集分析➢收集客户资料的内容：年龄、收入、婚姻状（子女）、有无贷款（房，车）、社会保障（养老，医疗）、平时的理财方式➢通过收集的资料分析，得出需求按家庭不同阶段划分为：单身期——家庭形成期——家庭成长期——家庭成熟期泰康人寿银保续期新人衔接训练教程泰康人寿银保续期新人衔接训练教程◆整洁的外表◆正面的态度◆合适的称呼◆反复练习开场白◆说话缓慢、清晰、热情◆准时到达◆尊重秘书与接待人员◆展现成功、专业气息◆资料齐全◆少说多听1、在接触客户时应做到：一、让客户喜欢你——注意事项泰康人寿银保续期新人衔接训练教程2、在接触客户时应避免：◆不要总站在自己一边◆销售前后不能判若两人◆态度和行为令人厌烦◆话不投机半句多◆形象不佳缺乏说服力让客户喜欢你——注意事项泰康人寿银保续期新人衔接训练教程二、接触的目的让客户喜欢你搜集到准客户的信息泰康人寿银保续期新人衔接训练教程三、接触面谈的流程建立信任搜集资料挖掘需求下次约访泰康人寿银保续期新人衔接训练教程第一步：建立信任业：王大哥，您好！我是泰康公司银行保险续期服务部的专员（递上名片），很高兴认识你！-自我介绍客：请坐业：王大哥您家装修的很漂亮，设计的也很有品位啊！-寒暄赞美。
礼贤业务员增员选择系统LASS训练课前准备工作讲师手册12页
XX“礼贤”业务员选择系统（LASS）训练班课前准备工作一、学员要求1、具有传承能力的专职讲师、组训及营销业务主管2、心态积极，理解、认同LASS推广工作二、培训方式：封闭培训三、教学器材：1、投影仪一台2、投影幕一块3、白板一块4、白板笔3支5、VCD音响一套，胸麦1个6、录音机一台7、小礼品若干8、接线板；备用电池9、报事贴两份（用于收集学员问题）10、每位学员的胸牌、桌牌11、字报夹四、场地设置1、U字型或岛屿型训练场地2、如用岛屿型，每张桌边的人数不少于6人，以利于学员相互交流XX“礼贤”业务员选择系统（LASS）训练班XX“礼贤”业务选择系统（LASS）训练班讲师手册（1.1）出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。
然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。
诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。
宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。
若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。
侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。
将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。
亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。
先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。
侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。
臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。
先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。
后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。
13.《目标》讲师手册簿(2014版)
2′
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讲师讲解
－梅第先生为什么能够取得如此辉煌的成就？他成功的秘诀就是每年挑战更高的目标。
－2008年他给全球所有从事寿险营销的伙伴写了一封新年贺词。其中有这样一句话：“今年我85岁，我正在努力超越我过去所创下的纪录。”
－在营销团队中有A、B、C三位业务员，他们一起冲刺TOP精英论坛。这期TOP精英论坛是以1~3月份三个月内累计业绩作为统计依据，达到不同标准入围不同班次。到最后一天3月31日晚上6点，三个人离目标都还有一段距离。
业务员A离目标还差2万元。他对自己说：“我已经很努力了，现在也没多少时间了，算了吧。”于是业务员A回家做晚饭、看新闻联播、休息。
－对各位新伙伴来说，起步阶段尤为重要。
注意事项
－讲师可以列举自己在寿险行业达成一个个小目标，从而实现大目标的事例，比如从新人转正、晋升业务经理、晋升高级经理或入围高峰会的过程。
6′PΒιβλιοθήκη T12讲师讲解－千里之行，始于足下。我们第一阶段的目标是什么呢？
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讲师讲解
－与大家分享一个新人成长的重要观点：三个月决定未来。也就是说新人前三个月的业绩表现、行为习惯和关键技能决定了新人在寿险行业的生存和发展。
讲师讲解
－“太平人寿业务精英高峰会”是太平人寿业务人员的最高荣誉组织，它倡导“持续奋斗、永攀高峰”的理念，激励着太平人寿全体业务人员挑战自我极限、追求卓越业绩。只有年度业绩最顶尖的业务人员才能获得会员资格，赢得此项殊荣。
－一年一度的高峰会，由总公司统一举办，太平精英欢聚一堂，分享与交流，享受成功与荣耀。历年高峰会都在风景名胜处举办，比如首届高峰会在江西井冈山召开，之后分别在香港、上海、桂林、巴厘岛、北京人民大会堂和海南博鳌举办。
新人基本法讲师手册
【讲师提问】 讲师提问学员：在选择工作时，我们最关心的两个问题是什 么？ 【注意事项】 在学员回答的过程中，讲师需向收入和发展方面引导，然后 得出结论，较高收入和较好发展，都在《基本法》中。
第一部分：什么是基本法
【讲师讲授】 “基本法”即《个人业务保险营销员管理基本办法》 ， 是营销员管理制度中最重要、最核心的制度。 基本法是公平、公正的杠杆； 你所有的付出都会在这里得到回报； 你所有的努力都会在这里得到保证。
四大基本法· 四大基本法·讲师手册
一、新人基本法
营销分管总、 营销业务部 经理、人管专 员
授课时间
1 小时
讲师要求
主要 授课方式
讲授、举例、 演示、讨论、 练习
使学员对职涯规划有一个清晰了解， 学会计算初年度佣金与考核， 并明 授课目标 晰“晋升正式是检验自己是否成功的唯一标准” 。 成功讲授本课程 的关键因素 一、熟悉基本法，对新人晋升考核指标有透彻的理解。 二、善于引导学员思考，做好新人职涯规划。
第三部分：与营销员佣金 息息相关的概念
【讲师讲授】 通俗化语言解释规模保费与标准保费、 初年度佣金与佣 金计发标准 【讲师举例】 1.在讲解初年度佣金时，以新人班主讲产品进行举例， 比如 20 年交费的吉星高照， 岁男孩， 0 交纳保费 8000 元 （以 绩优标准举例） ，28%的佣金率，可以拿到折后初佣 1792 元。 2.在讲解初年度佣金计发标准时，通过举例加深印象， 比如 7 月 20 日承保出单，7 月 28 日客户签字，8 月 14 日交 回公司并录入系统。此佣金将计入 7 月佣金。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ第3页
四大基本法· 四大基本法·讲师手册
讲师手册
手册目录一、致CPTW内部讲师的一封信二、讲师资格认证管理办法三、讲师授课技巧1、专业讲师33招2、专业讲师三练3、企业内部讲师99胜招4、教案的制作方法5、讲师授课态度及教学方法6、教学方法的介绍与演练7、成功讲师的七大定律四、讲师授课之培训心得报告五、附件：1、各部门培训干事名单2、2003年度三级讲师名单3、讲师资格申报表4、讲师评鉴表5、2004年度教育训练计划一、致CPTW内部讲师的一封信各位讲师：您好！首先我要祝贺您能选择担当厂内讲师，成为华映讲师团中的一员。
我代表公司向你们表示热忱的欢迎，感谢您愿意将自己的宝贵经验与丰富的知识向厂内员工进行分享。
同时我也要告诉各位讲师，当一名合格的讲师是不容易的，当一名优秀的讲师更不容易。
你们中很多表现突出的讲师，在本职工作中都作出了极大的工作成果，并且也在部门内担当很重要的工作岗位。
所以，您们加入讲师队伍，表明主管对您们工作上的肯定；公司同意您担任讲师，表明公司也肯定您的总体表现。
正因为如此，我们对各位讲师的期许会比较高，您可能会被要求在编写教材、授课表现、学员管理、教室管理等方面做得更出色，这是当一名优秀讲师的基本要求，所以，请您能够配合。
因为我们很清楚，员工对教育训练的要求越来越高，这就使得我们也必须用高水准的培训服务来回馈员工的选择。
只有不断追求完美，才能保证良好的培训效果，才能让我们的员工满意，而员工的满意也是讲师最大的价值，作为讲师也能从中获得极大的满足感。
也正因为如此，我们提出了“学习、成长、茁壮”的培训目标，把“传道、授业、解惑”作为我们的培训宗旨，而“敬业、热情、创新”是讲师精神的精髓。
这些绝不是空洞的口号，而是我们讲师团的最高行动纲领，全体讲师的最高行为准则。
如果我们把授课比作一次航行，那么船上所承载的，就是学员的显在与潜在需求；航行途中最好的驱动力，就是我们讲师能够以学员为主导来授课，而非以讲师为主导来授课，教育训练是否有效，这才是关键。
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收获的仅仅是今天这些吗？
【讲师讲授】
未来还有续期佣金、继续率奖金、长期服务津贴等着你。
继续率奖金
【注意事项】
1.引出“一份服务，双重收入”；
2.要告知继续率达到85%以上的重要性：第一，顺利通过《基本法》考核与晋升；第二，可获得中档以上的继续率奖金。
长期服务津贴
二、善于引导学员思考，能突出绩优人员的与众不同。
主要授课内容及流程
一、绩优的定义…………………………………………10分钟
二、持续绩优高手的人生轨迹…………………………60分钟
1.基本法当前利益……………………………30分钟
2.基本法未来利益……………………………10分钟
3.荣誉与待遇体现……………………………20分钟
时间的紧迫感让人感觉压力，那么，我们该如何化解压力？
【注意事项】
1.强调做持续绩优不但要有目标，还要有计划；
2.告诉学员要紧跟公司的节奏，公司的节奏是月初开单，月中绩优，月末冲刺；所以，我们也应相应的制定自己拜访计划。
案例演示
【注意事项】
1.让学员先算算，如果一个人每月保费坚持8000元，他一年能获得的收入？
正式营销员艾新华
【讲师讲授】
正式营销员艾新华成为绩优，他将获得的收入与发展。并引出两个概念，新人责任津贴与季度销售分红。
【注意事项】
同样让学员先自己算算，一位正式营销员在第3-5个月连续达成保费8000元，他将获得的收入？
新人责任津贴
【注意事项】
1.告知新人只有成为绩优，才有机会获得《基本法》给予的最高档次责任津贴，并实现收入的最大化；
2.强调新人责任津贴的发放时间是1-6个月。
季度销售分红
【注意事项】
1.告知季度销售分红是绩优人员的专属奖项，如果你不是绩优，将不能完整享受到《基本法》给予的全部利益；
2.告知获得此奖项并不难，只要每月坚持保费1万元。
客户经理艾新华
【讲师讲授】
客户经理艾新华成为绩优，他将获得的收入与发展。并引出客户经理责任津贴的概念。
2.引出结论，一份保单的首年度保费90%以上都将属于开单人自己。
典型分享
【讲师讲授】
在我们身边的确有这样一个人存在，有一位伙伴签约新华保险近十年，没有什么惊天壮举，只不过是在不断的拜访、拜访、再拜访；签单、签单、再签单，至今佣金已达到112万，这还不包括未来的长期服务津贴等。
【注意事项】
1.引导大家关注标保这一栏，正是因为不断签单，持续出单，才有今天的多项收入及未来的长期收入。
原一平的成功原因很简单，在于坚持，在于持续出单。
【注意事项】
如果学员中有知道原一平的，可以让学员来分享原一平的故事，然后总结原一平成功的原因。
第一部分：绩优的定义
【讲师讲授】
讲完指标后，要分别对绩优的特点进行诠释:
1.心态好：成功的人应具备积极的心态，会自我调整；
2.技能强：能掌握客户的需求，制定最适合的保险计划；
课程思路：从一位营销员发展历程说起，告诉其在新人、正式营销员、客户经理、业务主任级别成为绩优后，获得的收入、发展及收获。
原一平的故事
【讲师提问】
1.大家听说过原一平吗？
2.原一平成功的原因是什么？
【讲师讲授】
也许还有很多人不知道原一平是谁，但在日本寿险业，他却是一个声名显赫的人物。
日本有近百万的寿险从业人员，其中很多人不知道全日本寿险公司总经理的姓名，却没有一个人不认识原一平。他的一生充满传奇，从被乡里公认为无可救药的小太保，最后成为日本保险业连续15年全国业绩第一的“推销之神”，最穷的时候，他连坐公车的钱都没有，可是最后，他终于凭借自己的毅力，成就了自己的事业。
业务主任艾新华
【讲师讲授】
业务主任艾新华成为绩优，他将获得的收入与发展。
【注意事项】
1.学员自己算算，一位业务主任每月达成保费8000元，每月他将获得的收入？
2.强调主管当绩优，部分佣金项目可多重计提。
主管绩优的明星作用
【讲师讲授】ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
逐一讲授主管做绩优的好处。
第三部分：如何做持续绩优
【讲师提问】
如果到本月20日还未出单，你的心情如何？焦虑、放弃还是坚持？
【注意事项】
也让学员先自己算算，一位客户经理在第6个月及以后连续达成保费8000元，每月他将获得的收入？
客户经理责任津贴
【注意事项】
1.引出我们公司的客户经理责任津贴是最低的门槛，最高的待遇；
2.告知客户经理责任津贴上不封顶的魅力。
绩优魅力
【讲师讲授】
如果是新人，持续绩优可两个月转正
如果是正式，持续绩优可三个月内晋升客户经理
2.如果学员是主管以上层级，可以提问引导出持续绩优的概念。比如：如果你的团队中有一个人一个月做10万，另一个人连续数月做8000元，你会喜欢哪个人？
第二部分：一个持续绩优高手的人生轨迹——新人艾新华
【讲师讲授】
新人艾新华成为绩优，他将获得的收入与发展。
【注意事项】
让学员自己算，一位新人在签约后连续2个月达成保费8000元，他将获得的收入是多少？然后再进行演示。
三、如何做持续绩优……………………………………20分钟
1.成为持续绩优的方法………………………10分钟
2.利益演示及案例分享………………………10分钟
所需工具
讲师
投影片、讲师手册、学员手册
学员
学员手册、基本法单页
备 注
投影片标题
讲师讲授
课程题目
讲师开场白。
讲师自我介绍，时间控制在3分钟以内。
解释绩优的标题“魅力绩优，从新开始”，“新”字有两层含义：1、代表新人；2、代表现在（团队中有近50%以上的营销员为老人）。
3.品质优：销售服务好，才能获得更多的转介绍客户，并树立起自己的品牌；
4.活动量高：绩优不是仅仅靠一件保单就能达成的，因此，需要勤于拜访，积极开拓客户资源。
【讲师提问】
1.如果学员是客户经理以下层级，可以提问来强调持续绩优的好处。比如：你愿意一个月做10万就没单了，还是每个月都能做8000元？引导答后者，这样才有稳定的收入。
2.讲师也可举本分公司的例子。
持续绩优
【讲师讲授】
通过“你每一天坚持种下一棵树苗，你原以为，你收获的只是一棵树；你没想到，回报你的竟是整片森林！”的观念来引导持续绩优并不难！
结束语
有了梦想，我们的心有了飞翔；
有了飞翔，我们的梦想不再遥远；
尊贵属于绩优的你，
新华与你共成长！
【讲师提问】
1.长期服务津贴是以什么为基数？
2.20年的长期服务津贴相当于保费的多少点数？
你收获的仅仅是收入吗？
【分组研讨】
成为绩优后，除了获得《基本法》给予的佣金收入外，还将有哪些收获？
研讨时间：10分钟（讲师可根据研讨进度适当调整）。
【分组发表】
研讨后各组派代表进行发表。
【讲师讲授】
总结学员研讨成果，通过发表建立同理心，然后对成为绩优后获得的《基本法》佣金收入以外的收获进行逐一诠释。
二、绩优基本法
授课时间
1.5小时
讲师要求
营销分管总、营销业务部经理、人管专员
主要
授课方式
讲授、举例、演示、研讨、发表、总结
授课目标
使学员对绩优的概念有一个清晰认识，并达成“绩优应贯穿于每一个级别”的共识，形成“人人争当绩优”的氛围。
成功讲授本课程的关键因素
一、熟悉基本法，对基本法各项指标及待遇有着透彻理解。