如何做好会议营销.ppt
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9
制定主题活动销售指标原则
1、制定指标不是约束而是指导。 2、制定总额，依各部门上报活动人数分配业绩指标（盖房子） 3、分配的客户数量一定与绩效挂钩，避免浮夸，协助员工制定
销售计划，给予帮助和支持 4、活动现场业绩指标由部门管理者公开承诺，势必达成，制定
有效激励与惩罚措施，签订责任状！ 5、由各部门向公司提出需要支援与配合相关事
单可能性
话术：针对特殊类客ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ的邀约，要有针对性的话术（死
单、老客户推荐）
11
会前重邀请—重情感铺垫！
1.多拜访（为邀请做准备）走动式营销，山不过来我就过去 2.多次电话邀请，多次确定（保证到会率） 3.请有权威拍板的人帮助（保证签单率） 4.专业的解决疑难杂症（保障客户信心）
需要加强情感维护对象：
任何工作素材都要整理备案，成为可复制教材！
8
优惠政策的宣导与实施
政策要经过包装再宣导，制造饥饿营销战术 制造现场紧迫感，营造氛围让客户迅速成交 总监要把握好唱单的节奏和进度，烘托气氛 每一个政策的实施都是很是一笔财务支出，用好政策
完成销售指标，零投入创业。 现场活动政策的优势，告知客户机会难得！ 工作要有创业者的心态，老板做事的状态！
论客户是谁，碰面即微笑、主动打招呼，宾至如归。
23
小型项目说明会——会议营销流程（1）
• 会前提醒 • 主持自我介绍 • 热身操，互动游戏 • 介绍讲师（进行塑造） • 全员配合，煽动气氛迎接讲师 • 讲师项目介绍，宣导 • 主持人有奖问答（准备有纪念性的礼物） • 老客户或顾问或有代表性客户分享合作心得
4
明确会议主题形式
项目推荐会议、客户联谊会议、客户答谢会议 客户生日会议、授牌仪式会议 感恩表彰会议、二次邀约冷餐会议（重娱乐） 公司大事纪信息分享会议（法律法规前景的宣导、综合提 升企业的形象） 五一、中秋、十一、重阳节、年会、春节……节庆活动 要求：别出心裁，智中取胜！ 不错过任何一个商业信息点成为亮点，为销售目标铺垫！
1
会前营销（会前会）
会前会要求：一定要开两会 1、公司高管会（明确活动的主题、规模、客户
定位、政策制定、总指标业绩分配及高管签订销售 指标责任书、公众承诺、职责分配）
2、经理部门会（宣导活动总体目标、人员名额 分配、细化工作内容）
2
会前会目的
管理者要把工作做细，做透，做精！责任到人！
经理部门会明确活动主题宣导，对邀约客户定位， 经理要根据员工上报的邀约名单进行初步内部沟通审核， 确保邀约人员质量，掌握员工工作动态，最大效率化用 好名额指标。会销中岗位细分，明确工作内容。（走动 式学习）。
6
会议主题的设计要点
前置性活动计划，上报总部，寻求领导力支援 适时，适事、贴合市场实况，进行销售活动的开展，
保证销售指标完成。 活动内容可操作性，可实施性。 在时间可控下，多重表演形式并存，丰富活动内容
有新（心）意，有创意，有情义。
7
依活动主题，话术整理
确定主题后，经理部门动员所有成员参与会前会 头脑风暴，集思广益采集邀约话术，系统整理， 形成文字，编辑备份，后期作为入职新员工开展 工作的有效工具；
13
会议营销基本流程
14
会议营销的准客户分类
客户分类
A、来到会场确认签单的准客户 B、来到会场通过交流可以现场签单的准客户 C、来到会场可以通过会后跟进签单的准客户 D、只是来看看的准客户
A、B级客户分级
第一重点客户 第二重点客户 第三重点客户
重点客户的行业分析
15
16
执行力 团队精神 商务礼仪
5
以专题为题材的会议
案例：南京分公司10月份以文化为主题进行一系列主题活动 邀请行业专家，整合资源，进行资源信息共享 如：法律援助、心理咨询、健康讲座、佛学 品茶论道、 专家让客户信服、关爱让客户暖心 活动让客户充实、关心让客户贴心
目的：加强与客户之间的互动 丰富客户业余生活，提升增值服务，优于同行
会中站好岗
17
会中站好岗：执行力
➢会议工作会有明确的岗位划分 ➢每个人的岗位都非常重要 ➢每个人在自己的岗位上都应该严格要求自己、不得
擅离职守 ➢岗位的安排是领导根据每个人的性格特点等综合考
虑分配的，必须服从指挥
18
会中站好岗：团队精神
➢会议成功是团队协作的结果 ➢各个岗位要积极主动地配合 ➢珍惜每个到会客户，把每一个客户都当成是自
准备工作一定要充分、细致。
3
做好会前邀约准备工作
会议营销两大关键点：
人气是重点，质量是关键！（人气靠谁营造? 质量靠谁 把握?）
现场气氛热烈人气匹配精细客户质量筛选，才能确保销 售业绩达成。
会销前邀请对象定位：
1、准客户 3、转介绍客户 5、需增加信心的客户
2、意向客户 4、新展业客户 6、继续追单的老客户
己的客户
19
会中站好岗：商务礼仪
➢有礼行遍天下，无礼寸步难行 ➢首先要给他人留下好印象，他人才会和你进一
步的进行沟通和交流，才会有签单的机会，这 是会议以及一个商务人员成功签单的重要因素 之一
20
会中站好岗：商务礼仪之塑造专业形象
➢服饰 选择正装（工作服）：正式、角色、实用、规范 干净整洁
➢鞋 皮鞋：以深色为主，如黑色、棕色或灰色 不要穿太陈旧的皮鞋 鞋面要保持干净、鞋跟不要过高
绩效指标是指挥棒，你指哪里，员工的行为就在哪里，工 作目标就在哪里！
你想要员工改变什么，你就考核什么！
10
会议前准备
整理好所有可邀约的客户列表 做好邀约时间表安排和计划 确定准备核心：如何确保来会是高质量的客户 各部经理培训主题：如何跟客户做好前期沟通工作
重点：客户质量和前期沟通是否到位，决定我们现场签
跟了很长时间一直没有签单的客户！ 拜访过依旧对公司缺乏信心的客户！ 犹豫不决，瞻前顾后需要会议触动的客户！
12
会前重邀请——怎么请
1、了解本次会议的主题，本次会议与以往会议的 不同点
2、了解参加会议的客户能得到什么，得到的东西 能对客户有什么帮助
3、根据了解的内容总结邀请说辞 4、做好自己的个人准备
➢仪表 男士需要干净清爽 女士需要着淡妆
21
会中站好岗：商务礼仪之见面礼仪
见面程序
➢问候 ➢致意 ➢领位 ➢引导 ➢交换名片或递交宣传单页
22
全员会议氛围——意识营造
➢ 目标共同体 ➢ 利益共同体 ➢ 受益者共同体 ➢ 氛围一定是共同营造的气氛，一个小小的动作都会决定客户
购买力 ➢ 做一个高情商的人，富有个人魅力的人第一步学会微笑，无
制定主题活动销售指标原则
1、制定指标不是约束而是指导。 2、制定总额，依各部门上报活动人数分配业绩指标（盖房子） 3、分配的客户数量一定与绩效挂钩，避免浮夸，协助员工制定
销售计划，给予帮助和支持 4、活动现场业绩指标由部门管理者公开承诺，势必达成，制定
有效激励与惩罚措施，签订责任状！ 5、由各部门向公司提出需要支援与配合相关事
单可能性
话术：针对特殊类客ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ的邀约，要有针对性的话术（死
单、老客户推荐）
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会前重邀请—重情感铺垫！
1.多拜访（为邀请做准备）走动式营销，山不过来我就过去 2.多次电话邀请，多次确定（保证到会率） 3.请有权威拍板的人帮助（保证签单率） 4.专业的解决疑难杂症（保障客户信心）
需要加强情感维护对象：
任何工作素材都要整理备案，成为可复制教材！
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优惠政策的宣导与实施
政策要经过包装再宣导，制造饥饿营销战术 制造现场紧迫感，营造氛围让客户迅速成交 总监要把握好唱单的节奏和进度，烘托气氛 每一个政策的实施都是很是一笔财务支出，用好政策
完成销售指标，零投入创业。 现场活动政策的优势，告知客户机会难得！ 工作要有创业者的心态，老板做事的状态！
论客户是谁，碰面即微笑、主动打招呼，宾至如归。
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小型项目说明会——会议营销流程（1）
• 会前提醒 • 主持自我介绍 • 热身操，互动游戏 • 介绍讲师（进行塑造） • 全员配合，煽动气氛迎接讲师 • 讲师项目介绍，宣导 • 主持人有奖问答（准备有纪念性的礼物） • 老客户或顾问或有代表性客户分享合作心得
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明确会议主题形式
项目推荐会议、客户联谊会议、客户答谢会议 客户生日会议、授牌仪式会议 感恩表彰会议、二次邀约冷餐会议（重娱乐） 公司大事纪信息分享会议（法律法规前景的宣导、综合提 升企业的形象） 五一、中秋、十一、重阳节、年会、春节……节庆活动 要求：别出心裁，智中取胜！ 不错过任何一个商业信息点成为亮点，为销售目标铺垫！
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会前营销（会前会）
会前会要求：一定要开两会 1、公司高管会（明确活动的主题、规模、客户
定位、政策制定、总指标业绩分配及高管签订销售 指标责任书、公众承诺、职责分配）
2、经理部门会（宣导活动总体目标、人员名额 分配、细化工作内容）
2
会前会目的
管理者要把工作做细，做透，做精！责任到人！
经理部门会明确活动主题宣导，对邀约客户定位， 经理要根据员工上报的邀约名单进行初步内部沟通审核， 确保邀约人员质量，掌握员工工作动态，最大效率化用 好名额指标。会销中岗位细分，明确工作内容。（走动 式学习）。
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会议主题的设计要点
前置性活动计划，上报总部，寻求领导力支援 适时，适事、贴合市场实况，进行销售活动的开展，
保证销售指标完成。 活动内容可操作性，可实施性。 在时间可控下，多重表演形式并存，丰富活动内容
有新（心）意，有创意，有情义。
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依活动主题，话术整理
确定主题后，经理部门动员所有成员参与会前会 头脑风暴，集思广益采集邀约话术，系统整理， 形成文字，编辑备份，后期作为入职新员工开展 工作的有效工具；
13
会议营销基本流程
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会议营销的准客户分类
客户分类
A、来到会场确认签单的准客户 B、来到会场通过交流可以现场签单的准客户 C、来到会场可以通过会后跟进签单的准客户 D、只是来看看的准客户
A、B级客户分级
第一重点客户 第二重点客户 第三重点客户
重点客户的行业分析
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执行力 团队精神 商务礼仪
5
以专题为题材的会议
案例：南京分公司10月份以文化为主题进行一系列主题活动 邀请行业专家，整合资源，进行资源信息共享 如：法律援助、心理咨询、健康讲座、佛学 品茶论道、 专家让客户信服、关爱让客户暖心 活动让客户充实、关心让客户贴心
目的：加强与客户之间的互动 丰富客户业余生活，提升增值服务，优于同行
会中站好岗
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会中站好岗：执行力
➢会议工作会有明确的岗位划分 ➢每个人的岗位都非常重要 ➢每个人在自己的岗位上都应该严格要求自己、不得
擅离职守 ➢岗位的安排是领导根据每个人的性格特点等综合考
虑分配的，必须服从指挥
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会中站好岗：团队精神
➢会议成功是团队协作的结果 ➢各个岗位要积极主动地配合 ➢珍惜每个到会客户，把每一个客户都当成是自
准备工作一定要充分、细致。
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做好会前邀约准备工作
会议营销两大关键点：
人气是重点，质量是关键！（人气靠谁营造? 质量靠谁 把握?）
现场气氛热烈人气匹配精细客户质量筛选，才能确保销 售业绩达成。
会销前邀请对象定位：
1、准客户 3、转介绍客户 5、需增加信心的客户
2、意向客户 4、新展业客户 6、继续追单的老客户
己的客户
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会中站好岗：商务礼仪
➢有礼行遍天下，无礼寸步难行 ➢首先要给他人留下好印象，他人才会和你进一
步的进行沟通和交流，才会有签单的机会，这 是会议以及一个商务人员成功签单的重要因素 之一
20
会中站好岗：商务礼仪之塑造专业形象
➢服饰 选择正装（工作服）：正式、角色、实用、规范 干净整洁
➢鞋 皮鞋：以深色为主，如黑色、棕色或灰色 不要穿太陈旧的皮鞋 鞋面要保持干净、鞋跟不要过高
绩效指标是指挥棒，你指哪里，员工的行为就在哪里，工 作目标就在哪里！
你想要员工改变什么，你就考核什么！
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会议前准备
整理好所有可邀约的客户列表 做好邀约时间表安排和计划 确定准备核心：如何确保来会是高质量的客户 各部经理培训主题：如何跟客户做好前期沟通工作
重点：客户质量和前期沟通是否到位，决定我们现场签
跟了很长时间一直没有签单的客户！ 拜访过依旧对公司缺乏信心的客户！ 犹豫不决，瞻前顾后需要会议触动的客户！
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会前重邀请——怎么请
1、了解本次会议的主题，本次会议与以往会议的 不同点
2、了解参加会议的客户能得到什么，得到的东西 能对客户有什么帮助
3、根据了解的内容总结邀请说辞 4、做好自己的个人准备
➢仪表 男士需要干净清爽 女士需要着淡妆
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会中站好岗：商务礼仪之见面礼仪
见面程序
➢问候 ➢致意 ➢领位 ➢引导 ➢交换名片或递交宣传单页
22
全员会议氛围——意识营造
➢ 目标共同体 ➢ 利益共同体 ➢ 受益者共同体 ➢ 氛围一定是共同营造的气氛，一个小小的动作都会决定客户
购买力 ➢ 做一个高情商的人，富有个人魅力的人第一步学会微笑，无