全顺介绍核心话术总结

市场推进管理部
13
全顺VS瑞风 全顺 瑞风
• 具体话术
瑞风宣传： 瑞风宣传：
1. 我们瑞风车身采用乘用车底盘、是整体式的，可以说开的愉快，坐的舒适。 我们瑞风车身采用乘用车底盘、是整体式的，可以说开的愉快，坐的舒适。 乘用车底盘 说开的愉快 2. 瑞风是专业的商务用车 外形设计符合亚洲人的审美理念.其实外形更好看。 瑞风是专业的商务用车,外形设计符合亚洲人的审美理念 其实外形更好看 外形设计符合亚洲人的审美理念 其实外形更好看。 3. 有自动挡，配有韩国原装发动机 自动挡，配有韩国原装发动机 4. 在商务车型里不管是配置和舒适性都要比同类车型要好。 在商务车型里不管是配置和舒适性都要比同类车型要好。 配置和舒适性都要比同类车型要好 5. 全顺是面包车，咱们是MPV，全顺是客车底盘，咱们是轿车底盘， 全顺是面包车，咱们是 ，全顺是客车底盘，咱们是轿车底盘， 无论是从安全还是舒适度来讲，瑞风肯定给您高一个档次的感觉； 无论是从安全还是舒适度来讲，瑞风肯定给您高一个档次的感觉； 另这个车外观比全顺不知道要好看多少啊，看着就显档次。 另这个车外观比全顺不知道要好看多少啊，看着就显档次。
市场推进管理部
10
全顺VS金杯 全顺 金杯
• 具体话术
攻击全顺： 攻击全顺：
1. 金杯比全顺车装货要多，价格又比全顺的便宜了近一半， 金杯比全顺车装货要多，价格又比全顺的便宜了近一半， 比全顺的便宜了近一半 而且维修方便，且市场保有率高，配件比全顺便宜很多。 而且维修方便，且市场保有率高，配件比全顺便宜很多。 很多 2. 金杯车车身小，油耗低，对于用车赚钱的用途来说，运营成本低。 金杯车车身小，油耗低，对于用车赚钱的用途来说，运营成本低。 车身小 3. 价位高，拼装车 价位高， 4. 全顺的发动机在前置，如发现在碰撞，很容易对前排人员造成第二次伤害。 全顺的发动机在前置，如发现在碰撞，很容易对前排人员造成第二次伤害。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
市场推进管理部
7
全顺VS依维柯 全顺 依维柯
• 具体话术
全顺应对： 全顺应对：
1. 传统钢板材料，车身质量大，行驶过程中造成的油耗就大 传统钢板材料，车身质量大，行驶过程中造成的油耗就大. 油耗就大 2. 车体重心高，如果车辆转变或紧急刹车时，容易产生头重脚轻现象，容易翻车. 车体重心高，如果车辆转变或紧急刹车时，容易产生头重脚轻现象，容易翻车 重心高 3. 依维柯车身非一体式设计，货车大梁式底盘，车身和底盘就靠几颗螺丝连结， 依维柯车身非一体式设计，货车大梁式底盘，车身和底盘就靠几颗螺丝连结， 非一体式设计 如是遇到强烈撞击有分离的危险 如是遇到强烈撞击有分离的危险 4. 依维柯的悬挂方面依然采用的是传统式的双横臂式悬挂，乘坐不舒适 依维柯的悬挂方面依然采用的是传统式的双横臂式悬挂， 悬挂方面依然采用的是传统式的双横臂式悬挂 5. 依维柯的意大利设计还在沿用二代轻客车的思路， 依维柯的意大利设计还在沿用二代轻客车的思路， 二代轻客车的思路 货车底盘加个车厢这种设计和国内乡镇企业产的农用车是同一水平 货车底盘加个车厢这种设计和国内乡镇企业产的农用车是同一水平 6. 在二手车市场上，您可以发现，二手依维柯看起来都比较破旧，并且少有问津 二手车市场上 您可以发现，二手依维柯看起来都比较破旧 市场上， 比较破旧， 而全顺就不同了，在二手车市场上很抢手，而且价格坚挺。 而全顺就不同了，在二手车市场上很抢手，而且价格坚挺。
市场推进管理部
9
全顺VS金杯 全顺 金杯
• 具体话术
金杯宣传： 金杯宣传：
1. 金杯轻客销量全国第一，最低价63800元，有柴油车共轨发动机。 金杯轻客销量全国第一，最低价 元 有柴油车共轨发动机。 2. 这说明我们的技术更加成熟，车辆性能更加稳定啊. 这说明我们的技术更加成熟，车辆性能更加稳定啊 技术更加成熟 我们也在出新款的，你看，现在的车头是前伸式的。 我们也在出新款的，你看，现在的车头是前伸式的。 3. 金杯海狮第 代在安全性能上有更大的进步， 金杯海狮第6代在安全性能上有更大的进步， 代在安全性能上有更大的进步 增加了ABS+EBD，高强化前身吸能结构。 ，高强化前身吸能结构。 增加了 4、发动机采用了丰田海狮原配发动机，耐久性更强，耗油量更低。 、发动机采用了丰田海狮原配发动机，耐久性更强，耗油量更低。 丰田海狮原配发动机
市场推进管理部
11
全顺VS金杯 全顺 金杯
• 具体话术
全顺应对： 全顺应对：
1. 江铃和福特合资生产的并不是拼装车，由福特技术部门严格把关，技术质量有保障， 江铃和福特合资生产的并不是拼装车，由福特技术部门严格把关，技术质量有保障， 采用五十铃技术属于中高端产品价位相对高一些. 采用五十铃技术属于中高端产品价位相对高一些 2. 福特是世界品牌，品质保证，开这样的车，给人一种大气、时尚，很有面子的感觉 福特是世界品牌，品质保证，开这样的车，给人一种大气、时尚， 3. 发动机在驾驶座下面，中间仅隔板相隔，发动机高温直接影响乘客，舒适度很差 发动机在驾驶座下面，中间仅隔板相隔，发动机高温直接影响乘客， 4. 万一发生了碰撞，没有一个缓冲区域，直接撞到驾驶员及乘客身上 万一发生了碰撞，没有一个缓冲区域， 5. 金杯的配置差，如安全气囊、CD都没有，内饰简陋， 金杯的配置差，如安全气囊、 都没有 内饰简陋， 都没有， 配置差 对于驾驶员而言没有任何驾驶适合度可言，所以容易驾驶疲劳 对于驾驶员而言没有任何驾驶适合度可言，所以容易驾驶疲劳
全顺核心介绍话术总结
徐磊
市场推进管理部
1
目录
• • • • • •
背景 P3 思路 P4 全顺VS依维柯 P5 全顺VS金杯 全顺VS瑞风 核心应对话术 P17
注: 来自全国的销售话术的提炼与代表性话术选摘
市场推进管理部
2
背景
鉴于目前市场上很多竞品都在针对江铃制定相 关的销售话术,设定购买标准,导致业务员在对客户 进行产品介绍时处于劣势.因此特根据全国搜集来的 话术进行整理和提炼,将核心关键词和回应话术确定. 目的是业务员能够用最核心最简单的话术回应竞品 的针对性话术.
市场推进管理部
12
全顺VS瑞风 全顺 瑞风
• 话术关键词
瑞风宣传关键词： 瑞风宣传关键词： 1. 舒适 2. 外观 3. 动力 4. 配置 攻击全顺关键词： 攻击全顺关键词： 1. 不舒适 2. 外形差 3. 拼装车 4. 粗糙 全顺应对关键词： 全顺应对关键词： 1. 品牌 2. 安全 3. 油耗 4. 空间 5. 动力
市场推进管理部
3
思路
分析提炼
全国搜集 竞品话术
制定 应对关键词 及 应对核心话术
核心关键词 和 核心话术
市场推进管理部
4
全顺VS依维柯 全顺 依维柯
• 话术关键词
依维柯宣传关键词： 依维柯宣传关键词： 1. 空间大 2. 有大梁、可重载 有大梁、 3. 发动机动力强 4. 省油 5. 欧洲风格设计 6. 安全 攻击全顺关键词： 攻击全顺关键词： 1. 空间小 2. 承载力差 3. 发动机动力差 4. 安全性差 5. 价格高 全顺应对关键词： 全顺应对关键词： 1. 车身重，油耗高 车身重， 2. 重心高车身不稳定 3. 安全差 4. 驾乘不舒适 5. 技术落后
页所有话术关键词及具体话术均来自市场推进管理部在全国范围内搜集的话术. 注:5-16页所有话术关键词及具体话术均来自市场推进管理部在全国范围内搜集的话术 页所有话术关键词及具体话术均来自市场推进管理部在全国范围内搜集的话术
市场推进管理部
5
全顺VS依维柯 全顺 依维柯
• 具体话术
依维柯宣传： 依维柯宣传：
市场推进管理部
6
全顺VS依维柯 全顺 依维柯
• 具体话术
攻击全顺： 攻击全顺：
1. 我们的车肯定空间比全顺大了，依维柯都有19座和 多座的，空间肯定要大的多 我们的车肯定空间比全顺大了 依维柯都有 座和 多座的， 座和20多座的 空间比全顺大 2. 我们车外观比全顺美观，全顺不带大梁，全顺改装车是改装厂生产的， 我们车外观比全顺美观，全顺不带大梁，全顺改装车是改装厂生产的， 不带大梁 我们是正常生产流水线生产的车，我们车比全顺便宜，而且性能好. 我们是正常生产流水线生产的车，我们车比全顺便宜，而且性能好 3. 全顺的发动机比依维柯要差，同油耗的情况下，依维柯的发动机功率要大于江铃全顺 全顺的发动机比依维柯要差 同油耗的情况下， 发动机比依维柯要差， 4. 江铃全顺无三层交错式钢板，安全性不如依维柯。 江铃全顺无三层交错式钢板，安全性不如依维柯。 5. 依维柯价格比全顺低，而且空间大，全顺价格比我们贵多了。 依维柯价格比全顺低，而且空间大，全顺价格比我们贵多了。 多了
1. 我们的车肯定空间比全顺大了，依维柯都有19座和 多座的，空间肯定要大的多 我们的车肯定空间比全顺大了 依维柯都有 座和 多座的， 座和20多座的 空间比全顺大 2. 底盘是一次冲压整体式底盘，有大梁 底盘是一次冲压整体式底盘， 3. 中意合资索菲姆发动机，发动机性能优越，马力能达到105匹 中意合资索菲姆发动机，发动机性能优越，马力能达到 匹 索菲姆发动机 4. 采用德国博世共轨电喷系统和可变喷嘴增压技术大幅度提高燃烧效率，百公里油耗7L 采用德国博世共轨电喷系统和可变喷嘴增压技术大幅度提高燃烧效率，百公里油耗 5. 这个车是意大利设计师设计的，具有时代潮流的设计，在欧洲是远富声名的 这个车是意大利设计师设计的，具有时代潮流的设计， 意大利设计师设计的 6. 国内第一家采用前凸头设计的汽车厂家，发动机前置，三层交错式钢板，安全性很高 国内第一家采用前凸头设计的汽车厂家，发动机前置，三层交错式钢板， 7. 配置低对于客户来说是最实惠的，自己装比车本身标配的要便宜，性能也不受影响 配置低对于客户来说是最实惠的 自己装比车本身标配的要便宜， 最实惠
市场推进管理部 8
全顺VS金杯 全顺 金杯
• 话术关键词
金杯宣传关键词： 金杯宣传关键词： 1. 价格低 2. 成熟产品 3. 安全 第六代) 安全(第六代 第六代 4. 丰田发动机 攻击全顺关键词： 攻击全顺关键词： 1. 价格高 2. 油耗高 3. 拼装车 4. 安全性差 全顺应对关键词： 全顺应对关键词： 1. 品质 2. 品牌 3. 空间小 4. 舒适性 5. 安全性 6. 配置差
市场推进管理部
15
全顺VS瑞风 全顺 瑞风
• 具体话术
全顺应对： 全顺应对：
1. 全顺商务车被评为“2007年最佳商务用车”,其福特的品牌比瑞风更显档次和品味。 全顺商务车被评为“ 年最佳商务用车” 其福特的品牌比瑞风更显档次和品味。 年最佳商务用车 其福特的品牌比瑞风更显档次和品味 2. 瑞风车身单薄，车身设计完全忽略车辆的首要目的—保障人员安全。 瑞风车身单薄，车身设计完全忽略车辆的首要目的 保障人员安全 保障人员安全。 车身单薄 3. 瑞风车设计定位在商务车，并没有轻客车省油的设计，造成瑞风加速感不佳， 瑞风车设计定位在商务车，并没有轻客车省油的设计，造成瑞风加速感不佳， 也使得瑞风车常常处于加油提速状态，百公里油耗都在 升以上 也使得瑞风车常常处于加油提速状态，百公里油耗都在10升以上 4. 载人数量有限，最多只能容纳7-8人，其次内部空间较窄， 载人数量有限，最多只能容纳 人 其次内部空间较窄 内部空间较窄， 人在车中整体感觉比较压抑有不舒适感。 人在车中整体感觉比较压抑有不舒适感。 5. 现在的瑞风车已失去了韩国原装技术支持，发动机长久未做技术提升。 现在的瑞风车已失去了韩国原装技术支持，发动机长久未做技术提升。
市场推进管理部
14
全顺VS瑞风 全顺 瑞风
• 具体话术
攻击全顺： 攻击全顺：
1. 柴油机噪音大，全顺在欧洲是纯粹的载货车。 柴油机噪音大，全顺在欧洲是纯粹的载货车。 纯粹的载货车 2. 全顺车外观看起来很呆板的，不是流线型的，不够商务。 全顺车外观看起来很呆板的，不是流线型的，不够商务。 3. 全顺车打的是福特的牌子，可他们宣传的是装的是五十铃的发动机，这就是拼装车 全顺车打的是福特的牌子，可他们宣传的是装的是五十铃的发动机，这就是拼装车 4. 内饰粗糙，过多的塑料件，感觉档次低，而且仪表台太复杂，储物空间没必要那么多。 内饰粗糙，过多的塑料件，感觉档次低，而且仪表台太复杂，储物空间没必要那么多。