保额销售法概念意义流程关键话术支持工具及注意事项

PART 03
第三部分
关键话术
收集信息 异议处理
保障缺口测算
收集信息
20年
100万
20万
5000吧
您家庭每月 生活支出是 多少呢？
这个问题是指维持家庭日常生活开支至少需要多少钱？如 果客户回答得低于预估水平，可以引导，比如：生活开支、 水电煤气、日常交际、赡养父母、抚养子女等等
家庭需要您照 顾的年期至少 多少年呢？
以保额引导 保费
培育忠诚客 户，持续客
户经营
一般情况下，客户的需求往往远大于实际的购买能力，用分析定需求，以实际购买能力定保 额，体现了需求与供给的匹配原则，从客户的实际需求和参与体验中，既满足客户的购买消 费体验，也更符合客户生活实际和缴费承受能力，提升购买满意度，降低购买促成压力。客 户从开始就形成持续缴费的意识和观念，利于公司长期经营。
保障缺口测算
在收集完客户资料后，可以进行总结说明：（例如） 1、黄总，您目前每月所需负担的家庭生活费是5000元，一年就是6万元，您的儿子今年3岁，到他大学毕业23岁还有20年。 您现在还欠银行贷款100万，目前已购买的保障金额是20万元。这样算起来，您家庭的保障缺口约为200万元。 2、我们一起来看一下，也就是说如果您现在有200万元的现金。万一有风险发生，能够保证您立刻有100万元把按揭还清， 不会给家人负担，同时维持你家人现有的生活品质，家人可以从里面取出每年6万元的生活费，一直到20年后，孩子长大成人自 立为止，这笔钱刚好用完。不知道您现在有没有这么多的资金？我相信如果您有这么多的资金也不会把它老老实实放在这么保守 的账号里，但是如果您没有这笔资金就更需要做一个完善的保障规划。 3、按照你目前的经济状况，您每月还能拿出多少钱来？我不确定您每月能承担的保费支出能否满足您现在的保障需求，根 据刚才计算的缺口和您当下的经济情况，我会为您做两份计划书，一份按您可支出保费来做计划，一份按照您的保障缺口来做计 划，好吗？
根据保障缺口 定产品、定保
额
提供解决方案，就是根据保障需求的缺口，向客户提供弥补缺口，满足需求 的保险产品计划书，保障的缺口就是保额设定的前提，而且是客户认同的前提， 依据客户实际购买能力设定保额就是真正的拿走担忧，保障供给，满足心愿。
PART 02
第二部分
保额销售法的流程
保额销售法概述 收集资料
保额销售法的意义
对业务员来说：
（1）从“要保费”转变为“算保额”。市场的需求就是保障的需求，保障的需求就是保额的需求， 保额的需求就是保费的源泉。
要保费
客户心理感受不佳
算保额
从客户需求出发，客户易接受，需求分析为成交面谈奠定基础， 促成销售顺其自然，水到渠成。
（2）科学购买保险，拓展持续经营客户的空间。
暂时无法满足的保额缺口为后续的持续服务、加保留有空间、余地，为持续拜访预设了铺垫 （如“递送保单，深度经营”）；良好的购买体验为实现转介绍、客户转化自然地创造了条 件和机会。
保额销售法的意义
对客户来说：
（1）保额来自客户需求分析。激发需求与达成共识的关键。
如何算保障 需求？
立足现实，按照年收入的15-20倍预估
注：计算完成写下具体保障额度后，翻到保障需求分析表的背面，进行图示解释。透过这张图演示他的保障金如何帮助到家庭， 照顾家人生活，从而让客户形象地感受到这个保障金额对他的重要性，进一步激发需求。
引导客户回答，比如：有子女的，可以问到小 孩大学毕业自立还有多少年？如果是单身，可 以问赡养父母至少有多少年？
您目前的按揭 及债务情况?
主要引导的问题是，您目前房屋还有 贷款未还完吗？有没有其它的债务？
您买过保障 产品吗？额 度是多少呢？
这里的保障额度主要是指个人寿险保障。
注：1、事先准备好笔、工具表、计算器，同时坐在客户的右边 2、在收集客户资料过程中不能冷场，可引导客户一起计算，让客户明白数字得来的含义 3、收集完客户资料后，准确、熟练计算客户保障缺口，一分钟内给出答案
保额销售法
目录
01
保额销售法概念和意义
02
保额销售法的流程
03
Baidu Nhomakorabea关键话术
04
支持工具及注意事项
PART 01
第一部分
保额销售法概念和意义
保额销售法的概念 保额销售法的意义
异议处理
通过标准计划书讲解流程 梳理解决怎么讲的问题
保额销售法 的概念和意义
观念导入
通过感性故事及理性理赔数据解 决为什么买的问题
收集资料
1
每月需承担的家庭基本支出：生活开支、赡养父母、
抚养儿女、日常交际等；
2
家庭照顾年期：已婚家庭距离孩子大学毕业自立的年
限、单身青年需要赡养父母的年限；
3
按揭债务：剩余未还的房贷、车贷、小额贷款及其他
债务等；
4
已有保障额度：主要指个人寿险保障额度。
计算公式
保障缺口=家庭基本支出*家庭照顾年期+按揭债务-已有保障额度
保额销售法概述
1.收集资料
根据公式所需
3.保障缺口的意义 万一哪天风险突然降临，有一笔资金可 以保持我们的家庭在孩子成年之前的正 常运转，不被改变。
步骤一 步骤二 步骤三 步骤四
2.计算公式
保障缺口=家庭基本支出*家庭照顾 年期+按揭债务-已有保障额度
4.两份计划
可承担费用&保障缺口
收集资料 计算公式
如何算保障 需求缺口？
现有资产+保障需求-已有保障=保障需求缺口。
（2）满足客户需求，提供解决方案。
根据保障缺口 定购买需求
通过客户保障需求分析，与客户一起算出保障需求和保障缺口，设身处地帮助 客户认清自己及家庭的保障需求方向、保障缺口差额，实际上就是让客户自己 建立和明确购买保险，建立保障的必要性、及时性和主动性。
01
需求测算
05
02
通过保额销售法解决客户
买多少的问题
方案说明
通过客户对观念和产品异议
04
处理解决客户异议问题
产品训练
03
通过产品学习及针对不同客户
讲解解决怎么买的问题
保额销售法的概念
保额销售是指以客户的保险保障需求为中心，业务人员以保额为导向，通过计算客 户实际的家庭保险责任缺口，建议客户根据该缺口及目前的经济状况，投保相应的 保险产品，让客户拥有合适的保障额度的销售过程。 保额销售从表面看是一种方法、技能，从根本上讲更是一种理念与习惯。对于业务 员的角度，是使之掌握一套行之有效的销售、促成、帮助客户加保及转介绍的方法； 对于客户购买保险的角度，合理设定保额，理性触发需求，明明白白买保险。 保额销售不是顶额销售，更不是简单的高保额大单销售。