招投标特点及投标技巧培训课件

招投标特点及投标技巧
Bidding Skill
到底什么是招投标？
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招标投标，是在市场经济条件下进行大宗货物的买卖、工程建设 项目的发包与承包，以及服务项目的采购与提供时，所采用的一种 交易方式。
在这种交易方式下，通常是由项目采购(包括货物的购买、工 程的发包和服务的采购)的采购方作为招标方，通过发布招标公告 或者向一定数量的特定供应商、承包商发出招标邀请等方式发出招 标采购的信息，提出所需采购的项目的性质及其数量、质量、技术 要求，交货期、竣工期或提供服务的时间，以及其他供应商、承包 商的资格要求等招标采购条件，表明将选择最能够满足采购要求的 供应商、承包商与之签订采购合同的意向，由各有意提供采购所需 货物、工程或服务的供应商、承包商报价及响应其他招标方要求的 条件，参加投标竞争。经招标方对各投标者的报价及其他的条件进 行审查比较后，从中择优选定中标者，并与其签订采购合同。
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灵活报价法 不平衡报价法 增加建议方案 分包商/分供应商报价的采用 无利润算标 突然降价法
投标文件的构成
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▪ 投标函及其附录 ▪ 投标保证金 ▪ 授权委托书 ▪ 联合体协议书 ▪ 分项清单 ▪ 报价表与说明 ▪ 技术和服务管理方案等
投标文件的编制
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▪ 编写 ▪ 修改 ▪ 签署 ▪ 装订 ▪ 密封 ▪ 递交 ▪ 投标有效期
▪ 其他基础设施项目。
关系社会公共利益、公众安全的公用事业项目
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▪ 供水、供电、供气、供热等市政工程项目 ；
▪ 科技、教育、文化等项目； ▪ 体育、旅游等项目； ▪ 卫生、社会福利等项目； ▪ 商品住宅，包括经济适用住房； ▪ 其他公用事业项目。
使用国有资金投资项目
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▪ 使用各级财政预算资金的项目； ▪ 使用纳入财政管理的各种政府性专项建设基金的项目； ▪ 使用国有企业事业单位自有资金，并且国有资产投资者
▪ 铁路、公路、管道、水运、航空以及其他交通运输业等交 通运输项目；
▪ 邮政、电信枢纽、通信、信息网络等邮电通讯项目；
▪ 防洪、灌溉、排涝、引(供)水、滩涂治理、水土保持、水 利枢纽等水利项目；
▪ 道路、桥梁、地铁和轻轨交通、污水排放及处理、垃圾处 理、地下管道、公共停车场等城市设施项目；
▪ 生态环境保护项目；
11.定标
12.发中标通知书
13.商签合同
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1.收集招标信息
*2.前期接触客户
3.索购资审文件
4.填报资审文件
5.购买招标文件
投
*6.研究招标文件
7.参加现场考察
8.准备质疑问题
标
9.参加标前会议
*10.编制投标文件
方
11.递交投标文件
12.参加开标会议
*13.澄清有关问题
14.准备履约保证 *15.商签合同
9、不符合招标文件规定的其他必须满足的实质性要求。
细微偏差
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细微偏差是指投标文件在实质上 响应招标文件要求，但在个别地 方存在漏项或者提供了不完整的 技术信息和数据等情况，并且补 正这些遗漏或者不完整不会对其 他投标人造成不公平的结果。细 微偏差不影响投标文件的有效性 。
对投标文件的澄清与补正
3、投标文件载明的招标项目完成期限超过招标文件规定的期限； 4、明显不符合技术规格、技术标准的要求；
5、投标文件载明的货物包装方式、检验标准和方法等不符合招标文件的 要求；
6、投标文件附有招标人不能接受的条件； 7、以联合体形式投标时，没有提交联合体协议；
8、未按招标文件要求编写或字迹模糊导致无法确认关键技术方案、关键 工期、关键工程质量保证措施、投标价格；
哪些项目必须进行招投标
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《中华人民共和国招标投标法》第三条规定：
一、大型基础设施、公用事业等关系社会公共 利益、公众安全的项目；
二、全部或者部分使用国有资金投资或者国家 融资的项目；
三、使用国际组织或者外国政府贷款、援助资 金的项目。
关系社会公共利益、公共安全的基础设施项目
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▪ 煤炭、石油、天然气、电力、新能源等能源项目；
➢ 评标价最低作为授标条件，但前提是能够满足招标文件 的实质性要求，即投标人能顺利完成本合同任务；
➢ 项目法人招标的目的，是在完成本合同任务的条件下， 获得一个最经济的投标，评标价最低才是最经济的投标 ，投标价最低不一定是最经济的投标。所以国际上采用 评标价最低授标是科学的。
评标价计算实例
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某国际招标采购货物，招标文件约定投标报价采用到岸价（ CIF )，且评标价格的调整因素有： ① 延迟交货按照迟交货物投标价格的每周0.5％折价； ② 提前或延迟付款按月利率1％折价； ③ 按照开标当日中国人民银行授权公布的欧元对美元汇率的 中间价为1: 1.4 转换成美元的评标价格； ④ 货物进口环节综合税率为到岸价的25％。
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评标过程中，评标委员会可以书面方式要求投标人对投标文件中 含义不明确、对同类问题表述不一致或者有明显文字和计算错误 的内容作必要的澄清、说明或者补正。澄清、说明或者补正应以 书面方式进行，并不得超出投标文件的范围或者改变投标文件的 实质内容。
▪ 抓住对项目有决定权、影响力大的人物的想法，留意 未来可能的评委的感兴趣的地方
策略分析之深入研究对招标采购具有影响力的四种人
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▪ 拍板人 ▪ 使用者 ▪ 守门员 ▪ 教练
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行动计划之建立信任关系
行为方式 目的
信任
行为方式： 商务化的穿着 商务化的举止 商务化的谈吐
目的： 服务与客户的需求，而非自 己的需求
实际拥有控制权的项目。
国家融资项目
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▪ 使用国家发行债券所筹资金的项目； ▪ 使用国家对外借款或者担保所筹资金的项目
； ▪ 使用国家政策性贷款的项目： ▪ 国家授权投资主体融资的项目； ▪ 国家特许的融资项目。
使用国际组织或者外国政府资金的项目
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使用世界银行、亚洲开发银行等国际组织 贷款资金的项目；
投标流程实例与本企业流程讨论
投标技巧
▪ 控标技巧 ▪ 应标技巧 ▪ 述标技巧
15 投标为什么失败 一个销售员的故事
与招标方的前期接触
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▪ 利用关系技巧建立良好的客户关系，更早的知道招标 信息
▪ 了解采购方的真实需求和想wenku.baidu.com，招标时即可“投其所 好”、“命中要害”
▪ 前期的技术交流，可引导购买方向本公司擅长的技术 路线和产品特点
评标规则
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▪ 能够最大限度的满足招标文件中规定的各项 综合评价标准
▪ 能够满足招标文件的实质性要求，并且经评 审的投标价格最低（投标价格低于成本的除外 ）
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评标的方法
▪专家评议法 ▪价格评标法 ▪经评审的最低投标价法 ▪综合评估法 ▪性价比法 ▪两阶段评标法
对评标价的说明
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➢ 评标价是评标时使用的，不是给承包人的实际支付价。 实际支付价仍为承包人的投标报价；
招投标的相关知识
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▪ 招投标的起源 ▪ 招投标的必要条件 ▪ 招投标的特点 ▪ 招投标的优势 ▪ 招投标的局限
招投标的分类
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▪ 组织形式： 委托招标/自行招标 ▪ 活动方式： 公开招标/邀请招标 ▪ 地域区分： 国际招标/国内招标 ▪ 采购对象： 货物招标/工程招标/服务招标 ▪ 信息载体： 传统招标/网络招标 ▪ 招标程序： 一次性招标/ 两段式招标
招标文件的阅读与理解
▪ 投标人须知 ▪ 招标项目的性质、数量 ▪ 技术规格 ▪ 投标价格的要求及其计算方式 ▪ 评标的标准和方法 ▪ 交货、竣工或提供服务的时间 ▪ 投标人应当提供的有关资格和资信证明文件 ▪ 投标保证金的数额或其他形式的担保 ▪ 投标文件的编制要求 ▪ 提供投标文件的方式、地点和截止日期 ▪ 开标、评标、定标的日程安排 ▪ 合同格式及主要合同条款 ▪ 需要载明的其他事项
制造商授权问题 利用无效标维权
评标时投标文件算术错误修正原则
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一．如果用数字表示的数额与用文字表示的数额不一致时，以文字 数额为准
二． 投标文件中当出现投标报价、投标工期、工程质量目标（标 准）前后不一致时，以投标书填报的为准
三． 投标文件中当出现项目经理名称前后不一致时，以项目管理 班子配备表填报的为准
使用外国政府及其机构贷款资金的项目；
使用国际组织或者外国政府援助资金的项 目。
项目规模的要求
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▪ 施工单项合同估算价在200万元人民币以上的；
▪ 重要设备、材料等货物的采购，单项合同估算价在100 万元人民币以上的；
▪ 勘察、设计、监理等服务的采购，单项合同估算价在 50万元人民币以上的；
▪ 单项合同估算价低于第1、2、3项规定的标准。但项目 总投资额在3000万元人民币以上的。
编制投标文件注意事项
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▪ 严格执行所有要求和规则
▪ 符合招标人规定的格式与内容
▪ 按规定填写投标书后，如未能全面准确表达自己 的意思，可另附补充说明
▪ 有不明之处，应向招标机构及时咨询澄清，不可 在投标书中加进额外条件，提出自己的要求
▪ 反复审核，消除误差，制作精美
参加开标会议
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▪ 记住开标过程与结果 ▪ 适当与投标对手交谈，获取信息
议标不是招投标
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▪ 直接邀请议标 ▪ 比价议标 ▪ 方案竞赛议标
政府采购
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公开招标 邀请招标 竞争性谈判 单一来源采购 询价采购
招投标流程
1.组建招标机构
2.准备招标文件
3.发布招标公告
4.进行资格预审
招
5.发售招标文件
6.组织现场考察
标
7.解答标书疑问
方
8.接受投标文件
9.开标
10.评标
某投标人的投标价格为 9500000欧元，评标中发现其报价多 计算 50000 欧元，交货期比招标要求延迟2周，且有300000 欧元货款要求提前1个月支付，内陆运输费、保险费及其他伴 随服务费用28500 美元。
试计算该投标人的评标价格。
案例分析：量身定做的招标文件
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▪ c公司整体实力不是最强，他们为什么在s省 装机最多？
▪ 大家同时到s医院去公关，为什么s医院的有 关人员逐渐认可了他们的产品？
▪ 把c公司独有的技术作为必须满足的招标要 求，会有什么后果？
▪ 最后是如何操作让c公司中标的？
▪ 本次操作还有没有可以改进的地方？
▪ 这个案例里面有没有违规的行为？
投标团队的构成
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▪ 经济管理类人才——报价 ▪ 专业技术人才——提出最经济合理的技术方案 ▪ 商务金融人才——金融、贷款、保函、采购、保险 ▪ 合同管理人才——合同谈判与签署，善于发现和处理索赔
27 电子版招标文件
投标决策
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▪ 投？还是不投？这是个问题！ ▪ 如决定投标，投什么性质的标？ ▪ 投标中如何扬长避短，竞争获胜？
投标项目的可行性研究
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综合技术分析 周期分析 人员素质分析 承受能力和物资供应分析 环境分析 资金分析 利润分析 竞争分析 风险预测
投标性质
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能力
可参考的证据
能力： 对客户需求的洞察力 给客户提供解决方案的能力 可参考的证据： 专家论断 其他客户的佐证 相同产品的使用效果
关系技巧四部曲
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创造接触机会 尽快引起共鸣 持续交往沟通 提供实际价值
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控标技巧
▪招标公告环节 ▪资格审查环节 ▪商务条款的倾向性 ▪技术参数的排他性 ▪与评委之间的关系 ▪与其他投标人的协调
四． 当单价和工程量的乘积与合同价不一致时以标出的单价为准 ；除非评标委员会认为有明显的小数点错位，此时应以标出的 合价为准，并修改单价
五． 不同文字文本投标文件的解释发生异议的，以中文文本为准
未作实质性响应的投标文件
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1、没有按照招标文件要求提供投标担保或者所提供的投标担保有瑕疵； 2、投标文件没有投标人授权代表签字和加盖公章，没有按照招标文件的 规定提供授权代理人授权书；
▪ 正常标
▪ 非正常标
1. 分担 2. 陪标 3. 干扰 4. 长远考虑
竞争策略
▪ 以信取胜 ▪ 以快取胜 ▪ 以廉取胜 ▪ 创新取胜 ▪ 以退为进 ▪ 着眼长远
31 华为投标 李嘉诚投标
报价水平
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报价水平取决于未来收益最大 未来收益=中标概率x中标利润 中标利润
.C
.A .B
0
中标概率
报价方法
评标程序
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1) 招标人宣布评标委员会成员名单并确定主任委员
2) 招标人宣布有关评标纪律
3) 在主任委员主持下，根据需要，讨论通过成立有 关专业组和工作组
4) 听取招标人介绍招标文件
5) 组织评标人员学习评标标准和方法
6) 提出需要澄清的问题
7) 澄清问题
8) 评审、确定中标候选人
9) 提出评标工作报告
开标程序
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1)主持人在招标文件确定的时间停止接受投标文件 ，开始开标
2)宣布开标人员名单
3)确认投标人法人或授权代表人是否在场
4)宣布投标文件开启顺序
5)依开标顺序，先检查投标文件密封是否完好，再 启封投标文件
6)宣布投标要素，并作记录，同时由投标人代表签 字确认
7)对上述工作进行记录，存档备查