家装市场开发与渠道分析(1)

透视镜—会议营销
市场开发（形式）
六、展会营销



形式：社会型展会、联办型展会、自办型展 会 社会型：政府部门、装饰协会、媒体、展览 展示公司等机构举办（特点社会影响力强， 如春季家装博览会、房交会等）。 联办型：公司与媒体、主材商、地产商等联 合举办的中小型展会。 自办型：自行举办的中小型展会 特点：投入成本相对较高，风险大。
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市场分析

网络销售
渠道特点：信息传播速度快、更新速度快。 客户特点：青年、中年群体比重高。


市场分析

其他散单
客户类型：工地回单客户、转介绍客户、二 次装修客户、关系客户、网销客户等。 工地回单：客户自行参观工地而形成的签单 客户 转介绍客户：签单客户介绍的客户 二次装修客户：设计师回头客、工队回头客 关系客户：内部关系单；外埠关系单：主材 商、配饰商、婚纱影楼等。
市场开发（形式）
四、工地营销




形式：与新小区业主签订样板间合同，在对方现场 开展相关营销活动（如：工地形象展示、隐蔽工程 展示、工艺讲解、风格讲解等）。 合作：业主 优势：容易进入小区展开业务，便于形象、真实展 示事例，利用从众心理，便于成单。 适用：难以进入或进驻费用较高小区及重点开发形 式下开展的辅助营销。 注意事项：样板间装修价格较为优惠，与业主签订 样板间合同并在合同中规定施工地点允许施工方进 行组织参观等条款；样板间选择标准：工程技术含 量高、设计含量高；业主对我方忠诚度高。




市场分析

两限房
价格特点：低与市场（介于商品房与经济适 用房之间的政府宏观调控型福利房） 交房时间：交房周期相对集中 客户类型：群体不集中 购买行为：自住为主 合作对象：物业


市场分析

单位集资楼
价格特点：低廉（机关、国企单位福利房） 交房时间：周期集中 客户类型：群体集中（国家机关单位、国企 单位如：教师系统、医疗机构等） 购买行为：自住为主 合作对象：物业
透视镜—小区进驻
透视镜—小区进驻
懒 散 的 驻 点 人 员 ！
市场开发（形式）
三、电话营销

形式：通过相关渠道购买业主名单后开展的电话营 销方式。 范围：新楼盘 合作：售楼、物业 时间：交盘前1-3个月以上 范围：配合营销活动前的电话邀约。 注意事项：购买一手名单效果为佳；购买后一周内 及时消化，区域市场情况不同电话名单保护周期也 不同；电话营销开展前需成立由电话营销能力强的 业务人员组成的专项电话营销小组，从而减少电话 资源浪费。
透视镜—展会营销
市场开发（形式）
七、事件营销

形式：通过某种事件而产生的相关营销行为。 类型：开业庆典、周年庆典、新品发布会、 设计流行趋势发布会、嘉年华、文化节、新 老客户团拜会、总裁签售会、开工仪式、设 计解析会、工程解析会、咖啡厅活动、周周 样板间、社会事件、社会公益事件、银行贷 款装修等。
市场开发（形式）




返点营销：通过与外埠人员合作带单返点而 形成的外埠营销行为。 合作：售楼、物业、主材商、家居配饰商、 电器商、房屋中介、婚纱影楼等。 劣势：合作稳定性弱，不能直接面向终端客 户，一旦其他公司给予更大好处，很难保证 合作方专一性。 适用：非重点开发小区或其他散户及主导开 发形式下开展的辅助营销。
市场分析
二、渠道分析 商品房（毛坯房、精装房）


价格特点：市场行为 交房时间：周期较长 客户类型：群体不集中 购买行为：自住、炒房投资、租赁投资 合作对象：售楼、物业、广告公司
市场分析

经济适用房
价格特点：相对低廉（政府宏观调控型福利 房） 交房时间：周期相对集中 客户类型：群体不集中 购买行为：自住为主 合作对象：物业



市场分析
三、楼盘调研



楼盘名称、开发商、物业、地理位置（交通 情况）、开盘时间、交盘时间、房屋质量、 周边设施（购物区、学校、医院等）； 总户数、主力户型、均价、销售率、消费群 体、居住率（炒房、租赁等影响居住率）、 装修率（交钥匙前三个月便可以操作） 竞争对手情况（开发方法、签单额、签单量、 营销政策、开发人员数量）。
透视镜—样板间营销
市场开发（形式）
二、驻点营销





形式：通过相关市场现场设点的行为开展的营销活 动 类型：小区进驻、建材市场进驻、商场进驻 小区进驻：在小区内租赁场地办公或小区内主干道 临时设展 范围：销售率较高新开耧盘 合作：开发商、物业、广告公司 周期： 1—6个月（交钥匙开始） 优势：方便顾客，便于制造影响，有利于成批开发 客户群。 注意事项：设点不易周期过长，远程管理难、驻点 人员容易产生惰性。 建材市场进驻、商场进驻（赘述）
透视镜—事件营销
开工仪式
市场开发（形式）
八、假日营销


形式：通过节假日而产生的相关营销行为。 列举：315消费者权益日、三八妇女节、五 一、儿童节、教师节、十一、圣诞节、元旦、 情人节、春节等。
市场开发（形式）
九、普及营销



形式：在老小区进行的普及宣传活动 范围：单位集资楼老社区 周期：新小区交盘前1-6个月 优势：成本投入低，口碑传播快
透视镜—工地营销
市场开发（形式）
五、会议营销




形式：通过电话、广告、登记等方式将客户组织在 一个集中的会议场所进行授课、联谊、互动咨询等 行为的营销活动。 类型：旅游式营销、传统式会议营销 优势：通过集中行为迅速推动品牌知名度与美誉度； 通过现场氛围促进销售。 注意事项：举办前期拥有丰富的客户资源；活动各 个环节要衔接顺畅；现场气氛要通过软硬件良好的 营造；活动举办时间要合理（其中很多事件营销都 是通过会议营销形式体现）。
市场开发（形式）
十、网络营销

形式：通过网络途径而产生的营销行为。 类型：在线客户洽谈、网络博客、网络商品 选购、业主论坛、QQ等。 范围：青年群体 特点：信息传播速度快，但消费群体经济实 力一般。 适用：主导开发形式下开展的辅助营销。
市场开发（形式）
十一、关系营销

形式：奖励营销、返点营销 奖励营销：通过内部员工带单奖励政策而形 成的内部营销行为。
家装市场开发与 渠道分析
索 引
一、客户定位 二、市场分析 1、市场细分 2、渠道分析 3、楼盘调研 三、市场开发 四、评估分析
客户定位
低端 中端 高档


一切行为以客户为中心，以市场为准则
市场分析
一、市场细分




客户源： 商品房 经济适用房 两限房 单位集资楼 棚户区 二手房 自然客户 展会 网络销售 其他散单


市场分析

二手房
价格特点：低廉 交房时间：内部交易 客户类型：群体不集中 购买行为：自住为主 合作对象：中介机构

市场分析

自然客户
客户类型：店面上门客户 客户特点：装修欲望强的准客户


市场分析

展会
展会类型：政府部门、装饰协会、媒 体、展览展示公司等机构举办。 展会特点：影响力与客户流量成正比 客户特点：如三天展会周期，第一天 效果最差，基本是家里老年人（非决 策人）来观望对比。
市场开发（形式）
一、楼盘样板间营销



形式：与开发商达成的楼盘样板间装修行为 合作：开发商 优势：有利于利用消费者从众心理，形象、 真实的展示我方设计、施工水平，有利于促 成签单。 劣势：样板间招标信息捕捉困难，暗箱操作 行为较多、设计、施工要求高，而装修费用 普遍偏低，付款复杂、不易成交。 适用：开发价值较高楼盘