沃顿商学院的谈判课(课堂PPT)
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➢ 向店家要求你应得的服务与质量 ➢ 说服家人认同你的看法 ➢ 与执法或公务人员斡旋 ➢ 解决出差旅游时的突发状况
一般主张『合理 Being Rational』，『权力 Power』，『离场 Exit』，『双 赢 Win-Win』的传统谈判观念其实都已经不太管用了。传统的谈判目标可能
是要强调『双赢』，但是有的时候往往必须今天输一点，明天才可能赢更多！
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55
我想了几秒以后，带着男友走到正对着驾驶的 落地玻璃前，站在最显眼 的位置，专注地看着驾驶舱里的机长，希望引起他的注意！
就在这个时候，其中一名飞行员抬起头来，注意到了在机门旁边的我们， 我把行李摊放在脚边，就这样站在那里，一脸哀伤地凝视着他的双眼，恳 求他！ 最后机长开口说了几句话，其他机
5. 人际接触
6. 肯定对方的地位和权力，给予重视
ຫໍສະໝຸດ Baidu
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77
BATNA (Best Alternative to Non-Negotiation) 无谈判协议的最佳方案：这是谈判双方各自希望对方（在
无谈判的情况下）所能够接受提案。多数被认为是主观， 乐观，或是谈判情势一边倒，谈判对方完全没有筹码空间 的最终结果 Reservation Price (保留价格）：买方或卖方所能接受的最 高价格 ZOPA (Zone of Possible Agreement) 可能協議空間
人们常常为了『证明自己是对的』，而偏离的最初的目标，反而掉落到谈
判的陷阱
反而是以『人』为出发点，把焦点放在人的身上，注重对方的情绪，关系，
明确谈判目的与目标， 渐进，因地制宜等技巧比较有效
即使在敌对的状态下，也已沟通争取更多，无论对方是谁，都尊正他的观点，
持续推动合作，展现信任，但坚持对方也要承诺响应，进而达成目标，这才
Getting More: How to Negotiate to Achieve Your Goals in the Real World
By: Stuart Diamond Wharton School of Business
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11
谈判是人际互动的『核心』 每次的人与人之间的互动其实都涉及了谈判，可能
UNITEX INTERNATIONAL TRAINING
66
这个是一个没有言语的谈判故事，里面没有任何 交谈，但是却以条理分明，非常有效的方式达成，
而且用到了所有接下来我们要阐述的六项主要谈
判工具
1. 冷静
2. 做好准备，整理思绪
找到决策者 3.
（是机长，不是在登机口的地勤人员）
4. 锁定目标
3.
以『解决方案』(Packaged/Group of Solutions )替代『一翻两瞪 眼』的答案 4. BATNA模型强调要注意不要过度主观，也不要 轻易地显示自己的最终BATNA底线 5. 例如：买车买房，其实往往没有『非得要买』 的BATNA限制，因为你还有租房子，换小区， 或利用公共交通工具等各類的替代方案。重點 是，只要能夠摒除這些主觀意見，你就能夠在 談判中獲得優勢！
是21世纪的谈判策略！
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33
▪ 举个最单的真实例子： ▪ 街角有一个水果摊，Simon 赛门每次去买水
果，老板都会多送他一包。赛门的朋友观察 了好一阵子，不明白为什么老板对她特别好？ 毕竟他买的频率和数量并没有比别人多
▪ 有一次赛门终于透露了他的秘诀：
员也都抬起了头，我和他四目相接， 他点了点头……
引擎声音缓和了下来，我们听到地 勤人员那端的电话响了，他转向我
们，睁大眼睛说：『快！拿好行李！ 机长要让你们登机！』
『我们的长假得救了！』我和男友 兴奋地转着彼此，拿起行李，开心 跳跃着向飞行员挥手！，快步走下 空桥登机…..
陳瑞燕——華頓商學院2001年入學生
甲方的保留价格点
乙方的保留价格点
甲方的BATNA
ZOPA 可能协议空间
乙方的BATNA
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88
1. 为了确保对于自己最有力的谈判空间，首先必须要调查自己，更重 要的是试着了解收集『谈判对手』的BATNA （如果多方没有了我 的话，会如何？）
2. 第二个步骤，再来以此试问客观评估自己的保留价格 在自己与对手的的保留价格带中间寻求达成协议，确保双赢，并且
▪ 你们去买水果的时候，是不是都挑三拣四，问老板『这个会 甜吗？』，『可不可以算便宜一点？』。但是我去买水果的 时候都是先说：『老板，今天的水果不错哦』，『这个苹果 看起来不错』，老板听了高兴，自然就对我好
▪ 赛门或许不觉得他自己在谈判，但是事实上，他运用的就是 谈判学里的『连接』，藉由赞美对水果摊老板『动之以情』， 當對方的情感與你連接的時候，或者換個事情的陳述方式， 改變對方的態度與想法，事情就真的比較好談！
是言语或非言语，也可能是有意或无意 开车，和孩子们沟通，到银行办事，买东西都一定
会碰到，只是你做得好不好
➢ 这不表示你必须要随时 随地的积极谈判一切， 不过比较注意互动的人， 的确可以从生活中得到 更多想要的東西……
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22
日常生活中，我们时时地要与别人协商；
『对不起，，登机门也已经关上了！按规定，我们已经结束登记手续』 『可是，可是….. 』我歇斯底里的喊著…..
我和男友不敢置信地走到窗前， 眼看着我们的长假就要泡汤了！ 那架飞机明明就停在我们的面 前，太阳下山了，飞行员低着
头，仪表板的光线反射在他们
的脸上，飞机引擎启动声逐渐
增强，拿着指挥棒的地勤人员 走向飞机停机坪……..
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44
一路狂奔的我，在接近飞往巴黎的登机门时，看到飞机，逐渐放慢成小跑 步。飞机还在，但是登机门已经关上了。门口的地勤人员静静地整理票根， 他们已经收起了衔接飞机的空桥
『嗨！我们刚从接驳班机那里赶来，飞机十分钟前才降落，我们是搭这班 飞机的！』
一般主张『合理 Being Rational』，『权力 Power』，『离场 Exit』，『双 赢 Win-Win』的传统谈判观念其实都已经不太管用了。传统的谈判目标可能
是要强调『双赢』，但是有的时候往往必须今天输一点，明天才可能赢更多！
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我想了几秒以后，带着男友走到正对着驾驶的 落地玻璃前，站在最显眼 的位置，专注地看着驾驶舱里的机长，希望引起他的注意！
就在这个时候，其中一名飞行员抬起头来，注意到了在机门旁边的我们， 我把行李摊放在脚边，就这样站在那里，一脸哀伤地凝视着他的双眼，恳 求他！ 最后机长开口说了几句话，其他机
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6. 肯定对方的地位和权力，给予重视
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BATNA (Best Alternative to Non-Negotiation) 无谈判协议的最佳方案：这是谈判双方各自希望对方（在
无谈判的情况下）所能够接受提案。多数被认为是主观， 乐观，或是谈判情势一边倒，谈判对方完全没有筹码空间 的最终结果 Reservation Price (保留价格）：买方或卖方所能接受的最 高价格 ZOPA (Zone of Possible Agreement) 可能協議空間
人们常常为了『证明自己是对的』，而偏离的最初的目标，反而掉落到谈
判的陷阱
反而是以『人』为出发点，把焦点放在人的身上，注重对方的情绪，关系，
明确谈判目的与目标， 渐进，因地制宜等技巧比较有效
即使在敌对的状态下，也已沟通争取更多，无论对方是谁，都尊正他的观点，
持续推动合作，展现信任，但坚持对方也要承诺响应，进而达成目标，这才
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谈判是人际互动的『核心』 每次的人与人之间的互动其实都涉及了谈判，可能
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这个是一个没有言语的谈判故事，里面没有任何 交谈，但是却以条理分明，非常有效的方式达成，
而且用到了所有接下来我们要阐述的六项主要谈
判工具
1. 冷静
2. 做好准备，整理思绪
找到决策者 3.
（是机长，不是在登机口的地勤人员）
4. 锁定目标
3.
以『解决方案』(Packaged/Group of Solutions )替代『一翻两瞪 眼』的答案 4. BATNA模型强调要注意不要过度主观，也不要 轻易地显示自己的最终BATNA底线 5. 例如：买车买房，其实往往没有『非得要买』 的BATNA限制，因为你还有租房子，换小区， 或利用公共交通工具等各類的替代方案。重點 是，只要能夠摒除這些主觀意見，你就能夠在 談判中獲得優勢！
是21世纪的谈判策略！
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▪ 举个最单的真实例子： ▪ 街角有一个水果摊，Simon 赛门每次去买水
果，老板都会多送他一包。赛门的朋友观察 了好一阵子，不明白为什么老板对她特别好？ 毕竟他买的频率和数量并没有比别人多
▪ 有一次赛门终于透露了他的秘诀：
员也都抬起了头，我和他四目相接， 他点了点头……
引擎声音缓和了下来，我们听到地 勤人员那端的电话响了，他转向我
们，睁大眼睛说：『快！拿好行李！ 机长要让你们登机！』
『我们的长假得救了！』我和男友 兴奋地转着彼此，拿起行李，开心 跳跃着向飞行员挥手！，快步走下 空桥登机…..
陳瑞燕——華頓商學院2001年入學生
甲方的保留价格点
乙方的保留价格点
甲方的BATNA
ZOPA 可能协议空间
乙方的BATNA
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1. 为了确保对于自己最有力的谈判空间，首先必须要调查自己，更重 要的是试着了解收集『谈判对手』的BATNA （如果多方没有了我 的话，会如何？）
2. 第二个步骤，再来以此试问客观评估自己的保留价格 在自己与对手的的保留价格带中间寻求达成协议，确保双赢，并且
▪ 你们去买水果的时候，是不是都挑三拣四，问老板『这个会 甜吗？』，『可不可以算便宜一点？』。但是我去买水果的 时候都是先说：『老板，今天的水果不错哦』，『这个苹果 看起来不错』，老板听了高兴，自然就对我好
▪ 赛门或许不觉得他自己在谈判，但是事实上，他运用的就是 谈判学里的『连接』，藉由赞美对水果摊老板『动之以情』， 當對方的情感與你連接的時候，或者換個事情的陳述方式， 改變對方的態度與想法，事情就真的比較好談！
是言语或非言语，也可能是有意或无意 开车，和孩子们沟通，到银行办事，买东西都一定
会碰到，只是你做得好不好
➢ 这不表示你必须要随时 随地的积极谈判一切， 不过比较注意互动的人， 的确可以从生活中得到 更多想要的東西……
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日常生活中，我们时时地要与别人协商；
『对不起，，登机门也已经关上了！按规定，我们已经结束登记手续』 『可是，可是….. 』我歇斯底里的喊著…..
我和男友不敢置信地走到窗前， 眼看着我们的长假就要泡汤了！ 那架飞机明明就停在我们的面 前，太阳下山了，飞行员低着
头，仪表板的光线反射在他们
的脸上，飞机引擎启动声逐渐
增强，拿着指挥棒的地勤人员 走向飞机停机坪……..
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一路狂奔的我，在接近飞往巴黎的登机门时，看到飞机，逐渐放慢成小跑 步。飞机还在，但是登机门已经关上了。门口的地勤人员静静地整理票根， 他们已经收起了衔接飞机的空桥
『嗨！我们刚从接驳班机那里赶来，飞机十分钟前才降落，我们是搭这班 飞机的！』